Главная | Блог | Темы | Маркетинг | «Ответили в директ»: почему магазины не раскрывают цены сразу и стоит ли использовать эту тактику«Ответили в директ»: почему магазины не раскрывают цены сразу и стоит ли использовать эту тактику 28 апреля 2023 13 мин на чтение6 776 продажи маркетинг продажи маркетинг Юлия УсачеваРедактор блога Calltouch Содержание Нет времени читать? Некоторые магазины не указывают стоимость товаров в своих каналах продаж, а предлагают покупателям связаться с ними, чтобы получить информацию о цене. Заходишь в соцсети брендов, а там бесконечные «Ответили в директ» или «Ответили в ЛС» с эмодзи-цветочком. Такой подход кажется странным и неудобным для покупателей, особенно в эпоху онлайн-шопинга, когда люди ожидают быстрой и удобной покупки. Почему «цена по запросу» стала распространенной практикой среди магазинов и к чему это приводит чаще всего — читайте в статье.Откуда взялась «цена по запросу»«Цена по запросу» — это тактика продаж, когда цену на товар или услугу не указывают сразу на сайте или в соцсетях, а предоставляют по запросу клиента, например, через электронную почту, мессенджеры или звонок в контакт-центр.Эта тактика возникла во времена офлайн-торговли, когда клиенты заходили в магазины и узнавали цену у продавца, а не смотрели на ценнике. С развитием интернет-торговли и появлением возможности сравнить цены на разных сайтах продавцы начали использовать тактику «цены по запросу», чтобы получить контактные данные клиента и узнать о его потребностях.Анастасия Кретова, владелец кондитерской Пироженка.рфИ в Телеграме, и в Инстаграме* магазины используют подход «цены по запросу» (*продукт компании Meta, которая признана экстремистской организацией в России)Почему онлайн-магазины не хотят разглашать ценыМы занимается продвижением бизнеса в социальных сетях и не раз сталкивались с предпринимателями, которые не хотят афишировать стоимость своих товаров и услуг. И вот какими могут быть причины:Виктория Шехирева, руководитель SMM отдела агентства Galstuki.proПредприниматель опасается, что конкуренты подсмотрят цену и будут демпинговать. Условно, вы продаете ковры за 10 000 рублей. У вас есть конкурент, который торгует коврами того же производства. Если он поставит цену 8 000 рублей — люди пойдут к нему, потому что дешевле. Но многие не учитывают, что те конкуренты, которым нужно узнать ваш ценник, не постесняются спросить об этом в директе под видом покупателя. А высокую по рынку стоимость можно компенсировать дополнительными услугами.Желание повысить активность аккаунта.Логика такова: люди будут больше комментировать, статистика вырастет, а вокруг товара будет ажиотаж. Если увидят цену — ничего не напишут.Боятся, что цена продукта будет отпугивать клиентов. Кто-то ошибочно полагает, если человек спрашивает о цене в директе, его можно будет убедить сделать покупку вне зависимости от стоимости. Но не всегда это так работает.Планируют с помощью отдела продаж получать контакты тех, кто написал в директ, и так «дожимать».К чему это приводитКлиенты уходят. Не хотят впустую тратить свое время и энергию на бесполезные переписки. Они пойдут к тому, кто не скрывает цены и не усложняет им жизнь.Нет продаж. Зачастую продавцы надеются на продажу, но в переписке ничего не продают. Когда у человека нет денег на товар, ему в любом случае будет дорого, как его ни убеждай. Нужно искать тех, кому будет не дорого.Нет прозрачности. Клиент думает, что его обманывают, называя одну стоимость, а остальным — другую. Виктория Шехирева, руководитель SMM отдела агентства Galstuki.proЕсли предприниматель решил, что не будет писать стоимость в общем доступе, он должен понимать, что этим создаст себе лишнюю работу и с большой вероятностью потеряет огромный процент потенциальных клиентов. Доверия к бренду не будет, а вот раздражение — да.Самое главное — результата или какой-либо выгоды от таких действий мало. У каждого товара свой клиент. Если кому-то дорого платить за вашу продукцию — он не из вашей целевой аудитории. Источник: телеграм-канал «Русский маркетинг» (https://t.me/smmrus)В самом начале работы мы не указывали цену на товар — тогда нашей единственной площадкой продаж был Instagram* (продукт компании Meta, которая признана экстремистской организацией в России). Мы думали, что будем получать больше обращений от клиентов и в личке работать с возражениями. По факту мы недополучали около 30% заявок. Поняли это, когда стали вести открытую политику ценообразования: рассказывать в постах из чего и как складывается цена.Анастасия Кретова, владелец кондитерской Пироженка.рфПример поста, где начали говорить о цене «от»Клиенты хотят знать цену сразу, чтобы сравнить ее с расценками других продавцов и принять решение о покупке. Еще клиенты могут считать, что скрытые цены — это попытка продавца скрыть дороговизну товара или услуги.И все же, когда это может сработатьВ очень редких случаях. У нас в практике есть такой пример. Наш клиент — организатор детских праздников с чеком выше среднего. Конечная стоимость складывается из разных составляющих: это тематика праздника, торт, количество аниматоров и гостей, наличие фотозоны и так далее. Клиенты в этом путаются.Поэтому компания решила не писать стоимость в социальных сетях. Она все равно будет примерной. Тем не менее, цены есть на сайте. Виктория Шехирева, руководитель SMM отдела агентства Galstuki.proВ публикациях мы просим клиентов оставить контакты. А отдел продаж, обученный закрывать сомнения из-за высокого чека, звонит и объясняет, что это не пустая наценка.Компания поняла, что чаще всего люди уходят из-за того, что дорого. Поэтому, чтобы отрабатывать возражения и умело говорить о преимуществах услуги, наняли опытных менеджеров по продажам.Продавец может не писать стоимость, если:Действительно уверен, что цена отпугивает покупателя. При этом продукт действительно столько стоит, и команда точно сможет донести это до клиента.Продукт сложный и дорогой, и ваш потребитель просто запутается, из чего складывается конечная стоимость.Но это работает в том случае, если у вас хорошая команда менеджеров по продажам. Иначе вы рискуете потерять много времени и клиентов. Если ваш товар простой и понятный потребителю, у него фиксированная цена, вы работаете без специально обученных людей — не нужно усложнять. Минусов у отсутствия стоимости гораздо больше, чем плюсов. В любом случае будет покупатель, который оценит именно вас.Тактика «цены по запросу» становится все менее эффективной. Но все-таки она может быть уместной в некоторых сферах бизнеса:бизнес-услуги, где стоимость зависит от многих факторов, и ее можно уточнить только после консультации с клиентом;товары или услуги, которые не имеют стандартной цены (например, уникальные изделия на заказ);товары или услуги высокой ценовой категории, где клиенты ожидают индивидуального подхода и консультации со специалистом.Анастасия Кретова, владелец кондитерской Пироженка.рфКак предотвратить негатив клиента?Чтобы минимизировать негативное отношение клиентов к скрытым ценам, мы использовали такие приемы:объясняли причины, почему необходимо запросить цену (например, динамическая цена, нужно уточнить детали заказа);обеспечили быстрый и удобный способ запроса цены (например, чат-бот, форму обратной связи или виджет звонка);предоставили максимально подробную информацию о товаре или услуге (фотографии, характеристики, отзывы), чтобы клиенты могли сделать осознанный выбор;убедились, что коммуникацию с клиентом ведем вежливо и профессионально, и она не вызывает раздражения и недоверия. ВиджетыВиджеты CalltouchУвеличьте конверсию сайта на 30% Подробнее Главное в статьеНе скрывая цену от аудитории, вы:Проявляете уважение к потребителям и экономите их время.Привлекаете нужную вам ЦА, которая впоследствии станет клиентами.Даете людям понять ценовую политику бренда.Экономите свои время и силы, не тратите их на обработку бесконечного потока вопросов, который не дает продаж.Виктория Шехирева, руководитель SMM отдела агентства Galstuki.pro Юлия УсачеваРедактор блога Calltouch