Темы | Бизнес

бизнес

Что такое референс-лист и как его правильно составить

21 августа 2021

10 мин на чтение

33358

бизнес

Николай Большаков

Автор блога Calltouch

Содержание

Нет времени читать?

Успех сделок и продвижение продуктов зависит от бизнес-стратегии и репутации бизнеса. Когда две компании решают вопрос о сотрудничестве, они учитывают достижения, кейсы и возможности друг друга. Чтобы выгодно себя представить, нужен референс-лист. Он содержит базовую информацию о компании, фотоотчет и контакты клиентов. Рассмотрим, что такое Reference Letter, как составлять и где брать иллюстрации, если их нет.

Оптимизируйте маркетинг и увеличивайте продажи вместе с Calltouch

Узнать подробнее

Что такое референс-лист компании

Слово «reference» означает «справка, отсылка». В узком смысле, референс-лист – перечень клиентов, доступных товаров и услуг. В широком – это справка о завершенных сделках. Документ оформляется в виде кейсов с фотоотчетом и сведениям о компании. Для справки есть контакты предыдущих клиентов: партнер может обратиться к ним, чтобы подтвердить информацию.

Зачем его составлять и какому бизнесу нужен

Допустим, вы хотите купить оборудование для производства, и ищете подрядчиков через знакомых и интернет. Знакомые могут случайно исказить информацию, а в интернете не всегда есть достоверные данные. На сайте написано, что компания N сотрудничала с крупной корпорацией, но нет конкретики: что делали, какие задачи выполняли, какой был результат. Получается, единственный критерий выбора – это прайс-лист и список клиентов. Чтобы уточнить данные, нужно проводить переговоры.

С референс-листом, вы, как заказчик, экономите время на совещания. Также вы можете составить мнение о компании на основе объективных данных. Как исполнитель, вы показываете свой опыт и подтверждаете его на примере. Референс-лист покажет преимущества компании для участия в тендерах и контрактах, а также укрепит деловую репутацию.

Reference list требуется любому бизнесу, независимо от сферы деятельности. Способ одинаково выигрышный для производства, продаж, сервисных услуг.

Бизнес

Преимущества от его использования

Честная презентация компании. В отчете есть только факты, которые можно проверить. Прозрачность привлекает клиентов, а это повышает прибыль.
Лаконичная подача. Руководителю не нужно долго готовиться к переговорам. Все, что важно, уже есть в листе.
Данные для анализа. Постоянно пополнять лист важно не только для репутации. Руководитель и аналитик держат руку на пульсе – какие стороны бизнеса сильны, а какие нужно подтянуть.

Для точной и детальной аналитики одних данных референс-листа мало. Чтобы понимать, окупаются ли ваши вложения в маркетинг, и на какие каналы продвижения лучше сделать упор, подключите сквозную аналитику Calltouch. Система составляет отчеты автоматически, избавляя вас от ежемесячной рутины. Увеличивайте продажи с помощью данных по всем важным маркетинговым метрикам в наглядных дашбордах.

Сквозная аналитика Calltouch

Анализируйте воронку продаж от показов до денег в кассе
Автоматический сбор данных, удобные отчеты и бесплатные интеграции

Узнать подробнее

Правила написания референс-листа

Оформляйте референс на свой вкус – таблицей, списком или в виде рекламного буклета. Решение зависит от того, чем вы занимаетесь: если производством или строительством – креатив не обязателен. Достаточно взять или составить бланк из документооборота компании. Строгих правил нет, есть только принципы:

Добавьте в визитку как можно больше достижений. Это покажет опыт компании со всех сторон и расширит круг возможных клиентов.
Используйте в референсе фотографии. Это – одно из доказательств, что достижения реальны.
Честность действует лучше цифр. Дополните список и удачными, и неудачными проектами. Достаточно 1-2 примеров с детальным разбором – это покажет, что компания анализирует ошибки и учится на них.

Структура референс-листа

Единого шаблона, как и четких правил, не существует. Но, для наглядности, в каждой визитке должны быть данные:

Временные рамки: период выполнения работ или дата продажи товара.
Список реализованных товаров или услуг.
Отрасль, в которой происходило сотрудничество.
Где произошла сделка.
Отзыв, контакты и реквизиты заказчика.

Если компания работает в нескольких направлениях, делите референс на несколько разделов. Будущим клиентам будет проще ориентироваться в содержимом.

Сколько проектов вписывать

Чем больше проектов – тем лучше. В первую очередь, стоит сделать акцент на самых крупных сделках и объектах. Выделите их отдельно, например, поставьте в начало референса. На каждый кейс выделяйте один лист с фотографиями. Если проектов много – от 2 до 4 примеров на лист, так проще сохранять внимание при чтении.

Требования к оформлению

Если референс оформлен как таблица, не стоит вставлять в него картинки. Лучше дайте ссылку на полноформатную фотографию или разместите в конце в приложении.

Сам документ должен отличаться:

Лаконичностью – данные полные и краткие.
Достоверностью – показатели можно проверить.
Простотой – материал понятен, даже если читать по диагонали.

Оформляйте резюме на фирменном бланке или в стиле документов для деловой переписки.

Что делать, если нет хороших фото проектов

Если фото забыли или не смогли сделать, все поправимо. Отправляйтесь на место работы с объектом, и сделайте снимки после его сдачи. Для этой задачи можно привлечь фотографа.

Что делать с референс-листом после составления

Мы уже знаем, как составлять отчет, а вот примеры его использования:

в отделе продаж при работе с клиентами;
для составления презентаций о компании;
для информационного стенда на выставках;
как часть пакета документов для тендеров.

Бизнес

Частые ошибки при составлении

Среди наиболее распространенных ошибок при составлении референс-листа можно выделить следующие моменты:

Длина референса. Цель листа – побудить к сотрудничеству. Слишком короткий документ не покажет весь ваш опыт, слишком длинный – сложно читать. Не следует подробно описывать, как прошла каждая сделка. Достаточно указать основные условия сотрудничества.
Актуальность. Обновляйте документ раз в полгода-год. Если референс не обновляется, клиенты думают, что компания больше не работает.