В процессах лидогенерации часто можно наблюдать ситуацию, когда реклама запущена, а лидов мало, либо они совершенно отсутствуют.
Это явный сигнал того, что существует серьёзная проблема, которую нужно решать. Рекламные бюджеты сливаются впустую, не принося результатов в виде обращений от потенциальных клиентов.
Данная проблема может возникать из-за различных факторов, которые имеют место на одном или нескольких этапах воронки продаж, либо вовсе относятся к стратегическим ошибкам.
Разберём наиболее рапространённые причины, из-за которых возникают подобные ситуации.
Одна из самых главных ошибок заключается в неправильном определении целевых потребительских сегментов или в недостаточной степени детализации портретов клиентов.
В результате люди переходят по ссылкам, видят нерелевантное для них предложение и уходят с лендинга или из интернет-магазина. Первыми признаками ошибок в определении целевой аудитории является высокий Bounce Rate и короткая длительность сеансов. Данные показатели можно посмотреть в сервисе Яндекс.Метрика или Google Analytics, если они подключены к сайту. Если нет, то крайне желательно сделать это.
Bounce Rate — это процент от общего числа посетителей сайта, которые быстро его покинули, не совершив ни одного целевого действия и не достигнув конверсий.
Длительность сеанса — это фактическое время, которое пользователь провёл на сайте. При этом показатель средней длительности сеанса может казаться нормальным. В любом случае, обязательно нужно смотреть детализацию. Если многие пользователи быстро покидают сайт, а некоторая их часть задерживается, то средний показатель может вводить в заблуждение.
Ошибки в определении критериев потребительских сегментов приводят к некорректно настроенным рекламным кампаниям. В результате трафик может идти, но он не будет целевым, в связи с чем не принесёт заявок.
Также имеет смысл проверить Bounce Rate и по мобильным устройствам, если таргетинг в рекламе настроен на показы в телефонах. Пользователи могут быстро покидать сайт, если его мобильная версия совершенно неюзабельна или контент показывается не совсем корректно. Впрочем, мы это обсудим подробнее чуть позже.
Очень коварной ловушкой для маркетологов является ситуация, когда рекламу видит именно нужная целевая аудитория, переходит на сайт, но ничего не заказывает и даже не обращается.
Объясняется это тем, что потребности у людей формируются не мгновенно. Этот процесс чаще всего растянут во времени. Безусловно, в некоторых нишах бывают и спонтанные, импульсивные покупки. Но в большинстве случаев процесс формирования потребностей состоит из нескольких стадий.
Одной из них является потребительское исследование. Оно производится тогда, когда человек осознал наличие у себя потребности, но пока не знает каким именно способом лучше её удовлетворить.
В этот момент он не начинает искать продукт, который решит его задачу, а изучает варианты её решения. Происходит исследование сути вопроса, поиск информации и сравнение альтернатив. Покупатель не стоит перед полкой в процессе выбора товара.
Потребителям, находящимся на данной стадии нет смысла предлагать продукт напрямую. Они могут перейти по рекламе, посмотреть на продукт и покинуть ресурс в связи с тем, что в настоящий момент они заинтересованы в сборе, фильтрации и анализе информации.
Именно в этот момент открыто колоссальное по своему потенциалу окно возможностей, во время которого нужно предлагать потребителю не основной продукт, а информационный, ориентированный на вовлечение.
Если человек увидит, что нашёл важную информацию в удобном для восприятия виде, то она может его заинтересовать с высокой вероятностью. Особенно если её легко можно получить за пару кликов в удобном для пользователя коммуникационном канале.
В этом случае ценностями выступают экономия времени, снижение риска ошибочного выбора и переплат.
Чаще всего информационный продукт на вовлечение — лид-магнит — предлагается получить бесплатно в обмен на контактные данные или подписавшись на рассылку .
Форматы данного продукта могут быть разными: PDF, видео, таблицы. По содержанию это могут быть инструкции, чек-листы, лайфхаки, часто распространённые ошибки, обзоры, сравнения, пробные занятия, тест-драйвы и прочее. Также неплохо работает формат инфографики или презентации продукта или услуги.
Получив информационный продукт, потребитель может с ним как ознакомиться, так и нет. В последнем случае он всё равно подписан на рассылку и далее происходит его «прогревание» дополнительным контентом по изначально интересующей его тематике.
Ещё более высокие показатели конверсии получаются при внедрении Tripwire — продукта-включателя. Его основная задача — превратить подписчиков в покупателей. При этом, не так важно что именно они приобрели. Главное — сломить барьер, побудить потребителя заплатить хоть за что-то и стать клиентом.
Как правило, трипваер косвенно связан с основным продуктом. В качестве продукта-включателя успешно используются электронные и аудиокниги, видео, различные расчёты, эскизы. Его стоимость, при этом, может быть совершенно символической и не покрывать себестоимости с расходами на трафик.
Важно понимать, что получить контактные данные пользователя или подписать его на рассылку в обмен на лид-магнит значительно проще, чем при прямом предложении купить основной продукт.
Когда люди переходят по рекламе и уходят с сайта, рекламодатель получает пополнение аудиторий для ретаргетинга и ремаркетинга. Но для возврата этих людей на сайт снова нужно тратить деньги на трафик.
При наличии лид-магнитов накапливается база контактных данных и растёт число пользователей в рассылке. Это позволяет с минимальными затратами обеспечивать высокий процент охвата при дальнейших коммуникациях с аудиторией, а также таргетироваться на похожие по социально-демографическим критериям и поведению сегменты lookalike.
Помимо этого, имеет смысл предложить зашедшему пользователю скидки или бонусы. Не секрет, что такие меры стимулируют продажи, и поэтому если на данный момент проходит акция, то это стоит обязательно указать в содержании сайта.
Очевидно, что это не основная причина отсутствия звонков из платного канала трафика, однако такой подход стимулирует рост количества лидов.
Как добавить субтитры к видео на Android и iPhone
Зачастую причина этой проблемой может быть гораздо проще. Иногда интернет-магазины и продающие лендинги грешат тем, что на них элементарно отсутствует номер. Или он находится там, где его сложно найти.
Это исправить просто: достаточно вывести номер телефона либо на шапку сайта, либо разместить там, где пользователь сразу его увидит. Цифры должны быть прописаны крупным шрифтом, желательно, на первом экране сайта.
К слову, причина отсутствия звонков довольно часто кроется в дизайне. Если веб-страница плохо свёрстана, её элементы разбросаны, фотографии плохого качества, кнопки маленькие и неудобные, то вряд ли она будет внушать доверие. Ещё хуже, когда сайт, на которую идёт реклама, не содержит необходимой информации: цены, контакты, тарифы и сами продукты. Или все страницы заполнены «водой», а в текстах содержатся грамматические и пунктуационные ошибки.
Для того, чтобы это исправить, нужно пригласить специалиста или отредактировать сайт своими силами. На что обратить внимание и проверить:
Подумайте над ещё одним вспомогательным инструментов, который помог бы в решении проблемы отсутствия звонков. А именно, виджет обратного звонка. Такой функционал облегчает коммуникацию с клиентом, потому что он готов и заинтересован в диалоге с отделом продаж. Обратный звонок точно пригодится для компаний и организаций, занимающихся финансовыми услугами, продажей недвижимости, туристическими услугами, юриспруденцией и медициной.
Хочу получать интересные новости блога
20 апреля 2023
19 апреля 2023
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данных
