Конкуренты на рынке — компании, которые борются с вами за одних и тех же клиентов. Это могут быть организации из вашей или смежных областей: важно, что они закрывают аналогичные потребности вашей ЦА и могут повлиять на успех бизнес-проекта.
Разобравшись, как анализировать конкурентов, вы сможете учиться не на собственных, а на чужих ошибках. Рассказываем, как это делать.
Анализ конкурентов — тщательное изучение того, как ведет дела конкурирующий с вами бизнес. Он может учитывать вопросы позиционирования бренда на рынке, ценообразования, кадровой политики и многого другого.
Выделяют 3 группы конкурентов:
При анализе конкурентов важно учитывать все три категории. Если ориентироваться только на компании с похожей бизнес-стратегией, можно оказаться недостаточно хорошо подготовленным к вызовам рынка.
Calltouch Digital Active турнир по пляжному волейболу
Анализировать конкурентов нужно, чтобы:
Анализ конкурентов стоит проводить регулярно — до начала проекта, в ходе подготовки, после старта. Если конверсия падает, а прибыль перестала расти, — проверьте, возможно, конкурирующие компании по каким-то причинам стали привлекательнее для ЦА.
Перед началом анализа нужно определить его цель. Например, перед выводом нового продукта на рынок важно найти ключевых игроков, изучить их позиционирование и маркетинговые стратегии, ознакомиться с отзывами потребителей. Если планируете развивать бренд-медиа, обратите внимание на информационную политику конкурентов — наличие сайта и блога, аккаунты в социальных сетях, взаимодействие со СМИ.
Затем нужно определиться, каких конкурентов будем анализировать. Для этого удобно использовать:
После этого необходимо понять, по каким критериям будет проходить анализ, и какие методы для этого подойдут. Например, при исследовании конкурирующего продукта важно изучить ассортимент, цены, количество торговых точек и их расположение. При анализе клиентского сервиса — инструменты обратной связи, скорость реагирования, удовлетворенность клиентов.
Когда все готово, можно приступать к анализу. Вот общая схема, по которой он может проходить:
Когда информация для анализа будет собрана, ее нужно упаковать для презентации руководству и владельцам компании — лицам, принимающим решения. Итоги могут использоваться для оптимизации рекламных кампаний, разработки коммуникационной стратегии или расширения продуктовой линейки.
Анализ конкурентов можно проводить разными методами — в зависимости от поставленных целей, специфики бизнеса, доступности данных. Существуют универсальные методики, которые легко адаптировать для решения любой задачи.
Основной акцент — на определение ключевых возможностей и выгод. В ходе анализа нужно выявить:
Данные анализа удобно отобразить в виде таблицы: в верхней части — сильные стороны и возможности, в нижней — слабые стороны и риски. Это делает информацию более наглядной.
Виджеты Calltouch помогут владельцу онлайн-бизнеса не упускать ни одного обращения. Например, многие пользователи не любят звонить сами. Возможность заказать обратный звонок, написать в мессенджер или соцсеть, оставить умную заявку увеличат конверсию. Настроить нужные вам виджеты можно всего за 5 минут.
Метод основан на анализе деятельности компании в разрезе ее сильных и слабых сторон, а также нейтральных характеристик.
Он подходит для стратегического анализа конкурентов: его удобно использовать при оценке представителей среднего и крупного бизнеса. Определение «сильных» и «слабых» сторон — заведомо субъективное, поэтому данные будут качественными, а не количественными.
Для разработки стратегии долгосрочного развития проведите анализ бизнеса по пяти направлениям:
Каждое из направлений влияет на бизнес. Например, дефицит поставщиков позволяет им диктовать условия, избыток — наоборот. Анализ покупателей помогает понять, насколько ЦА «привязана» к существующему продукту, и удастся ли переманить ее на свою сторону.
Метод учитывает, как на бизнес влияют факторы внешней среды:
На перспективы развития бизнеса могут повлиять изменения законодательства, инфляция, санкции, изменение ценностей общества, а также инновации. В ходе анализа информация собирается о каждом из конкурентов, а затем объединяется в общую картину.
Метод, который позволяет оценить стратегическое положение и работу компании по внешним и внутренним показателям. Для этого собирается большой объем информации, которую сортируют по подгруппам. Например:
Данные изображают в виде функций, придав вес каждой их комбинации. В результате получается набор моделей для всех конкурентов. Данные, оформленные таким образом, удобно сравнивать между собой и использовать для разработки собственной стратегии.
При проведении конкурентного анализа важно изучить не только то, как конкурент ведет бизнес, но и характеристики его флагманского продукта. Это фундамент, от которого зависит успех компании.
Чтобы проанализировать продукт конкурентов, соберите информацию о нем, включая:
Если конкуренты выпускают несколько продуктов, не ограничивайтесь анализом ключевых позиций — нужно оценивать товарную матрицу целиком. Необходимо выяснить, что служит дополнительным товаром или услугой, как укомплектован премиальный пакет и прочее. Полученные данные оформите в виде таблицы или графика.
Анализ конкурентов в интернете полезен всем — тем, кто ведет бизнес в сети или использует ее возможности для продвижения бренда, демонстрации собственной экспертности, расширения целевой аудитории. Даже если у вас офлайн-бизнес, полезно изучить, насколько хорошо ваши конкуренты представлены в онлайне, а если их там нет, то почему.
Если у конкурента есть официальный сайт, с его помощью можно получить массу полезной информации. Обратите внимание на такие моменты:
Полезно также проанализировать качество статей, которые размещают в рамках реализации стратегии контент-маркетинга. Изучите, насколько глубоко и полно освещены темы, какой тон общения с читателем выбран, есть ли ограничения доступа к информации для подписчиков или незарегистрированных пользователей.
Информация о том, как конкурент ведет соцсети, показывает, насколько клиенты вовлечены в общение с брендом. Проанализируйте количество лайков, подписчиков, просмотров. Найти эту информацию легко — она находится в открытом доступе. Достаточно ввести в поисковую строку каждой из популярных социальных сетей название компании или перейти по ссылкам на официальном сайте.
С помощью конкурентного анализа в социальных сетях можно собрать следующие данные:
Мониторинг социальных сетей нужно вести регулярно: это позволит своевременно реагировать на изменения маркетинговой стратегии конкурента.
По результатам проведения рекламной кампании оцените, насколько рационально вы расходуете маркетинговый бюджет. Сквозная аналитика Calltouch отследит источник каждого обращения в вашу компанию и аккумулирует в одном емком наглядном отчете сумму прибыли, количество сделок и другие важные данные с рекламных площадок и из CRM. Вы поймете, в какую сумму вам обходится каждый клик, и сколько вы зарабатываете с каждого рекламного канала.
Активность конкурентов можно проанализировать и на основе рекламных объявлений. Чтобы найти рекламу, используйте следующие способы:
Анализируя контекстную рекламу конкурентов, обращайте внимание на используемые ключевые слова и фразы, полноту оформления объявлений, наличие динамических вставок. Отметьте для себя удачные и неудачные варианты, примерный бюджет, интересные акции. Если объявление создается под посадочную страницу, внимательно изучите и ее.
При помощи специальных сервисов можно проанализировать эффективность контекстной рекламы. Ключевые показатели — средняя цена клика, конверсия, частота обновления объявлений, длительность кампании. Эти данные пригодятся вам при разработке собственной стратегии продвижения.
При анализе конкурентов в офлайне наиболее важны следующие 7 критериев:
Это базовый набор критериев — они могут меняться в зависимости от специфики рынка.
Чтобы проанализировать конкурентов в офлайне, можно стать «тайным покупателем» — совершить одну или несколько тестовых закупок, примерив на себя роль клиента.
Представим, что нужно проанализировать деятельность двух ближайших конкурентов — кофеен «Аромат кофе» и «Ваниль».
«Ваниль» предлагает 5 напитков на основе кофе. Эспрессо и американо продаются по той же цене, но капучино здесь стоит 35 рублей, а стандартная порция латте — 37 рублей. Кроме того, в ассортимент добавлена увеличенная порция латте за 45 рублей.
«Аромат кофе» популярен у сотрудников офисного центра, расположенного неподалеку. Здесь можно быстро перекусить в обеденный перерыв: сэндвичи собираются из полуфабрикатов, поэтому их приготовление занимает немного времени. Цены — приемлемые, есть бесплатный Wi-Fi. Рядом с некоторыми столиками есть розетки для подключения ноутбука.
«Ваниль» — место, куда хочется прийти после работы или на выходных. Здесь всегда можно полакомиться оригинальным десертом, послушать легкую музыку или поболтать с друзьями. Средний чек выше, чем в кофейне «Аромат кофе», но посетителей немного меньше. Работать с ноутбуком в «Ванили» не слишком удобно — это скорее место для отдыха в приятной атмосфере.
Утром в ходу легкие завтраки и кофе. К середине дня поток посетителей возрастает — посетители заходят в обеденный перерыв за сэндвичами и десертами. Вечером их становится еще больше — люди гуляют после рабочего дня и охотно покупают напитки и легкие перекусы.
«Аромат кофе» привлекает посетителей близлежащего офисного центра — размещает рядом рекламу и раздает флаеры. «Ваниль» работает для тех, кто живет поблизости, заходит в кофейню по пути в торговый центр или во время прогулки в сквере — этому способствует яркий световой бокс, который видно издалека.
«Ваниль» предлагает не только кофе и десерты, но и уютную атмосферу. Это отражается и в социальных сетях заведения: компания делится источниками вдохновения, подборками расслабляющей музыки.
Проведя такой сравнительный анализ, вы сможете взять на заметку сильные стороны конкурентов, учесть недостатки и разработать УТП, которое частично переманит к вам их аудиторию.
Если вы планируете открыть кофейню по соседству с «Ароматом кофе» и «Ванилью», учтите четыре момента:
Закупите правильную одноразовую посуду — стаканчик не должен обжигать пальцы. Составьте интересное вечернее меню, которое будет включать освежающие безалкогольные коктейли, фруктовые и травяные авторские чаи, кофе с топпингами.
Оформление зала в этом случае будет не так важно — достаточно поставить несколько столиков на случай непогоды. Если планируете добавить в меню выпечку или десерты, это должно быть что-то, что удобно захватить с собой — например шоколадные батончики и конфеты в обертке. Если вы хотите продавать свежую выпечку, соберите данные о поставщиках, сроках реализации, минимальных объемах заказа.
Хочу получать интересные новости блога
24 января 2023
18 января 2023
26 января 2023
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данных