Как продвигать товары на Ozon

Магазин на «Озоне» позволяет привлечь новых клиентов, сделать продукт и бренд более узнаваемыми, увеличить прибыль и товарооборот. Однако, чтобы достичь успеха, недостаточно просто разместить каталог товаров на площадке. Отстроиться от конкурентов, обеспечить высокую посещаемость магазина и повысить прибыль поможет грамотное продвижение.

Рассказываем, как продвигать товары на «Озоне», какие инструменты для этого предлагает сам маркетплейс, какие факторы влияют на объем продаж.

Что влияет на продажи товаров 

На объем продаж магазина на «Озоне» влияет ряд факторов. Перечислим основные:

Выбор товара. Наиболее продаваемые — товары первой необходимости:

• одежда, обувь и головные уборы для детей и взрослых;
• аксессуары и кожгалантерея;
• сумки;
• бытовая техника;
• гаджеты и прочее.

В каждом ассортименте обязательно есть бестселлеры — товары, которые люди покупают часто. Следите, чтобы они всегда были в наличии, поскольку именно эта категория обеспечивает высокий рейтинг. Если бестселлер заканчивается, магазин теряет прибыль.

А еще Ozon опускает в выдаче карточки товаров, в которых графа «Наличие» пустая или с низким значением — поэтому пополняйте остатки своевременно.

Маркетинг

Читайте также:

Форматы графических изображений: какие бывают и для чего используются

Форматы графических изображений: какие бывают и для чего используются

Интересный факт о запуске новинок: такие товары «Озон» автоматически продвигает короткое время сам, чтобы «понять», как его ранжировать. В этом ему помогают пользователи: если новый товар начинают активно покупать, значит он интересен. Карточка с ним окажутся наверху. 

Rank. Еще одна причина, по которой бестселлеры всегда должны быть в наличии — это позиция в выдаче или каталоге. Если маркетплейс отключил на неделю конкретную карточку по причине отсутствия товара на остатках, ранее высокие позиции неизбежно просядут.

Rank можно рассчитать по формуле:

Rank = количество продаж × цена товара

Чем больше прибыль, тем выше Rank.

Позиции карточек зависят от многих десятков факторов, основные из которых — рейтинг продавца, конверсия в корзину, количество отзывов, качество заполнения карточек.

Отсутствие блокировок. Не нарушайте правила продаж на маркетплейсе. Если Ozon заблокирует бестселлеры даже на короткое время, они выпадут из топа выдачи, а Rank значительно снизится.

Инструменты продвижения на «Озоне». Чем хорош Ozon по сравнению с Wildberries — он предлагает широкий выбор полезных платных встроенных функций, которые можно использовать для продвижения магазина. На них мы подробно остановимся ниже.

Качество карточек товаров. Проведите эксперимент — заполните поля описания товара на максимум. Увидите, что продажи вырастут на несколько процентов. Привлекательные фото, видеоролики с инструкциями по использованию, отзывы и истории пользователей, подробно расписанные преимущества — все это положительно влияет на Rank.

Следуйте правилам заполнения карточки товара на «Озоне», органично вписывайте в названия ключевые слова и основные характеристики. Не используйте синонимы, транслит и неразрывные пробелы, не допускайте ошибки и опечатки.

Цены. В конкурентных нишах целесообразно начинать продажи с легкого демпинга и повышать стоимость пропорционально росту Rank. Максимально поднять цену можно только тогда, когда продукт вышел в бестселлеры и есть на остатках в достаточном количестве.

Отзывы. У каждого товара должно быть не менее 5 отзывов — так их активнее покупают. Оперативно обрабатывайте все — особенно внимательно относитесь к негативу. Важно, чтобы пользователи, которые будут читать отрицательные отзывы, понимали, насколько те объективны. И что вы сделали все возможное, чтобы исправить ситуацию.

Не рекомендуем использовать накрутку, так как все отзывы проходят премодерацию.

Если вы понимаете, что отзыв явно необъективный или заказан конкурентами, вы всегда можете обратиться в службу поддержки — и попросить его удалить.

Как подготовиться к продвижению

Несколько полезных советов мы уже дали выше — резюмируем и дополним:

1. Внимательно сформируйте ассортимент. Если вы начинающий продавец, особенно важно, чтобы товары были востребованными.
2. Установите конкурентные цены. Когда товары войдут в число бестселлеров, стоимость можно будет повысить.
3. Тщательно заполните все карточки. Если нет времени на рутинную работу, делегируйте эту задачу специалисту. Следите, чтобы изображения были качественными, характеристики — развернутыми, тексты — с ключевыми словами и без ошибок.
4. Объединяйте вариации продукта в одной карточке. Например, если модель представлена в нескольких цветах и размерах, «соберите» их вместе. Настраивать рекламу на карточку с однотипными товарами дешевле и эффективнее.
5. Просите покупателей оставлять отзывы и давайте обратную связь на каждый. Выше мы уже объяснили, почему это важно делать.

Стратегии продвижения на Ozon

Оказаться на верхних строчках можно несколькими способами. Рассмотрим каждый из них подробно.

Органическое продвижение

Около половины заказов на Ozon поступает из поиска. Покупатели ежедневно вводят в поисковую строку маркетплейса более 8 млн запросов — найти нужный товар им помогают алгоритмы площадки. В приоритете находятся позиции из верхней части рейтинга.

Традиционно алгоритмы учитывают 5 параметров:

• поведение покупателей;
• востребованность товаров;
• скидки и соответствие рыночной цене;
• совпадение запроса и содержимого карточки;
• наличие отзывов.

Чем лучше обстоят дела с перечисленным, тем выше вероятность, что алгоритмы поднимут товары в поиске. И будут активно показывать их посетителям площадки по соответствующим запросам — совершенно бесплатно для продавца.

Рекламные инструменты Ozon 

Органическое продвижение хорошо работает в случае с бестселлерами. Новинки и продукты, рассчитанные на узкий круг покупателей, разрекламировать таким образом вряд ли получится. Тут помогут платные рекламные инструменты.

Рассказываем о наиболее популярных:

• Реклама в карточке и категории. Показывается в блоке «Спонсорские товары» в веб-версии и в разделе приложения «Рекомендуемые промотовары». Для запуска добавьте нужные вам позиции, укажите ставку за клик или тысячу показов.
• Медийная реклама, с помощью которой можно рассказывать о новинках и акциях, увеличивать узнаваемость продукта. Выбирайте из трех разновидностей: баннерная реклама на карточках или в меню категорий приложения — «Брендовая полка» и «Мой магазин».
• Продвижение в поиске, которое работает по типу аукциона. Таким образом можно улучшить позиции в каталоге и выдаче по категориям. Вы сами устанавливаете процент от суммы продажи, который готовы перевести маркетплейсу. Чем он больше, тем выше «Озон» будет поднимать карточки.
  Клики и показы продавец не оплачивает. Комиссия снимается по факту покупки — маркетплейс автоматически выводит минимальную ставку. Насколько окупаются рекламные затраты, смотрите в CSV-отчете.
• Акции. Можно организовывать самому, или участвовать в распродажах, которые регулярно устраивает маркетплейс.

И еще — если Ozon выделяет группу акционных товаров по всем магазинам, продавцы не теряют в прибыли, поскольку скидку дает сам маркетплейс.

Также любой может получить консультацию или услугу маркетологов «Озона» — совместно с ними подобрать рекламные инструменты и создать объявления. 

Владелец магазина может заказать:

• таргетированные виджеты и сторис в приложении;
• сообщения в push-уведомлениях;
• анонсы в социальных сетях и на сайте;
• еmail-рассылку;
• баннерные блоки;
• интерактив — общение с покупателями в приложении и видеоинструкции в прямом эфире.

Подать заявку на индивидуальный маркетинг можно в ЛК в разделе «Реклама». Укажите категорию товара, бюджет и тип активности.

Чтобы оценить эффективность рекламной кампании, подключите Сквозную аналитику Calltouch. Сервис собирает информацию о сделках с клиентами из CRM и данные от площадок в наглядные отчеты. С их помощью вы построите полноценную воронку продаж, скорректируете ход рекламной кампании и оптимизируете маркетинговый бюджет.

Поисковая оптимизация

SEO на Ozon во многом схоже с «обычным» поисковым продвижением сайта. Принцип тот же — чтобы оптимизировать карточку, используйте в заголовке, описании и блоке с характеристиками ключевые слова, по которым потенциальные покупатели ищут товар. Например, если вы продаете спортивную обувь, это могут быть «женские кроссовки Найк», «сланцы Адидас мужские 42 размер», «кожаные кеды для мальчика» и прочее.

Чтобы собрать семантику, используйте инструмент Ozon «Поисковые фразы», который вы найдете в разделе аналитики. С его помощью можно посмотреть статистику по наиболее часто использованным фразам в течение месяца. Если же вы предлагаете сезонные товары, то смотрите данные за год.

Важно: не ограничивайтесь одной фразой для каждого товара — собирайте группу релевантных ключевых слов. Например, если вы продаете офисную мебель, используйте ряд запросов: «офисное кресло», «анатомическое офисное кресло», «офисное кресло сетчатое» и прочие. Ориентируйтесь на ассортимент — не используйте ключи, которые никак не соотносятся с тем, что вы продаете.

Как правильно использовать ключи

Есть ряд универсальных лайфхаков:

• С помощью инструментов аналитики определите наиболее популярный ключ. Например, если фраза «офисное кресло с высокой спинкой» будет популярнее, чем «высокое кресло с сетчатой спинкой». В названии укажите ее.
• Не игнорируйте «хвосты» ключевых слов. Например, для запроса «офисное кресло» хвосты — это «с подголовником», «с подставкой для ног», «с поддержкой поясницы».
• Помимо типа товара (свитшот, кукла, телефон) и бренда впишите в название наиболее важную характеристику продукта (размер, вес, цвет и прочее).
• Заполняйте все характеристики (даже те, которые не отмечены звездочкой). Многие из них (цвет, сезон, пол и прочие) пользователи используют в фильтрах.
• Используйте ключевые слова в описании — они должны быть незаметны в тексте. Вводите и фразы целиком, и отдельные слова из них.
• Соберите пул LCI-фраз и также используйте их в тексте. Эти слова семантически связаны с основными ключами. Например, для «офисного кресла» это будут «удобное», «комфортное», «черное» и прочие.

Ozon запрещает использовать в описаниях теги, любые ссылки, а также указывать адреса доменов.

Работа с отзывами

Рассказываем, как поступать стартапам, чтобы не образовывался замкнутый круг: в новом магазине нет отзывов — низкий Rank — нет покупателей — нет отзывов.

На этот случай «Озон» предлагает платный инструмент «Отзывы за баллы». Цена разумная — продавец оплачивает маркетплейсу рубль за балл, и дополнительно перечисляет 10% комиссионных. Как это работает:

1. Владелец магазина покупает и настраивает инструмент. Нужно определить ассортиментные позиции, за покупку которых посетители будут получать баллы. Стоимость отзыва в баллах продавец определяет сам. Минимальное количество баллов, которые можно получить за отзыв — 50.
2. Посетители начинают покупать товары и автоматически становятся участниками программы.
3. Те, кто купил товар, получают push-уведомления от маркетплейса с напоминанием, что они могут заработать баллы. 1 балл = 1 рубль.
4. Покупатели пишут отзывы и получают баллы, которые могут использовать для приобретения других товаров в вашем магазине.

Можно прибегать к маленьким хитростям — например, объединять в одной карточке аналогичные товары с разными характеристиками. Отзывы покупателей копятся в одной карточке — Rank растет.

Внешний трафик 

Чтобы привлечь в карточки внешний трафик, настройте контекстную рекламу в Яндекс Директе. Пользователи, которые заходят в поисковики, при вводе запроса будут видеть баннеры, ведущие в ваш магазин на «Озоне». 

Кампании вы можете настроить сами, заказать услугу у фрилансера или в агентстве, а также делегировать эту задачу специалистам маркетплейса. Но если вы хотите настроить рекламу «ВКонтакте», придется это самостоятельно или привлекать специалиста — Ozon эту услугу не предлагает.

После запуска рекламной кампании используйте технологичные инструменты для оценки ее результатов. Речевая аналитика Calltouch Предикт позволит проанализировать общение менеджеров с клиентами. Система автоматически определяет пол звонящего, создает текстовую расшифровку каждого разговора и автоматически тегирует звонки. 

Коротко о главном

• Перед тем, как начинать продвижение на «Озоне», тщательно подготовьтесь: сформируйте ассортимент, установите конкурентные цены, качественно заполните карточки товаров, стимулируйте покупателей оставлять отзывы и обстоятельно отвечайте на каждый из них.
• Обязательно используйте инструменты для продвижения, которые предлагает Ozon. Не ограничивайтесь одним — используйте их в комплексе.
• Проводите аналитику, тестируйте разные инструменты и стратегии — платные и бесплатные. В короткие сроки вы соберете идеальную комбинацию методов, которая обеспечит высокую результативность продвижения и позволит рационально использовать маркетинговый бюджет.