Для начала немного статистики. Согласно исследованию RetailResearch:
Объем интернет-продаж в России и СНГ также растет. Общее число онлайн-заказов по РФ за 2017 год составило 114 млн., средняя сумма чека – 4 550 рублей. Если добавить к этому основные преимущества интернет-магазина для брендов, такие как отсутствие расходов на аренду торговых площадей, привлекательность электронной коммерции для взрывного роста продаж в 2019 году становится очевидной. Если бы не одно «но» – высокая конкуренция среди интернет-магазинов.
Привлечь покупателя и добиться его лояльности – непростая задача. 91% опрошенных пользователей подтвердили, что не задумываясь поменяли бы любимые бренды на другие, если предложить им более выгодные условия доставки, более качественный товар или просто оригинальную маркетинговую стратегию. Как сформировать преданную и лояльную аудиторию, убедить пользователей заказывать вашу продукцию снова и снова и стимулировать интернет-продажи?
По мнению Рашана Диксона, старшего бизнес-консультанта Microsoft, в эру перенасыщения рынка товарами и услугами, существует один верный способ стимулирования интернет-продаж – формирование аутентичного бренд-сообщества.
Если вы создали оригинальный бизнес, продаете отличный товар, публикуете убийственный контент во всех социальных сетях, но не видите результата по статистике онлайн-продаж, скорее всего, вы не работаете над лояльностью аудитории. И начать рекомендуется с создания тесных эмоциональных взаимоотношений с конечными потребителями.
Предлагаем семь эффективных стратегий по формированию лояльной и преданной вашему бренду аудитории.
Ошибки дорого обходятся любому бизнесу и особенно ощутимы в сегменте B2C. У покупателя есть множество альтернатив: если что-то не нравится, можно уйти к другому производителю и продавцу. Чтобы избежать подобного сценария, почувствуйте своего клиента и «поймайте» его на том, чем он живет.
Для этого есть множество инструментов, кроме интуиции. Например, полноценно настроенная сквозная аналитика.
Интересно, чем воспользовалась американская компания Hydro Flask, занимающаяся производством спортивных и туристических бутылок, когда выбрала свою стратегию. Вместо того, чтобы идти по стандартному пути: описывать преимущества своей продукции и особенности технологического процесса, они создали свое сообщество путешественников, спортсменов, экспедиторов и всех, кто живет активной жизнью и является их потенциальными заказчиками. Регулярно публикуя посты с яркими фотографиями поездок и спортивных мероприятий, они завоевали любовь множества клиентов.
Подумайте, чем живет ваша целевая аудитория и покажите ей, насколько удачно ваш товар или услуга вписывается в ее повседневную действительность. Глубокое понимание ценностей и предпочтений ваших клиентов поможет в реализации следующего пункта – настройке воронки продаж.
Когда компания начинает формировать лояльное к бренду интернет-сообщество, отмечается резкое увеличение количества переходов на сайт или в интернет-магазин. На этом этапе оптимальным будет протестировать воронку продаж и повысить ее результативность.
Скорее всего, вы уже используете push-уведомления, всплывающие подсказки, стратегии «догоняющей» рекламы. Каждый метод работает, но с разной аудиторией по-разному. Тестирование воронки поможет выявить, какой способ лучший применительно конкретно к вашему бренду. Для анализа используйте специальные инструменты:
Сначала сосредоточьтесь на страницах, с которых пользователи покидают сайт, не выполнив целевое действие. Добавьте онлайн-чат и страницу отзывов: если клиент крайне недоволен сервисом, он напишет об этом, и вы сможете улучшить юзабилити. Можно подключить электронного помощника, как это сделал «Вымпелком».
После настройки аналитики, меняйте тактику воронки продаж. Например, месяц используйте push-уведомления, следующий месяц – всплывающие подсказки. И сравните результаты, оценивая количество пользователей, покинувших сайт, не выполнив целевое действие.
Оценить эффективность баннеров и кнопок поможет карта кликов. Меняйте дизайн или призыв к действию, чтобы понять, какой шаблон увеличит количество переходов.
Сообщество растет вокруг идеи, подпитывать которую можно через качественный блог. Посмотрите на косметическую компанию Glossier. Сначала ее основательница, Эмили Вейс, создала свой модный блог с обзорами косметических новинок. На момент основания собственной линии у нее уже была лояльная аудитория, которая с восторгом восприняла первый продукт Glossier. Блог был совмещен с интернет-магазином, но до сих пор делает упор на размещение качественного контента.
Успешная схема запуска нового бренда – сначала создается лояльное сообщество, затем стартуют продажи.
Но ведение блога дает результат не только для стартапов. Если у вас уже есть бренд, и вы хотите стимулировать интернет-продажи, начините регулярно публиковать качественный контент. Истина проста: не пишите о том, как хорош и уникален ваш продукт, лучше предоставьте пользователю ту информацию, которая им нужна. Как это делает Эмили: до сих пор на ее блоге выходят статьи о косметике Glossier, а обо всех косметических новинках вообще.
Что такое франшиза: плюсы и минусы
Запуская блог, не забудьте о SEO. Начните с формирования семантического ядра, затем разбейте его на тематические кластеры. Есть бесплатные инструменты, например Кластеризатор СЯ от SEOquick. Выгрузите собранные ключевики в удобном формате, и онлайн-программа за несколько секунд разобьет фразы по группам.
Прорабатывая контент-план для блога, по возможности старайтесь включать в статьи тематические ключевые фразы. Умеренное использование ключевиков не ухудшить читабельность страниц, но сделает их видимыми для поисковых систем и увеличит количество прямых переходов с Яндекса и Google.
В SEO-оптимизации нуждается не только блог, но и сам сайт или интернет-магазин. Работа с последним наиболее сложная, поскольку придется проиндексировать сотни и тысячи страниц. Чтобы справиться с большим объемом страниц и ничего не упустить, воспользуйтесь следующей схемой:
Если вы оптимизируете интернет-магазин, добавьте на страницы товаров дополнительные полезные блоки. Например, как это делает Amazon.
Кроме описания позиции, на странице можно найти блоки с «Похожими товарами», «С этим продуктом покупают», отзывами, оценками, вопросами и ответами о товаре, и так далее. Это повысит функциональность, что оценят как покупатели, так и поисковые роботы.
Вы не должны развивать свое дело в одиночку. Найдите компанию со схожей идеей и миссией, но другим продуктом. Тогда вы не станете конкурировать за внимание клиентов, но сможете делиться друг с другом целевой аудиторией.
Подобным образом поступила американская компания Toms, став партнером Disney, и выпустив линейку «сказочной» обуви для детей. Теперь каждый ребенок, побывавший в парке Disney или посмотревший хотя бы один их мультфильм грезит о туфлях с Золушкой, Феей Крестной и другими персонажами.
Выигрывают все: Toms помогает Disney становится еще популярнее и обходить другие анимационные компании, а сама при этом значительно увеличивает продажи и свое влияние на американском рынке.
Сотрудничество с другими компаниями приводит к всплеску покупательской активности. Но не каждый пользователь, зашедший на сайт, выполняет целевое действие и оформляет заказ. Чтобы получить максимальную выгоду и усилить присутствие бренда на рынке, необходимо предварительно снизить процент «брошенных заказов».
Брошенный заказ – это покупка, процесс оформления которой был прерван пользователем. Потенциальный клиент добавил товар в корзину, но по какой-то причине не стал оплачивать товар. Главная задача владельца компании или маркетолога – понять, что остановило человека от закрытия сделки. Наиболее частые причины, это:
Чтобы помочь пользователю разрешить сомнения и совершить покупку, попробуйте:
Повысить доверие к компании и товарам помогут отзывы и рейтинги.
Игра – лучший способ увлечь человека и сделать его приверженцем вашего бренда. Реализация может быть разной, стандартный вариант – запустить флешмоб на своем Instagram*-канале (*продукт компании Meta, которая признана экстремистской организацией). Но есть и более интересные способы заинтриговать аудиторию.
Отличную схемы разработал коробочный сервис FabFitFun, занимающийся рассылкой партнерской продукции. Главная изюминка сервиса – часть товаров в рассылке всегда остается сюрпризом.
Сервис частично персонализирован: перед отправкой посылки новому клиенту его просят ответить на ряд вопросов, чтобы понять основные предпочтения и увлечения. Часть товаров предлагается выбрать самостоятельно. Остальное наполнение – сюрприз. Так компания всегда держит аудиторию в приятном напряжении: что ждет в следующей рассылке? Неудивительно, что стартап быстро стал популярным и работает с миллионной аудиторией.
Конечно, за любым стартапом стоит хотя бы минимальный бюджет на рекламу. И для того, чтобы «прощупать» свою аудиторию, нужно анализировать, анализировать и еще раз анализировать. Для этого есть сквозная аналитика для малого бизнеса, которая не ударит по бюджету, но поможет найти новые точки роста.
Чтобы раскрутить бренд, запустить интернет-магазин и повысить доходы от онлайн продаж, необходимо сформировать лояльную аудиторию. Один из самых коротких путей к достижению цели – создать собственное интернет-сообщество. Сделать это не так сложно, как может показаться на первый взгляд: 1. Почувствуйте, чем живет ваш клиент, и впишите свой продукт в его повседневную картину мира. 2. Настройте воронку продаж, изучив реальное мнение целевой аудитории. 3. Предоставьте пользователям интересный контент, касающийся вашей продукции, но не ограничивающийся ею. 4. Используйте навыки SEO-оптимизации перед тем, как запустить блог. 5. Найдите бизнес-партнера со схожими ценностями и философией – его аудитория может стать вашей. 6. Уменьшите количество брошенных заказов, изучив потребности клиентов и улучшив качество сайта. 7. Играйте с вашей целевой аудиторией.
Попробуйте постепенно внедрять в работу своей компании эти простые маркетинговые схемы, и вы быстро оцените, насколько хорошо они работают.
Директор SEOquick Анатолий Улитовский
Хочу получать интересные новости блога
1 марта 2019
28 февраля 2019
11 марта 2019
14 марта 2019
15 марта 2019
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данных
