Нет лидов? А если найду? Как Истринской долине удалось расширить воронку потенциальных клиентов с помощью Voice Target

Рынок недвижимости переживает очередной кризис. Всплеск ажиотажного спроса 2022 года спал, и в 2023 году предложение ощутимо перевесило спрос. Одновременно с этим многие привычные рекламные инструменты остаются недоступными для использования, так что привлечение потенциальных клиентов превращается в задачу с двумя звездочками.

Истринская долина — компания, которая занимается продажей земельных участков комфорт-класса в Истринском районе Московской области, смогла найти свежий подход к поиску потенциальных клиентов, расширить базу, увеличить количество обращений и обойти конкурентов. О том, как им это удалось, рассказывают Анастасия Ибраева и Дмитрий Шевцов.

О клиенте

Истринская долина — это новый взгляд на дачу. Проект объединяет в себе 29 поселков на берегу Истринского водохранилища. Это идеальное место для загородной жизни или отдыха: вода, лес, чистый воздух и собственная инфраструктура: центры активного отдыха и водных видов спорта, конно-спортивный комплекс, магазины, сервисное обслуживание и многое другое. Ценовой сегмент очень широкий: от бюджетных участков до элитных.

Как и у любой компании на рынке недвижимости, маркетинг Истринской долины имеет свои особенности: длинный цикл сделки, долгое принятие решения клиентом, высокая конкуренция и другие типичные сложности.

Какую задачу перед собой ставили

Подготовка к сезону — всегда напряженная пора, потому что надо заранее продумать запуск рекламных кампаний, определить источники и заложить бюджет. Если во время сезона тратить время на поиски новых решений — можно просесть в эффективности и потерять лиды.

2023 год с самого начала был тяжелый: в прошлом году на рынке случился ажиотажный подъем спроса, застройщики и сейлеры быстро на него среагировали, и в итоге начали строить новые объекты быстрее, чем реализуются предыдущие. Одновременно с этим выросла ключевая ставка и ухудшились условия по ипотеке. Так что в этом году на рынке недвижимости предложение снова превышает спрос, конкуренция растет, и маркетологам становится все сложнее находить новые источники лидов.

В своей работе мы регулярно пользуемся инструментами Calltouch, чтобы понимать, откуда к нам приходят клиенты и в какие рекламные площадки нам стоит вкладываться. Мы отслеживаем трафик и обращения на сайте, фиксируем всех клиентов по шагам, находим тех, кто пришел «непонятно откуда» — по цифровым следам клиента выявляем настоящий источник, который его к нам привел.

За какими данными мы регулярно следим:

• Количество и качество обращений, их стоимость. 
• Обращения и трафик в разрезе каналов и бюджета. 
• Страницы входа.
• Многоканальная последовательность.

Наша основная задача в этом сезоне — найти новые источники лидов. Поэтому мы решили тестировать другие каналы привлечения клиентов и способы перехвата их у конкурентов. В этом году мы как раз запустили новый поселок эконом-класса, что позволило нам предложить минимальные цены за участок. А, значит, можно было попробовать охватить более широкую аудиторию.

Также мы понимали, что часть клиентов уходит к конкурентам, поскольку весь объем запросов мы просто не можем выбрать в рамках бюджета на контекстную рекламу. И нам, естественно, хотелось этих клиентов выловить и вернуть.

Как решали

Мы решили попробовать найти и прозвонить новых потенциальных клиентов. Но не всех подряд, а только заинтересованных. 

Шаг 1. Сбор базы

Чтобы найти именно таких, мы выделили несколько признаков. Нас интересовали пользователи, которые:

• были на сайтах наших конкурентов, значит, в той или иной степени заинтересованы в приобретении земельного участка;
• совершили конверсию на сайтах конкурентов;
• были на нашем сайте, но не совершили конверсии.

Чтобы найти контакты этих людей, мы использовали инструмент Voice target от Calltouch. 

Voice target — это технология, которая позволяет связаться по телефону с теми, кто заинтересован услугами компании. Система находит пользователей, которые посещали определенные сайты или вводили в поиск ключевые слова. 

Контакты пользователей передаются через сотовых операторов в зашифрованном виде. Это абсолютно легально и не нарушает приватность пользователей, ведь вы получаете не прямые контактные данные, которые можно внести в базу и использовать по своему усмотрению, а хэшированные контакты. То есть, таким потенциальным клиентам можно позвонить, заинтересовать и только тогда получить их реальные номера телефонов.

Итак, с первого запуска Voice Target нам удалось собрать 625 контактов, которые удовлетворяли условиям поиска. И мы приступили к обработке.

Шаг 2. Получение реальных номеров

С обработкой базы хэшированных номеров нам помог колл-центр Calltouch: ребята делали первичный обзвон, по скрипту выявляли степень заинтересованности и передавали в наш отдел продаж реальные контакты тех клиентов, которые в перспективе рассматривают покупку участка. 

Таких контактов у нас получилось 39.

Шаг 3. Работа с лидами

Наши менеджеры уже связывались с теми, кто оставил свой номер телефона, рассказывали о проекте и выясняли потребность клиента – где, что, какой бюджет, на сезон или ПМЖ. И исходя из потребности предлагали возможные варианты.

Если клиента заинтересовало наше предложение, мы приглашали его на показ. После показа мы делаем повторные звонки, чтобы выяснить впечатление и общие мысли. А дальше либо готовим к сделке, либо клиент отказывается, т.к. ему что-то не подходит.

Всех заинтересованных клиентов мы забрали в CRM и назначили им отдельный источник. В среднем процесс принятия решения о покупке у наших клиентов составляет 30-40 дней, поэтому нам удобно отслеживать всех поступивших с этого канала отдельно, чтобы видеть, на каком этапе воронки находится каждый из поступивших. Из 39 полученных лидов 5 до сих пор находятся в работе.

Результат и дальнейшие планы

Из собранной базы в 625 контактов мы получили 39 лидов в работу. Конверсия получилась 6,2% — отличный показатель для нашей сферы. Стоимость лида тоже вышла приятная — 2700 рублей. Сыграло свою роль и то, что мы предлагали земельные участки в новом поселке комфорт-класса, то есть, смогли заинтересовать более широкую аудиторию. 

Итого результат первого прозвона нас очень порадовал. Нам удалось расширить воронку, убрать ограничения по возрасту и доходу и по-новому взглянуть на нашу аудиторию. Второй запуск планируем осенью.

Самое главное: мы убедились, что «негде брать лиды» — это заблуждение. Всегда можно посмотреть на свою работу под новым углом, попробовать новые инструменты и найти потенциальных клиентов. Конечно, велик соблазн сетовать на особенности ниши, кризис и любые другие внешние факторы, но мы постоянно возвращаем себя к мысли «А что мы еще не пробовали?», идем и тестируем. 

Недвижимость

Читайте также:

Как оптимизировать работу с большими данными. Кейс ЖК «Лукино-Варино»

Как оптимизировать работу с большими данными. Кейс ЖК «Лукино-Варино»