Лиды быстрого приготовления: Скоринг покажет, кто из ваших клиентов готов купить уже сейчас

Цель маркетинга всегда одна, а путей решения много. Как поднять KPI, где искать горячих клиентов — вопросы, которые выносят на брейншторм из квартала в квартал.

Пока одни маркетологи ломают голову в поиске новых лидов, сливая большие бюджеты, другие обращаются к CRM-маркетингу. Последний даёт возможность собрать необходимые данные о клиентах. А его инструменты — отработать готовую базу с максимальной пользой.

Один из таких инструментов — скоринг. Что это за штука и зачем ее есть прямо сейчас, рассказываем в статье. 

Что такое скоринг

Скоринг клиентов Calltouch — это маркетинговый инструмент, который определит интерес конкретного клиента к вашей сфере прямо сейчас. То есть Скоринг клиентов подсветит человека, который в данный момент ищет как раз то, что вы продаете.

Первыми начали проводить скоринг банки, чтобы принимать решение о выдаче кредита на основе данных о финансовой дисциплине клиента

Похожий принцип используется в маркетинге. Скоринг клиентов анализирует данные об активности пользователя в интернете — на каких сайтах был, какие поисковые запросы вводил, какие целевые действия совершал — и на основе собранной информации делит базу на три категории в зависимости от степени интереса. В итоге у вас на руках готовый список с горячими клиентами, который можно отправлять в работу отделу продаж.

Какие задачи помогает решить скоринг

Представьте, у компании есть готовая база с клиентами. Для того, чтобы её собрать, потратили бюджет и время. Что с ней делает компания? Обращается к базе в момент, когда нужно дожать продажи и начинает прозвон. Результат — дальше по воронке двигаются всего 100 человек из 10 000. На неэффективные звонки компания потратила несколько недель, а сотрудники «заработали» выгорание. 

Или другой случай — горячих клиентов определили. Компания совершила звонки вовремя, продукт реализовали. Другие клиенты продолжают лежать в базе как холодные и к ним больше не возвращаются. Через несколько недель люди могут проявить интерес к покупке, но из-за того, что их пометили как мертвых, компания предложения не сделает. Потенциальный покупатель уйдет к конкуренту.

Скоринг клиентов помогает выпилить большую часть энергоемкой работы и не упустить потенциальных покупателей.

Какие еще задачи поможет решить Скоринг клиентов Calltouch:

• Превратить архив в прибыль: найти готовых покупателей в уже имеющейся базе, вместо того, чтобы тратить бюджет и время на поиск новых лидов.
• Оказаться рядом в нужный момент: отследить заинтересованность в отрасли, даже если клиент пошел не на ваш сайт.

Мы не обладаем сведениями об именах конкурентов и виде взаимодействия. Мы лишь можем увидеть, что клиент пошел на сайт конкурента и оставил там заявку — то есть получаем информацию о проявленном интересе. Если вы все-таки переживаете о безопасности ваших данных, мы всегда можем подписать NDA.

• Повысить эффективность отдела продаж: отдать сильным менеджерам покупателей с высокой степенью заинтересованности, а клиентам с низким интересом послать сообщение.
• Изучить аудиторию от и до: получить данные о периоде интереса, отследить цикл принятия решения, узнать, как часто клиенты обращаются к конкурентам. Эти данные заполнят пробелы в CJM и помогут выстроить еще более эффективную коммуникацию с клиентом.

Если ваша ниша требует долгого принятия решения, то Скоринг клиентов — эффективный инструмент, чтобы не упустить клиентов. 

База может быть обширной. Без Скоринга клиентов невозможно отследить, когда тот или иной человек из вашей базы проявляет интерес к конкретной сфере.

Вы можете проводить Скоринг по одной и той же базе несколько раз за любой период времени. Клиент, который не был заинтересован на прошлой неделе, может проявить высокий интерес к покупке уже на следующей. Самое время позвонить и предложить продукт/услугу.

Что в итоге

Скоринг клиентов занимает 1-2 суток. По результатам вы получите график со степенью заинтересованности клиентов в xls-формате. Для простоты и удобства мы выделили три степени интереса — высокую, среднюю и низкую. 

Вам также будет доступен готовый файл для загрузки аудитории, чтобы настроить дальнейший таргетинг в Яндекс.Директе.

В готовом документе контактов может быть меньше, чем в исходном. Это связано с тем, что степень заинтересованности удается выявить не по каждому клиенту. Уровень выявления интересов по Скорингу клиентов — до 80%.

Откуда берутся данные

Мы готовим рейтинг на основании легитимных данных от мобильных операторов и DMP-платформ, с которыми сотрудничаем. Мы получаем данные о поведении пользователя — посещения сайтов, обращения в компании — и верифицируем их на предмет активности клиента в нужной сфере.

Вы выбираете тариф, исходя из размеров базы и необходимого количества пользователей для скоринга. Каждый из загруженных контактов можно скорить неограниченное количество раз.

Как настроить и использовать

Инструмент можно настроить в личном кабинете, выбрав раздел «Скоринг клиентов» в блоке «Аналитика».

Загрузите базу данных

Загрузите документ с номерами мобильных телефонов или почтовыми адресами клиентов в xls или xlsx-формате (его можно скачать из вашей CRM). Или добавьте готовую аудиторию из журнала в профиле Calltouch. В этом случае можно настроить условия. Например, выбрать определенный период касания и статус сделки.

Детализируйте

Настройте профиль пользователя: пол, возраст и интересы. Это сузит целевую аудиторию, а вы получите больше горячих клиентов.

Исключите совпадения

В блоке «Проект для верификации» выберите проект, по которому проводите Скоринг клиентов. Это скорректирует интерес пользователей, которые уже обращались в вашу компанию. И выведет интерес других клиентов на первый план. Теперь можно запускать процесс.

По итогам Скоринга клиентов вам также будет доступна диаграмма и возможность скачать таблицу с интересом по каждому клиенту. Эта фича поможет отслеживать динамику уровня интереса к вашей сфере по периодам.

Больше пользы — эффективнее маркетинг

Со Скорингом клиентов вы сможете отслеживать интерес каждого конкретного пользователя по периодам, чтобы не упустить наилучший момент для предложения о покупке. А менеджеры начнут работать эффективнее. Они будут звонить только горячим клиентам и перестанут выгорать от общения с незаинтересованными и негативно настроенными людьми.

В CRM-маркетинге много полезных инструментов. Они станут ещё эффективнее, если будут дополнять друг друга. Мы планируем настроить возможность использования Скоринга клиентов с Триггерными коммуникациями. Значит, вы сможете отслеживать появление интереса у клиента почти в реальном времени и автоматизировать процесс коммуникации с ним, будь то емейл, звонок или другой способ вернуть его на линию продаж