Как продавать на Вайлдберриз

Маркетплейс Wildberries ежедневно посещают 3,5 млн человек. Столь внушительный трафик привлекает на площадку много компаний, предпринимателей и самозанятых, которые заинтересованы в увеличении прибыли. Однако торговля на Вайлдберриз – это не про быстрое обогащение. Чтобы преуспеть в бизнесе, предстоит работать по определенным алгоритмам, а также соответствовать требованиям маркетплейса.

Рассказываем, как продавать на Wildberries, каким правилам необходимо следовать и сколько можно заработать.

Digital шагает семимильными шагами. Еще недавно компании и клиенты радовались первым сайтам, а сегодня загрузка страницы за 10 секунд вызывает дикое раздражение.

Пройдите тест и узнайте, какие невероятные технологии уже стали реальностью, а какие пока остаются мечтой.

Преимущества и недостатки площадки

В 2020 году Вайлдберриз возглавил рейтинг интернет-магазинов по объему продаж. Одна из причин успеха маркетплейса – развитая сеть пунктов выдачи. По состоянию на 2021 год в России и странах ближнего зарубежья работают 95 тысяч точек.

Главное преимущество Wildberries – удобство оформления и получения заказов. Покупатель скорее закажет товар через интернет и заберет его рядом с домом, чем отправится в ТРЦ или фирменный магазин.

Другие плюсы маркетплейса:

• встроенные инструменты для электронной торговли (e-commerce);
• развитый фулфилмент – комплекс действий от момента оформления заказа до его доставки;
• удобное мобильное приложение;
• престиж Вайлдберриз как надежного бизнес-партнера.

Недостатки WB:

• высокая комиссия (так, в 2022 году за продажу одежды продавец должен заплатить 12% от суммы сделки, бытовой техники – 10%).
• штрафы за нарушения, например, в области использования товарных знаков;
• сложность регистрации ИП и юридических лиц;
• долгое зачисление денег (ранее – 20 дней, сейчас – две недели);
• высокие требования к контрагентам.

Условия сотрудничества

Маркетплейс открыт для ООО, ПАО, ИП и самозанятых. Последние могут реализовывать только продукцию, изготовленную своими руками (перепродавать товары плательщики НПД по закону не могут). ИП и организации продают, например, продукцию из Китая.

Требования к поставщикам Wildberries:

• наличие лицензий, соглашений, договоров и других документов для реализации продукции;
• зарегистрированная торговая марка;
• для производителя – сертификаты, паспорта качества, иные документы, которые требует площадка;
• подключение к системе ЭДО.

Вести электронный документооборот удобно в CRM. А любую CRM-систему можно интегрировать со сквозной аналитикой Calltouch. Объедините необходимые данные и контролируйте ключевые показатели в едином интерфейсе. Отчеты помогут эффективно анализировать продажи.

Сквозная аналитика Calltouch

• Анализируйте воронку продаж от показов до денег в кассе
• Автоматический сбор данных, удобные отчеты и бесплатные интеграции

Узнать подробнее

Также продавец должен продумать, как он будет доставлять продукцию на склад Вайлдберриз. Сегодня они открыты в большинстве городов численностью от 100 тысяч жителей.

Что разрешено продавать на площадке

Несколько лет назад Вайлдберриз позиционировался как интернет-магазин одежды и обуви, но с ростом популярности владельцы платформы расширили ассортимент.

На платформе можно продавать и покупать:

• драгоценности;
• спортивные товары;
• технику;
• книги;
• детские товары;
• биоактивные добавки;
• зоотовары;
• нескоропортящиеся продукты;
• автотовары;
• мебель;
• канцтовары;
• авиабилеты.

На WB запрещено продавать алкоголь, антиквариат, животных, растения, табак, пиротехнику, оружие, лекарства, наркотики. Ранее запрет касался и ювелирных изделий.

Если вы не уверены, можно ли на маркетплейсе продвигать свою продукцию, предварительно проконсультируйтесь у службы поддержки по электронной почте sales@wildberries.ru.

Как выбрать нишу

Востребованность товара у широкого круга потребителей – один из факторов успеха на площадке. Если в ассортименте есть хоть один товар повышенного спроса, он с высокой вероятностью «продвинет» и остальной ассортимент.

Чтобы определить свою нишу:

• выберите продукт, который уже пользуется высоким спросом на рынке;
• найдите товар с высокой маржинальностью (возможностью накрутки стоимости).

Допустимо подсмотреть статистику продаж на других маркетплейсах – Ozon, Яндекс.Маркет, СберМегаМаркет, Amazon. Если продукт успешно реализуют в США и Европе, велика вероятность, что скоро он наберет популярность в России.

Какие нужны документы

ИП должен предоставить:

• свидетельство о государственной регистрации продукции;
• свидетельство о постановке на учет в налоговом органе;
• информационное письмо об учете в Статрегистре Росстата;
• разрешение правообладателя на использование торговых марок;
• копию паспорта;
• анкету контрагента;
• прайс-лист на продукцию.

От организаций требуется расширенный перечень документов:

• устав общества;
• решение собственника (учредителя) о назначении руководителя;
• приказ о вступлении руководителя в должность;
• приказ о назначении главного бухгалтера;
• копия паспорта гендиректора;
• копия договора аренды склада/офиса;
• анкета контрагента;
• прайс-лист.

Самозанятому необходимо приложить только копию паспорта и свидетельство о постановке на учет в налоговом органе.

Как зарегистрироваться на площадке

Перейдите во вкладку «Продавайте на Wildberries» и выберите пункт «Стать продавцом». Для регистрации необходимо указать страну, ИНН и форму организации. После создайте визитку с расчетным счетом и юридическим адресом.

WB имеет право запросить другие документы, например:

• сертификат качества или отказное письмо о том, что товар не подлежит обязательной сертификации – для реализации продукции собственного производства;
• свидетельство о регистрации в Роспатенте – для продвижения под собственным брендом;
• разрешение на использование товарного знака – для ведения посреднической деятельности;
• таможенную декларацию на ввоз – для реализации товаров из-за рубежа.

Полный список документов для начала деятельности на маркетплейсе запрашивают у Wildberries.

Выбор схемы хранения и поставки

Деятельность WB связана с понятием «фулфилмент» – это спектр услуг по предпродажной подготовке, приемке, упаковке, маркировке, хранению, доставке к пунктам выдачи, оформлению возвратов товаров.

Для продавцов есть три варианта сотрудничества с Вайлдберриз:

• FBW – Fulfillment by Wildberries. Подходит продавцам, которым негде хранить товар. Продукцию доставляют на склад Wildberries, а все аспекты фулфилмента берет на себя компания. Выгоды для продавца – экономия средств на аренду, своевременность доставки до покупателя.
• FBS – Fulfillment by Seller. Поставщик хранит товар у себя. Когда приходит заказ, продавец собирает продукцию по правилам Wildberries и привозит ее в пункт выдачи. Плюсы – нет платы за хранение, личный контроль качества упаковки, сниженная комиссия за продажи. Со схемы FBS обычно начинают новички.
• DBS – Delivery by Seller. Когда покупатель оставляет заказ в маркетплейсе, продавец готовит его и лично привозит покупателю. Схема подходит для доставки скоропортящихся или хрупких товаров и чаще востребована в городах-миллионниках.

Заполнение карточки товара

Кроме популярности продукта, успех продаж зависит от его презентации. Поэтому к заполнению товарных карточек следует подойти обстоятельно.

Новый продукт добавляют командой «Карточки товаров» – «Добавить товар». Полный ассортимент можно ввести вручную или выгрузить в Excel. Второй способ удобнее, если продавец реализует сотни товаров или имеет опыт работы с маркетплейсами. Начинающим лучше заполнять карточки вручную.

Этапы подготовки карточки:

• выбор категории товара (вкладка «Выбрать предмет»), которую нельзя будет изменить после первой поставки;
• заполнение общей информации (характеристики, артикул производителя, цвет, размеры);
• генерация штрихкодов;
• загрузка фото/видео высокого качества;
• указание максимальной стоимости;
• описание продукта.

В описании перечисляют преимущества и пользу товара, возможности применения, указывают ключевые слова для быстрого поиска покупателем. После нажатия «Создать карточку» новому продукту присваивается статус «Создан».

Как формируется стоимость

Главное правило: цена товаров на Вайлдберриз должна быть ниже, чем на аналоги в других маркетплейсах. Также площадка отслеживает, реагирует ли продавец на проводимые акции, а при постоянном их игнорировании может заблокировать аккаунт.

Рекомендованная стратегия для новичков – установить достаточно высокую цену, а позже сделать большую скидку (до 70%). Этот прием привлекает внимание пользователей, обеспечивая продавцу высокий объем продаж и положительные отзывы на старте.

При ценообразовании учитывают следующее:

• средняя цена аналогов на WB;
• расходы на производство, покупку, доставку;
• скидки, которые предлагает площадка;
• затраты на предпродажную подготовку – упаковку, маркировку и прочее;
• комиссия маркетплейсу с каждого заказа.

Комиссионные отчисления определяют на этапе заключения договора. Они зависят от особенностей товаров и объемов производства. Сегодня размер комиссии варьируется от 5 до 15%.

Как сделать штрихкод

Wildberries требует у продавца три кода:

• товарный (на изделие);
• упаковочный (на коробку);
• отгрузочный (предъявляют при приемке на склад WB).

Чтобы сгенерировать код товара, воспользуйтесь сервисом WBarcode. Код для короба создают во вкладке «Информация о поставке». Отгрузочный код формируют в разделе «Информация о машине и водителе». Наклеивать его никуда не требуется.

Упаковка продукции

Обычно продукцию упаковывают в гофрокороба – коробки разных размеров с плотной структурой. Они обеспечивают доставку до пункта назначения без порчи и утраты товаров.

Также используют:

• пленку для оборачивания товаров;
• наполнители для пустот;
• клейкую ленту;
• пакеты;
• термоэтикетки.

Продукцию для упаковывания можно купить на специализированных сайтах, например, Тара-Товара. Стоимость коробок начинается от 5 рублей.

После упаковки товаров необходимо собрать их вместе, так как Wildberries не принимает товары поштучно. Для этого покупают большие коробки. Пустоты между штучными коробами заполнять не надо, иначе на складе их не примут.

Продукты раскладывают внутри большого короба так, чтобы швы на нем сходились без усилий. Иначе упаковка не впишется в регламент по размеру и на складе ее также не примут.

Как организовать поставку

В разделе «Продажи со склада WB» выберите «Создать поставку». Скачайте шаблон заказа и укажите в нем штрихкод товара и объем поставки. Далее сохраните файл, выберите ближайший склад, нажмите «Загрузить заказ».

Подберите формат коробов для поставки продукции. Это может быть:

• микс-короб – большой короб с несколькими разными товарами;
• монокороб – упаковка с однотипными товарами;
• монопаллеты – поддон с несколькими коробами;
• мономикс – сборный груз из микс- и монокороба.

После выбора короба и нажатия на кнопку «Создать заказ» перейдите в «План поставок».

Далее:

• выберите удобный склад из списка доступных;
• кликните на «Запланировать поставку»;
• введите требуемую дату;
• нажмите «Запланировать».

В созданной поставке предстоит выполнить еще несколько действий, например, расписать количество коробок в каждом коробе или заполнить столбец «Срок годности» для продуктов питания. Информацию указывают повторно в скачанном файле Excel.

После его загрузки на сайт и проверки информации нажмите «Сохранить». После обновления у заказа появится статус «Поставка разрешена». Теперь коробки можно везти на склад.

Сложности сотрудничества

Продавцы на Wildberries могут столкнуться с рядом трудностей:

• Возврат продукции при неверном оформлении поставки. Правила маркетплейса иногда осложняют торговлю. Например, если сотрудник склада не сможет идентифицировать товар, поставщику придется заплатить 100 рублей за обработку.
• Порча или кража продукции. Покупатели могут случайно испортить товар во время примерки и вернуть его оператору пункта выдачи. Сотрудники же редко проверяют состояние возвращенных вещей, поэтому отправляют бракованные товары другим клиентам.
• Необходимость участия в акциях. Иногда продавцы могут работать в убыток, постоянно применяя скидки на товары, к чему их обязывает маркетплейс.
• Долгое заполнение документов. По началу поставщики могут тратить по нескольку дней на то, чтобы составить спецификации и освоить ЭДО, но с опытом все эти действия выполняются быстрее.

Как продвигать товар

Сообщить потенциальным клиентам о своем появлении на маркетплейсе можно двумя способами.

Бесплатный способ

Полезные советы для быстрого продвижения бизнеса:

• качественно заполняйте товарные карточки;
• участвуйте во всех акциях, которые предлагает Wildberries;
• настраивайте рекомендации так, чтобы покупатель попадал на ваши товары, а не конкурентов;
• быстро и развернуто отвечайте на отзывы.

Кроме того, нужно следить за рейтингом продавца. Он снижается из-за отрицательных отзывов и снятия убыточных товаров с продажи.

Платный способ

Методики продвижения, которые гарантируют увеличение продаж:

• Заказ платной рекламы. Направить покупателя на маркетплейс можно через социальные сети или через читаемые/просматриваемые блоги.
• Обучение по продажам на Wildberries. Ряд компаний, которые успешно торгуют на площадке, делятся знаниями платно. Такие курсы доступны, например, в онлайн-академии Winners и MarketGuru.

С помощью коллтрекинга Calltouch вы определите рекламные источники, с которых клиенты переходят на сайт, и узнаете, какие объявления приводят целевые звонки а какие расходуют маркетинговый бюджет.

Коллтрекинг Calltouch

Тратьте бюджет только на ту рекламу,
которая работает

• Коллтрекинг точно определяет
  источник звонка с сайта
• Прослушивайте звонки в удобном журнале

Подробнее про коллтрекинг

Сколько можно заработать на Wildberries

Размер прибыли зависит от цены товара, объема поставок, актуальности/сезонности продукции, марки и других факторов.

Попробуем посчитать реальную прибыль с продажи десяти женских платьев, на производство которых затратили 20 000 рублей. Установим максимальную цену в 5 000 рублей за единицу товара, заложив в нее предполагаемые расходы. Прибыль с одного проданного платья составит 3 000 рублей.

Из этой суммы вычитаем стоимость доставки до клиента (допустим, 300 рублей) и 15% комиссионных. Остается 2 250 рублей. Прибыль с десяти платьев до уплаты составит 22 500 рублей. Если продавать по одному товару в день, месячная прибыль превысит 65 000 рублей.

С помощью онлайн-инструментов можно спрогнозировать продажи, опираясь на данные конкурентов. Например, аналитический сервис Stat4Market поможет собрать статистику продавцов аналогичных товаров, оценить динамику продаж и остатки на складе, подсчитать чистую прибыль.

Коротко о главном

• Wildberries – один из самых популярных маркетплейсов в России и СНГ. Площадка предоставляет право торговли предпринимателям, организациям и самозанятым. Они продают одежду, обувь, технику, продукцию для здоровья, игрушки, автотовары, продукцию собственного производства и прочее.
• Главные сложности продаж на маркетплейсе – большой перечень документов для регистрации и длительность предпродажной подготовки товаров.
• Чтобы бесплатно продвигать товар, подробно заполняйте карточки, участвуйте в акциях, правильно настраивайте рекомендации для покупателей, работайте с отзывами клиентов. Также можно пройти платный курс по увеличению продаж или купить рекламу.
• Преимущество Wildberries для бизнеса – работа в формате Fulfillment, то есть предпродажная подготовка, хранение и доставка заказа до клиента силами компании без участия продавца.

Бизнес

Читайте также:

Что такое модель атрибуции и какая из них подойдет вашему бизнесу

Что такое модель атрибуции и какая из них подойдет вашему бизнесу