ARPU поможет в оценке текущего состояния бизнеса и укажет на зоны роста. Предприниматели и маркетологи регулярно используют эту метрику, но нередко путают её с LTV и ARPPU. Казалось бы, разница в последнем случае лишь в одной букве, однако результаты получатся разными. Из этой статьи вы узнаете, что такое ARPU, как рассчитать и зачем пригодится любой компании. Если вы раньше не использовали эту метрику в расчетах, то сейчас у вас отличная возможность это сделать. Возможно, после этого весь маркетинг поменяется на «до» и «после».
ARPU – это показатель среднего дохода, который генерируется от каждого пользователя или клиента за определенный период времени (Average Revenue Per User). ARPU покажет, сколько вы в среднем получаете прибыли от одного активного пользователя. За период берут месяц, однако иногда он должен быть гораздо меньше.
Таким образом, ARPU = доход / количество активных пользователей за период.
Не путайте ARPU с таким понятием, как средний чек. На первый взгляд кажется, что это одно и то же, однако эти показатели рассчитываются иначе. Для подсчета среднего чека узнают оборот и количество квитанций, а основа ARPU – все пользователи, то есть люди.
Важно отметить, ARPU включает в себя абсолютно всю аудиторию, которая взаимодействует с бизнесом. То есть даже тех, кто не совершает покупки. И здесь мы подобрались к ключевому отличию ARPPU и ARPU.
Добавьте одну букву, и вы получите ARPPU, где вторая P – Paying. Этот показатель укажет на средний доход с пользователя, который заплатил за ваш продукт или услугу. Поэтому цифры по этим двум метрикам в 99% случаев отличаются, потому что неплатящих всегда больше. Чтобы узнать значение, используйте эту формулу:
ARPPU = доход / количество заплативших пользователей за период.
Иногда под ARPU понимается и Average Revenue Per Unit, где Unit вместо User. Только за основу взято не число пользователей, а количество товаров. Поэтому общий доход делят на количество проданных товаров, и вы получаете среднюю сумму от сбыта продуктов компании.
ARPUnit = доход / количество проданных товаров за период.
LTV и ARPU показатель похожи, но все же отличаются. LTV (Lifetime Value) – это весь доход от конкретного клиента за время сотрудничества. Получается, ARPU фокусируется на отрезке времени, а не всей дистанции.
ARPU – это обязательный показатель джентльменского набора маркетолога и предпринимателя. Благодаря этому вы сможете:
Как анализировать конкурентов в соцсети «ВКонтакте»
Расчет ARPU легко сделать. Как уже было сказано выше, надо знать общий доход и количество пользователей. А затем разделить эту прибыль на число пользователей, активных именно в выбранный период. Обратимся к примерам.
Достоверно известно, что сервисом облачного хранилища пользовалось 1200 человек за месяц. В число пользователей мы запишем абсолютно всех, кто взаимодействовал с платформой. То есть подписчиков, которые отдают деньги, и тех, кто сидит на бесплатной ограниченной версии. По итогам месяца доход составил 1 260 000 рублей.
Согласно формуле, ARPU равняется 1050 рублей – столько в среднем сервис получает от одного пользователя.
Допустим, мы хотим выяснить ARPPU и знаем, что у сервиса 300 «платных» пользователей за месяц. В таком случае ARPPU составит 4 200 рублей.
Месяц – это период по умолчанию для этого показателя, но ничего не мешает сузить временные рамки. Например, в неделю, когда требуется оценить рекламную кампанию или оперативно узнать реакцию на изменение цен. Иногда и вовсе рассчитывают ARPU на основе одного дня, когда клиент недолго взаимодействует с компанией.
Поэтому при подсчете ARPU сфокусируйтесь на частоте использования ваших услуг или товаров. Так, для бизнеса с подписной моделью логичнее брать месяц, потому что плата взимается ежемесячно. А для разовых продаж имеет смысл остановиться на периоде в неделю или день. Иногда даже вычисляют квартальный показатель – актуально для гостиничного бизнеса.
Здесь точно такой же принцип. К примеру, за неделю на сайт зашло 500 пользователей. Кто-то из них совершил покупку, а кто-то нет – в данном вопросе это не так важно. Важно, что за эти 7 дней магазин продал на 137 000 рублей. Вооружаемся формулой и получаем ARPU – 274 рубля.
Также используйте ARPU, где U – это Unit, то есть конкретный товар. И это логично, потому что интернет-магазин занимается продажей физических продуктов и не предлагает платные подписки или тарифы. К примеру, продано 182 товара. В таком случае средний доход от единицы продукции равен 753 рублям. И когда мы видим перед собой такую статистику, то невольно возникает вопрос: достаточно ли хороши эти показатели?
На этот вопрос нет однозначного ответа, потому что хороший ARPU будет уникальным для каждой индустрии и компании.
Однако важно придерживаться двух правил при интерпретации результатов ARPU:
Поэтому универсального и правильного ARPU не существует.
Здесь у вас целый арсенал возможностей:
ARPU – это полезный и, главное, простой показатель. Используйте его для оценки поведения вашей аудитории, рекламных кампаний и финансового состояния бизнеса. Показатель отлично дополняет общую картину наравне с другими метриками. Выберите интересующий вас период и сравните результаты. При необходимости рассчитывайте ARPPU, который фокусируется только на тех пользователях, которые совершили покупку.
Хочу получать интересные новости блога
21 июня 2022
20 июня 2022
6 июля 2022
8 июля 2022
10 июля 2022
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данных