В 2025 году, когда авторынок не блещет темпами роста, в Экспо Кар не просто удержали позиции — команда перевыполнила план и продолжает растить показатели. Секрет успеха — в комплексном подходе, точечных экспериментах с самыми неожиданными каналами и жёстком фокусе на сквозной аналитике. Читайте, какие связки дали результат и как их можно применить в вашем бизнесе.

Авторынок проживает не лучшие времена. Многие компании фиксируют закономерный упадок продаж, и сейчас как никогда нужно находить нестандартные пути решения проблем. 

Интересный подход показал совместный опыт Аксиома Веб и ЭКСПО КАР. О том, как команды нашли способ наращивать объем лидов сверх плановых показателей, мы узнали на ежегодной конференции о развитии автобизнеса Колдэй.Авто 2026. Своими находками и результатами поделились директор по развитию агентства цифрового маркетинга Аксиома Веб Сергей Самохвалов и руководитель отдела маркетинга и рекламы ЭКСПО КАР Андрей Скворцов. 

Кейсы

Читайте также:

Как магазин промышленного оборудования улучшил маркетинг благодаря сквозной аналитике и Яндекс.Маркету

Как магазин промышленного оборудования улучшил маркетинг благодаря сквозной аналитике и Яндекс.Маркету

Немного предыстории

Аксиома Веб — агентство цифрового маркетинга с глубокой экспертизой в автосфере. На рынке с 2017 года. За это время команда накопила серьезный багаж практик и получила признание индустрии: стала «Агентством года» в номинации «Авто и мото (маркетинг)» по версии RUWARD AWARD. 

В Рейтинге Рунета агентство занимает лидирующие позиции: 1‑е место по контексту в Санкт‑Петербурге, 1‑е место по комплексному продвижению в сфере авто и 3‑е место по контексту в автосфере в целом. 

С 2019 года Аксиома Веб сотрудничает с Экспо Кар — официальным дилерским центром Geely в Санкт‑Петербурге, который является частью одноименного холдинга. На рынке с 2001 года, а с брендом Geely работает с 2007‑го — это первый дилер марки на северо‑западе. В холдинге представлены и другие бренды — Belgee, Knewstar, Nordcross. Ключевые направления деятельности: продажа новых автомобилей и машин с пробегом, а также сервисное и постгарантийное обслуживание.

Задача

В 2025 году рынок просел почти по всем автомобильным брендам (исключение — JETOUR и Belgee). Бренд Geely тоже потерял в продажах.

Экспо Кар такая картина не устраивала. В компании хотели во что бы то ни стало выполнить ежегодный план по продажам. За помощью обратились в Аксиома Веб, чтобы реализовать задуманное.

Цели и метрики

Чтобы выполнить план, нужно было ежемесячно получать не менее 150 сырых лидов (от англ. lead — «вести, указывать путь» — потенциальный клиент, который проявил интерес к продукту или услуге). При этом конверсия трафика в рабочий лист должна была составлять не менее 50%. Исходный показатель — 32,7%.

Решение: микс каналов и постоянная оптимизация

Команда Аксиома Веб пошла по пути комплексного подхода: не полагаться на один‑два «флагманских» канала, а собрать связку из нескольких инструментов и постоянно тестировать гипотезы.

Контекстная реклама (поиск и РСЯ)

Для запуска в текстах сделали акцент на выгоду (скидки, подарки) и рассрочку / кредит. Тестировали разные варианты семантики, но остановились на брендовых запросах: 

• безмодельные (Geely купить, Geely автосалон);
• модельные (Geely Monjaro, Джили Монжаро, Джили Манджаро)

Безмодельная РК показала хорошие результаты. Формула была простой: триггер «бренд» → сбор семантики → запуск кампаний. Но за этой простотой стояла долгая оптимизация. Важный нюанс: команда смотрела не столько на стоимость лида, сколько на конверсию по дальнейшим этапам воронки. Если кампания давала дешевые лиды, но не приносила продаж (или они выходили слишком дорогими), ее отключали.

Все результаты отслеживали по данным сквозной аналитики Calltouch. По количеству лидов контекстная реклама оказалась самым объемным каналом привлечения:

• с поиска получили 730 рабочих листов со средней стоимостью — 13 000 рублей с НДС (чуть ниже среднерыночной по бренду)
• с РСЯ получили 61 рабочий лист со средней стоимостью — до 13 000 рублей

Посадочные страницы

Весь трафик нужно было куда‑то «приземлять». Лучшую конверсию показали чат‑лендинги (от англ. landing page — «посадочная страница» — одностраничный сайт, который создают для конкретного продукта, услуги или мероприятия).

Почему они сработали:

• Скорость принятия решений у пользователей выросла (в том числе из‑за введения утильсбора). Чат‑лендинг позволяет в рамках двух экранов получить ответы на ключевые вопросы: есть ли авто в наличии, сколько стоит, какие финансовые инструменты доступны.
• Обычные лендинги пользователи часто не дочитывают до конца (по данным веб‑метрик, до конца доходит в лучшем случае четверть аудитории, а именно там часто размещают важные блоки — отзывы, финансовые условия). Чат‑формат обходит это ограничение.

Здесь сошлись компетенции обеих сторон: Аксиома Веб отвечали за настройку трафика и интеграцию с аналитикой, а Экспо Кар — за формулировки офферов и финансовые условия, которые были критически важны для конверсии.

Реклама на Яндекс Картах

Для Экспо Кар этот канал был особенно важен: дилерский центр конкурирует в плотной городской среде, и заметность на картах напрямую влияет на поток посетителей в салон и сервисный центр.

Классическое приоритетное размещение (яркая метка на карте и приоритет в выдаче) принесло 517 рабочих листов.

Сложность: на Яндекс Картах нельзя четко отделить рекламные лиды от органических. Лайфхак: Чтобы оценить эффективность канала, команда взяла все инвестиции в Яндекс Карты и разделила на все рабочие листы — получилась условная стоимость лида (около 1900 рублей). Это внутренняя метрика для отслеживания динамики, которую можно взять себе на заметку.

Неочевидный канал: таргетированные СМС‑рассылки

Многие считают СМС‑рекламу спамом, но команда решила протестировать гипотезу: может ли этот канал давать целевые лиды? Здесь пригодился опыт Аксиома Веб по интеграции с инструментами Calltouch и умение работать с сегментами на базе Биг Дата. 

Инструмент помогает отслеживать офлайн-конверсии. Он оцифровывает посетителей офлайн точек и показывает, какие рекламные каналы приносят больше всего лидов.

Для теста взяли три сегмента аудитории:

• Те, кто был на сайте, но не оставил заявку.
• Те, кто ходит по сайтам конкурентов, но не заходит к нам.
• Те, кто не только ходит по сайтам конкурентов, но и звонит им в отдел продаж.

Найти аудиторию, которая совершает звонки конкурентам, помог Calltouch — это легальный и прозрачный инструмент, который дает возможность точечно работать с «горячими» сегментами.

Тест длился один месяц. Задача не была амбициозной «сделать x2 или x3 лидов». Аксиома Веб просто хотели проверить, работает ли канал.

Результаты теста SMS:

• получили 10 рабочих листов;
• стоимость рабочего листа — 8500 рублей (против 13 000 рублей в контексте);
• доля трафика в общем объёме сырых лидов — 5,1%.

Важные нюансы:

• Таргетированная СМС‑рассылка почти не требует оптимизации. «Нажали кнопку — вечером собираем результат. По механике похоже на посевы в соцсетях и мессенджерах», — делится опытом Сергей Самохвалов. 
• Есть «невидимая» сторона эффекта: часть пользователей, получивших СМС, не звонили по указанному номеру, а через некоторое время сами заходили на сайт. Эти лиды в выборку не попали, то есть реальный эффект может быть более значительным.

Общие результаты за 2025 год

Команде удалось не просто достичь желаемых показателей — она перевыполнила план, причем по обоим ключевым метрикам. Напомним, для выполнения плана по продажам нужно было ежемесячно получать не менее 150 сырых лидов при конверсии в целевые не ниже 50 %. По итогам года цифры оказались выше расчетных:

• сырых лидов — около 2100 (в плане минимум 1800);
• рабочих листов — около 1300 (в плане не менее 900).

Таким образом, проект не только закрыл плановые показатели, но и продемонстрировал устойчивый запас прочности, подтвердив эффективность выбранного комплексного подхода и точечных экспериментов с новыми каналами.

Выводы

Сергей Самохвалов поделился некоторыми инсайтами по опыту работы над этим проектом:

• Делайте хорошо, плохо — не делайте. Банально, но важно: качество исполнения и фокус на бизнес‑результате первичны. Для проекта с Экспо Кар это означало не просто «закрыть план по лидам», а реально помочь дилерскому центру выполнить план продаж; а для Аксиома Веб — не гнаться за красивыми цифрами в отдельных каналах, а смотреть на результаты в целом.
• Комплексный подход. Даже если у вас есть 3–4 основных канала, которые стабильно работают полгода или год, они могут внезапно дать сбой. Нужна «резервная красная кнопка» — дополнительный канал, который позволит не сорвать план по продажам. В этом кейсе такой кнопкой стали СМС‑рассылки.
• Тестируйте неочевидные гипотезы. СМС‑рассылки изначально казались спорным инструментом, но тест показал их потенциал: низкая стоимость лида и простая механика запуска. Канал можно масштабировать, хоть объем аудитории и ограничен.
• Смотрите на всю воронку, а не только на лиды. Стоимость лида важна, но ещё важнее — конверсия дальше по воронке и итоговые продажи. Кампании, которые не приводят к продажам, нужно отключать, даже если лиды дешевые.
• Выбирайте посадочные страницы под поведение пользователя. В условиях, когда скорость принятия решений растет, форматы вроде чат‑лендингов могут давать лучшую конверсию за счет быстрого ответа на ключевые вопросы.