Не нужно никаких супер-талантов, чтобы до смешного снизить стоимость лида* в автобизнесе. А вот парочку современных цифровых инструментов приобрести не помешает. Каких — рассказываем в нашем новом кейсе.

ААА Моторс — официальный дилер по продаже новых и подержанных автомобилей в Ростове-на-Дону, Краснодаре и Воронеже. Компания работает с несколькими автомобильными брендами и стремится наращивать продажи, оставаясь конкурентоспособной в условиях высокой насыщенности рынка.

Проблема: посетители уходят, конверсия небольшая

В конце 2025 года ААА Моторс заметили тревожную тенденцию: несмотря на высокий трафик на сайтах дилерских центров, конверсия в лид оставалась крайне низкой. Более 90% посетителей покидали сайт, не оставив контактов. Те, кто все-таки начинал заполнять форму обратной связи, часто бросали процесс на полпути — таких было около 10%.

Кроме того, маркетологи компании столкнулись с проблемой: было сложно понять, какие именно модели интересуют клиентов, и как они соотносят их с предложениями конкурентов. А еще добавилась головная боль со скликиванием рекламы — расходы росли, а лидов не прибавлялось.

До внедрения изменений количество лидов на всех сайтах составляло около 4 000 в месяц. Хорошо, но недостаточно для достижения амбициозных целей по продажам.

Задача: больше лидов, меньше затрат

Перед маркетологами ААА Моторс стояло сразу несколько задач:

• увеличить количество потенциальных клиентов без увеличения затрат на рекламу;
• сократить время принятия решения о коммуникации со стороны клиентов после визита на сайт;
• уменьшить долю брошенных форм;
• нарастить продажи за счёт персональных предложений.

Анализ: что пошло не так?

В ААА Моторс начали разбираться в поведении пользователей. Вот что они выяснили:

• Время на сайте. В среднем пользователи проводили на сайте от 15 до 90 секунд. Этого времени могло не хватать, чтобы изучить все предложения.
• Возвращаемость. От 5 до 40% посетителей возвращались на сайт. Это говорило о том, что аудитория была заинтересованной, но чего-то ей не хватало для принятия решения.
• Брошенные формы. Около 10% пользователей начинали заполнять форму, но не завершали процесс.
• Отсутствие персонализации. Все посетители видели одинаковые всплывающие окна (pop-up), вне зависимости от того, впервые они зашли на сайт или уже изучали конкретные модели.

Сильные стороны: высокий трафик и заинтересованная аудитория, которая возвращалась на сайт.

Слабые стороны: отсутствие автоматического «дожима» клиентов и неперсонализированные предложения.

Какой продукт выбрали для решения задачи

Поскольку перед ААА Моторс стояла задача увеличить лидогенерацию* без роста бюджета, компания выбрала смарт‑коммуникации на базе Платформы клиентских данных (CDP) от Calltouch.

ПКД (CDP) — это платформа для управления данными о клиентах. Она собирает информацию из разных источников (сайт, CRM, рекламные каналы, формы обратной связи и др.), структурирует ее и создает единые профили пользователей. Благодаря этому компания получает «единую картину» по каждому клиенту — видит историю взаимодействий, поведенческие паттерны, интересы и предпочтения.

Выбор пал именно на CDP от Calltouch по ряду причин:

• Глубокая интеграция с существующими инструментами. Платформа легко соединилась с CRM-системой компании и сервисами веб-аналитики — это позволило сразу начать работу с накопленными данными без долгой настройки.
• Гибкость сегментации. С помощью ПКД (CDP) удалось сегментировать аудиторию не только по базовым критериям («новые» и «возвращающиеся» посетители), но и по сложным комбинациям поведенческих и демографических факторов.
• Готовность к автоматизации коммуникаций. В платформе уже были предусмотрены инструменты для настройки триггерных сценариев (обратные звонки, почтовые оповещения, показ персонализированных виджетов) — это ускорило запуск решений.
• Прозрачная аналитика. Система предоставляет детальную отчетность по ключевым метрикам — это важно для оценки эффективности кампаний и оптимизации бюджета.

Как настраивали работу

ААА Моторс провели сегментацию аудитории. Клиентов разделили на три группы:

• Новые посетители, у которых не было известных контактных данных.
• Клиенты с известными контактными данными (из личного кабинета Calltouch).
• Клиенты из базы системы управления клиентами (CRM), которые ранее совершали покупки.

Затем настроили триггерные сценарии для разных брендов автомобилей. В общей сложности их получилось 28. Например, если клиент возвращался на сайт, ему показывалось персонализированное предложение.

После этого разработали адаптивные всплывающие окна (pop-up). Они стали показываться в зависимости от количества посещений сайта. Для новых посетителей предлагали одну акцию, для возвращающихся — другую.

Для клиентов с известными контактами настроили автоматические обратные звонки по определенным событиям. Например, если человек долго изучал сайт, система инициировала звонок от менеджера.

Триггерные сценарии работали и при выявлении интереса клиентов к предложениям конкурентов или к конкретным моделям. Если система фиксировала такую ситуацию, менеджеры получали оповещения на почту и сами связывались с клиентами для отработки лида.  

Также настроили Скоринг* клиентов — инструмент для оценки вероятности того, что клиент совершит покупку. Это помогло приоритезировать обращения.

Что потребовалось для запуска

Чтобы настроить автоматические процессы, ААА Моторс понадобилось провести несколько подготовительных шагов:

• Определили приоритетные бренды авто. На основании конверсии в звонок/визит/заявку, стоимости привлечения по каждому бренду и локации, а также целевых показателей продаж выделили бренды, требующие особого внимания.
• Сформировали персональные предложения для каждого сегмента аудитории. Логику строили по нарастающему принципу: привлекательность офферов увеличивалась на каждом следующем шаге взаимодействия клиента с сайтом.
• Загрузили сегменты клиентов в систему. 

Результаты

За 4 месяца работы с ПКД (CDP) ААА Моторс добились впечатляющих результатов:

• Низкая стоимость привлечения лида. Цена (CPL) составила всего 29,5 рублей. За 4 месяца привлекли 6 149 лидов: 3 370 из них — прямая конверсия, 2 770 — ассоциированная.
• Высокая эффективность обратных звонков. Сценарии с обратным звонком позволили совершить более 3 000 коммуникаций за 4 месяца. Эти клиенты, скорее всего, были бы потеряны без автоматизации.
• Оперативное выявление интереса. Менеджеры получили более 1000 «теплых» оповещений для оперативной обработки:
  • Tenet — 420 сигналов;
  • Tank лендинг — 516 сигналов;
  • JAECOO — 21 сигнал;
  • OMODA — 48 сигналов.

Выводы

Внедрение ПКД (CDP) позволило ААА Моторс кардинально изменить ситуацию с лидогенерацией. Компания не только увеличила количество потенциальных клиентов, но и сделала процесс взаимодействия с ними более эффективным. Персонализированные предложения, автоматические обратные звонки и своевременные оповещения менеджерам помогли сократить время принятия решения со стороны клиентов и повысить конверсию без увеличения рекламного бюджета.

Теперь ААА Моторс продолжает развивать этот подход, тестируя новые сценарии и расширяя сегментацию аудитории, чтобы еще больше увеличить продажи и укрепить свои позиции на рынке.

*Лид (англ. lead — «вести, указывать путь») — потенциальный клиент, который проявил интерес к продукту или услуге.

*Лидогенерация (англ. lead — «вести, указывать путь») — процесс привлечения потенциальных клиентов, проявивших интерес к товару или услуге.

*Скоринг (англ. scoring — «счет») — инструмент для оценки заинтересованности клиентов в товаре или услуге.