Как проводить аналитику продаж на OZON

Как сообщает Ozon в своем отчете за 2022 год, число активных покупателей выросло на 10 млн человек по сравнению с 2021 годом и достигло 35,2 млн, а число продавцов увеличилось в 2,5 раза и сейчас составляет более 230 тыс. Эта платформа — одна из самых прибыльных и удобных для продвижения бизнеса. 

Чтобы приумножать прибыль и успешно управлять командой, руководителю потребуется подробная аналитика и грамотная стратегия. Ozon предлагает набор прикладных инструментов, которые помогут проанализировать бизнес и понять, как его оптимизировать. Как работать с этими инструментами, что нужно оценивать и какие приемы помогут продажам вырасти? Все про аналитику Ozon читайте ниже! В статье дарим бесплатный чек-лист для увеличения конверсии интернет-магазина.

Для чего нужно проводить аналитику на OZON

Так как на Ozon работает свыше 230 тыс. продавцов, выделиться среди них непросто. Высокая конкуренция сбивает с ног неопытных предпринимателей, а временами — выбивает из игры даже опытных бизнесменов. Чтобы этого не случилось, нужно держать руку на пульсе: какие сейчас тренды, где товары дешевле, в чем их отличие от ваших, какой путь лида от знакомства с продуктом до конверсии и многое, многое другое.

Разобраться в этом помогает детальная аналитика. К ней прибегают продавцы, когда хотят:

• понимать динамику покупок и движения конкретных продуктов;
• знать все о текущем спросе и мочь прогнозировать его на будущие сезоны;
• контролировать складские остатки и вовремя их реализовывать;
• не упускать время закупок по самым низким ценам;
• не завышать, но и не занижать цены — знать все о делах конкурентов.

Внимательная работа с аналитикой Ozon снижает риск потери клиента и денег. А еще — анализ поможет своевременно выполнять план продаж. Если же вы уже чувствуете, как дедлайны подкрадываются, а цифры все еще не сходятся — рекомендуем поторопиться. Узнайте, как срочно закрыть план по продажам и поставить личный рекорд. 

Внутренняя аналитика от OZON

Внутренняя аналитика Ozon — это комплект инструментов, которые помогут понять, что происходит с вашим бизнесом. Они собраны во вкладке «Аналитика». В ней вы найдете портрет вашего покупателя, ТОП продуктов, которые продаются в конкретных регионах, всю информацию об акциях и поймете, какие существуют приемы для повышения прибыли на платформе.

Ozon Seller

Этот раздел включает 3 вкладки: аналитика продавца, площадки и блок «Что продавать на Ozon». В первом разделе платформа предлагает следующие инструменты:

• Графики. Это база. Здесь вы найдете ответ на вопрос, насколько результативен ваш бизнес. К примеру, сколько единиц у вас заказали, сколько — добавили в корзину, но так и не оплатили, возвращали ли покупки и как часто;

Раздел «Графики»

• Кластеры. В этой вкладке платформа предлагает отслеживать движение товаров и понимать, сколько вы тратите на магистраль. Эта информация поможет решить, куда лучше делать поставки и как на этом сэкономить;

Раздел «Кластеры»

• Акции. Вовремя запущенные скидки помогут заработать больше. Этот инструмент показывает, успешны ли ваши кампании и как акции сказываются на общем объеме продаж. В результате вы сможете точнее управлять итоговой прибылью и повышать чеки в вашем интернет-магазине. А чтобы упростить процесс, воспользуйтесь бесплатным чек-листом для увеличения конверсии;

Вкладка «Акции»

• Где товар в поиске. Удобный инструмент, чтобы понимать, находятся ли ваши товары в поиске и, если их нет, почему так происходит.

Вкладка «Где товар в поиске»

Отдельно стоит рассмотреть отчеты. Они помогают сориентироваться по бизнесу в целом.

Во вкладке «Аналитика площадки» Ozon собрал инструменты, доступные продавцам по подписке Premium и Premium-Plus. Здесь предложены такие инструменты внутренней аналитики:

• Тренды. Вы за пару кликов узнаете, что сейчас в ТОПе и чаще всего покупается;
• Конкуренция. Вы сможете видеть, какое место относительно других продавцов вы занимаете в нише;
• Портрет ЦА. Вы сможете сегментировать аудиторию на встроенном конструкторе.

В блоке «Что продавать на Ozon» собраны разделы с популярными позициями, статистикой по поисковым запросам, распроданные продукты. Также здесь представлена вкладка «Недостающие товары» — те, которые пользуются спросом у клиентов маркетплейса, но еще не представлены на нем.

Сторонние сервисы аналитики

Аналитика продаж на Ozon доступна бесплатно. Расширенный функционал открывается при подписке на Premium или Premium Plus тарифы. Они недоступны для новичков, у которых нет рейтинга, а также для продавцов, чья репутация оценена ниже 4,5. 

Иногда бесплатного функционала может не хватить. На помощь приходят сторонние сервисы аналитики. По большей части они бесплатные и предлагают точечные решения по запросам. Существуют и платные ресурсы, которые гарантируют полномасштабный анализ бизнеса. Например, такой функционал предлагает Calltouch. С помощью сквозной аналитики вы сможете узнать все, что нужно для бизнес-стратегии.

Среди других аналитических площадок можно пользоваться такими:

• MPStats. Из фишек — дает прогноз на ближайший месяц за счет встроенной нейросети, оценивает отзывы по ключам;
• Moneyplace. Сервис делает ABC- и XYZ-анализ автоматически;
• SellerFox. Парсинг-сервис, который ориентирован на работу с маркетплейсами.

Если вы работаете исключительно с Ozon, встроенных сервисов может хватить. Но, если вы планируете масштабироваться, рано или поздно придется заручиться поддержкой внешних ресурсов.

Как анализировать продажи на OZON

У вас уже действует магазин на Ozon, и вы хотите расти в доходах? Тогда главные метрики, на которые нужно обращать внимание — Уровень конверсии (Conversion Rate), Средний чек (Average Order Value) и Стоимость привлечения клиента (Customer Acquisition Cost). Также важны Анализ трафика и Результативность акционных кампаний. 

Уровень конверсии (CR) показывает, как идут продажи. Чем выше показатель, тем лучше. У успешных магазинов CR держится на уровне 10-15%. На маркетплейсе на него влияет таргетированная реклама, SEO-оптимизация карточек (добавление в заголовок и описание ключевых слов), визуальная привлекательность витрины, цены и акции, отзывы и оценки. Несколько рекомендаций, как поднять CR:

• Работа с визуалом. Сюда относятся: качественные фото с разных ракурсов, подробное описание, четкий заголовок, дружелюбное позиционирование компании;
• Акции. Ozon открывает все возможности для снижения цены — регулярно проводите распродажи и делайте скидки;
• Знайте о слабых местах. Важно проследить путь клиента и понять, на каком этапе от «слетает». Выяснили? Отлично, это ваша точка роста.

Средний чек (AOV) показывает, какая покупательная способность у вашей ЦА. AOV зависит от ниши. Для магазинов одежды норма колебания среднего чека от 1500 руб. до 7000 руб., а для магазина с техникой — более 100 000 руб.

Стоимость привлечения клиента (CAC) = сколько потрачено на маркетинг / на число привлеченных клиентов. Конкретный показатель зависит от ниши. Если средний чек $50, а САС — $60, у вас проблемы. Если при том же САС средний чек вашего магазина $500 — это отлично. Показатель помогает понять, насколько хорошо работает ваш маркетолог, успешна ли реклама, релевантный ли приходит трафик. Как работать с САС:

• Если показатель слишком высокий — маркетинговая стратегия неэффективна. Это значит, что ваши инвестиции «летят в трубу», а проблемы в конверсии. В этом случае также нужно смотреть на путь покупателя и искать проблемное место.
• Проверьте ЦА. САС показывает, какие группы покупателей конвертят лучше всего, а на какие не стоит тратить бюджет.
• Пересмотрите маркетинговые ориентиры. Если САС выше среднего чека — бросайте старые источники рекламы и переходите на новые.

Чтобы проанализировать качество трафика, нужно знать, откуда он приходит. Самый простой способ — добавить UTM-метки во внешние рекламные кампании. Так вы сможете отследить, какие источники конвертят лучше и сосредоточиться на них. Ozon предлагает инструменты для отслеживания перехода по помеченным ссылкам. Так вы сможете отслеживать заказы сразу после перехода на маркетплейс. Мониторинг доступен, даже если клиент купил что-то в рамках 30 дней после первого визита. Если вы видите, что трафик приходит на вашу страницу на Ozon, но конверсий нет — чаще всего проблема в рекламных креативах.

Акции на Ozon — один из главных двигателей продаж. Периодически маркетплейс сам устанавливает скидки, но тогда он компенсирует продавцу то, что «не доплачивает» покупатель. Акции можно запускать и самостоятельно. В этом случае вы сами решаете, какую скидку установить и как долго она продержится. 

Также не забывайте анализировать следующие аспекты:

• Продажи по периодам. График покажет скачки и спады. Изучите, почему так происходит — в дальнейшем будет проще и выгоднее планировать запасы и маркетинговые кампании;
• История посещаемости. График расскажет, какие позиции просматривали чаще всего, а какие — чаще всего покупали. Если в этом вопросе рассинхрон, обратите внимание на рекламу конкретных продуктов. Также учтите время пребывания на странице. Если человек провел на вкладке с карточкой несколько минут и ушел — проблема в описании или фото (при условии, что у вас положительные отзывы и оценки выше 4,5). Если человек зашел и вышел — скорее всего, проблема в рекламном креативе, с которого пришел пользователь. Тогда вам нужно разобраться, что не так во внешней рекламе и оптимизировать вашу рекламную кампанию, например, через Яндекс.Директ;

• Соотношение метрик. Если у вас солидный CR, но низкий AOV, стоит задуматься о стимулировании аудитории. Например, о скидках или о подарках к заказам. 

Начать анализировать бизнес стоит с малого — сделайте выгрузку и оцените базовые показатели. Учитывайте срок пребывания на маркетплейсе, наличие или отсутствие обратной связи от покупателей. А еще — не спешите. Допустим, вы обнаружили проблему и попытались ее решить. Первые результаты заметны не сразу. Подождите 10-14 дней. Но если за этот период дела не пойдут вверх, нужно продолжать искать слабое место. 

Заключение

Что можно сказать в итоге:

• Аналитика Ozon помогает оптимизировать работу и повысить доход. Если вы регулярно оцениваете базовые показатели, то сможете быстро выявлять слабые места и исправлять их.
• Первое, на что нужно обратить внимание — уровень конверсии, средний чек и релевантность трафика с внешних рекламных кампаний.
• На Ozon аналитика доступна бесплатно и по подписке. Маркетплейс предлагает прикладные инструменты для анализа, возможность создавать отчеты и графики.

Следите за изменениями продаж в периоде и отслеживайте их динамику. При регулярном анализе доходы пойдут вверх, а вы сможете комфортно масштабироваться.