На рынке IT выходит новый продукт. Кто будет отвечать за его продажи?
Возможно, разработчики? Они досконально знают все возможности своего детища, но вряд ли смогут найти общий язык с клиентами.
Может быть доверить эту задачу менеджеру по продажам? Он точно представляет, как заинтересовать потенциальных покупателей, но совершенно не разбирается в нюансах нового диджитал-продукта.
Очевидно, что продажей ИТ-решений должен заниматься отдельный специалист – IT Sales Manager или, выражаясь проще, менеджер по продажам в IT.
Менеджер по продажам в IT– это специалист, отвечающий за реализацию ИТ-продуктов, решений и целых проектов. Он должен иметь высшее техническое образование, широкий кругозор и определенный склад ума. По сути, сейлз-менеджер в ИT – это лицо компании. Именно он формирует отношения с клиентами и отвечает за рост прибыли.
Прежде чем начинать взаимодействие с потенциальным клиентом, IT сейлз-менеджер собирает информацию о представителях целевой аудитории, их запросах и болях. Настоящий продажник никогда не отправится к покупателю без предварительной подготовки. Он заранее проработает все варианты развития разговора – и обязательно приведет собеседника к нужному выводу.
Закрытие сделок в IT – такое же, как и в других сферах. Отличается, главным образом, его срок: процесс покупки диджитал-продуктов может растянуться на несколько недель и даже месяцев. Разработка ПО связана со значительными затратами, поэтому вполне логично, что покупатели ищут наиболее доступный вариант и не торопятся подписывать договор. Задача сейлза – максимально ускорить этот процесс.
Чтобы быть на связи с клиентами в нерабочее время и не упускать их звонки, когда все операторы заняты, подключите Обратный звонок Calltouch.
Sales-менеджер в IT не только работает с клиентами. Много времени уходит на сопутствующие задачи:
Tone of voice: что это и как бренду определить свой тон голоса
Активность продаж часто стимулируется изнутри, когда между менеджерами создается здоровая конкуренция. При этом важно, чтобы все специалисты осознавали корпоративные цели компании и совместно работали над их реализацией. IT-продажник должен взаимодействовать с остальными сейлз-менеджерами в организации и со специалистами других отделов.
Никто не требует, чтобы IT-продажник умел писать код. Однако он должен иметь базовое представление о той области, в которой работает. Важно, чтобы он знал:
Многие IT sales-менеджеры работают исключительно на внутреннем рынке, поэтому знание иностранного языка им не нужно. Однако главная цель большинства крупных разработчиков – выход на международный рынок. Поэтому они стараются брать в команду специалистов с уровнем знания английского не ниже Intermediate или даже Advanced.
CRM-системы оптимизируют процесс продаж. В них можно хранить и систематизировать данные о клиентах и сделках, составлять отчеты и документы, передавать задачи другим специалистам. Поэтому sales-менеджеру важно уметь работать с CRM-инструментами.
Хороший sales manager должен уметь убедить человека в том, что ему необходим рассматриваемый продукт, не озвучивая этого напрямую. Важно также слышать собеседника, выявлять его пожелания и проблемы, видеть и снимать страхи покупателя.
Молчание – не всегда золото. В сфере продаж молчание часто интерпретируется как простое незнание темы разговора. Начинающему IT-продажнику может быть сложно сразу же общаться с покупателями голосом, по телефону или в Zoom. В таком случае можно поработать какое-то время ледогенератором – специалист на этой должности взаимодействует с клиентами письменно.
Увы, от стрессовых ситуаций никто не застрахован. Специалист по продажам в IT должен уметь переносить непредвиденные ситуации и неприятные разговоры без всплесков эмоций, которые могли бы повлиять на окружающих и его работу.
Покупатели часто судят о компании по речи ее представителя – сейлз-менеджера. Если он говорит неуверенно и путается в ответах, как они смогут доверить ему свои деньги? У них появляются вполне оправданные сомнения в надежности и профессионализме выбранного поставщика ПО.
Мы уже говорили выше, что sales-менеджер в IT – это лицо компании, активный посредник между разработчиками и клиентами. У него много задач, и каждая из которых – важная и ответственная. Чтобы работать без стресса, специалист должен четко расставить приоритеты и не отвлекаться на мелочи.
Когда руководители организации принимают решение о поиске IT-продажника – это хороший знак. Это показатель того, что компания растет и развивается.
Однако, спешить с наймом sales-менеджера не стоит. Нужно понимать, что для работы специалиста по продажам в ИТ требуется определенная инфраструктура. Необходимо четко разграничить его обязанности, задачи, воронки, место в процессе продаж.
Определить готовность компании к найму IT-продажника можно по ответам на следующие вопросы:
Проанализируйте свои ответы на эти вопросы – и вы поймете, пора вам искать сейлза, или лучше подождать, когда компания «дорастет» до него.
Чтобы быстро построить воронку продаж от показов рекламы до ROI, оценить расходы на лиды и маркетинг, оперативно получать данные с разных систем в одном окне, подключите cистему сквозной аналитики Calltouch.
Многие владельцы бизнеса до сих пор читают, что нанять в команду продажника – значит, арендовать помещение, поставить в нем несколько столов с телефонами и посадить операторов. Всё, процесс запущен. В диджитал-сфере организация продаж представляет собой куда более сложный процесс.
Мало просто нанять сейлз-менеджера. Важно понять:
Для этих вопросов нет универсальных ответов. Всё зависит от специфики компании и ее продукта. Именно они определяют, какая инфраструктура требуется для закрытия KPI.
Что такое квиз-сайт и как его использовать
Составьте список требований к кандидату, передайте их в агентство и выделите пару специалистов: одного – для оценки предложенных агентством соискателей, второго – для проведения интервью от лица компании. Обе задачи может выполнять один сотрудник.
Из инженера можно «вырастить» неплохого менеджера по продажам: с одной стороны, он уже знает все тонкости разработки ПО, с другой – научится убеждать потенциальных покупателей, видеть их потребности и снимать страхи. Такой подход не всегда дает желаемые результаты, но если у вас в команде есть специалист, которого можно перевести в IT-sales, – почему бы не попробовать.
Площадок для поиска специалистов очень много – выбирайте любые. Можно разместить объявление на своей личной странице в соцсетях или в блоге. Иногда это работает даже лучше, чем поиск сотрудников через специальные сайты, поскольку личные объявления вызывают больше доверия. Кроме того, так вы можете охватить тех кандидатов, которые еще не разместили свои резюме в интернете, но уже ищут работу.
При найме менеджера по продажам в сфере IT важно четко понимать, зачем вашей компании этот специалист, какие задачи он будет решать и какой результат от него ожидается. Заранее определите, с какими целями и KPI вы впишете сотрудника в команду, и, исходя из этого, составьте список требований к нему. Если у вас нет четкого понимания подобных нюансов, скорее всего, sales-manager вам не нужен.
Хочу получать интересные новости блога
20 мая 2023
21 мая 2023
22 мая 2023
23 мая 2023
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данных
