Calltouch Лидс
Звоните, отправляйте SMS, показывайте рекламу посетителям сайта, даже если у вас нет их контактов
15 марта 2022
Темы | Продажи
Нет времени читать?
Отправить статью на почту

Что такое воронка продаж: гайд по внедрению

23 декабря 2022
36 мин на чтение
19351
author__photo

Нет времени читать?
Отправить статью на почту

Воронка продаж помогает удерживать интерес клиентов и постепенно делать их «теплыми». Чтобы ее реализовать, нужен системный подход: анализ конкурентов, целевой аудитории и ее потребностей. Это позволит прописать алгоритмы взаимодействия с покупателями, которые и будут приводить человека к покупке.

Оптимизируйте маркетинг и увеличивайте продажи вместе с Calltouch
Узнать подробнее

Что такое воронка продаж

Путь к покупке — сложный процесс, который в маркетинге получил название «воронка продаж». Это сравнение означает, что прежде чем компания или поставщик товаров/услуг закроет определенный объем сделок, число потенциальных клиентов будет поэтапно уменьшаться. Такой процесс отсева и фильтрации состоит из нескольких стадий, на каждой из которых некоторая доля потребителей принимает решение отказаться от покупки, а другая продолжает ознакомление с продуктом или совершает сделку.

Для чего нужна

С помощью воронки продаж можно грамотно и ненавязчиво организовать работу с покупателями на всех этапах подготовки и осуществления сделки. Алгоритм включает в себя четкие действия, которые помогают повысить лояльность клиентов. Кроме того, воронка продаж выявляет проблемы, которые мешают достичь большей эффективности маркетинговых инструментов. 

Главная цель воронки продаж — увеличить конверсию, то есть, количество людей, совершивших покупку, из числа всех потенциальных покупателей.

Структура

Воронка продаж может включать в себя такие этапы, как:

  1. Знакомство с брендом или продуктом.
  2. Выявление потребностей покупателя.
  3. Презентация продукта или услуги.
  4. Отработка возражений.
  5. Закрытие сделки.

В идеале за этим следует повторная покупка или сотрудничество на регулярной основе.

В англоязычных источниках принято выделять четыре этапа воронки продаж, через которые проходит покупатель:

  1. Lead — целевой лид.
  2. Suspect — предполагаемый клиент.
  3. Prospect — потенциальный покупатель.
  4. Customer — клиент.

Структура воронки продаж зависит от особенностей бизнеса, реализуемого продукта и целевой аудитории. Некоторые компании ограничиваются двумя-тремя этапами, другие создают разветвленную систему из нескольких мини-воронок, которые объединяются в одну основную.

Часто ознакомление с продуктом начинается не с холодных звонков, а с таргетированной или контекстной рекламы. Многие покупатели приходят по рекомендациям знакомых — это тоже учитывают при построении воронки продаж.

Виды

Есть разные классификации. Рассмотрим одну из них — она основана на задачах, которые решает воронка продаж.

  • Воронка поиска покупателей. Ее цель — привлечь интерес людей к товару или услуге. В структуре этой маркетинговой модели выделяют анализ целевой аудитории, разработку уникального торгового предложения и его донесение до широкой аудитории. На последнем этапе используют онлайн- и офлайн-рекламу, звонки и встречи с представителями компании.
  • Воронка сервиса. В ней к товару или услуге добавляют постпродажное обслуживание. Важно, чтобы клиент не просто оформил покупку, но и заказал монтаж, консультирование или любые другие услуги, связанные с использованием заказанного продукта.
  • Воронка дополнительных продаж. Вы мотивируете покупателя вернуться к вам за новым продуктом или услугой. Фактически воронка дополнительных продаж нацелена на формирование долгосрочных отношений с каждым клиентом.
  • Накопительная воронка. С ее помощью оценивают и анализируют конверсию: сколько клиентов прошло через все стадии маркетинговой модели. Накопительная воронка показывает, какой процент потенциальных покупателей отсеялся на каждом из шагов, что к этому привело и как уменьшить количество отказов.
  • Текущая воронка. Она показывает, сколько потенциальных клиентов находятся на каждом из этапов воронки продаж на данный момент.

Построение воронки продаж

Анализ рынка и разработка УТП

Поняв, что такое воронка продаж, можно переходить к подготовительным этапам ее запуска. Исследование позволит лучше определить точки приложения усилий: на что стоит тратить время и силы, с какой аудиторией контактировать, какие средства и каналы коммуникации использовать для создания воронки продаж.

Первый этап заключается в том, чтобы выделить из общей массы пользователей интернета или любой другой группы потребителей целевую аудиторию, предварительно выявив целевой рынок.

Ранее мы рассказывали, как определить целевой рынок. Здесь приведем главные мысли в контексте.

Продажи ведутся в рамках некоторого ограниченного пространства, будь то сегмент интернета или торговый центр. До контакта с аудиторией ваша цель — обнаружить это «пространство», чтобы далее в рамках него начать активные действия. Это и есть целевой рынок. 

Чтобы определить ваш целевой рынок, ответьте на вопросы:

  • Что физически представляет собой ваш рынок? Является он исключительно производной интернета — например, если вы предлагаете услуги по веб-аналитике? Или же вы представитель реального сектора: недвижимости, промышленного производства, ремонта техники? От того, в какой сфере вы работаете, зависят дальнейшие технологии коммуникации с клиентами и структура воронки продаж.
  • Какова емкость рынка? Есть ли для вас место? Если рынок перенасыщен, то нецелесообразно заходить туда со стандартным продуктом. Предложите новые форматы и технологии, чтобы быть более актуальным для потребителей, либо откройте новый рынок, если на это хватает ресурсов.
  • Кто ваши конкуренты — малые или крупные предприятия? Ведут ли они постоянные разработки и улучшения продукта? Являются ли продавцами стороннего продукта? Изучите подход конкурентов к клиентскому сервису, их каналы коммуникации с потребителями. Постарайтесь перенять лучшие практики и учесть ошибки. Возможно, вам удастся обнаружить свободные каналы коммуникации — например, через партнеров и продавцов сопутствующих товаров. Если ваш путь к клиенту будет ближе и дешевле, вы получите преимущество на рынке.
  • Кто ваша целевая аудитория? Без понимания потребностей клиентов невозможно сделать интересное предложение. Выясните, как выглядят и чем занимаются ваши потенциальные клиенты, на что они реагируют положительно, каковы их ожидания. Необходимо наладить доверительный контакт с понятной группой потребителей — их параметры должны быть измеримыми и ясно описанными для построения воронки продаж.
  • Кто ваши поставщики и партнеры? Если вы зависите от расходных материалов, сырья или кадров извне, важно обеспечить непрерывные поставки ресурсов. Изучите все возможные источники необходимого «материала». Продумайте перечень ключевых и резервных партнеров. Отфильтруйте тех, кто предлагает лучшее сочетание цены и качества.
  • Каковы тенденции развития рынка? Рынок проходит цикличные стадии развития. Если вам кажется, что он на подъеме, не исключено наступление кризиса перепроизводства через несколько месяцев. Не меньшее значение имеют и регуляторные риски. Вы уверены, что правительство не разрабатывает законопроект о запрете или ограничении вашей деятельности? Стоит убедиться в отсутствии таких барьеров. Не менее серьезны технологические риски. Проживет ли ваш продукт еще некоторое время или его заменит более дешевый и функциональный? Разнообразных рисков и факторов может быть очень много. Чтобы эффективно работать, необходимо располагать достоверным прогнозом развития рынка.

Когда целевой рынок предстает в конкретных очертаниях, появляется основа для продуктивной работы. Вы знаете, чего ждать и какие инструменты использовать.

Затем, приступая к созданию воронки продаж, изучите целевую аудиторию. Узнайте, есть ли история продаж. Если да, то целевую аудиторию можно экстраполировать, исходя из общих черт покупателей. Посмотрите на пересекающиеся характеристики клиентов — и вы поймете, под какие задачи они заказывают ваши услуги, какого масштаба продукты их интересуют, какие лица в компаниях принимают решение о покупке.

Если истории нет, можно положиться на теоретические выкладки и опыт конкурентов. Второе, конечно, предпочтительнее.

Прежде всего, если это возможно, обратите внимание на пользователей идентичного продукта. Попробуйте классифицировать их. Начать можно с обычного поиска в интернете.

Если вы работаете в сегменте B2B, найдите сайты компаний, в которых применяется решение, оборудование или продукт, аналогичный вашему. Узнайте, в чем заключается их деятельность, прочитайте описание, найдите отчетность. Дополнительные сведения можно почерпнуть в прессе, на тематических площадках, у провайдеров информации о контрагентах вроде sbis.ru и spark-interfax.ru.

Очевидным решением станет анализ поисковых запросов. Используйте для этого Яндекс Wordstat и Google Trends. Начните с простых ключей, которые приходят в голову. А система покажет смежные фразы, которые вводят люди, когда ищут информацию по теме.

Определить профиль частных потребителей помогут соцсети. Ручной просмотр профилей не даст всестороннего понимания и годится только для первичного ознакомления с аудиторией. Попробуйте создать сообщество и приглашать туда участников через рекламу. После набора достаточной массы подписчиков можно проанализировать их профили специальными инструментами, такими как pepper.ninja и popsters.ru.

Вы также можете вернуться к варианту с конкурентным анализом и «прогнать» сообщества конкурентов через те же сервисы. Они покажут распределение участников по полу и возрасту, их профессии, интересы, любимые группы и паблики. Такие же методы подойдут и для продаж в офлайне — способ сбора информации через интернет универсален.

Если вы располагаете бюджетом, можно попробовать дать рекламу с широким охватом без точного таргетинга. Статистика посетителей сайта покажет социально-демографические характеристики заинтересованных продуктом людей, их интересы, геолокацию, используемые устройства и технологии.

Поиск по тегам в Instagram* (*продукт компании Meta, которая признана экстремистской организацией в России) и тематических видео на YouTube — не менее эффективные варианты. Люди могут делиться своим опытом использования продукта, задавать вопросы, вести обсуждения, смотреть обучающие видео и обзоры. Все это отличные источники информации о восприятии потребителями продукта, их замечаниях и запросах.

Другое дело, когда данных об использовании конкретного продукта нельзя обнаружить в интернете. Например, вряд ли какая-то компания будет афишировать простые рабочие инструменты вроде таск-трекеров. Кто-то успешно использует JIRA, другие предпочитают Redmine. Обычно эти подробности не просачиваются вовне. Бывают и другие случаи, когда продукт еще более нишевый, сложный, специфический, и деталей его применения не раскрывают ни поставщики, ни клиенты.

В таких ситуациях обращаются к научным исследованиям, экономическим отчетам, отраслевым мероприятиям. Изучая тему и общаясь со специалистами, вы сможете найти ключ к пониманию происходящего. Более того, профессионально выполненные исследования и коммуникации с практиками могут стать источником ценных инсайдов.

Итак, определить целевую аудиторию при построении воронки продаж помогут следующие действия:

  • Изучение информации о конкурентах — их ценностей, миссии, экономических показателей, реализованных проектов, клиентов.
  • Изучение корпоративных потребителей продукта или услуги через сайты конкурентов, профильные ресурсы, открытые данные.
  • Анализ поисковых запросов в интернете.
  • Просмотр профилей конечных потребителей в соцсетях.
  • Автоматический анализ участников сообществ в соцсетях.
  • Анализ посетителей сайта, посвященного предмету продаж.
  • Живые мероприятия, общение с экспертами.
  • Изучение исследований, научных изданий, фундаментальной аналитики.
  • Брейншторм, гипотезы.

Определившись, на какие группы потребителей ориентироваться, проведите анализ целевых аудиторий для воронки продаж. Сегментируйте покупателей и разработайте клиентский профиль под каждую группу. В клиентском профиле укажите:

  • Пол и возраст потребителя;
  • Род занятий;
  • Уровень образования и дохода;
  • Привычки;
  • Типичное времяпрепровождение;
  • Предпочитаемые каналы коммуникации с брендами.

Каждый профиль станет собирательным образом некоторой целевой аудитории продукта.

Первый контакт с аудиторией 

Ясно понимая портрет аудитории, к которой вы будете обращаться, можно приступать к коммуникации.

Первый этап воронки продаж направлен на привлечение внимания. В интернете для этих целей служит таргетированная реклама, контекстная реклама и маркетинговые кампании иного рода. В других СМИ и в принципе вне онлайна это может быть наружная и внутренняя реклама, BTL.

Ваша задача — максимизировать охват целевой аудитории и получить наибольшую конверсию в действия:

  • Клики;
  • Просмотры;
  • Переходы;
  • Другие целевые действия.

Если вы работаете не в интернете, целевыми действиями будут визиты в точку продаж или офис.

Так вы перемещаете потенциального клиента на свое «поле».

Некоторые разделяют этот этап на два: первичное ознакомление и непосредственно привлечение трафика. Это бессмысленно. Сущность воронки продаж состоит в том, что каждый этап — это отсеивание части аудитории и дальнейшая работа с оставшимся меньшинством.

Рассматривая первичный контакт с аудиторией в целостности, как один неделимый этап, вы видите логику и конкретные метрики — число показов и долю целевых действий с рекламой. Эти же данные есть и в рекламном кабинете. Но там нет показателей вроде «попали в охват, но не заметили», «попали в охват, но ухмыльнулись и пролистали дальше». Поэтому нет смысла изобретать новые микро-этапы, измеримость которых под сомнением.

Вызов заинтересованности

Находясь на вашей площадке, где размещена информация о товаре или услуге, потенциальные клиенты должны получить доказательства, что этот продукт им нужен.

Следующий порог фильтрации — это устойчивая коммуникация потребителя и продавца в рамках воронки продаж. То есть, лидогенерация.

Какой-то процент посетителей сайта или точки продаж оставит контакты или выразит свой интерес другим доступным способом. Другие не проявят себя с первого раза, но возьмут на заметку ваше предложение и еще не раз вернутся.

Наиболее актуальный способ создать площадку, конвертирующую заинтересованную аудиторию в лидов, — это запустить лендинг.

Сценарий в таком случае выглядит просто:

  • Показы рекламы в интернете;
  • Переходы на лендинг;
  • Заявки и подписки в формах, звонки, консультации.

Задача лендинга — обратиться к насущным потребностям потенциальных клиентов и доходчиво раскрыть преимущества продукта. В этом помогают правила построения посадочной страницы. Прежде всего, это чистый и лаконичный дизайн, грамотное распределение информации по экранам. По мере продвижения вниз по странице посетитель должен встречать призывы к действию. Также обязательно размещение нескольких интерактивных элементов:

  • Форм обратной связи;
  • Форм подписок;
  • Виджетов чата;
  • Виджетов обратного звонка.
caltouch-platform
Виджет обратного звонка для сайта
  • Повысьте конверсию сайта на 30%
  • Новым клиентам 50 минут в подарок
Узнать подробнее
platform

Необходимо не просто сообщить посетителю свои контакты и ждать, когда он к вам обратится, а дать инструмент взаимодействия, с помощью которого он потратит меньше сил и времени. Отправить контакты продавцу легче, нежели самостоятельно выходить на связь. Тем более, проще и спокойнее просто получать информацию в рассылках, не торопясь с решением о приобретении товара или услуги.

Результатом этого этапа станут:

  • Лиды — подписчики и остальные посетители, оставившие контактную информацию. CRM играет значимую роль в воронке продаж. С лидами всегда можно связаться и сделать предложение, задать вопрос.
  • Вернувшиеся пользователи. Они не оставляют данных, но продолжают посещать страницы компании или продукта, чтобы получить больше информации в комфортном режиме.
  • Моментальные покупки. Подобное происходит редко, но не исключено. Станут ли такие покупатели постоянными, зависит от степени их потребности в продукте, его свойств и умения продавца находить подход к клиентам.

Закрытие сделки

Этот этап, как и первый контакт с аудиторией, часто ошибочно интерпретируют. Например, выделяют работу с возражениями как обособленный процесс. Но если вернуться к вопросу измеримости, то зачем выделять группы потребителей по принципу работы с их возражениями? В чем практическая ценность рассмотрения ее как отдельного этапа? Ответ не ясен.

Работа с возражениями — это составная часть стадии лидогенерации и закрытия сделки, ключевой процесс воронки продаж. Вам придется ее проводить. Но технически крайне затруднительно выделить ее в самостоятельный этап воронки продаж.

Само закрытие сделки — процесс на грани профессионализма и искусства. Если вы не интернет-магазин или не гипермаркет, где продажи поставлены на поток и доведены до автоматизма, то, вероятнее всего, с покупателем будет общаться ваш менеджер. Ему предстоит найти общий язык с клиентом и завоевать его доверие, чтобы заключить сделку.

Трудно дать четкие рекомендации специалисту, ведь продажам учатся годами. Единственный совет владельцам бизнеса — не экономить на менеджерах и нанимать знатоков своего дела. Поверьте, даже в наше время всепоглощающих рыночных отношений вокруг избыток ленивых и невнимательных сейлзов. Ищите людей, заинтересованных в росте.

В данном контексте полезно будет ознакомиться с нашей статьей о лучших техниках продаж — в ней даны ответы на многие важные вопросы.

Постобслуживание

История взаимодействия многих компаний с клиентами не заканчивается на продаже.

И заказчик коллтрекинга, и авиакомпания, приобретающая новые воздушные судна, требуют технического обслуживания. Даже магазину одежды нужно быть готовым к претензиям и возвратам. Хотя позитивнее в этом случае выглядит рассылка с новинками для постоянных клиентов — это тоже постпродажное обслуживание.

Помните, что ваш клиент не уходит в пустоту: он может вернуться или порекомендовать вас окружающим. Не допускайте противоположного сценария — проводите контроль качества, интересуйтесь, доволен ли клиент, и что можно улучшить.

Пример воронки продаж

Не будем далеко ходить и расскажем про кейс по продаже недвижимости в Анапе, в реализации которого мы принимали непосредственное участие. Он ценен тем, что находится на стыке онлайна и офлайна и четко показывает, для чего нужна воронка продаж.

Разработка УТП и анализ целевого рынка

Совместно со специалистами агентства Lionsale компания-застройщик приняла амбициозное решение вывести на рынок квартиры с качественной итальянской отделкой. По сути это было формирование нового небольшого сегмента рынка, так как в Краснодарском крае на тот момент подобного предложения не было, и выглядело оно рискованно.

Маркетологи запустили кампанию в интернете. Были собраны соответствующие ключевые слова. На их основе настроили таргетинг целевой аудитории.

Лидогенерация и изучение спроса

Благодаря рекламной кампании заказчик получил базу контактов со всей России. Следующим шагом стала плотная работа с лидами — подготовка скриптов, отработка возражений.

Чтобы мягче подвести потенциальных клиентов к покупке и получить более точную информацию об их предпочтениях, была разработана система мультипродаж. Это форма опроса, в которой пользователи выбирали желаемые параметры жилья для покупки. Данная механика увеличивает глубину взаимодействия клиента с продуктом, делая его на шаг ближе к сделке.

Продажи и постобслуживание

Ключевой уровень воронки продаж показал, что конверсия из предыдущего этапа лидогенерации в покупателей составляет 3–4,5 лида из 100.

Организовать продажи квартир помогли:

  • Тщательная проработка целевого рынка и аудитории.
  • Точный подбор клиентских портретов и ключевых слов для рекламной кампании.
  • Комфортная среда для знакомства с предложением — трафик шел на сайт или на опросник, в зависимости от профиля потенциального клиента.
  • Программное обеспечение для ведения лидов — статусы, контакты, задачи содержались в CRM.
  • Хорошо обученные менеджеры.

Инструменты для создания воронки продаж

В современных условиях этапы сделки могут физически выражаться в разных формах. Учитывая, что существует, как минимум, отличие между офлайн- и онлайн-маркетингом, предполагается целый спектр уникальных сценариев.

Кейс показывает, что и в реальном секторе возможно и вполне эффективно применение цифровых технологий и онлайн-продаж. Если же говорить конкретнее, то возможны случаи, в которых сделки осуществляются исключительно в интернете, исключительно вне интернета и смешанные типы. Так или иначе, выделим основные средства формирования воронки продаж:

Аналитика рынков и аудитории

В интернете обнаружить целевые рынки и аудитории помогут следующие инструменты:

  • Анализ поисковых запросов.
  • Анализ посетителей сайтов.
  • Парсинг аудиторий групп в соцсетях, подписчиков каналов на YouTube, Instagram*-аккаунтов (*продукт компании Meta, которая признана экстремистской организацией в России).
  • Опросы и анкеты.
  • Тематические площадки, блоги.
  • Отчеты, исследования, базы данных.

Реклама

Для осуществления первого контакта можно запустить рекламу в интернете:

  • Таргетированная реклама.
  • Контекстная реклама.
  • Посты в соцсетях.
  • Вирусная реклама.
  • Нативная реклама.
  • Инфоповоды.

В офлайне привлечь аудиторию поможет:

  • OOH-реклама — рекламные щиты, баннеры, цифровые суперсайты.
  • Indoor-реклама — буклеты, листовки, флаеры, POS-материалы.
  • Реклама в СМИ — телевидение, журналы, газеты, радио.
  • BTL — мероприятия, акции, конкурсы.

Лидогенерация

В интернете классический инструмент лидогенерации — это лендинг. Одностраничный сайт с лаконичным описанием предложения и призывами к действию. Снабжен формами регистрации, подписки, обратной связи, виджетами обратного звонка, чата со специалистом.

Чуть более специфические средства — лендинги в мессенджерах. Например, переход в чат WhatsApp* (*продукт компании Meta, которая признана экстремистской организацией в России).

Не стоит забывать и про Instagram* (*продукт компании Meta, которая признана экстремистской организацией в России). В нем первым этапом воронки продаж является размещение поста с продакт-плейсментом, а лидогенерация и закрытие происходят прямо в комментариях и в личных сообщениях — в директе.

На улице рекламной кампанией на охват может служить интересно оформленное меню кафе, выставленное у входа, а непосредственно лидогенерация и продажи — дело баристы или кассира. Если вы не намерены брать кофе с собой или запасаться продуктами, вам могут выдать флаер на скидку или другой бонус — так вы станете лидом.

Продажи и постобслуживание

Лиды записываются в CRM. В системе содержатся

  • Контакты потенциальных клиентов;
  • Стадия их «зрелости» — готовности к покупке;
  • Проведенные мероприятия со стороны менеджера;
  • Замечания и комментарии;
  • Автоматизированные напоминания о необходимых активностях.

Убеждая клиента — работая с возражениями, предлагая выгодные варианты, — менеджер конвертирует лида в покупателя. Специалист должен уметь общаться с людьми и искать индивидуальный подход к каждому человеку.

Инструменты для визуализации воронки продаж

Есть несколько способов визуализировать воронку продаж, самый простой — нарисовать ее с помощью ручки и бумаги. Но более удобные и современные инструменты — цифровые, например таблица Excel. Набор простых функций, понятный ввод и диаграммы отлично подходят для быстрой репрезентации показателей. Вместо Excel можно использовать CRM, которая внедрена у вас в компании, и специализированные сервисы, например Tableau или Power BI.

Электронные таблицы, в отличие от бумажных носителей, обеспечивают гибкость и эффективность анализа: в них удобно вносить дополнения, комментарии и корректировки.

Как собрать данные для визуализации

Чтобы правильно визуализировать воронку продаж, нужно собрать все доступные данные о покупателях. Для сбора используют аналитические сервисы рекламных систем, Яндекс.Директ и Google Adwords, опросы, общение с потенциальными и реальными покупателями. Чем больше информации, тем более точной получается визуализация воронки.

Анализ эффективности

Чтобы проанализировать показатели привлечения клиентов и эффективности сделок, настройте сбор первичных данных.

Наша область — это интернет-маркетинг, и в целом его можно применить почти в каждом проекте, поэтому остановимся на онлайн-инструментах.

Трафик и данные о нем могут привлекаться из:

  • Соцсетей;
  • Яндекса и Google;
  • Партнерских площадок.

Информация о привлеченных лидах и клиентах собирается в рекламных кабинетах, кабинетах аналитики, CRM. Чтобы обрабатывать все потоки данных комплексно, необходимо применять сквозную аналитику. Этот инструмент дает наглядное представление о происходящем одновременно по всем направлениям работы с аудиторией.

caltouch-platform
Сквозная аналитика Calltouch
  • Анализируйте воронку продаж от показов до денег в кассе
  • Автоматический сбор данных, удобные отчеты и бесплатные интеграции
Узнать подробнее
platform

Главный показатель эффективности вашей воронки продаж — это конверсия на каждом этапе. Постоянно отслеживайте, какая доля трафика и лидов проходит через каждый этап воронки продаж. При изменениях технологии конверсии дают обратную связь по эффективности принятых мер.

Для повышения конверсий рекомендуем принимать следующие меры:

  • Улучшение настроек таргетинга;
  • Повышение релевантности креативов;
  • Понятный продающий лендинг;
  • Работа с более профессиональным менеджером по продажам.

Полезно обращаться также к самим клиентам с вопросами о том, что им понравилось и что не понравилось.

Ведите статистику индекса потребительской лояльности — NPS. Это простая методика, говорящая о том, насколько ваши клиенты готовы рекомендовать вас.

Как увеличить конверсию

Анализируя данные по каждому этапу взаимодействия с клиентами, можно оценить качество работы каждого сотрудника. На основе обнаруженных ошибок вносят изменения, которые помогают делать более эффективные продажи.

Для каждого этапа воронки нужны свои средства увеличения конверсии. Чтобы с товарами и услугами компании познакомилось максимальное количество людей, нужно увеличить число каналов распространения информации. Например, привлечь социальные сети, больше внимания уделить рекламе, чаще рассказывать о своей продукции, повысить эффективность контекстной рекламы. 

Чтобы вызвать дополнительный интерес к самому товару, делают акции, используют бонусы и другие маркетинговые ходы. Если цель — увеличить количество клиентов, нужно расширять стенки воронки. Для этого создают условия, при которых на этапах воронки остается больше людей, и постоянно следят за тем, когда именно уходит больше всего клиентов, находят и устраняют причины. 

Заключение

С помощью воронки продаж можно постоянно анализировать сильные и слабые стороны бизнеса, находить наиболее перспективные пути для развития. Инструмент обеспечивает контроль конверсии и быстрое устранение ошибок, из-за которых клиенты выбирают конкурентов. Проработанная воронка помогает завладеть вниманием аудитории, сделать ее лояльной и поднять продажи.

Магазин умных предложений для вашего бизнеса
Нет времени читать?
Отправить статью на почту
Оцените
Поделитесь с друзьями
Лучшие маркетинговые практики — каждый месяц в дайджесте Calltouch
Подписывайтесь сейчас и получите 13 чек-листов маркетолога
Нажимая на кнопку "Подписаться", вы даёте своё согласие на обработку персональных данных и получение рекламной информации о продуктах, услугах посредством звонков и рассылок по предоставленным каналам связи.
У вас интересный материал?
Опубликуйте статью в нашем блоге
Опубликовать статью
Хотите получить актуальную подборку кейсов?
Прямо сейчас бесплатно отправим подборку обучающих кейсов с прибылью от 14 730 до 536 900р.
[contact-form-7 404 "Not Found"]
У нас тут cookies…
На сайте используются файлы cookies. Продолжая использование сайта, вы соглашаетесь с этим. Подробности об обработке ваших данных — в политике конфиденциальности.
Вставить формулу как
Блок
Строка
Дополнительные настройки
Цвет формулы
Цвет текста
#333333
Используйте LaTeX для набора формулы
Предпросмотр
\({}\)
Формула не набрана
Вставить