Как организовать продажу товаров за границу из России: инструкция, рекомендации

Рынок e-commerce продолжает стремительно развиваться не только в России, но и по всему миру. Инновационные инструменты интернет-коммерции с каждым годом все сильнее расширяют возможности продвижения, представления товаров на различных площадках, а также их доставки покупателям. Причем не только на территории РФ, но и по всему миру. Как расширить рынок сбыта: продавать товар за границу. С чего начать, как избежать типовых ошибок и грамотно выстроить работу — рассказываем сегодня.

Плюсы и минусы продаж за границу

Знаете ли вы, что множество американцев, японцев, жителей европейских стран все чаще стали отдавать предпочтение товарам из России и стран бывшего СНГ — Украины, Беларуси, например. Дело в том, что отечественные производители предлагают товары из натурального сырья. Стабильно хорошего качества и по демократичным ценам. Как продавать за рубеж, и выгодно ли это бизнеса? Рассмотрим все «за» и «против» выхода интернет-магазина на международный рынок. 

Плюсы:

• Неограниченное масштабирование бизнеса — ограничений по территориальному признаку нет. Продавать можно где угодно — хоть в Гватемале. Главное, знать нюансы. О них чуть позднее.
• Финансовая независимость от курса рубля. Не возбраняется продавать за иностранную валюту. Это большой плюс при нынешних экономических условиях. 
• Слабая конкуренция. При условии правильно выбранной ниши может оказаться, что ваш бизнес — практически монополист. Особенно, если вы предлагаете иностранным покупателям хэнд-мейд товары или аутентичные предметы, связанные с русской культурой, историей, искусством.

Минусы:

• Нюансы доставки. Придется смириться с тем, что зависите от зарубежных транспортных компаний и работаете по их правилам. 
• Сложности языка. Нужно понимать, что с выходом на иностранную аудиторию, сайт придется дорабатывать. Сделать англоязычную версию веб-ресурса — как минимум. Мультиязычный интернет-магазин — лучший из возможных вариантов, но не всем доступный на первых порах. Знание языка пригодится также при общении с иностранными клиентами. Интерактивные переводчики не всегда помогают в этом деле — многие из них не учитывают специфику лексики. Помните перевод bluetooth как «синие зубы»?
• Специфика обслуживания клиентов. Зарубежные потребители привыкли к высокому качеству обслуживания — повышенному вниманию, непревзойденному сервису, отзывчивой службы поддержки клиентов. Предусмотрите заранее условия и алгоритм возврата, а также стратегию оказания технической помощи. Помните: русский поругается и забудет, иностранец может обратиться в судебные инстанции.

Изучение иностранного рынка

Каждый успешный стартап начинается с аналитики: исследования рыночной ниши, целевой аудитории, уровня потребительского спроса — параметров больше десятка.  Даже если ваш бизнес стабилен в России, предварительное изучение зарубежного рынка — то, без чего не обойтись при грамотном бизнес-планировании. 

Ниже рассмотрим основные критерии, по которым стоит провести оценку сильных, слабых сторон, возможностей, угроз (привет, SWOT-анализ) перед тем, как продавать за границу. 

Что пользуется спросом

Расширение продаж по географическому признаку — отличный способ заработать. И это становится еще реальнее, при условии:

Предлагаемый товар — единственный в своем роде.

Если вы производите уникальный продукт, предлагаете его по адекватной рынку цене — считайте, что вы сильно опередили конкурентов. Помните: ответственность за качество продукции несете также вы как производитель.  

По данным исследователей, наибольшим спросом среди иностранных покупателей пользуются одежда из натуральных тканей, эко-косметика и бытовая техника. Находится ли ваш бизнес в покупательском топе — учитывайте это с самого начала.

Бизнес

Читайте также:

Должности C-Level: кто такие CEO, CFO, CMO и CIO

Должности C-Level: кто такие CEO, CFO, CMO и CIO

Низкая цена

Привычка экономить — отличительная черта не только российского менталитета. Иностранные покупатели также с удовольствием купят аналог по цене чуть ниже среднерыночной. К тому же стоит помнить, что им придется потратится и на доставку из РФ. Подождать 3-4 недели, пока посылка приедет. Компенсируйте покупателям ожидание и издержки приятной стоимостью товара — все останутся в выигрыше. 

Конкуренты

Исследование конкурентного поля дает возможность не только исправить свои ошибки, но и выделиться среди похожих товаров. Как продавать заграницу и быть в покупательском топе?

Три шага:

1. Проверьте, предлагает ли кто-то из зарубежных продавцов товары, аналогичные вашим. Сделать это можно через поиск на торговых площадках Ebay, Etsy или через поиск Google. Изучите УТП конкурентов. Придумайте что-то новое, сформулировав свои преимущества.
2. Изучите сайты прямых конкурентов. Посмотрите на них глазами покупателя. Что нравится, а что категорически нет? Такая работа над чужими ошибками поможет создать лучшую версию своего ресурса.
3. Рассмотрите ассортиментную линейку конкурентов, их рекламную стратегию, стиль общения с клиентами. Сопоставьте. Внесите коррективы, если это потребуется. В деле продвижения товаров большую роль играет менталитет жителей тех стран, куда планируется расширение бизнеса. 

Покупатели

Иностранцы сильно отличаются от наших соотечественников. В том числе и покупательским поведением. По этой причине российские товары могут не стать востребованными за границей. И наоборот: россияне могут не понять иностранные продукты из-за специфики жизненного уклада. Потому изучайте успешные интернет-магазины за рубежом и сравнивайте.  

Как мы уже отметили, иностранные покупатели привыкли в высокому сервису и качественному обслуживанию. Хотите завоевать доверие иностранных целевых аудиторий, не пренебрегайте общением с клиентами и информационной поддержкой.

Вы должны знать манеру потребления целевой аудитории не только в общих чертах. Важно владеть данными о географии проживания, половозрастной структуре аудитории, их семейном положении, социальном статусе и даже интересах. Все это влияет напрямую или косвенно на принятие решения о совершении покупки.

Цены

Изучите политику ценообразования у иностранных конкурентов и выработайте свою. Зачем изобретать велосипед, если нужно только сравнить. Учтите стоимость доставки и определите, будете ли вы закладывать ее в стоимость товара и покупатель будет оплачивать ее отдельно. 

Фишка с бесплатной доставкой очень привлекательна для иностранцев. Вероятно, стоит продумать эту опцию при заказе на определенную сумму. Или изначально заложить стоимость доставки в цену товара. Покупателям будет приятно видеть фразу «Доставка бесплатно».

Законодательство

Самый сложный момент для некоторых владельцев бизнеса. Так, если вы продаете одежду или обувь, зарубежные ограничения обойдут вас стороной. А вот если вы планируете поставлять за границу БАДы или лекарства, электронику или крафтовые сладости, придется подготовиться заранее — изучить правила международной торговли. 

Ebay в помощь! На крупнейшей торговой площадке список запрещенных к реализации товаров полностью совпадает с требованиями актуального законодательства. Есть смысл на него опираться.

Если товар не входит в перечень ограничений, и вы поставляете небольшие партии, налоги, таможенные, дополнительные сборы вам не грозят. При крупных поставках нужно учитывать стоимость таможенных пошлин и закладывать их в бизнес-план.  

В России покупатель получает оплаченный товар на почте или в постамате. Довольный идет домой распаковывать покупку. Иностранный покупатель, получая посылку из России, платит НДС и таможенный сбор. Неопытным любителя шоппинга стоит сказать об этом заранее, например, на странице сайта «Доставка и оплата». 

Важный момент: каждая посылка должна содержать в себе распечатанный на бумаге счет. Без наличия такого документа посылка не пройдет таможню. 

Для торговых отношений с европейскими покупателями нужно соблюдать требования General Data Protection Regulation, GDPR (регламент по защите информации). 

Подробнее о том, что это такое, как правильно выстроить рабочий процесс с учетом таких требований, расскажем чуть ниже. 

Подготовка интернет-магазина

Без адаптации сайта для иностранного потребителя обойтись не удастся. Что стоит учесть:

Создание англоязычной версии

Перевод страниц интернет-магазина и карточек товаров, представленных в нем, на английский язык. Это гарантия того, что покупатель:

1. Сможет найти вас в интернете. 
2. Не уйдет с сайта потому что ничего непонятно, а продолжит выбор товаров. 

Обработка страниц должен быть выполнена профессиональным переводчиком, который знает специфику лексики ниши вашего бизнеса и способен адаптировать текст максимально понятно для целевой аудитории. Написание текстов с помощью интернет-переводчиков — плохая затея. Покупатели сразу поймут, что на своем сайте вы сэкономили.

Если создаете отдельный веб-ресурс, а не вторую версию сайта, выберите доменную зону .com — это станет большим плюсом при SEO-продвижении. К тому же лояльность иностранных покупателей будет выше — люди охотнее доверяют тому, что уже знают. 

Перед тем, как выходить на иностранные рынки, проверьте название ваших товаров и бренда на предмет казусов. Бывает так, что название, которое привычно русским, на иностранном языке произносится как что-то негативное, непристойное и даже нецензурное. Учитывайте нюансы иностранного языка. Опять же, профессиональный переводчик поможет сделать все грамотно и качественно.  

Если планируете поставку товаров в страны ближнего и дальнего зарубежья, то можно обойтись без англоязычного перевода. Языкового барьера в таком географическом диапазоне, как правило, не возникает.  

Маркетинговые продукты Calltouch

Сквозная аналитика

Все данные в одном интерфейсе

 

Коллтрекинг

Определение источника звонков

 

Предикт

Речевая аналитика

 

Биг дата

Оцифровать посетителей оффлайн-точек

 

Обратный звонок

Виджет звонка с сайта

 

Онлайн-чат

Общайтесь с клиентами так, как им удобно

 

Описание способов оплаты, условий доставки и возврата

На сайте интернет-магазина стоит выделить отдельную страницу под описание способов оплаты, доставки, а также описания условий возврата товара. Далеко не каждый покупатель захочет возиться с возвратом, особенно, если товар недорогой. Но такая информация обязательно должна присутствовать.

Не знаете, как правильно сформулировать? Возьмите за основу текст с зарубежного-интернет магазина, перепишите в соответствии с вашими возможностями и условиями. Если письменные навыки иностранного языка не позволяют сделать это грамотно, обратитесь за помощью к переводчику-юристу. Он знает, как корректно преподнести информацию зарубежному покупателю. 

Помните, переводить нужно не только продуктовые карточки, но и описания товаров, а также инструкции.

Разработка политики конфиденциальности для соблюдения GDPR

Каждый поставщик товаров за рубеж должен помнить о необходимости размещения на сайте политики конфиденциальности. В этом документе вы описываете, как планируете хранить и использовать персональные данные пользователей. Как правило, они вводят эту информацию для совершения покупки — имя, электронная почта, почтовый адрес, телефон. Список можно продолжать бесконечно. 

Ссылка на политику конфиденциальности должна быть видна невооруженным глазом на всех страницах интернет-магазина. Потому многие размещают ее в футере. 

Кроме того, важно получить подтверждение от покупателя, что с политикой он ознакомлен и согласен — соответствующий чек-бокс размещают при запросе персональной информации.

Составление самого документа стоит доверить юристам. Не проявляйте самодеятельность. Шутки с законом могут дорого вам стоить. 

Реклама

Реклама — двигатель торговли. Старо, как мир, но по-прежнему работает. Без продвижения товаров и на иностранном рынке не обойтись. Иначе как о вас узнают  потребители? Потому предлагаем остановиться на базовых рекламных инструментах.

Поисковое продвижение

Поисковая и внутренняя оптимизация страниц интернет-магазина позволит занять лучшие места в органической выдаче поисковых систем. Важно помнить, что такие мероприятия должны проводиться регулярно — требования роботов зарубежных поисковиков меняются ничуть не реже, чем в России. Потому SEO-специалист должен стать важной частью команды, а не быть приходящим — то работающим, то нет.

SMM

Сегодня в социальных сетях можно купить абсолютно все. От одежды, диванов до чехлов на телефон. Почему бы не использовать возможности этих коммуникационных площадок по-максимуму и вам? 

Facebook* (продукт компании Meta, которая признана экстремистской организацией в России) — популярная международная соцсеть. Наверняка ваша целевая аудитория также бывает в этой социальной сети. Можно создать официальную страницу компании или бренда, разместить информацию о продуктах, рассказать о преимуществах. Кроме того, при правильной стратегии сообщество бренда можно превратить в площадку общения с потребителями: выяснять их предпочтения, отрабатывать негатив, проводить конкурсы для дополнительного вовлечения, а также делать специальные предложения. 

Facebook* (продукт компании Meta, которая признана экстремистской организацией в России) может стать и отличным рекламным инструментом — нацельте объявление на свою аудиторию, пригласите на страницу познакомиться и выиграть какой-нибудь приз!

Instagram* (продукт компании Meta, которая признана экстремистской организацией в России) — еще одна социальная сеть, стремительно набирающая популярность по всему миру. Площадка отлично подходит для продвижения дизайнерских товаров, одежды, аксессуаров и даже еды. Фудфотографы способны из обычной банки варенья сотворить настоящее произведение искусства. Вам останется только правильно сформулировать УТП, настроить рекламную кампанию под текущие цели, собирать и обрабатывать лиды! 

Вконтакте — площадка, которая отлично решает задачу продвижения на рынке стран СНГ. Варианты продвижения аналогичные возможностям Facebook* (продукт компании Meta, которая признана экстремистской организацией в России). Разница только в географическом признаке целевой аудитории, её соцдем характеристиках и поведении. 

В деле продвижения через социальные сети важно следить за трендами — инструменты и возможности меняются настолько стремительно, что ни один учебник не сможет дать 100% рабочую инструкцию по продвижению в SMM. Воспользуйтесь услугами практикующих специалистов — они помогут быстро раскрутить сообщество и сделать из него рабочий рекламный инструмент.

Эффективный маркетинг с Calltouch

• Анализируйте весь маркетинг и продажи в одном окне
• Удобные дашборды и воронки от показов рекламы до ROI

Узнать подробнее

Контекстная реклама или PPC

Контекстная реклама остается эффективным инструментом продвижения и тогда, когда мы говорим об аудитории за рубежом. 

При выстраивании рекламной стратегии стоит использовать комплекс инструментов, который включает поисковое продвижение и тематическое.

Продвижение на поиске хорошо тем, что оно четко отвечает запросу потенциального покупателя. Он ввел в поисковой строке запрос. Тут же получил в результатах то, что искал — ваше рекламное объявление, уникальное предложение и ссылку на сайт. Соответственно, он уже готов к покупке. Дело остается за малым.

Тематическая реклама — это объявления, которые показываются пользователям на сторонних сайтах – партнерах рекламной сети Google и Яндекс. Только в том случае, если интересы пользователей совпадают с тематикой ресурса. Показ рекламных объявлений происходит по результатам анализа таргетинга, покупательского поведения пользователей, их предыдущих запросов и тематик сайтов, на которых они чаще всего бывают. 

Google Merchant Center

Достаточно популярный за рубежом торговый сервис. Его отличительная особенность заключается в том, что пользователи могут сравнивать стоимость конкретных товаров, которые их заинтересовали. 

Такая реклама настраивается в Google AdWords. Она оказывает рекламные объявления в ответ на поисковые запросы. Это может выглядеть как баннер с фотографиями, описанием и стоимостью ваших товаров. 

Здорово то, что этот инструмент позволяет контролировать рекламу в Google, оперативно обновлять информацию и привлекать все больше покупателей из крупнейшего мирового поисковика. 

Для старта работы с площадкой нужно пройти регистрацию, создать свой аккаунт и выложить товары с фото и описанием. Останется только регулярно их обновлять. 

В чем преимущества площадки:

• Товары, которые вы загрузили, будут показаны в ответ на поисковые запросы пользователей.
• Настроить такую рекламу можно самостоятельно, не привлекая профильных специалистов.
• Стоимость в сравнении с контекстной рекламой ниже. 
• Потенциальные покупатели смогут читать отзывы о продукции.

Бизнес

Читайте также:

Методы и критерии оценки персонала: как оценить работу сотрудников в организации

Методы и критерии оценки персонала: как оценить работу сотрудников в организации

Торговые площадки

Представить свой бизнес на одной из международных площадок — вариант в том числе, и для тех предпринимателей, кто пока не готов вкладываться в создание и продвижение собственного сайта интернет-магазина.

Ebay — одна из крупнейших торговых платформ-посредников между покупателями и продавцами. 

Продавать можно из любой точки земного шара. Главное, чтобы доступ в интернет.  Преимущество Ebay заключается в мультиязычности, удобстве навигации и простых условиях регистрации.

Что нужно:

Для начала продаж на платформе пройдите несложную регистрацию, выставьте свои товары на виртуальную витрину. Не забудьте грамотно и привлекательно описать каждый продукт. Каждое наименование выставляет сроком на 30 дней. Стоимость можно установить как фиксированную, так и аукционную. Имеет смысл попробовать оба варианта. Затем выбрать наиболее результативный и удобный вам как продавцу.

Etsy.com — веб-сайт для онлайн-торговли, который специализируется на реализации крафтовых украшений, дизайнерских аксессуаров. Продавать на нем также можно косметику, аутентичные сувениры, органические сладости.

Что нужно:

Процесс регистрации не займет много времени. Единственное, учтите, что комиссия за размещение 1 товара составляет 20 американских центов. При продаже продукта нужно будет отдать площадке еще 3,5% от стоимости продукта. Потому разумнее будет ее заложить изначально. Оплату за свою онлайн-витрину нужно вносить ежемесячно.  

Amazon — еще один американский торговый гигант. Платформа англоязычная. Описание на русском разместить не удастся. 

Amazon отлично подходит для оптовых продаж. Хранение товаров возможно на складах компании. Доставка покупателям и возможный возврат также в зоне ответственности площадки. Но за это все нужно будет заплатить. Если партии планируются крупные, то это вариант будет выгоден для бизнеса станет выгодным. В случае мелких разовых поставок рассматривать Amazon не стоит.

Что нужно:

Для начала сотрудничества необходимо изготовить или поставить определенную партию товара, оплатить ее пребывание на стороне компании. Заключить договор, все как полагается.

Заключение

Выход на международную бизнес-арену и продажа товара за границу — отличный вариант дальнейшего развития и масштабирования. Однако, важно серьезно подойти к совершению нового шага: провести предварительные маркетинговые исследования, проанализировать иностранный рынок и возможных конкурентов. Серьезно рассмотреть свой продукт и УТП под углом зрения иностранного потребителя, адаптировать товар для иностранных покупателей — если это необходимо, а также учесть все возможные издержки и риски.