Как привлечь клиентов в интернет-магазин, необходимо задумываться ещё до его открытия. Во-первых, во многом на этом понимании будет строиться сама структура сайта и предложений. Во-вторых, в ином случае будет поздно.
Привлечение покупателей основано на разностороннем подходе. Необходимо понимать психологию клиента, говорить с ним на одном языке и выстраивать отношения. Вместе с тем, следует проработать чисто техническую сторону, грамотно запустив кампании лидогенерации, настроив все воронки.
Об обоих аспектах расскажем далее.
В рамках данного подхода есть две ситуации:
В долгосрочной и среднесрочной перспективе это наиболее выгодная стратегия. Подавляющая часть конкурентов стараются продавать напрямую, но с каждым годом это работает всё хуже, а конкуренция ужесточается, превращая рынок в красный океан.
Когда у человека уже сформировалась потребность, чаще всего он просто рассматривает варианты, где дешевле и удобнее приобрести интересующий товар при прочих равных условиях, важных для него.
В большинстве случаев бизнес-модель не позволяет демпинговать, и при прямых продажах нужна привлекательная маркетинговая упаковка. Важно предложить максимальную ценность по сравнению с конкурентами.
В любом случае, разумнее начинать коммуникации с потенциальными клиентами на стадии потребительского исследования. Предоставляя им информацию, «прогревая» полезным контентом через удобные каналы коммуникаций, вы сформируете лояльность. Лучше всего предоставить варианты выбора получения информации:
При данном подходе важной отличительно чертой является возможность долгосрочной коммуникации с «тёплой» целевой аудиторией. Появляется возможность её сегментировать и в любой момент уведомлять о новых товарах, акциях, распродажах, напоминать о брошенных корзинах и не только.
Помимо перечисленных каналов коммуникации также существуют нестандартные, вроде голосового обзвона роботом.
В сравнении с привлечением новых клиентов гораздо проще и выгоднее совершать продажи лояльной аудитории, которая уже приобретала у вас товары или услуги, осталась довольна покупкой и сервисом.
Старайтесь удерживать вашу клиентскую базу и наращивать вовлечённость. Сформируйте из клиентов сообщество — в этом ваша стабильность.
Не зря предприниматели любят привлечение покупателей в интернет-магазин через так называемое «сарафанное радио». А постоянные клиенты — это как раз источник сарафанного радио. Они берут на себя роль распространителя идей, ценностей и товаров интернет-магазина. Такая форма коммуникации, как правило, долгоиграющая история.
Используйте постоянных клиентов как своеобразную форму коммуникации с потенциальными покупателями. Для этого достаточно мотивировать имеющуюся клиентскую базу массово передавать через друзей и знакомых рекомендации о магазине. Это эффективный инструмент маркетинга, потому что точечно попадает в целевую аудиторию. Ведь, если, к примеру, человек заказал новенькие кроссовки и остался доволен, то высока вероятность, что он расскажет об этом своему знакомому. А этот знакомый тоже ищет стильные и качественные кроссы, и потому точно задумается о покупке в рекомендуемом интернет-магазине.
Из преимуществ — неформальность такого способа коммуникации, что повышает лояльность вокруг бизнеса.
Ещё лучше, когда клиенты закрепляют данные банковской карты в профиле и дают своё согласие на рекуррентные платежи. В этом случае заказы формируются автоматически на регулярной основе.
Данная схема хорошо подходит для товаров постоянного спроса и подписок, которые регулярно обновляются. В частности, это может быть доставка расходных материалов, а также продление подписки на облачное хранилище.
В российском сегменте интернета данная схема пока только зарождается. На западных и азиатских рынках она давно функционирует, доказав своё удобство для пользователей и выгоду для e-commerce.
Идеальный вариант тот, при котором ваши покупатели одновременно являются вашими продавцами.
Выгодная реферальная программа в связке с качественными маркетинговыми материалами способна привлекать больше новых клиентов. Часть из них, в свою очередь, тоже подключаются к партнёрской программе, рекламируя ваш интернет-магазин и его отдельные товары. Вы можете платить оговоренный процент с фактических продаж.
Некоторые лояльные клиенты становятся добровольными амбассадорами и «адвокатами» вашего бренда. Цените таких людей и поощряйте их.
Как человек воспринимает визуальную информацию и как это можно использовать в бизнесе
Контент в интернете может быть разнообразным, однако остановимся на самых популярных и эффективных форматах:
Все эти материалы помогают пользователям оценить экспертизу. На стадии потребительских исследований они ищут качественную и полезную практическую информацию.
Её можно производить в виде текстов, интеллект-карт, инфографики, мануалов, скринкастов, видео формата «how to».
Развивайте своих потенциальных клиентов и тех, кто уже у вас что-то приобретал. Данные инвестиции всегда окупаются. Аудитория любит и ценит, когда им предлагают решение их проблем. Таким способом у интернет-магазина появляется человеческое «лицо».
Этой теме посвящено целое направление, а именно контент-маркетинг. Контент-маркетинг с каждым годом набирает популярность: все больше российских компаний, включая и интернет-магазины, предлагают потенциальным клиентам не только товары и услуги, но и контент.
Здесь важно постоянно экспериментировать и тестировать форматы и стили. Но при этом не забывать про ценности, запросы и привычки целевой аудитории. Например, если покупатели вашего интернет-магазина — это в основном молодые люди, то надо публиковать контент в социальных сетях, а именно в Instagram* (продукт компании Meta, которая признана экстремистской организацией в России) и «Вконтакте».
Раз заговорили про социальные сети, то посоветуем несколько техник и стратегий контент-маркетинга:
Далеко не все люди сразу совершают покупки в интернет-магазине. Но если они хотя бы однажды заходили к вам, кликнув на какую-либо рекламу, их можно «догнать» рекламной кампанией со специальными предложениями.
Ретаргетинг настраивается в соцсетях, поисковых системах, партнёрских и медийных сетях. Со временем часть пользователей принимают решение о покупке.
Суть метода похожа на реферальную программу. Вы платите либо за лиды, то есть, целевые заявки, либо за фактические продажи.
Отличие в том, что в данном случае вашими партнёрами становятся профессионалы — так называемые, арбитражники. Не имеет смысла привлекать их по отдельности. Проще завести аккаунт в специализированных CPA-сетях, которые в автоматическом режиме позволяют взаимодействовать рекламодателям и арбитражникам.
Поисковая оптимизация и продвижение являются одними из наиболее выгодных способов привлечения клиентов в интернет-магазин.
Важен долгосрочный эффект от данного метода. К нему также можно отнести продвижение изображений и видео, которые отображаются по определённым поисковым запросам. Поисковые запросы — это ключ, который связывает потенциального клиента с интернет-магазином.
Продвижению в поисковиках посвящена целая статья, но если говорить кратко, то надо уделить внимание нескольким принципиальным моментам:
Поисковая оптимизация интернет-магазина — это необходимый фактор притока клиентов. Если потребителю потребуется какой-либо товар, то в первую очередь он обратится к поисковику.
Это платное размещение в результатах выдачи поисковых систем — Яндекс, Google и других. Оплата производится за показы или клики. Пользователи, перешедшие на сайт благодаря контекстной рекламе, близки по характеристикам к органическому трафику, так как обнаружили ссылку тем же путём.
В этом и заключается секрет популярности этого способа в бизнесе: реклама выглядит не как реклама, но подстраивается под поисковой запрос. И поэтому она не раздражает пользователя.
Контекстная реклама — это действительно мощный, а главное, эффективный способ привлечения клиентов.
Контекст настривается непосредственно в рекламных кабинетах Яндекс.Директ и Google Analytics или с помощью Сквозной аналитики. И в этом кроется ее неочевидный плюс: каждый клик под наблюдением систем аналитики, благодаря чему легко выяснить ее эффективность.
Реклама в соцсетях с оплатой за каждый клик или 1000 показов.
Важно помнить, что в соцсети люди заходят чаще всего для общения с друзьями и развлечения, а не для покупок.
В данном случае уместно предлагать товары, решение о покупке которых человек может принять спонтанно. В остальных случаях лучше использовать SMM и SMO.
Если у вас уже есть клиентская база от 1000 и более человек, вы можете выгрузить их контактные данные — в частности, номера телефонов, email, и загрузить их в рекламные кабинеты. При настройке контекстной рекламы и таргетинга эти аудитории можно автоматически расширить и показывать объявления пользователям с похожими демографическими параметрами, интересами и поведением.
Хорошую отдачу показывают Яндекс.Маркет и Google Merchant. С большим отрывом от них в плане эффективности идут более мелкие аналоги: tiu.ru, pulscen.ru, blizko.ru и аналогичные, но в совокупности они тоже дают свою немалую долю трафика.
Товарные агрегаторы — это полезно для интернет-магазина. Маркетплейсы генерируют огромный трафик: каждый месяц туда заходят десятки миллионов пользователей. Это объясняется тем, что они удобны — можно настроить фильтры поиска по цене, категории товара, размерам и другое. Размещение на товарных агрегаторах выгодно для интернет-магазина по нескольким причинам:
Это привлечение ЦА в интернет-магазин с форумов, из блогов, чатов и прочих комьюнити. Речь не идёт о спаме. Это долгосрочная и регулярная работа.
Важно, чтобы ваши аккаунты стали активными, полноценными и узнаваемыми участниками соответствующих сообществ. Рекламировать свой интернет-магазин и отдельные товары из него лучше всего нативно в контексте соответствующих бесед. Также можно указать ссылки в описании профилей, статусах и подписях.
Чаще всего пользователи, находя интересующие их товары, стараются связаться с продавцом напрямую. Позвонить, написать в WhatsApp* (продукт компании Meta, которая признана экстремистской организацией в России), Viber или во внутренний мессенджер платформы. Но большинство крупных досок объявлений уровня Авито и Юлы позволяют продавцам создавать интегрированный в площадку интернет-магазин или карточку компании. Также предлагают возможности пакетного размещения объявлений, их подъёма и выделения. Часть трафика с досок объявлений неизбежно переходит на ваш основной ресурс.
Инфлюенс-маркетинг с каждым годом набирает всё большие обороты. Доля этого рекламного рынка быстро растет.
Рекламодатели, от малых предпринимателей до международных брендов, обращаются за помощью в продвижении своих товаров к лидерам общественного мнения, располагающих собственной лояльной аудиторией, которая относится к рекламе у них как к личной рекомендации. Разумеется, при грамотной интеграции и подаче.
Наверняка вы видели на многих ресурсах интригующие объявления с привлекающей внимание картинкой и заманчивым, интригующим заголовком. На них хочется кликнуть и узнать шокирующие подробности.
К сожалению, пока данный метод используется в основном нечистыми на руку рекламодателями и арбитражниками трафика. Изначально посыл один, но после клика пользователь видит совершенно иное. Как правило, рекламируют некачественные товары, продвигают откровенный скам.
Тем не менее, при этичном подходе и правильном выборе рекламных площадок, этот способ вполне может приносить целевой трафик, особенно в нишах WOW-товаров.
Помните о том, что с точки зрения ROI и конверсии крайне важно, чтобы человек сразу попадал на страницу интересующего его товара, иначе неизбежен большой процент отказов и, как следствие, низкая конверсия с высокой стоимостью привлечения клиента.
* (продукт компании Meta, которая признана экстремистской организацией в России)
Из всех популярных в настоящее время соцсетей стоит выделить Инстаграм* (продукт компании Meta, которая признана экстремистской организацией в России). После приобретения Фейсбуком* (продукт компании Meta, которая признана экстремистской организацией в России) и активному внедрению монетизации именно благодаря данной платформе с каждым годом совершается всё больше покупок.
Возникла целая инфраструктура, поддерживающая стабильно растущие товарообороты и уже огромный рекламный рынок.
Последние нововведения различных в духе товарных меток, а вскоре и возможности внутренних покупок с приёмом оплат явно свидетельствуют о том, что Facebook* (продукт компании Meta, которая признана экстремистской организацией в России) намерен превратить Instagram* (продукт компании Meta, которая признана экстремистской организацией в России) в одну из самых масштабных платформ сегмента e-commerce.
В любом случае, Инстаграм* (продукт компании Meta, которая признана экстремистской организацией в России) на сегодняшний день является мощным источником трафика для интернет-магазина вне зависимости от того какие методы продвижения применяются.
Что такое Телепорт от Google, и как с ним работать
Классические способы анализа эффективности привлечения трафика предполагают установку счётчиков Google Analytics и Яндекс.Метрика. С их помощью веб-аналитики и маркетологи отслеживают трафик в разрезе источников, демографических характеристик, конверсий, моделей атрибуции.
Если интернет-магазин работает на e-commerce движке, там уже может быть предустановлена аналитическая система.
Более качественное отслеживание источников обеспечивают интеграции и специальные инструменты, например, коллтрекинг. С помощью выдачи пользователям индивидуальных идентификаторов и показа уникальных телефонных номеров, система распознаёт звонящих, соотнося данные пользователя в оффлайне и онлайне.
Хочу получать интересные новости блога
3 апреля 2023
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данных
