Главная | Блог | Темы | Маркетинг | Как найти клиентов для интернет-магазина: способы привлечения покупателейКак найти клиентов для интернет-магазина: способы привлечения покупателей 3 апреля 2023 22 мин на чтение 18 908 ecomm бизнес ecomm бизнес Денис ГордовскийМаркетолог-аналитик Содержание Нет времени читать? Как привлечь клиентов в интернет-магазин, необходимо задумываться ещё до его открытия. Во-первых, во многом на этом понимании будет строиться сама структура сайта и предложений. Во-вторых, в ином случае будет поздно.Привлечение покупателей основано на разностороннем подходе. Необходимо понимать психологию клиента, говорить с ним на одном языке и выстраивать отношения. Вместе с тем, следует проработать чисто техническую сторону, грамотно запустив кампании лидогенерации, настроив все воронки. Об обоих аспектах расскажем далее.Стратегии продажПрямые продажиВ рамках данного подхода есть две ситуации: У клиента уже есть потребность и он ищет способы её удовлетворения;Импульсивные покупки — клиент ничего не искал, но увидел интересное предложение, заинтересовался и спонтанно купил.Помощь в потребительском исследовании и формировании потребностиВ долгосрочной и среднесрочной перспективе это наиболее выгодная стратегия. Подавляющая часть конкурентов стараются продавать напрямую, но с каждым годом это работает всё хуже, а конкуренция ужесточается, превращая рынок в красный океан.Когда у человека уже сформировалась потребность, чаще всего он просто рассматривает варианты, где дешевле и удобнее приобрести интересующий товар при прочих равных условиях, важных для него.В большинстве случаев бизнес-модель не позволяет демпинговать, и при прямых продажах нужна привлекательная маркетинговая упаковка. Важно предложить максимальную ценность по сравнению с конкурентами.В любом случае, разумнее начинать коммуникации с потенциальными клиентами на стадии потребительского исследования. Предоставляя им информацию, «прогревая» полезным контентом через удобные каналы коммуникаций, вы сформируете лояльность. Лучше всего предоставить варианты выбора получения информации: Популярные мессенджеры;По электронной почте и sms;С помощью push-уведомлений. При данном подходе важной отличительно чертой является возможность долгосрочной коммуникации с «тёплой» целевой аудиторией. Появляется возможность её сегментировать и в любой момент уведомлять о новых товарах, акциях, распродажах, напоминать о брошенных корзинах и не только.Помимо перечисленных каналов коммуникации также существуют нестандартные, вроде голосового обзвона роботом.Постоянные покупателиВ сравнении с привлечением новых клиентов гораздо проще и выгоднее совершать продажи лояльной аудитории, которая уже приобретала у вас товары или услуги, осталась довольна покупкой и сервисом.Старайтесь удерживать вашу клиентскую базу и наращивать вовлечённость. Сформируйте из клиентов сообщество — в этом ваша стабильность.Не зря предприниматели любят привлечение покупателей в интернет-магазин через так называемое «сарафанное радио». А постоянные клиенты — это как раз источник сарафанного радио. Они берут на себя роль распространителя идей, ценностей и товаров интернет-магазина. Такая форма коммуникации, как правило, долгоиграющая история. Используйте постоянных клиентов как своеобразную форму коммуникации с потенциальными покупателями. Для этого достаточно мотивировать имеющуюся клиентскую базу массово передавать через друзей и знакомых рекомендации о магазине. Это эффективный инструмент маркетинга, потому что точечно попадает в целевую аудиторию. Ведь, если, к примеру, человек заказал новенькие кроссовки и остался доволен, то высока вероятность, что он расскажет об этом своему знакомому. А этот знакомый тоже ищет стильные и качественные кроссы, и потому точно задумается о покупке в рекомендуемом интернет-магазине. Из преимуществ — неформальность такого способа коммуникации, что повышает лояльность вокруг бизнеса. Чат для сайтаУвеличьте количество обращений с сайтаОбщайтесь с клиентами так, как им удобно ПодробнееТовары по подпискеЕщё лучше, когда клиенты закрепляют данные банковской карты в профиле и дают своё согласие на рекуррентные платежи. В этом случае заказы формируются автоматически на регулярной основе.Данная схема хорошо подходит для товаров постоянного спроса и подписок, которые регулярно обновляются. В частности, это может быть доставка расходных материалов, а также продление подписки на облачное хранилище.В российском сегменте интернета данная схема пока только зарождается. На западных и азиатских рынках она давно функционирует, доказав своё удобство для пользователей и выгоду для e-commerce.Партнёрская программаИдеальный вариант тот, при котором ваши покупатели одновременно являются вашими продавцами.Выгодная реферальная программа в связке с качественными маркетинговыми материалами способна привлекать больше новых клиентов. Часть из них, в свою очередь, тоже подключаются к партнёрской программе, рекламируя ваш интернет-магазин и его отдельные товары. Вы можете платить оговоренный процент с фактических продаж.Некоторые лояльные клиенты становятся добровольными амбассадорами и «адвокатами» вашего бренда. Цените таких людей и поощряйте их. Маркетинг Читайте также: Структура короткого публичного выступления: готовые схемы с примерами Структура короткого публичного выступления: готовые схемы с примерами Привлечение клиентов в интернетеКонтент в интернете может быть разнообразным, однако остановимся на самых популярных и эффективных форматах: КонтентОбзоры;Сравнения;Краш-тесты;Пошаговые руководства и инструкции;Отзывы;Полезные советы.Интервью с экспертами индустрии;Подборки полезных лайфхаков;Рубрика «Вопрос-ответ»;Кейсы — истории о том, как помогли клиенту;Истории, а именно сторителлинг на языке целевой аудитории;Хит-парады и всевозможные ТОПы; Рубрика из разряда «Один день работы нашего сотрудника» или «Как проходит рабочий день». Все эти материалы помогают пользователям оценить экспертизу. На стадии потребительских исследований они ищут качественную и полезную практическую информацию. Её можно производить в виде текстов, интеллект-карт, инфографики, мануалов, скринкастов, видео формата «how to». Развивайте своих потенциальных клиентов и тех, кто уже у вас что-то приобретал. Данные инвестиции всегда окупаются. Аудитория любит и ценит, когда им предлагают решение их проблем. Таким способом у интернет-магазина появляется человеческое «лицо».Этой теме посвящено целое направление, а именно контент-маркетинг. Контент-маркетинг с каждым годом набирает популярность: все больше российских компаний, включая и интернет-магазины, предлагают потенциальным клиентам не только товары и услуги, но и контент. Здесь важно постоянно экспериментировать и тестировать форматы и стили. Но при этом не забывать про ценности, запросы и привычки целевой аудитории. Например, если покупатели вашего интернет-магазина — это в основном молодые люди, то надо публиковать контент в социальных сетях, а именно в Instagram* (продукт компании Meta, которая признана экстремистской организацией в России) и «Вконтакте». Раз заговорили про социальные сети, то посоветуем несколько техник и стратегий контент-маркетинга:Создавайте видеоролики. Аудитории удобно воспринимать контент в таком интерактивном формате: это не занимает много времени, увлекательно и в то же время легко вложить необходимую информацию. Видеоролики требует продакшена, а следовательно, и дополнительные расходы, однако со временем это окупается. Не зря практически все бренды регулярно выпускают материалы на видеохостингах и блогах;Не забывайте про призыв к действию. Это в особенности касается ведения SMM. В большинстве случаев контент-маркетинг отталкивается от увеличения трафика на сайт с помощью ссылок. Поэтому предлагайте заинтересованному пользователю совершить целевое действие, например, подписаться на почтовую рассылку или сообщество, ознакомиться с другими публикациями, ассортиментом и так далее;Определитесь с каналами коммуникации и составьте контент-план на основе выбора. Публикации должны выходить регулярно, а не раз в месяц, полгода или квартал, иначе эффекта от контент-маркетинга не будет. Также изучите целевую аудиторию интернет-магазина, чтобы с помощью контента решить её проблемы, а затем завоевать лояльность.РетаргетингДалеко не все люди сразу совершают покупки в интернет-магазине. Но если они хотя бы однажды заходили к вам, кликнув на какую-либо рекламу, их можно «догнать» рекламной кампанией со специальными предложениями.Ретаргетинг настраивается в соцсетях, поисковых системах, партнёрских и медийных сетях. Со временем часть пользователей принимают решение о покупке.CPAСуть метода похожа на реферальную программу. Вы платите либо за лиды, то есть, целевые заявки, либо за фактические продажи.Отличие в том, что в данном случае вашими партнёрами становятся профессионалы — так называемые, арбитражники. Не имеет смысла привлекать их по отдельности. Проще завести аккаунт в специализированных CPA-сетях, которые в автоматическом режиме позволяют взаимодействовать рекламодателям и арбитражникам.SEOПоисковая оптимизация и продвижение являются одними из наиболее выгодных способов привлечения клиентов в интернет-магазин.Важен долгосрочный эффект от данного метода. К нему также можно отнести продвижение изображений и видео, которые отображаются по определённым поисковым запросам. Поисковые запросы — это ключ, который связывает потенциального клиента с интернет-магазином.Продвижению в поисковиках посвящена целая статья, но если говорить кратко, то надо уделить внимание нескольким принципиальным моментам:Интернет-магазин обладает семантическим ядром, оно оптимизировано под популярные ключевые запросы пользователей;Простая и наглядная структура сайта, благодаря которой и поисковым роботам, и пользователям удобно ориентироваться;У интернет-магазина есть карта, все страницы перелинкованы должным образом; Интернет-магазин интегрирован с социальными сетями.Поисковая оптимизация интернет-магазина — это необходимый фактор притока клиентов. Если потребителю потребуется какой-либо товар, то в первую очередь он обратится к поисковику.Контекстная рекламаЭто платное размещение в результатах выдачи поисковых систем — Яндекс, Google и других. Оплата производится за показы или клики. Пользователи, перешедшие на сайт благодаря контекстной рекламе, близки по характеристикам к органическому трафику, так как обнаружили ссылку тем же путём.В этом и заключается секрет популярности этого способа в бизнесе: реклама выглядит не как реклама, но подстраивается под поисковой запрос. И поэтому она не раздражает пользователя. Контекстная реклама — это действительно мощный, а главное, эффективный способ привлечения клиентов. Контекст настривается непосредственно в рекламных кабинетах Яндекс.Директ и Google Analytics или с помощью Сквозной аналитики. И в этом кроется ее неочевидный плюс: каждый клик под наблюдением систем аналитики, благодаря чему легко выяснить ее эффективность. Сквозная аналитикаОценивайте эффективность всех рекламных кампаний в одном окне от клика до ROIВкладывайте в ту рекламу, которая приводит клиентов ПодробнееТаргетированная рекламаРеклама в соцсетях с оплатой за каждый клик или 1000 показов.Важно помнить, что в соцсети люди заходят чаще всего для общения с друзьями и развлечения, а не для покупок.В данном случае уместно предлагать товары, решение о покупке которых человек может принять спонтанно. В остальных случаях лучше использовать SMM и SMO.Look-alikeЕсли у вас уже есть клиентская база от 1000 и более человек, вы можете выгрузить их контактные данные — в частности, номера телефонов, email, и загрузить их в рекламные кабинеты. При настройке контекстной рекламы и таргетинга эти аудитории можно автоматически расширить и показывать объявления пользователям с похожими демографическими параметрами, интересами и поведением. Увеличьте конверсию в продажи с платформой омниканального маркетинга ПодробнееТоварные агрегаторыХорошую отдачу показывают Яндекс.Маркет и Google Merchant. С большим отрывом от них в плане эффективности идут более мелкие аналоги: tiu.ru, pulscen.ru, blizko.ru и аналогичные, но в совокупности они тоже дают свою немалую долю трафика. Товарные агрегаторы — это полезно для интернет-магазина. Маркетплейсы генерируют огромный трафик: каждый месяц туда заходят десятки миллионов пользователей. Это объясняется тем, что они удобны — можно настроить фильтры поиска по цене, категории товара, размерам и другое. Размещение на товарных агрегаторах выгодно для интернет-магазина по нескольким причинам: Агрегаторы всегда в топе поисковой выдачи, а вместе с ними подтягиваются и конкретные предложения интернет-магазина по ключевому запросу;Доступ к миллионной аудитории товарных агрегаторов;Есть возможность разместить весь ассортимент в различных категориях; Большая база отзывов и продуманный функционал, что расширяет маркетинговые возможности интернет-магазина. Крауд-маркетингЭто привлечение ЦА в интернет-магазин с форумов, из блогов, чатов и прочих комьюнити. Речь не идёт о спаме. Это долгосрочная и регулярная работа.Важно, чтобы ваши аккаунты стали активными, полноценными и узнаваемыми участниками соответствующих сообществ. Рекламировать свой интернет-магазин и отдельные товары из него лучше всего нативно в контексте соответствующих бесед. Также можно указать ссылки в описании профилей, статусах и подписях. Доски объявленийЧаще всего пользователи, находя интересующие их товары, стараются связаться с продавцом напрямую. Позвонить, написать в WhatsApp* (продукт компании Meta, которая признана экстремистской организацией в России), Viber или во внутренний мессенджер платформы. Но большинство крупных досок объявлений уровня Авито и Юлы позволяют продавцам создавать интегрированный в площадку интернет-магазин или карточку компании. Также предлагают возможности пакетного размещения объявлений, их подъёма и выделения. Часть трафика с досок объявлений неизбежно переходит на ваш основной ресурс.Реклама у блогеровИнфлюенс-маркетинг с каждым годом набирает всё большие обороты. Доля этого рекламного рынка быстро растет.Рекламодатели, от малых предпринимателей до международных брендов, обращаются за помощью в продвижении своих товаров к лидерам общественного мнения, располагающих собственной лояльной аудиторией, которая относится к рекламе у них как к личной рекомендации. Разумеется, при грамотной интеграции и подаче.Тизерная рекламаНаверняка вы видели на многих ресурсах интригующие объявления с привлекающей внимание картинкой и заманчивым, интригующим заголовком. На них хочется кликнуть и узнать шокирующие подробности.К сожалению, пока данный метод используется в основном нечистыми на руку рекламодателями и арбитражниками трафика. Изначально посыл один, но после клика пользователь видит совершенно иное. Как правило, рекламируют некачественные товары, продвигают откровенный скам.Тем не менее, при этичном подходе и правильном выборе рекламных площадок, этот способ вполне может приносить целевой трафик, особенно в нишах WOW-товаров.Помните о том, что с точки зрения ROI и конверсии крайне важно, чтобы человек сразу попадал на страницу интересующего его товара, иначе неизбежен большой процент отказов и, как следствие, низкая конверсия с высокой стоимостью привлечения клиента.Instagram** (продукт компании Meta, которая признана экстремистской организацией в России)Из всех популярных в настоящее время соцсетей стоит выделить Инстаграм* (продукт компании Meta, которая признана экстремистской организацией в России). После приобретения Фейсбуком* (продукт компании Meta, которая признана экстремистской организацией в России) и активному внедрению монетизации именно благодаря данной платформе с каждым годом совершается всё больше покупок.Возникла целая инфраструктура, поддерживающая стабильно растущие товарообороты и уже огромный рекламный рынок.Последние нововведения различных в духе товарных меток, а вскоре и возможности внутренних покупок с приёмом оплат явно свидетельствуют о том, что Facebook* (продукт компании Meta, которая признана экстремистской организацией в России) намерен превратить Instagram* (продукт компании Meta, которая признана экстремистской организацией в России) в одну из самых масштабных платформ сегмента e-commerce.В любом случае, Инстаграм* (продукт компании Meta, которая признана экстремистской организацией в России) на сегодняшний день является мощным источником трафика для интернет-магазина вне зависимости от того какие методы продвижения применяются. Маркетинг Читайте также: Что такое сайдбар и как его сделать привлекательным Что такое сайдбар и как его сделать привлекательным Анализ эффективностиКлассические способы анализа эффективности привлечения трафика предполагают установку счётчиков Google Analytics и Яндекс.Метрика. С их помощью веб-аналитики и маркетологи отслеживают трафик в разрезе источников, демографических характеристик, конверсий, моделей атрибуции.Если интернет-магазин работает на e-commerce движке, там уже может быть предустановлена аналитическая система.Более качественное отслеживание источников обеспечивают интеграции и специальные инструменты, например, коллтрекинг. С помощью выдачи пользователям индивидуальных идентификаторов и показа уникальных телефонных номеров, система распознаёт звонящих, соотнося данные пользователя в оффлайне и онлайне.КоллтрекингОтслеживайте источники звонков с рекламы для ее оценкиВкладывайте в ту рекламу, которая приводит клиентов. Слушайте звонки и улучшайте работу менеджеров. Перейти Денис ГордовскийМаркетолог-аналитик