Что такое сарафанное радио, и как его использовать в маркетинге

Часто сарафанное радио работает лучше, чем рекламные баннеры. Искренний рассказ человека, который советует понравившийся ему продукт, звучит куда более убедительно и весомо, чем рекомендации заинтересованного в продвижении специалиста. Рассказываем, как запустить сарафанное радио в маркетинге.

Что такое сарафанное радио и как оно работает

Сарафанное радио – это передача информации от одного человека к другому, обычно под влиянием сильного впечатления. Эмоции играют ключевую роль в этом процессе, и чем они сильнее, тем быстрее распространяется новость.
Сарафанное радио дало начало такому явлению как сарафанный маркетинг. Это бесплатная или почти бесплатная форма устной или письменной рекламы, когда потребители рассказывают другим людям, почему им нравится определенный товар или услуга. Как правило, этот метод продвижения дает хорошие результаты, поскольку подразумевает, что человек, который делится положительным отзывом о бренде или продукте, не извлекает из этого личной выгоды. По этой причине аудитория доверяет ему.

Плюсы и минусы сарафанного радио

Преимущества:

• требует минимум денежных вложений;
• дает хорошие результаты;
• свидетельствует о качестве и востребованности ваших товаров или услуг;
• приводит клиентов, которые с недоверием относятся к рекламе;
• увеличивает лояльность аудитории в целом.

Недостатки:

• Не поддается контролю. Сарафанное радио может превратиться в «испорченный телефон», когда потребители передают друг другу недостоверную информацию о продукте или бренде или приукрашивают достоинства, а люди им верят.
• Зависит от негативных отзывов. Отрицательные комментарии в соцсетях могут поставить под сомнение хорошие рекомендации.
• Рекламу из уст в уста сложно масштабировать, поскольку клиенты приходят по одним и тем же каналам.

Существует много способов расширения клиентской базы – от активных продаж до продвижения товаров и услуг в интернете. Использование только лишь сарафанного радио делает компанию зависимой от изменчивого мнения покупателей и уязвимой для конкурентов.
Понять, какие рекламные каналы приносят результаты, а какие нет, поможет сквозная аналитика Calltouch. Контролируйте ключевые показатели рекламных площадок и каналов продаж в едином интерфейсе. Удобные отчеты помогут эффективно анализировать продажи и корректировать маркетинговую стратегию.

Сквозная аналитика Calltouch

• Анализируйте воронку продаж от показов до денег в кассе
• Автоматический сбор данных, удобные отчеты и бесплатные интеграции

Узнать подробнее

Принципы сарафанного радио

Чтобы люди советовали вашу компанию своим знакомым, она должна иметь следующие характеристики:

• Узнаваемость. Легко запоминающееся название – часть успеха. Вы можете радовать покупателей отличной продукцией и высоким качеством сервиса, но они не будут рекомендовать вас друзьям просто потому, что не смогут вспомнить название бренда. И наоборот, название, которое моментально врезается в память, будет чаще звучать в разговорах людей, даже если сам продукт их не особенно впечатлил.
• Уникальность. Важно, чтобы у вашего товара или сервиса были особенности, которые выделяют бренд на фоне конкурентов. Основополагающий фактор сарафанного радио – эмоции. Вызывайте у людей положительные впечатления, и они обязательно захотят поделиться ими с близкими.
• Четкие выгоды. Прежде чем сделать покупку, люди обычно сравнивают несколько брендов и магазинов. Они останавливаются на том варианте, который предлагает им лучшие условия в плане цены, ассортимента, уровня сервиса. Если у вас будут четко обозначенные преимущества, превосходящие выгоды конкурентов, люди с большей долей вероятности пойдут именно к вам. Они же запустят сарафанное радио – если покажутся покупателям достаточно весомыми, чтобы говорить о них.
• Интересная история. Компании, в истории которых есть «изюминка», вызывают у людей больше эмоций, чем те, что развиваются по классическому сценарию. Подумайте, что может стать отличительной особенностью вашего бренда, и поделитесь этим с аудиторией.
• Хорошая репутация. Люди не будут рекомендовать близким компанию, в которой не уверены. Скандалы, обманы, хамство, громкие разбирательства в соцсетях – все это отталкивает даже лояльных клиентов. Более того, в таких случаях сарафанное радио работает против бизнеса – люди узнают от друзей и коллег, что с этой компанией точно не стоит работать.
• Авторитетность. Это и многолетняя успешная деятельность, и объемное портфолио, и взаимодействие с лидерами мнений – звездами шоу-бизнеса, блогерами, известными предпринимателями. Подумайте, как можно подчеркнуть авторитетность вашей компании в глазах ЦА.

Как использовать в маркетинге

Чтобы запустить сарафанное радио, компании стимулируют своих клиентов распространять положительную информацию о них среди друзей, знакомых, коллег. На это нужны средства и время, но затраты, как правило, окупаются. Рассмотрим приемы, которые можно использовать в интернете и за его пределами.

Офлайн

• Раздача визиток. Не самый эффективный способ продвижения, требует временных и денежных затрат. Но дает определенный результат – люди в интересующем вас районе узнают о вашей компании и ее продукции.
• Личное знакомство с постоянными покупателями. Обычно продавцы видят, кто из посетителей магазина расположен к беседе. Разговаривайте с такими людьми, располагайте к себе – высока вероятность, что они порекомендуют вашу компанию своим знакомым.
• Запоминающееся событие. Организуйте мероприятие, которое впечатлит вашу ЦА: соберите новогодние подарки для детского дома, угостите посетителей бесплатным мороженым, поставьте в магазине аквариум с черепашками. Одноразовое вложение окупится увеличенным потоком клиентов – многим захочется посмотреть на черепашек или оформить заказ в компании, которая помогает детям-сиротам, и тоже поучаствовать в благотворительности.
• «Приведи друга – получи скидку». Этот прием используют многие предприниматели: так они привлекают новых клиентов и создают образ щедрой компании. Увеличивайте размер поощрения пропорционально количеству приглашенных друзей – это мотивирует клиентов рассказывать о бренде как можно чаще.

Онлайн

• Отзывы и обзоры в социальных сетях. Мотивируйте клиентов рассказывать о вашем бренде и/или продукте на своих страницах – дарите за это подарки, предоставляйте скидки и бонусы. Благодаря отзывам и обзорам друзья и подписчики ваших клиентов узнают о вашем бизнесе – и сразу с положительной стороны.
• Партнерская программа – вариант акции «Приведи друга», только в онлайне. За каждого нового покупателя, пришедшего по партнерской ссылке, человек получает бонусные баллы, скидку или презент. Можно предложить несколько поощрений на выбор – это привлечет еще больше внимания к программе.
• Активности в соцсетях. Взаимодействуйте с подписчиками ваших сообществ и аккаунтов в соцсетях: устраивайте конкурсы, челленджи, розыгрыши, отвечайте на комментарии и вопросы, регулярно публикуйте полезный контент. Чем активнее фолловеры будут взаимодействовать с вами, тем больше людей узнают о вас и вашем продукте.
• Авторитетные обзоры. Если влиятельный человек расскажет о вашем продукте или услуге, вы гарантированно получите новых клиентов. Это может быть эксперт в соответствующей области, видеоблогер или медийная личность. Главное, чтобы ваши потенциальные покупатели прислушивались к его мнению. Способ не дешевый, но эффективный.

Конверсия на сайте всего 2%,
а хотелось бы все 100?
Просто подключите Calltouch Лидс

Откройте доступ ко всем посетителям сайта

Звоните, отправляйте SMS, даже если нет контактов

Подробнее

Офлайн и онлайн

Есть приемы, которые работают везде.

• Бонусы для новых клиентов. Тоже не бесплатный, но действенный метод. Тем, кто обратился в компанию впервые, дают скидку, дарят сувенир или бонус. Информацию об этом указывают в визитке, на рекламных баннерах, на основном сайте.
• Скидки постоянным клиентам. Люди любят экономить и охотно делятся с близкими информацией о том, где можно сделать выгодную покупку.
• Сюрпризы. Превосходите ожидания аудитории: дарите подарки к заказам, устраивайте акции с бонусами и скидками. О таких сюрпризах люди точно будут рассказывать друзьям и знакомым.
• Сувенирная продукция. Это могут быть ручки, кружки, сумки-шопперы, обложки на паспорт и другие недорогие изделия с логотипом вашего бренда. Распространяйте их среди сотрудников и покупателей, дарите случайным людям. Так название вашей компании будет на виду и привлечет новую аудиторию.
• Просьбы. Просто попросите покупателей порекомендовать вас другим людям. Это работает хуже, чем партнерские программы и бонусы за отзывы, но если клиентам нравится ваша компания, они это сделают.

И, главное – делайте свою работу хорошо. Будьте вежливы, внимательны, заботливы, выполняйте обещания. Только в этом случае люди будут доверять вам и рекомендовать вас близким.
Увеличить количество лидов помогут виджеты Calltouch. Обратный звонок обеспечит быструю и удобную связь с клиентами. Мультикнопка позволит каждому покупателю выбирать тот канал связи, который удобен именно ему. Автоматизация обработки обращений облегчит работу менеджеров и поднимет уровень лояльности клиентов.

Виджеты Calltouch

• Увеличьте конверсию сайта на 30%
• Обратный звонок, промо-лендинги, формы захвата, мультикнопка, автопрозвон форм

Узнать подробнее

Примеры сарафанного радио

IKEA
Компания давно славится своими креативными идеями. В рамках одной рекламной кампании она установила в городском парке биотуалет, зайдя в который, люди попадали в роскошную 125-метровую ванную комнату. Скрытая камера снимала реакцию посетителей на увиденное. Ролик сразу стал вирусным, а люди еще долго обсуждали интересную идею IKEA.
Hall & Partners
Лондонское маркетинговое агентство Hall & Partners разработало необычный способ сбора отзывов: людей бесплатно подвозили до дома на брендированных авто, а во время поездки сотрудник компании беседовал с пассажиром на интересующую его тему. Этот метод показал куда более высокие результаты, чем опросы людей на улице или в соцсетях.
Coco-Mat
Посетители американского магазина матрасов Coco-Mat могут бесплатно отдохнуть на любом понравившемся им изделии. Более того, перед этим им предлагают бесплатно пообедать – стол накрывают прямо в магазине. В предложении нет подводных камней – человек не обязан ничего покупать. Очевидно, что люди с интересом идут в Coco-Mat, а когда у них возникает необходимость купить матрас, вспоминают именно этот магазин.
Splat
Российские компании тоже эффективно применяют сарафанное радио в маркетинге. Так, в каждой упаковке зубной пасты Splat покупатели находят письмо от основателя бренда Евгения Демина. Он пишет послания простым и интересным языком, поднимает актуальные темы. Многие люди отмечают, что покупают зубную пасту этой фирмы именно потому, что им хочется прочитать следующее письмо от Евгения.
GaGa.ru
Питерский магазин настольных игр GaGa.ru рассылает покупателям e-mail с увлекательными играми, викторинами и задачами. За победу в них можно получить реальный приз, например, вернуть деньги за последний заказ. Клиенты магазина с интересом участвуют в конкурсах и делятся впечатлениями с друзьями – отсюда и высокая популярность GaGa.ru даже за пределами родного города.

Распространенные ошибки

Рассказываем, чего нельзя делать:

• Использовать только сарафанный маркетинг. Во-первых, он не дает быстрых результатов, с его помощью невозможно раскрутиться «с нуля». Во-вторых, сарафанное радио не поддается контролю и прогнозированию – сложно заранее определить, какие результаты даст та или иная инициатива.
• Запускать продвижение без четкого УТП. Если вы ничем не отличаетесь от конкурентов и у вас нет уникального торгового предложения – люди не будут говорить о вас, как бы вы ни стимулировали их к этому. Разработайте уникальное торговое предложение, которое будет выделять вас и ваш продукт на фоне других.
• Не использовать триггеры. Триггер – то, что «цепляет» человека, заставляет его совершить целевое действие. На первых порах ваши триггеры должны быть особенно яркими, чтобы люди точно не могли пройти мимо. Ваши рекламные посты, баннеры, визитки должны вызывать у аудитории сильные эмоции.
• Не анализировать конкурентов. Они наверняка тоже используют (или планируют использовать) сарафанное радио. Изучите их методы, выберите наиболее креативные решения и дополните их своими фишками. А еще анализ конкурентов поможет заблаговременно отсеять те приемы, которые не дадут эффекта.
• Ждать быстрых результатов. Сарафанный маркетинг имеет накопительный эффект. Сначала люди должны заинтересоваться вашим продуктом, убедиться в его качестве – только после этого они будут рекомендовать его другим. Наберитесь терпения и следите за результатами, чтобы своевременно увидеть и устранить ошибки.

Коротко о главном

• Сарафанное радио – пожалуй, самый честный способ продвижения бренда. Клиенты покупают ваш товар, пользуются им и рассказывают о нем друзьям и знакомым.
• Он не требует больших денежных вложений и дает широкомасштабные результаты. Но контролировать его практически невозможно.
• Чтобы запустить сарафанный маркетинг, важно проработать четкое УТП и найти триггеры, которые будут стимулировать людей делиться с близкими информацией о вашем бренде.
• Все время повышайте качество товаров и сервиса, превосходите ожидания клиентов, радуйте их сюрпризами – и они сами захотят рекомендовать вас.

Маркетинг

Читайте также:

Все по новой? Как мессенджеры забустят ваш интернет-маркетинг

Все по новой? Как мессенджеры забустят ваш интернет-маркетинг