Что такое 4P в маркетинге и как эта концепция способствует улучшению продаж

Концепция 4P – это модель маркетинга, которая знакомит потенциальных покупателей с продуктом. Она состоит из четырех параметров: продукта (product), цены (price), места продажи (place), продвижения (promotion). Этими параметрами компания может управлять, чтобы достичь своих целей – увеличить продажи и повысить лояльность. В статье выясним, как работает концепция 4P и что такое микс-маркетинг.

Что такое микс-маркетинг и зачем он нужен

Микс-маркетинг или комплекс маркетинга – это маркетинг, который включает в себя всевозможные инструменты для ознакомления потенциальных клиентов с товаром. 

Инструментов используется несколько, и вместе они позволяют создавать такой товар, который удовлетворит спрос потребителей. А компания за счет его продажи получит прибыль и стабильное развитие.

Концепция 4P – лишь один возможный вариант сочетания таких инструментов. Инструментов может быть и больше. Тогда речь идет о других концепциях – 5P, 6P или 7P. 

Рассмотрим эту концепцию на примере. Фирма какое-то время продает недорогую мебель по низкой стоимости, а потом решает выйти в высокий ценовой сегмент. Получается новая ценовая политика или «price» – это первый параметр, которым решила управлять компания.

Чтобы выйти в новый ценовой сегмент, придется изменить продуктовую линейку, то есть параметр «продукт» или «product». Например, делать мебель из более ценных пород древесины и использовать натуральную кожу для обивки.

Когда новая мебель будет готова, ее нужно рекламировать и продвигать, чтобы найти клиентов. Фирма начнет управлять третьим параметром концепции – «продвижением» или «promotion». 

Возможно, она запустит несколько рекламных кампаний и обнаружит, что особенно хорошо мебель продается в Instagram* (продукт компании Meta, которая признана экстремистской организацией), а также через контекстную рекламу. В результате компания создаст аккаунт в социальной сети и настроит рекламу в поисковых системах. И это уже будет четвертый параметр – «место продажи» или «place», который фирма использует в своей маркетинговой стратегии.

Вывод. Концепция 4P помогает создавать маркетинговую стратегию, которая учитывает все параметры, касающихся продукта. Эта концепция – базовая модель микс-маркетинга.

Маркетинг

Читайте также:

Как работает коллаборативная фильтрация

Как работает коллаборативная фильтрация

Из чего состоит маркетинговая концепция 4P

Product – продукт. Это то, с чего начинается строиться любая маркетинговая кампания. Продукт должен помогать потребителям решать свои проблемы, соответствовать их ожиданиям и нести для них ценность – выгоду. Чтобы создать такой продукт, маркетологи должны продумывать:

• Отличительные свойства. Чем этот продукт лучше, чем аналоги на рынке или такой же продукт у конкурентов.
• Символику. Это могут быть фирменные цвета, логотип, слоган. Символика выделяет продукт среди конкурентов и потребители быстрее запоминают его.
• Восприятие продукта. Какие ассоциации будет вызывать продукт, например, домашний уют, здоровый образ жизни или технологии. 
• Сервис. Как будет выполнена доставка, сможет ли покупатель получить незамедлительную техническую поддержку в случае возникновения проблем.
• Гарантийные обязательства. Например, гарантии возврата, ремонта или замены товара на новый, если вдруг он неисправен.

Price – цена. Цена должна соответствовать продукту. Не стоит завышать цену просто потому, что у конкурентов она выше. Между ценой и качеством должно быть прямое соотношение.

Чтобы определиться с ценой, можно взять себестоимость продукта, посчитать все сопутствующие затраты, которые возникают при его производстве, проанализировать цены на рынке, прибавить НДС, наценки и прочие факторы, а потом сформировать цену.

Place – место продажи. Это то, где будет продаваться товар – онлайн и офлайн. Важно не охватить как можно больше мест продаж, а присутствовать именно там, где ваша целевая аудитория. 

Promotion – продвижение. Это рекламные каналы, которые будут приводить клиентов на сайт, в точки продаж, генерировать заявки. Их может быть сколько угодно, главное – выбрать те, которые предпочитают потенциальные клиенты. Например, если клиенты – люди, старше 50 лет, вряд ли стоит продвигать товар для них через Tik Tok, чья целевая аудитория в основном – молодежь.

Чтобы не растрачивать впустую рекламный бюджет, подключите сквозную аналитику Calltouch. Она объединяет данные рекламных площадок и CRM-систем. На основе полных данных вы сможете делать выводы об эффективности каждого рубля, потраченного на маркетинг, и оптимизировать рекламу.

Как выглядит расширенная версия концепции 4P

В расширенной концепции добавляется еще три параметра – люди, процесс и физическое свидетельство. 

People – люди. Этот параметр можно обозначить как «маркетинг отношений». К нему относятся сотрудники компании: менеджеры по продажам, консультанты, операторы, продавцы, сотрудники технической поддержки. А еще то, как они взаимодействуют между собой и с покупателями. Например, как реагируют на их звонки, консультируют по вопросам.

Process – процесс. Это процессы, которые направлены на усовершенствование продукта, чтобы заботиться о покупателях. Например, если клиенты производителя смартфонов жалуются, что у телефонов хрупкие экраны, компания в итоге придумывает новые, сверхпрочные экраны. Так решают запросы клиентов.

Physical evidence – физическое свидетельство. Это окружение, которое создает вокруг потребителя определенную атмосферу. Например, в ресторане это может быть интерьер, а в автосалонах – новые модели, которые привлекают внимание.

В чем польза маркетинговой концепции 4P

Комбинированное воздействие. Проработка свойств продукта, его цены, места продажи и продвижения помогают создать полноценную маркетинговую стратегию.

Лояльность к бренду и ценность. По концепции 4Р создают продукт, который учитывает потребности и ожидания клиентов. Это и увеличивает их лояльность.

Более высокий объем продаж. Результат применения 4P-концепции – это удовлетворения потребностей клиента, увеличение доли рынка и объемов продаж.

Виджеты Calltouch помогут не терять лиды. Обратный звонок, сбор заявок в нерабочее время и возможность связаться через удобные посетителю мессенджеры или соцсети увеличат конверсию. А быстрая обработка обращений ускорит работу менеджеров и повысит уровень лояльности и доверия клиентов. 

Как разработать эффективный маркетинг-микс

Рассмотрим несколько правил:

• Товар соответствует позиционированию. Чтобы все параметры концепции работали, товар должен иметь образ, который компания стремиться закрепить. Товар, у которого проработано позиционирование, не воспринимается, как «еще один» на полке магазина, а запоминается и откладывается в сознании клиентов.
• Известна целевая аудитория. Надо знать, кто те люди, которые хотят купить товар. Если целевая аудитория не определена, тогда не понятно, на какие свойства товара делать упор при продвижении. Или на каких рекламных площадках есть потребители, которым может быть интересен товар. 
• Учтены ресурсы компании. Прежде чем браться за разработку маркетинговой стратегии по концепции 4P, нужно определиться, сколько ресурсов есть у компании – технических, финансовых, человеческих. Если компания решит выбрать пять каналов продвижения, а бюджета хватит на два, вся маркетинговая стратегия сломается.
• Поставлены цели. Маркетинговая стратегия должна решать поставленные цели, например, увеличить выручку через квартал в 2 раза. Когда целей нет, неизвестно, как оценить эффективность стратегии после запуска.

Маркетинг

Читайте также:

Гайд: как продвинуть сайт в голосовом поиске

Гайд: как продвинуть сайт в голосовом поиске

Коротко о главном

• Концепция 4P – это модель маркетинга, которая знакомит потенциальных покупателей с продуктом. Ее параметры: продукт (product), цена (price), места продаж (place) и продвижение (promotion).
• Концепция 4P – одна из возможных микс-маркетинга, который объединяет несколько инструментов для знакомства потребителей с продуктом. В микс-маркетинге есть и другие концепции – 5P, 6P, 7P.
• Главная польза концепции 4P – это возможность увеличить продажи. Но для этого нужно позиционировать товар, изучать его целевую аудиторию, учитывать ресурсы компании перед разработкой маркетинговой стратегии и ставить цели, которые она должна достичь.