Calltouch Performance Awards 2021

В Вендор

В современной торговле вендор занимает верхнюю ступень. Этот термин применяют к крупным компаниям, которые разрабатывают собственные продукты или технологии. В статье расскажем, что такое вендоры, как они работают.

Кто такой вендор

Вендор — это физическое или юридическое лицо, которое производит и/или поставляет товары под собственным брендом. Вендор может не производить продукцию самостоятельно, его основная задача — продвижение товара и его распределение. 


Вендоры работают как с конечными потребителями, так и с дистрибьюторами (посредник между производителем и реселлером) и реселлерами (напрямую взаимодействует с покупателем).


Независимые вендоры — это маленькие организации, которые предлагают авторские технологии. Продукты для узкого вида деятельности могут иметь высокое, в сравнении с мировыми брендами качество.

Характеристики вендорной компании

Вендорная компания может: 

  • выпускать продукцию под собственным брендом или с лицензией на использование технологий;

  • отслеживать продвижение товаров или услуг;

  • заниматься продвижением продукции;

  • отвечать за качество и спрос на бренд. 


В каждой отрасли предъявляют свои требования — это зависит от специфики сегмента рынка.

1w4uKdV89ope1mLpH6Gj2dLeT2tUyQcEUuRlaEZw.jpg

Преимущества вендорных компаний

С организацией, имеющей собственные разработки и налаженное производство, сотрудничать выгоднее, чем с перекупщиком. У вендорных предприятий приобретают уникальную продукцию по сниженным ценам. Производители следят за качеством бренда, постоянно улучшая его.


Если приобретенный у производителя товар оказался плохого качества, вопрос с ремонтом или заменой решится быстро. В случае с перекупщиком этот процесс затянется. Поэтому спрос на вендинговые организации растет.

Принципы работы

Главный принцип работы вендоров — производство и продвижение продукции под своей торговой маркой. Название торговой марки обычно выступает и названием бренда. Бывает, что вендор выпускает товары под несколькими марками, но обязательно с правом собственности. Иначе производителю будет сложнее отслеживать качество и продвижение продуктов. Вендор старается как можно быстрее реализовать свою продукцию на рынке. Устойчивый массовый сбыт им обеспечивают дистрибьюторы.

Отношения с реселлером

После дистрибьютора товар попадает к реселлеру. Он продает его конечному потребителю. Между ним и производителем заключают договор о согласии на распространение продукции и возможность оформлять договоры с покупателями. Классическая бизнес-схема выглядит так: вендор продает авторские разработки дистрибьютору, а он — реселлеру. 


Реселлерами иногда называют дилеров и дистрибьюторов, так как они перепродают определенную продукцию одних организаций другим. Они тоже могут участвовать в цепочке продаж от вендора к покупателю.

Примеры работы вендоров в современной торговле

В каждой сфере бизнеса работа вендоров имеет свои особенности.

Маркетинг

В маркетинговой среде вендор не обязательно является производителем. В его обязанности входит продвижение и продажа бренда на рынке. Также он отвечает за соответствие марки заданным стандартам.

Банковская сфера

В банковской сфере вендор производит технику и технологии для выпуска и обслуживания банковских карт. Это может быть дочерняя компания банка или другая организация, с которой заключают договор.

IT-сфера

В мире информационных технологий вендоры выступают поставщиками авторских разработок. Вендор-менеджеры (прямые представители компании) помогают автоматизировать бизнес: внедряют программное обеспечение на производстве, CRM-системы и базы данных.

Лизинг

Вендор поставляет оборудование сбытовым филиалам или дистрибьюторам. Они сдают его в аренду согласно лизинговому контракту. 

Рынок software

На этом рынке вендоры разрабатывают и поставляют ПО (программное обеспечение) для массовых или нишевых сегментов. Популярные вендоры мирового рынка: Microsoft, Oracle, IBM.


Конечным потребителям выгодно приобретать нишевый продукт — его производительность выше, чем у качественного, но обобщенного ПО. Например: базы данных в составе офисного пакета.

B2B-сфера

Это партнерские отношения компаний-производителей в объединенных комплексах производства и сбыта технических товаров.

Цена на продукцию вендоров

Вендоры продают товары дистрибьюторам по сниженной стоимости и разрешают перепродать их дилерам по специальной цене. Есть несколько категорий цен на продукцию производителей:

  1. Розничная цена. Она находится в открытом доступе на официальном сайте вендора.

  2. Минимальная розничная стоимость. Это нижний порог, установленный производителем. Дистрибьюторы и дилеры не могут продавать товар дешевле этой планки и публиковать цену ниже.

  3. Дилерская цена. По ней дилеры приобретают продукцию у дистрибьюторов или у самих вендоров. Данные публикуют в прайсах дистрибьюторов или в закрытых партнерских разделах с ограниченным доступом. Скидка для дилеров определяется объемом закупок, их репутацией.

  4. Проектная скидка. Иногда вендоры делают скидку проектировщикам, которые интегрируют свое оборудование в их проекты. В этом случае они получают и дилерскую, и проектную скидку. Бонус также действует, когда реализацией занимается не сам проектировщик, а иная структура по его проекту.


На цену влияет и конечный потребитель. Для некоторых клиентов предусмотрены дополнительные бонусы.

Плюсы и минусы сотрудничества

Сотрудничая с вендором, реселлер получает ряд преимуществ:

  • сниженная цена на продукцию;

  • быстрый гарантийный ремонт или замена товара ненадлежащего качества;

  • стабильные поставки.


У таких компаний выгодно делать регулярные оптовые закупки. На розничную продажу перечисленные преимущества не распространяются, а получить скидку бывает трудно. Вендор пытается замкнуть на себе максимально большую часть рынка. Дилеры и конечные потребители могут понести убытки при смене поставщика.

Заключение

Несмотря на ориентацию только на оптовый рынок, востребованность вендоров продолжает расти. Сотрудничая с компаниями-вендорами, можно сэкономить на затратах и выйти на новый уровень качества реализуемой продукции.




Читать