Топ-10 ошибок продавцов маркетплейсов: не пытайтесь повторить

Вместе с экспертами фулфилмент-оператора Кактус разобрались, какие ошибки чаще всего совершают продавцы популярных маркетплейсов. А заодно рассказали о том, как их избежать. В статье — разбор 10 самых распространенных, а самое главное — фатальных ошибок, совершив которые вы никогда не дождетесь продаж.

Ошибка первая — выбрать не тот товар

«Найдите ходовой товар и заработайте миллионы на маркетплейсах!» — гласит реклама образовательных курсов по продажам на популярных платформах. Но в рекламе вам никогда не скажут, что большинство ниш с ходовыми товарами перегреты.

На самом деле вам нужен товар на стыке высокого спроса и низкой конкуренции. А еще — большой емкости рынка: если товар покупают в малых количествах, заработать на нем не выйдет.

По запросу «элитная скрипка» конкуренции никакой — их продает один селлер. Но при этом товар никому и не нужен: единственный продавец ничего не реализовал.

Найти ходовой товар с высоким спросом вручную — нереальная задача. Для этого нужно воспользоваться одним из сервисов аналитики маркетплейсов — специальной программой, которая позволяет оценить емкость рынка, цены, предложения конкурентов и многое другое. 

Примеры популярных программ — MPStats, Moneyplace, HuntrerSales и несколько других. Сервисы платные, некоторые — с бесплатным тестовым периодом.

Ошибка вторая — не рассчитывать юнит-экономику

Если сильно упростить, юнит-экономика — это прибыль с единицы товара после вычета всех затрат. Ошибочно считать ее по принципу: за рубль купим, за два продадим, рубль положим в карман. Если не учесть затраты, вы не только не положите в карман рубль, но и отдадите маркетплейсу, государству или контрагентам еще и половину своего кровного рубля. 

Вот какие расходы нужно учитывать еще до выхода на маркетплейс:

• Комиссии маркетплейса. В зависимости от конкретной площадки они могут составлять до 23%.
• Налоги. При упрощенной системе налогообложения они составляют либо 6% от валовой выручки, либо 15% от чистой прибыли.
• Расходы на фулфилмент. Сюда входят оплата складского хранения на маркетплейсах, деньги на фулфилмент-оператора, обработку возвратов, собственные траты и так далее.
• Расходы на закупку товара. Обычно это самая значительная статья затрат.
• Возможные штрафы маркетплейсов. От этого тоже никто не застрахован.
• Непредвиденные расходы: брак, повреждение при транспортировке, утеря товара и так далее.

Еще один неприятный для селлеров момент — кассовый разрыв. Маркетплейсы выплачивают продавцам деньги не сразу после реализации товара, а через некоторое время по графику. Да, можно настроить ежедневные выплаты. Но, во-первых, это работает не везде (так можно, например, на Яндекс Маркете). Во вторых, комиссия в этом случае больше.

Пока маркетплейс не перевел вам деньги, покупать новый товар не на что. Поэтому есть смысл рассчитать финансы и иметь подушку на такой случай.

Для расчета юнит-экономики существуют удобные калькуляторы, например в сервисе Mpassistant:

Бесплатный калькулятор для расчета юнит-экономики в сервисе финансовой аналитики для маркетплейстов Mpassistant

Кроме того, можно использовать и сервисы аналитики, о которых мы писали выше.

Ошибка третья — неправильно выбрать поставщиков товара

Только кажется, что все поставщики примерно одинаково работают: выбирай любого, и все будет хорошо. На деле некоторые из них могут сорвать сроки, привезти полпартии брака, приложить не те документы и допустить прочие ошибки.

Советы по выбору поставщиков товаров для маркетплейсов:

• Обязательно запрашивайте такие данные, как ИНН, ОГРН или ОГРНИП и проверяйте поставщика по всем возможным базам: ФНС, ФССП и так далее. Вся информация есть в открытом доступе.
• Не покупайтесь на низкую, а тем более подозрительно низкую цену. Стоимость товара — важный фактор, но только при прочих равных.
• Поинтересуйтесь, есть ли у поставщика документы на товар: на маркетплейсах их могут потребовать.
• Будет отлично, если вы найдете поставщика, который сможет упаковать товар в соответствии с требованиями маркетплейса и сделать поставку на его склад.
• Не отметайте такие варианты, как оптовые рынки или ярмарки. Там можно найти уникальный продукт и купить его здесь и сейчас, убедившись в качестве.

Подробнее о том, как найти поставщика для маркетплейса, написано в статье.

Ошибка четвертая — выбрать не тот маркетплейс

В основном касается продавцов, которые уже работают с готовым продуктом, и поменять его им сложно. Это импортеры, производители, представители брендов и так далее. Например, если производитель шьет одежду, он не сможет по щелчку пальца начать выпускать мебель. А официальный импортер Gucci не сможет быстро начать работать и с Adidas. 

Идея проста: если зайти на Wildberries и стать там тысячным продавцом сумок Gucci, придется сильно постараться, чтобы покупали у вас, а не у конкурентов. Лучше выбрать площадку, где ваш товар пока не представлен у каждого второго продавца. 

Ошибка пятая — неправильно выбрать схему фулфилмента

Фулфилмент — это услуга хранения, логистики и доставки товаров конечному покупателю. Ее предоставляют маркетплейсы на платной основе.

Есть 3 основные схемы:

• FBO. Продавец привозит поштучно упакованные товары на склад маркетплейса, а сборкой и доставкой заказов занимается сам маркетплейс. Подходит для ходовых товаров с хорошей оборачиваемостью.
• FBS. Поставка на склад маркетплейса делается под конкретный заказ, когда товар продан на сайте. До этого он лежит у селлера, в остальном все то же самое, что и в модели FBO. Схема больше подойдет для товаров, которые продаются редко. Дело в том, что хранение на складе маркетплейса платное — и чем дольше там находится товар, тем больше нужно заплатить.
• DBS, или хранение и доставка силами продавца. В этом случае селлер сам собирает и упаковывает заказ, после чего доставляет покупателю: своими силами или при помощи подрядчиков. На склад маркетплейса товар не заезжает вообще. Схема подойдет для товаров, которые не принимают на складах маркетплейсов (технически), дорогих и неходовых позиций.

Если неправильно выбрать модель фулфилмента, вы понесете убытки из-за оплаты складского хранения, расходов на собственный фулфилмент и так далее. Еще стоит заранее подумать, на какие склады вы будете поставлять товар. Например, товары с центральных складов видны покупателям по всей России, а с региональных — только в определенном регионе. Тонкостей много, их нужно учитывать.

Ошибка шестая — неправильно оформлять карточки товаров

У вас есть всего несколько секунд, чтобы убедить покупателя перейти в карточку товара. Да и то при условии, что ему ее вообще покажут. Для этого карточка должна занимать одну из топовых позиций выдачи и находиться на первой (в крайнем случае второй) странице на витрине маркетплейса.

Чтобы вывести карточку в топ, нужно соблюдать ряд технических требований к контенту и оформлению. Они справедливы для любого маркетплейса.

• Качественные фото и изображения. Покупатель выбирает глазами и видит изображение даже раньше, чем цену. Поэтому, помимо соблюдения чисто технических требований, стоит делать акцент на товаре и добавлять максимально разрешенное количество фото. А если есть сомнения в качестве фотоконтента, обращаться в агентства продуктовой съемки.
• Элементы, которые выделят вашу карточку на фоне конкурентных: инфографика, рич-контент (пока доступен только на Ozon) и так далее.
• Исчерпывающие характеристики. Если не указать важный параметр товара (например, количество передач у горного велосипеда), его никто не купит.
• Полное и качественное описание. Для чего предназначен товар, кому подойдет, его достоинства и так далее. Некоторые селлеры вообще не добавляют описание в карточку — это большая ошибка.

Ошибка седьмая — не привлекать внешний трафик и не работать с другими каналами продаж

Согласно исследованию Data Insight, продавцы Ozon и Wildberries часто выбирают эти площадки в качестве единственного канала продвижения и продаж. Такие селлеры есть и на других маркетплейсах: AliExpress, Яндекс Маркете и так далее. У них нет собственного интернет-магазина, они не продают через мессенджеры или социальные сети, не размещают контекстную рекламу, ведущую в карточку товара И очень зря.

Каналы продаж помимо маркетплейсов

Дело в том, что продвигаться только внутри маркетплейсов и не использовать внешние каналы — большая ошибка, из-за которой продавцы теряют прибыль. 

Вот откуда можно вести трафик на карточки товара или магазин продавца:

• контекстная реклама в Яндекс Директе;
• социальные сети;
• мессенджеры;
• собственный сайт;
• рассылки и так далее.

Скажем больше: например, Яндекс Маркет вообще не берет комиссии с заказов, которые привлек сам селлер, разместив контекстную рекламу в Яндекс Директе (точнее, она символическая — 1 рубль). Да еще и дает бонусы на рекламу в Директе для продавцов Маркета.

Ошибка восьмая — не работать над рейтингом продавца

Рейтинг продавца есть на любом маркетплейсе. Работает он так: если продавец не нарушает условия договора, у него хорошие продажи, он не хамит покупателям в ответ на отзывы и вопросы, — ему присваивается высокий рейтинг, а его карточки чаще попадают в топ. 

Рейтинг продавца на маркетплейсе Ozon

За что снижается рейтинг:

• нарушение оферты;
• слабые продажи;
• низкая оборачиваемость товара при работе по схеме FBO;
• хамство в комментариях;
• срыв сроков доставки при работе по любой схеме: FBO, FBS или DBS;
• некачественное оформление карточек товара. Дальше всех в этом пошел Ozon — у каждого продавца есть контентный рейтинг, который как раз и учитывает качество карточек;

Ошибка девятая — не использовать сервисы аналитики 

Мы уже касались таких программ в первом пункте статьи, где говорили про выбор товара. На самом деле возможности сервисов аналитики намного шире и не ограничены только поиском подходящего продукта. 

Таблица анализа ниши сервиса аналитики маркетплейсов MPStats

Они могут:

• анализировать предложения конкурентов;
• прогнозировать спрос на товар;
• учитывать сезонность;
• определять приемлемую цену товара на каждой площадке;
• строить аналитику по ключевым показателям;
• тестировать гипотезы спроса;
• сравнивать цены и предложения на разных маркетплейсах и многое другое.

Сервисы аналитики — очень нужный софт, без него сейчас никуда.

Ошибка десятая — делать все самостоятельно

Теоретически можно самому закупить товар, создать карточки, а по пути на работу завезти поставку на ближайший сортировочный центр или в ПВЗ того же Ozon. Практически же такой подход не сработает по двум причинам: в ручном режиме вы осилите настолько маленькие объемы продаж, что:

• ничего не заработаете;
• вас обойдут конкуренты, которые давно работают с подрядчиками.

Поэтому есть смысл отдать часть работ на аутсорс или нанять сотрудника.

Примеры:

• Управлять личным кабинетом, отслеживать аналитику, делать карточки товаров и даже работать с поставщиками может менеджер маркетплейсов. На рынке труда появляется все больше таких специалистов — можно смело искать на hh.ru, SuperJob и других платформах.
• Заниматься складским хранением, упаковкой и доставкой может фулфилмент-оператор — компания, которая сделает эти работы за вас. 
• Делать продуктовые фото и даже оформлять карточки товара под ключ тоже может подрядчик. Это не так дорого, к тому же хорошо сделанная карточка стократно окупает эти расходы.
• Делать SEO-оптимизацию карточек и всего магазина может подрядная компания. Это та важная область, где необходим профессионал, так как большинство селлеров не обладают нужными знаниями и навыками.

Не допускайте ошибок, перечисленных в статье. Правильно выбирайте товар, используйте сервисы аналитики, доверяйте фулфилмент надежному оператору — и получайте больше прибыли!

Эффективный маркетинг с Calltouch

• Анализируйте весь маркетинг и продажи в одном окне
• Удобные дашборды и воронки от показов рекламы до ROI

Узнать подробнее