Вместе с экспертами фулфилмент-оператора Кактус разобрались, какие ошибки чаще всего совершают продавцы популярных маркетплейсов. А заодно рассказали о том, как их избежать. В статье — разбор 10 самых распространенных, а самое главное — фатальных ошибок, совершив которые вы никогда не дождетесь продаж.
«Найдите ходовой товар и заработайте миллионы на маркетплейсах!» — гласит реклама образовательных курсов по продажам на популярных платформах. Но в рекламе вам никогда не скажут, что большинство ниш с ходовыми товарами перегреты.
На самом деле вам нужен товар на стыке высокого спроса и низкой конкуренции. А еще — большой емкости рынка: если товар покупают в малых количествах, заработать на нем не выйдет.
По запросу «элитная скрипка» конкуренции никакой — их продает один селлер. Но при этом товар никому и не нужен: единственный продавец ничего не реализовал.
Найти ходовой товар с высоким спросом вручную — нереальная задача. Для этого нужно воспользоваться одним из сервисов аналитики маркетплейсов — специальной программой, которая позволяет оценить емкость рынка, цены, предложения конкурентов и многое другое.
Примеры популярных программ — MPStats, Moneyplace, HuntrerSales и несколько других. Сервисы платные, некоторые — с бесплатным тестовым периодом.
Если сильно упростить, юнит-экономика — это прибыль с единицы товара после вычета всех затрат. Ошибочно считать ее по принципу: за рубль купим, за два продадим, рубль положим в карман. Если не учесть затраты, вы не только не положите в карман рубль, но и отдадите маркетплейсу, государству или контрагентам еще и половину своего кровного рубля.
Вот какие расходы нужно учитывать еще до выхода на маркетплейс:
Еще один неприятный для селлеров момент — кассовый разрыв. Маркетплейсы выплачивают продавцам деньги не сразу после реализации товара, а через некоторое время по графику. Да, можно настроить ежедневные выплаты. Но, во-первых, это работает не везде (так можно, например, на Яндекс Маркете). Во вторых, комиссия в этом случае больше.
Пока маркетплейс не перевел вам деньги, покупать новый товар не на что. Поэтому есть смысл рассчитать финансы и иметь подушку на такой случай.
Для расчета юнит-экономики существуют удобные калькуляторы, например в сервисе Mpassistant:
Бесплатный калькулятор для расчета юнит-экономики в сервисе финансовой аналитики для маркетплейстов Mpassistant
Кроме того, можно использовать и сервисы аналитики, о которых мы писали выше.
Только кажется, что все поставщики примерно одинаково работают: выбирай любого, и все будет хорошо. На деле некоторые из них могут сорвать сроки, привезти полпартии брака, приложить не те документы и допустить прочие ошибки.
Советы по выбору поставщиков товаров для маркетплейсов:
Подробнее о том, как найти поставщика для маркетплейса, написано в статье.
В основном касается продавцов, которые уже работают с готовым продуктом, и поменять его им сложно. Это импортеры, производители, представители брендов и так далее. Например, если производитель шьет одежду, он не сможет по щелчку пальца начать выпускать мебель. А официальный импортер Gucci не сможет быстро начать работать и с Adidas.
Идея проста: если зайти на Wildberries и стать там тысячным продавцом сумок Gucci, придется сильно постараться, чтобы покупали у вас, а не у конкурентов. Лучше выбрать площадку, где ваш товар пока не представлен у каждого второго продавца.
Как использовать WooCommerce
Фулфилмент — это услуга хранения, логистики и доставки товаров конечному покупателю. Ее предоставляют маркетплейсы на платной основе.
Есть 3 основные схемы:
Если неправильно выбрать модель фулфилмента, вы понесете убытки из-за оплаты складского хранения, расходов на собственный фулфилмент и так далее. Еще стоит заранее подумать, на какие склады вы будете поставлять товар. Например, товары с центральных складов видны покупателям по всей России, а с региональных — только в определенном регионе. Тонкостей много, их нужно учитывать.
У вас есть всего несколько секунд, чтобы убедить покупателя перейти в карточку товара. Да и то при условии, что ему ее вообще покажут. Для этого карточка должна занимать одну из топовых позиций выдачи и находиться на первой (в крайнем случае второй) странице на витрине маркетплейса.
Чтобы вывести карточку в топ, нужно соблюдать ряд технических требований к контенту и оформлению. Они справедливы для любого маркетплейса.
Согласно исследованию Data Insight, продавцы Ozon и Wildberries часто выбирают эти площадки в качестве единственного канала продвижения и продаж. Такие селлеры есть и на других маркетплейсах: AliExpress, Яндекс Маркете и так далее. У них нет собственного интернет-магазина, они не продают через мессенджеры или социальные сети, не размещают контекстную рекламу, ведущую в карточку товара И очень зря.
Каналы продаж помимо маркетплейсов
Дело в том, что продвигаться только внутри маркетплейсов и не использовать внешние каналы — большая ошибка, из-за которой продавцы теряют прибыль.
Вот откуда можно вести трафик на карточки товара или магазин продавца:
Скажем больше: например, Яндекс Маркет вообще не берет комиссии с заказов, которые привлек сам селлер, разместив контекстную рекламу в Яндекс Директе (точнее, она символическая — 1 рубль). Да еще и дает бонусы на рекламу в Директе для продавцов Маркета.
Рейтинг продавца есть на любом маркетплейсе. Работает он так: если продавец не нарушает условия договора, у него хорошие продажи, он не хамит покупателям в ответ на отзывы и вопросы, — ему присваивается высокий рейтинг, а его карточки чаще попадают в топ.
Рейтинг продавца на маркетплейсе Ozon
За что снижается рейтинг:
Мы уже касались таких программ в первом пункте статьи, где говорили про выбор товара. На самом деле возможности сервисов аналитики намного шире и не ограничены только поиском подходящего продукта.
Таблица анализа ниши сервиса аналитики маркетплейсов MPStats
Они могут:
Сервисы аналитики — очень нужный софт, без него сейчас никуда.
Теоретически можно самому закупить товар, создать карточки, а по пути на работу завезти поставку на ближайший сортировочный центр или в ПВЗ того же Ozon. Практически же такой подход не сработает по двум причинам: в ручном режиме вы осилите настолько маленькие объемы продаж, что:
Поэтому есть смысл отдать часть работ на аутсорс или нанять сотрудника.
Примеры:
Не допускайте ошибок, перечисленных в статье. Правильно выбирайте товар, используйте сервисы аналитики, доверяйте фулфилмент надежному оператору — и получайте больше прибыли!
Хочу получать интересные новости блога
14 апреля 2023
13 апреля 2023
15 апреля 2023
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данных