Правильно ли давать гарантии по привлечению лидов и сделок?

«Работаем за лиды», «гарантируем заявки и продажи», «лидогенерация с оплатой за результат» – такое можно регулярно встретить, когда заходит речь о поиске рекламного агентства или специалиста по рекламе. Или же наоборот, в агентство приходит потенциальный клиент и интересуется, возможно ли договориться об оплате по следующему формату: гарантированный лид – оплата за него или процент с продаж.

С одной стороны, заказчику услуг хочется согласиться на эти предложения, потому что во гарантия – это норма. Например, автомобили с гарантией – купили и уверены, что машина прослужит долгое время. Почему нельзя так же и с рекламой? Но все ли так просто на самом деле? Давайте разберемся в этой статье. 

Плюсы формата работы гарантии по лидам 

Рассмотрим преимущества такого формата сотрудничества – они могут быть довольными весомыми: 

• Способ оптимизировать маркетинговый бюджет и получать только качественный трафик. Например, CPA-сети работают по такому же принципу: плата за совершенное целевое действие, например звонок в компанию. То есть сколько получили лидов, столько и заплатили. За проверку качества таких лидов отвечают CPA-площадки. 
• Мотивация исполнителя услуг. Логика проста: чем больше привлечено заявок, тем больше вознаграждение или полученных процентов. Поэтому рекламное агентство или специалист по рекламе стремится привлечь как можно больше лидов. 
• Такой формат стремится к максимальной прозрачности и прогнозируемости. Все обязанности и задачи четко распределены. В некоторых случаях это даже выгодно, а специалист и агентство получают полную свободу действий. 

Требование гарантий лидов можно понять. Вряд ли кто захочет вкладывать деньги в рекламу и быть неуверенным в том, что это принесет результат. Гарантия в этом случае считается своеобразной страховкой – в случае неудачи исполнитель обязуется это компенсировать. Однако иногда желание работать по гарантии способно нанести вред компании. 

Минусы гарантий по лидам в маркетинге 

Тем не менее, многие рекламные агентства и специалисты стараются не поднимать этот вопрос или же отказываются от таких условий. Бывает и так, что такой простой формат вызывает недоверие и у заказчиков услуг по продвижению. 

• Накрутка некачественного трафика. Недобросовестный исполнитель может просто «гонять» фрод, желая получить как можно больше вознаграждения. При этом в отчетах все выглядит отлично: в компанию действительно звонили клиенты. Однако для этого используют одноразовые sim-карты, искусственные номера. Или «клиент» делает вид, что интересуется продуктом, но потом не совершает никаких действий. В итоге деньги уходят на ветер. 
• Когда речь заходит о бонусе или проценте с продаж, агентство и специалист не всегда охотно идет на гарантии. Привлечение трафика и лидов – это их зона ответственности. Но то, как этот лид будет обработан, уже зависит от менеджера по продажам – а это маркетолог уже никак не контролирует. Только если не начнет продавать сам.  
• Даже если приходят продажи, как будет начисляться вознаграждение? Если менеджер увеличил чек, например, к новенькому смартфону продал чехол и наушники – какой будет размер вознаграждения? Или тот телефон потом вернули – возвращать ли бонус партнеру? Об этом надо договариваться заранее и предусмотреть все сценарии, что занимает много времени. 
• Банально сложно, а точнее, невозможно предугадать результат. На количество лидов, их конверсию и продажи влияет большое количество факторов. Мир и технологии никогда не стоят на месте. Конкуренция в рекламных нишах тоже постоянно меняется, как и сами рекламные технологии, тренды и аудитории. Даже в условиях самостоятельного управления рекламой Facebook написано в 8 пункте: «Мы не гарантируем охват или результативность вашей рекламы, например число людей, которые увидят вашу рекламу, или число кликов по ней». В силах специалистах – рассчитать и прикинуть примерную стоимость лида и их количество – и то после анализа детального анализа ниши. 

Журнал

Читайте также:

Что должно быть в вашей CRM: как выбрать и не пожалеть

Что должно быть в вашей CRM: как выбрать и не пожалеть

Так что же делать? 

Это не значит, что нельзя отказываться от контроля работы агентства и маркетолога. Выход – постановка и соблюдение KPI, например, по стоимости лида или количеству уникальных звонков. Нередко заказчики ставят планы по выполнению ключевых метрик. 

Например, в сквозной аналитике Calltouch можно отследить прогресс и соблюдение KPI вместе с отчетами по рекламе. Для этого достаточно добавить плановые показатели метрик в пару кликов. Например, по бюджету, лидам, сделкам, уникальным звонкам и многим другим, которые доступны в отчетах. При необходимости импортируйте шаблонный XLS-файл – пригодится, если работаете по медиаплану. 

И процент выполнения плана появится прямо в отчетах как отдельный столбец. Это также пригодится, если вы сотрудничаете по формату оплаты и гарантии за лиды. А с фродовыми звонками справится Антифрод Calltouch 

Для наглядности добавьте плановые метрики в виде виджетов в Дашборде, где собрана только главная информация по рекламе и продажам. Планы появятся в виде колец, в которых будет прописан процент выполнения по выбранной вами метрике. 

Из этих виджетов вы узнаете сколько за сегодня или конкретный период было потрачено маркетингового бюджета, пришло лидов и сделок, а также, сколько прогнозируется в будущем.