Модель AIDA в маркетинге: что это, принципы работы, техника продаж и практические советы по применению AIDA

Формула AIDA — маркетинговая модель, описывающая последовательность этапов, через которые перемещается потребитель от момента знакомства с продуктом до завершения сделки. Сокращение AIDA указывает на четыре компонента этой последовательности: внимание, интерес, желание и действие. Каждый из этих этапов значим для удачной продажи. Формула AIDA применяется для разработки эффективных рекламных креативов и улучшения конверсии. 

В далеком 1896 году американец Элмер Левинсон придумал модель AIDA. Он использовал эту модель продажи для своего рекламного агентства в Филадельфии. И благодаря этому завоевал большую популярность. Среди его клиентов были лидеры различных отраслей. И Элмер Левинсон вряд ли подозревал, что модель AIDA останется актуальной больше ста лет спустя. К ней до сих пор обращаются за вдохновением копирайтеры, агентства, маркетологи и менеджеры со всего мира. Из этой статьи вы узнаете, что AIDA маркетинг и как с её помощью увеличить продажи. Приготовьтесь, будет много информации. 

Что такое AIDA

Модель AIDA – это техника продаж, пережившая проверку временем и миллионы рекламных кампаний. Она способна эффективно воздействовать на потребителя, превращая аудиторию в покупателей и постоянных клиентов. Классическая формула AIDA состоит из 4 этапов продаж, где:

• A (attention) – внимание;
• I (interest) – интерес;
• D (desire) – желание;
• A (action) – действие.

Именно в этих четырех плоскостях работает эта модель. Если изобразить ее в виде схемы, то получается воронка продаж в виде перевернутого треугольника. 

Нередко это техника встречается как AIDA(S), где S (Satisfaction) – это удовлетворение. По сути, это апдейт классической модели, призванный обеспечить базу постоянных клиентов. Соответственно, здесь проходит работа над созданием сарафанного радио, так любимым предпринимателями. За советы друзьям и приятелям не надо платить. Соответственно, для этого этапа стоит задача по создания чувства удовлетворения от покупки. 

Также встречается и аббревиатура AID(M)A, где M (motivation) – это мотивация к покупке. Обычно на этом этапе продаж помещают триггер-мотиватор, который невольно заставляет потребителя решиться на покупку. 

Принципы работы модели AIDA

Принцип работы этой техники предельно прост: захватить внимание потенциального покупателя, заинтересовать его торговым предложением, сформировать желание совершить сделку и призвать сделать это. 

Таким образом, модель AIDA опирается на человеческую психологию. На всех этапах продаж маркетологи умело расставляют триггеры продаж и используют когнитивные искажения. Это нужно, чтобы простимулировать аудиторию спуститься как можно ниже по воронке продаж. Соответственно, 4 этапа – это 4 задачи:

• A (attention) – добиться, чтобы потенциальный покупатель обратил внимание именно на ваше рекламное объявление;
• I (interest) – заинтересовать потребителя уникальным торговым предложением;
• D (desire) – сформировать желание обладания товаром;
• A (action) – подтолкнуть к желаемому действию, а точнее, к совершению покупки.

Модель AIDA в маркетинге нацелена на покупку через психологические паттерны человека, но не опирается на потребности потребителей. Поэтому реклама по AIDA мотивирует на целевое действие через положительные эмоции. Важно добиться того, чтобы потенциальный клиент почувствовал себя обладателем товара после знакомства с ним. Согласно формуле AIDA, только после знакомства с продуктом у покупателя появляется желание выйти на контакт с продавцом. 

Ведь представив себя владельцем какого-то блага хоть на мгновение, человек стремится приобрести его. И он это сделает, потому что сейчас это благо отсутствует, а вы – как раз дарите возможность приобрести продукт или услугу. Далее «подогретый» пользователь находит контакт, оплачивает товар и получает удовлетворения от покупки. 

Придерживайтесь строгой последовательности. Игнорирование или пренебрежение одним этапов продаж вредит целостности техники. 

AIDA продажи эффективны только в том случае, если модель работает на целевую аудиторию. Поэтому такой рекламе предшествует тщательная формирование портрета целевой аудитории. Таргетированная реклама в помощь.

Медицина

Читайте также:

Лендинг vs сайт: что лучше для продаж стоматологии? Кейс «Клиники Пасман»

Лендинг vs сайт: что лучше для продаж стоматологии? Кейс «Клиники Пасман»

AIDA: плюсы и минусы

Неоспоримыми преимуществами модели AIDA традиционно считаются:

• Универсальность и простота во всех сферах маркетинга – даже начинающий маркетолог способен построить продажи на основе формулы;
• Дает результат в короткие сроки – актуально для сегмента FMCG-товаров;
• Легко отследить эффективность каждого этапа продаж – для этого достаточно на каждом этапе определиться с ключевыми метриками и показателями KPI;
• Раскрывает просторы для рекламного творчества: каждый этап – это разная задача. Например, для привлечения внимания создаются креативы, которые поражают воображение. А призыв к действию включает в себя не только конечные продажи, но и умножение лидогенерации. Комбинирование всевозможных триггеров и слоганов позволяет экспериментировать, а значит, постоянно развиваться в правильном направлении;
• Результаты красноречиво говорят о том, что в маркетинговой стратегии работает хорошо, а где есть зоны для роста. 

Как известно, не все идеально, и здесь AIDA – не исключение. Для техники AIDA характерны несколько недостатков:

• Более чем вековая выдержка AIDA – это здорово. Но со временем даже проверенные методы устаревают и становится неэффективными;
• Модель AIDA не подойдет для тех компаний, которые занимаются продажей дорогого товара или предназначенного для узкого круга лиц. 

Где используется модель AIDA

Если вашей компании нужно повысить конверсию, объемы продаж или сформировать спрос, то обращайтесь к формуле AIDA. AIDA реклама актуальна в следующих сегментах и инструментах маркетинга:

• прямые продажи с коротким циклом принятия решения – например, в сфере ритейла;
• в продаж через колл-центр; 
• копирайтинге – это стратегия по сути выглядит как готовый план для рекламного объявления или другого материала; 
• сетевом маркетинге;
• в рекламной индустрии – креативщики, режиссеры и сценаристы создают продвигающие материалы как раз с опорой на эту технику продаж. 

Формула AIDA в рекламе

А теперь разберем, как на практике работает модель АИДА. Как уже было сказано выше, важно соблюдать строгую последовательность. А начинается все с привлечения внимания. 

Привлекаем внимание

Итак, первый этап А – attention. Привлечь внимание пользователя или случайного прохожего сегодня не так-то просто. Причина – обилие информации. Ежедневно на человека сваливаются сотни, а то и тысячи рекламных объявлений. Есть даже точка зрения, что все компании и медийные ресурсы борются не за трафик и количество сделок, а за время потребителей. 

Если есть внимание, то будут и лиды, и сделки, и конверсии. Нет внимания – нет трафика и сессий, а следовательно и продаж. Здесь также сказывается и вездесущая «баннерная слепота». Под этим понимается тип пользовательского поведения, из-за которого юзеры не замечают рекламные объявления или похожие на них блоки. Это говорит о том, что аудитория стремится игнорировать рекламный контент. 

Грамотное управление вниманием пользователя на сайте может помочь повысить конверсию на 30%. Достаточно настроить и адаптировать под дизайн сайта один из виджетов для автоматизации работы с клиентами. Виджеты Calltouch – это возможность создать кнопку обратного звонка, форму для сбора данных без прозвона и ускорить обработку обращений, увеличив лояльность клиентов.

Поэтому перед рекламными агентствами и компаниями стоит непростая задача – привлечь внимание. Однако у маркетологов и предпринимателей есть множество способов завоевать время аудитории, а следовательно и получить продажи: 

• Вызывающий заголовок – сделайте смелое заявление, используйте красивые цифры и задайте странный или забавный вопрос. Человек подсознательно ищет ответ на любой вопрос. Помните, что он должен работать на целевую аудиторию. Важно, чтобы заголовок вызывал у потребителя эмоции; 
• Эффектная и красочная картинка – простой и проверенный способ привлечь внимание;
• Необычная форма, анимация, нестандартное цветовое решение выгодно отличают вашу рекламу на фоне остальных;
• Реклама в неожиданном месте – на потолке, эскалаторе, воздушном шаре, машине, под ногами – в общем везде, где целевая аудитория не ожидает увидеть объявление;
• Иногда используют звуки, необычные POS-материалы и даже запахи. 

Подогреваем интерес

Поздравляем, вам удалось захватить несколько минут занятого пользователя, теперь дело за его следующим этапом. После привлечения внимания рекламная модель AIDA начинает подогрев интереса. 

Интерес в AIDA продажах – это то, что следует за вниманием. Соответственно, для копирайтера в рекламной статье – это абзацы после заголовка, а лендинге – экраны ниже. Маркетологи единогласны, что для подогрева интереса лучше всего подходят следующие способы:

• таргет на проблемах аудитории и решение с помощью продвигаемого товара;
• описание преимуществ продукта или услуги;
• фокус на отличиях от конкурентов.

Этап интереса подсознательно формирует желание приобрести товар, и надо усилить его. 

Предложения от наших партнеров

МегаФон Таргет

Сервис таргетированной рекламы для бизнеса

2 500 сообщений и индивидуальная подпись отправителя на 2 месяца — бесплатно

Платформа товарных рекомендаций для персонализации онлайн-ритейла

Скидка 25 000 р. при заключении договора на год

Платформа для создания интернет-магазинов

35 дней бесплатного пользования платформой для новых клиентов

CDP платформа для автоматизации маркетинга

Скидка 50% при покупке Private Cloud или On-Premise

Сервис защиты от скликивания и оптимизации рекламных кампаний

1 месяц подписки в подарок

Аспро.Финансы

Облачный сервис для финансового и управленческого учета

Скидка 20% на годовую подписку

Пробуждаем желание

Постарайтесь сделать так, чтобы потенциальный клиент почувствовал себя обладателем товара. В этом помогут:

• Демонстрация продукта или услуги в действии;
• Создание ограничения по количеству товара и срокам акции – сильный психологический триггер;  
• Мотивация опциями и благами на безвозмездной основе – это могут быть бесплатные доставка или пробная версия, скидка или сопутствующий товар в подарок;
• Дополнительное описание преимуществ – перечисление гарантий, интересные факты о компании в виде «20 лет на рынке» или «Нам доверилось больше 10 000 клиентов». Это закрывает большинство возражений.

Подталкиваем к покупке

Итак, потенциальный клиент «созрел» и морально готов к покупке. Осталось самое легкое – призвать к действию. Призыв должен быть четко сформулирован. Обязательно укажите, что нужно сделать потребителю, чтобы приобрести товар: заказать пробную партию, оформить интернет-заказ, подписаться на рассылку и так далее. 

Когда общение с клиентом происходит по телефону, мало составить работающий скрипт продаж, нужно также отслеживать, сколько звонков действительно приводят к целевому действию. Хотите получить точный анализ и сэкономить время и деньги на разбор звонков вручную? Специально для этого мы создали Calltouch Предикт – технологию автоматического распознавания речи. Улучшайте работу менеджеров, повышайте продажи и становитесь ближе к своей аудитории.

Примеры формулы AIDA в рекламе

Один из ярких примеров использования формулы AIDA в рекламе – это макеты крупных игроков рынка. Одним из таковых считается компания Nike – продавец спортивного инвентаря. Для продвижения новой линейки обуви креативность раскрутили по максимуму. 

Так, кроссовки изобразили в виде легких человека, а снизу поместили слоган – They keep you alive. Как видно, эта реклама точечно попадает в AIDA. А именно, привлекает внимание, вызывает интерес и желание приобрести. У потребителя возникает ощущение, что от новых кроссовок зависит его жизнь, ведь дыхание – один из признаков существования. Человек понимает, что благодаря занятию спорту жизнь продлевается и становится полноценной. И поэтому стоит сходить в магазин Nike за обувью. 

А здесь лендинг по формуле AIDA сделан как по учебнику. Красочный дизайн, привлекающий внимание, рассказ о преимуществах продукта и призыв к действию. Обратите внимание, что красивое оформление и дружелюбные тексты нацелены на то, чтобы вызвать положительные эмоции у посетителя. 

Техника продаж AIDA

И тут необходимо снова пробежаться по всем этапам рекламной модели AIDA. И здесь в игру вступает универсальность формулы AIDA, потому что на всех этапах продаж можно разместить много триггеров и мотиваторов. 

И если выше мы провели обзор способов по каждому этапу, то теперь остановимся на методиках и техниках продаж по каждому звену AIDA. 

• Внимание. Креативная и необычная реклама – это не единственный способ привлечь внимание. Также неплохо работает техника с анонсом скидок и акций, например, щедрые скидки или специальные предложения. Не раз было доказано, что это стимулирует продажи; 
• Интерес. Как правило, на втором этапе AIDA продажи рассказывается о компании или продвигаемом продукте. Еще помещают блоки из разряда «Почему это надо купить прямо сейчас и не пожалеть об этом»;
• Желание. Здесь техника AIDA предполагает, что маркетолог вновь укажет на реальные проблемы клиента и укажет на способ решения. Добейтесь того, чтобы клиент осознал перемены в жизни после приобретения товара. Используйте положительные эмоции; 
• Действие. На завершающем этапе продаж размещается призыв совершить целевое действие. Именно эта стадия аккумулирует предыдущие усилия и превращает пользователя в клиента.

Маркетинг

Читайте также:

Кто такой контент-менеджер и что он делает

Кто такой контент-менеджер и что он делает

Как применять модель AIDA

Применять модель AIDA нужно пошагово. Сначала определитесь с целевой аудитории. Затем при создании продвигающих материалов ответьте на ряд вопросов по каждому этапу продаж по AIDA:

• Как в вашей сфере можно привлечь внимание к товару?
• Как это делают другие?
• Что потребуется для создания креативов?
• Форма коммуникации: это будет продающий текст, отдельный лендинг, наружная, медийная или контекстная реклама, ведущая на посадочную страницу?
• Чем ваш продукт / услуга отличается от других?
• Какие изменения произойдут, если потребитель совершит покупку?
• Какие ценности транслирует компания и какие из них стоит отразить в рекламной кампании? Как это поможет в продвижении продукта?
• Что почувствует потребитель, когда получит товар?
• Какие есть проблемы и актуальные нерешенные вопросы у клиента и как компания поможет в их решении?
• Где стоит расставить триггеры и скрипты продаж на каждом из этапов?
• Как клиент совершит покупку? Что ему нужно для целевого действия?

Заключение

Используйте полученные знания для улучшения маркетинговой стратегии. Техника AIDA по-прежнему остается актуальной благодаря её эффективности и простоте использования. AIDA продажи не направлены на выявление потребностей, а рассчитана на работу с готовой целевой аудитории. Помните, что она создана для убеждения совершить покупку. Не нарушайте целостность этой техники продаж и увеличивайте объемы продаж.