Один из ключевых показателей эффективности интернет-продвижения – конверсия. Все маркетологи обещают ее повысить. Все бизнесмены мечтают, чтобы она росла до неприличных цифр. Дадим простое определение и разберемся, как рассчитать конверсию сайта и какой показатель можно назвать хорошим.
Конверсия – это отношение количества покупателей к количеству посетителей сайта. Она показывает, какой процент из зашедших на ваш сайт человек купили что-то. Выделяют конверсионные действия: отправку заявки, оформление заказа или регистрацию, подписку на новости, заказ обратного звонка.
Это показатель, с помощью которого оценивают эффективность сайта. По его величине можно судить о том, насколько ваш ресурс продает, удовлетворяет запрос пользователя, бьет в точку.
Расчет конверсии нужен, чтобы отследить поведение пользователей на сайте, понять, почему они не доходят до целевых действий. Это помогает улучшать дизайн и функциональность площадки. Также знание конверсии позволяет рассчитать затраты на одного посетителя и оптимизировать бюджет.
Получить высокие показатели конверсии на сайте хочет каждый предприниматель и маркетолог. Самый простой способ добиться нужной конверсии – воспользоваться виджетами: обратный звонок, умная заявка, мультикнопка. О том, как их правильно настроить и какие тут есть подводные камни, подробно рассказывает Артур Саркисян, коммерческий директор Calltouch.
Макроконверсия – отношение количества целевых действий к числу посетителей сайта. Под целевым действием в бизнесе понимают продажу. К повышению процента макроконверсии все и стремятся.
Микроконверсия – шаги, которые делает пользователь перед тем, как совершить главное действие. В «многоходовках» интернет-продаж до самой покупки идут такие этапы как добавление товара в корзину, заказ обратного звонка, регистрация.
Микроконверсии должны вести к макроконверсии. Это промежуточные показатели, но они крайне важны: помогают определить, что нужно улучшить на странице. Например, пользователь добавляет в корзину товар, но заказ не оформляет. Отслеживание всех этапов покупки помогает понять, на каком шаге человек бросает корзину и уходит с сайта. Часто выясняется, что форма заказа слишком долгая и сложная или на каком-то из шагов происходит технический сбой.
Часто новички интернет-продаж получают конверсию в 1% и возмущаются или опускают руки. И только с опытом становится понятно, что 1–2,5% – это неплохо. В целом показатели сильно различаются в зависимости от контента, предложения, цены и юзабилити сайта (о факторах позже). Они зависят и от ниши. В торговле недвижимостью и наушников Beats показатели конверсии будут совершенно разными, как и доходы от продаж.
Нельзя сравнивать разные конверсии и практически невозможно требовать и прогнозировать точный показатель заранее. Для планирования необходимо опираться на достаточный объем статистики. Это практическое дело, требующее постоянного анализа и доработок. Можно сказать, что хорошая конверсия – когда вложенные затраты в доработки и рекламу отбиваются, а сайт приносит прибыль.
Формула расчета конверсии:
Как мы указали ранее, конверсия – процентное соотношение общего числа посетителей к числу тех, кто сконвертировался в покупатели. Допустим, за сутки к нам пришло 300 человек. Из них 10 человек сделали покупку. Наша макроконверсия на сегодня – 3,3%. Но конверсия «на сегодня» – дело малоинформативное. Эти продажи могут оказаться единственными за месяц. Обычно эффективность сайта оценивается за более длительный отчетный период: неделю, месяц, год.
Конверсия имеет пики и спады – колебания зависят от многих факторов. Бывают сезонные падения и взлеты, обусловленные спросом: сезон отпусков, Новый год, летние и зимние товары и услуги. Также показатель меняется при активном ведении рекламных кампаний, после контент-маркетинговых активностей, при упоминании бренда в значимых СМИ.
В разных сферах бизнеса конверсия будет разной. Возьмем 2 примера: доставку пиццы и интернет-магазин мебели. Конверсия на сайте пиццерии будет существенно выше – около 10–30%. Как правило, при заказе еды клиенты недолго сравнивают цены на разных сайтах и делают заказ.
Что касается мебельных магазинов, здесь товар намного дороже, действуют разные условия доставки и сборки. Прежде чем оформить заказ, клиент сравнивает разные компании, чтобы выбрать подходящие варианты и условия. Соответственно, средняя конверсия сайта будет ниже.
Однако, несмотря на низкую конверсию, прибыль магазина мебели с одного заказа будет выше, чем доход пиццерии за день или даже неделю.
По тому, откуда пользователь пришел на сайт, часто можно предсказать, сделает он покупку или нет. Хорошо конвертируются клиенты, приходящие по контекстной рекламе. Они подходят под критерии таргетинга, выражают заинтересованность в этом конкретном объявлении и сразу попадают на продажную страницу.
Важно, с каким запросом пользователь приходит на сайт. Так, если он ищет в поисковой системе ответ на вопрос «чем отличаются модели диванов», – он делает информационный запрос. Конверсия таких «холодных клиентов» будет низкой: не факт, что они отправятся в каталог и выберут товар.
Если же запрос звучит как «купить угловой диван белый», значит, пользователь намерен совершить целевое действие. Такие посетители часто конвертируются в покупателей.
Есть два классических сервиса аналитики для маркетолога: Яндекс.Метрика и Google Analytics. Они бесплатны и заточены под расчет интернет-конверсии. Их вполне достаточно для того, чтобы понимать основные конверсионные показатели по вашим целям.
Однако самый эффективный способ отслеживать результаты продвижения – сквозная аналитика. Подключите сквозную аналитику Calltouch. Она соберет данные со всех рекламных площадок, сопоставит прибыль и затраты на продвижение. Сервис легко интегрируется с Google Analytics, Яндекс.Метрикой и другими инструментами.
Используйте несколько платформ отчетности
Маркетологи рекомендуют применять несколько сервисов отчетности о конверсиях. Это нужно для большей объективности. Если показатели одной системы будут отличаться от данных других платформ, их легко идентифицировать как ошибочные.
Составьте список всех URL
Ведите список URL с каждой конверсионной страницы. Это поможет просто и быстро тестировать их.
Используйте оффлайн-метрики
Получите доступ к оффлайн-метрикам. Доходы от покупок вне интернета сравнивайте с показателями интернет-торговли. Это поможет точнее оценить эффективность рекламных компаний и узнать, как клиенты приходят к конверсии. Например, покупатель может заказать товар онлайн, но выбрать оплату в пункте выдачи. Или посмотреть ассортимент одежды в интернет-магазине, но за покупкой прийти в торговую точку, чтобы выбрать свой размер и не беспокоится о возможном возврате товара. Все это будет влиять на конверсию сайта.
Проверяйте страницы в Google Tag Manager
Это поможет убедиться в правильности страниц и точном расположении тегов.
Рассмотрим внешние и внутренние факторы, которые прямо и косвенно влияют на конверсию. Опять же, это общие показатели – в каждом частном случае нужно анализировать и выделять ваши рабочие факторы.
Внешние факторы – это действия маркетолога для привлечении людей:
Это элементы самого сайта, которые влияют на лояльность пользователя и удобство совершения целевого действия:
SAAS бизнес может работать на удаленке, – и внимание спойлер – он может работать эффективно
Реклама заинтересовывает посетителя, формирует его впечатление о товаре и подталкивает к целевым действиям. Если реклама шаблонная, неинформативная и не содержит ярких элементов, она бесполезна. Чтобы увеличить конверсию, используйте маркетинговые приемы:
Важно выбрать рекламный канал с подходящей вам аудиторией.
Сайт должен быть визуально привлекательным. Этому способствуют яркие цветовые решения для фона, шрифты, функциональность и удобное расположение меню, информационные блоки. Главная страница должна содержать краткий информативный текст – избегайте большого текстового полотна. Укажите вашу сферу деятельности, достоинства бренда, сведения об акциях и скидках.
Следите за тем, чтобы основная информация находилась в верхней части сайта. Это упростит навигацию для посетителей, им не придется скроллить страницу в поисках нужных сведений. Позаботьтесь о краткости, но полноте и однозначности информации, оформите ее так, чтобы она привлекала внимание.
Баннеры скидок и распродаж – это первое, что должен видеть посетитель сайта. Чем выше процент скидки, чем больше конверсия площадки. Удачным решением также будет страница «Хиты продаж». Клиенты любят покупать трендовые товары по сниженным ценам.
Опишите преимущества вашего товара честно и креативно. Убедите покупателя в том, что ваша продукция может удовлетворить его потребности. Продающие тексты должны захватывать внимание и нацеливать на покупку. По возможности размещайте на сайте полезные информационные статьи – это убедит пользователя в экспертности компании.
Разместите на сайте раздел с обсуждениями, позаботьтесь о том, чтобы клиенты могли оставлять комментарии к товарам. Отвечайте на положительные отзывы и отрабатывайте негатив – это увеличит лояльность посетителей.
Разместите на странице контакты компании. Идеально, если на сайте будет онлайн-консультант. Для быстрого решения проблем можно внедрить виджеты или услугу обратного звонка.
Например, виджеты Calltouch предлагают обратный звонок, умную заявку и мультикнопку. С их помощью клиент оставит заявку на обслуживание, а оператор колл-центра оперативно свяжется с ним и ответит на все вопросы.
Попросите посетителя зарегистрироваться на сайте, оформить подписку, скачать актуальный прайс. Взамен предложите бонус – подарок или скидку. Персональное обращение к клиенту и система поощрений помогут перевести лидов в клиентов.
Конверсия показывает, какой процент посетителей сайта совершил целевое действие.
Чтобы увеличить этот показатель, следуйте известным алгоритмам, грамотно организуйте продвижение, периодически анализируйте данные, усиливайте внешние и внутренние факторы. И не ждите как сверхвысокой конверсии, так и ее взрывного роста. 1% – отличный показатель для холодных продаж.
Хочу получать интересные новости блога
10 апреля 2023
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данных
