Главная | Блог | Кейсы | Медицина | Комплексный подход в продвижении стоматологии: результат уже со второго месяца работыКомплексный подход в продвижении стоматологии: результат уже со второго месяца работы 22 октября 2022 15 мин на чтение 15 736 коллтрекинг сквозная аналитика маркетинг коллтрекинг сквозная аналитика маркетинг Анастасия ГришковаРуководитель Агентства Медицинского Маркетинга Содержание Нет времени читать? 2022 год начинался для региональной стоматологии «Золотое сечение» радостно. Клиника недавно открылась, начала рекламироваться в запрещенной ныне соцсети, наладила постоянный поток клиентов. Но в одночасье все «схлопнулось»: таргет в Нельзяграме запретили, количество лидов стало стремительно уменьшаться. Другие каналы тоже недостаточно эффективно работали: контекстная и таргетированная реклама давали мало конверсий и продаж. Надо было срочно что-то делать. Медицина Читайте также: +70% записей в клинику без увеличения бюджета на рекламу: мощь сквозной аналитики +70% записей в клинику без увеличения бюджета на рекламу: мощь сквозной аналитики Поставленные задачиКлиника нашла нового подрядчика — наше Агентство медицинского маркетинга. Мы занимаемся продвижением стоматологий с 2018 года, знаем боли целевой аудитории и способы продвижения в этой нише. Клиент поставил задачу — наладить поток пациентов для ортодонтии, ведущей услуги клиники. Для этого было решено использовать комплексный подход: запустить рекламу, создать лендинги, наладить сбор отзывов для формирования доверия. И, конечно, было важно оценить эффективность каждого канала с помощью аналитики. Расскажем, какие каналы трафика оказались самыми эффективными и принесли клинике больше денег. Опишем процесс лидогенерации по шагам. Этапы работы1. Составили прогноз по контекстной рекламеНа наш взгляд, этот этап необходим, чтобы оценить примерное число лидов с контекстной рекламы и их стоимость. Так агентство понимает, есть ли смысл вообще запускать рекламу, окупится ли она, сколько будет стоить продвижение для клиента. Этот прогноз мы показываем заказчику — он принимает решение о запуске и может заранее рассчитать бюджет. В этом кейсе прогноз получился следующим:Примерный расчет показателей.Клиента все устроило, нас тоже. Работа началась. К слову сказать, наши ожидания оправдались: на практике цифры оказались в тех же пределах, что мы прогнозировали. Изначально мы планировали получить из Яндекс Директа от 44 до 111 лидов в месяц с плановой стоимостью лида от 713 до 285 рублей. Уже на второй месяц работы получили 53 лида по цене 633 рубля.По Google Ads, к сожалению, проверить не удалось: этот канал стал недоступен, мы не успели запустить там рекламу.2. Создали лендингиУ клиники уже был сайт — можно было вести на него рекламу. Но его требовалось доработать, сделать более продающим. Например, на первом экране не хватало четкого УТП, в шапке не был указан кликабельный номер телефона, а форма заявки состояла из нескольких полей, хотя было бы достаточно 1–2 — это удобнее для пользователей и повышает конверсию. И тут возникла проблема: клиника покупала свой сайт уже готовым, и разработчик не пожелал вносить в него доработки. Проще было сделать новые лендинги на Tilda — так мы и поступили. Лендингов требовалось несколько — для рекламы услуг ортодонта, детского ортодонта и установки брекетов. Для каждого мы провели анализ конкурентов, особое внимание обратив на то, как они обрабатывают возражения пациентов. К примеру, многие пациенты боятся, что установка брекетов стоит дорого и не каждому по карману. Здесь бы предложить рассрочку, чтобы не отталкивать людей действительно высокой ценой. На этой услуге не акцентировал внимание ни один конкурент, а мы решили это сделать, чтобы облегчить восприятие цены: Одно дело — заплатить сразу 37 000 рублей, другое — 2 990 рублей ежемесячно.3. Запустили контекстную рекламу У нас получилось три лендинга, готовых к потоку лидов с контекстной рекламы. Google Ads уже стал недоступен к тому времени, остался Яндекс Директ. Мы создали по три РК для поиска и для баннеров в Яндексе. Они были рассчитаны на жителей Пермского края (региона с миллионным населением), которым требуются услуги ортодонта, детского ортодонта и установка брекетов.Пример объявления для аудитории услуг ортодонта.В результате среди ключевых слов максимальную эффективность показали ключи вида [название специальности врача] + [город], например «ортодонт пермь», «гнатолог пермь», «детский ортодонт пермь». По брекетам хорошо работала связка [название услуги] + [город], например «установка брекетов пермь», «брекеты пермь». Также неплохо себя показали фразы, связанные с ценой и рассрочкой: «брекеты в рассрочку пермь», «брекеты цена пермь». Это подтверждает нашу гипотезу о том, что одна из самых главных болей аудитории связана с ценой. Если цену визуально уменьшить, то лиды не заставят себя ждать.Самое эффективное объявление — то, в котором мы сделали акцент на рассрочку и указали название клиники.Еще хочется поделиться фишкой, которую мы использовали в рекламе ортодонтии и в Перми, и в Москве. Об этом мало кто знает, но большая часть ортодонтов — гнатологи, то есть специалисты по лечению аномалий височно-нижнечелюстного сустава. Поэтому можно совершенно спокойно собирать лиды по этом ключевому слову. В Перми такие уникальные лиды стоят по 146 рублей. В Москве цена лида также была очень низкой, так как конкуренция по таким фразам минимальная.Кроме объявлений на поиске, мы запускали баннеры. Но их задачей была не лидогенерация, а формирование узнаваемости клиники. Хотя, конечно, на наших баннерах есть номера телефонов, и по ним даже бывает 2–3 звонка в месяц. Баннер по запросу «брекеты Пермь».4. Наладили сбор отзывовПараллельно мы начали комплексную работу над сбором и размещением отзывов на популярных площадках. Где возможно, старались оставлять ссылку на сайт клиники. Зарегистрировали саму клинику и специалистов на медицинских агрегаторах: «ПроДокторов», «НаПоправку», а также на Яндекс Картах, Google Картах, 2ГИС. Люди начали оставлять отзывы, сравнивать с другими клиниками. А самое главное — на этих сайтах есть кнопка онлайн-записи на прием. Это еще один способ получать лиды!Теперь отзывы есть и у самой клиники, и у врачей.Ведем сбор отзывов на отзовиках: Flamp, Zoon и других. Благодаря этому растет не только доверие и лояльность пользователей, но и число брендовых запросов — с начала работы оно выросло на 30%.5. Отслеживаем эффективность с помощью коллтрекинга и сквозной аналитикиМы используем коллтрекинг Calltouch и интеграцию с amoCRM, чтобы отслеживать количество и качество лидов с разных каналов трафика. А главное — чтобы понимать и считать ROI по каждому из каналов для повышения эффективности рекламы. КоллтрекингОтслеживайте источники звонков с рекламы для ее оценкиВкладывайте в ту рекламу, которая приводит клиентов. Слушайте звонки и улучшайте работу менеджеров. ПерейтиМы использовали и динамический, и статический коллтрекинг Calltouch — каждый для своих целей: Динамический коллтрекинг — для понимания эффективности контекстной рекламы в Яндекс Директе. Каждому посетителю сайта выдается свой специальный номер, и Calltouch сопоставляет, кто из посетителей откуда пришел — с какой рекламной кампании, на какую посадочную страницу, по какому объявлению и ключевому слову и так далее. И самое главное — стал ли он лидом, сделал ли обращение в клинику. А если сделал, то как — позвонил, оставил заявку, ответил на вопросы квиза и так далее.Статический коллтрекинг мы закрепляем за каким-то определенным источником рекламы. В случае нашей клиники это были Яндекс Карты, Google Карты, 2ГИС. В октябре также ввели номер для отслеживания звонков из рекламы в лифтах.Отслеживаем число лидов, число уникальных лидов, цену лида, какой % лидов переходит в сделки и клиентов.Все лиды — звонки пациентов, заявки с сайта, обращения в мессенджеры — попадают в amoCRM и автоматически тегируются на основе utm-меток. В конце месяца вся информация по лидам и деньгам, которые получила клиника, соотносится, и мы видим ROI по каждому каналу. Полученные результатыВот отчет за июль 2022 года по всем каналам продвижения клиники.Все сведенные данные за месяц: четко и наглядно.Всего было привлечено:99 лидов из Яндекс Директа. В кассу клиники отправилось 527 262 рубля;23 лида из Яндекс Карт. Выручка — 27 760 рублей;27 лидов из 2ГИС. Выручка — 46 300 рублей;25 лидов из «ПроДокторов». Выручка — 248 420 рублей;6 лидов из 32top. Выручка — 11 680 рублей;3 лида из «НаПоправку». Выручка — 3 270 рублей.Как видно из отчета, самый лучший показатель ROI — у Яндекс Карт и 2ГИС. Это логично, потому что там можно зарегистрироваться бесплатно. Если считать каналы, на которые тратился бюджет, лидер здесь, безусловно, «ПроДокторов» — показатель ROI составил 1 473%. Однако смотрите, что интересно: у Яндекс Директа ROI намного меньше — 152%, однако этот канал — абсолютный лидер по количеству лидов и прибыли. К тому же контекстную рекламу проще масштабировать — запустить больше РК и увеличить поток лидов. А вот медицинские агрегаторы типа «ПроДокторов» и «НаПоправку» имеют шикарный ROI, так как при низких затратах дают качественные лиды. Но этот канал практически невозможно масштабировать. Тем не менее, нас устраивает ROI по всем каналам, отказываться от какого-то из них считаем нецелесообразным — особенно сейчас, когда каналов трафика и так осталось не очень много. Отсюда вывод: у каждого канала есть свои преимущества и недостатки, поэтому лучше всего использовать комплексный подход. А понять плюсы и минусы каждого канала помогут коллтрекинг и сквозная аналитика Calltouch. Сквозная аналитикаОценивайте эффективность всех рекламных кампаний в одном окне от клика до ROIВкладывайте в ту рекламу, которая приводит клиентов Подробнее Анастасия ГришковаРуководитель Агентства Медицинского Маркетинга