Как автодилер Авилон HAVAL снизил стоимость звонка c помощью Биг Даты Calltouch в 2,2 раза

CJM (Customer Journey Map) — это подробная карта пути пользователя от знакомства с компанией до покупки продукта и последующего возвращения на сайт. Зачем строить карту путешествий?

Она помогает закрыть несколько масштабных болей бизнеса. Во-первых, если бюджет на маркетинг расходуется, а продажи так и не растут, CJM поможет понять, на каком этапе воронки у вас не получается дожать клиента. Во-вторых, если у вас много пешего трафика, и босс не видит смысла в рекламе, с помощью карты путешествий вы сможете понять, какая реклама повлияла на решение человека прийти прямиком в офис. Ну и наконец, отталкиваясь от CJM можно смело строить стратегию. Теперь вы знаете, как ведут себя покупатели от и до. Обладая этой информацией, продавать будет проще.

Как Биг Дата Calltouch закрывает пробелы в пути пользователя, рассказала руководитель отдела маркетинга и рекламы Авилон HAVAL Марина Дубсон. 

Какие задачи стояли перед компанией

У Авилон HAVAL все хорошо. Бизнес растет за счет многих факторов — активной поддержки импортера, положительных отзывов клиентов, и благодаря активным рекламным кампаниям.

Мы давно вышли из статуса стартапа и поняли, что готовы к повышению продаж и снижению маркетинговых издержек. Однако на данном этапе появилась новая задача. Необходимо оценить поведение пользователя, увидеть его цифровой след, чтобы настраивать рекламу эффективнее и точнее. В этот момент мы и решили обратиться к Биг Дате Calltouch.

Биг Дата позволяет отследить действия клиента тогда, когда он обратился в салон, минуя сайт и рекламу. Инструмент восстанавливает весь путь пользователя от касания с кампанией до визита в офис по крупицам. Это обогащает аналитику и дает понимание, как действовать дальше: отключить определенные каналы или же докрутить бюджет и радоваться новым сделкам.

Какая работа проводилась

На текущем этапе развития бизнеса компания использовала только перфоманс- каналы — контекстную рекламу, показы на гео-сервисах, объявления на классифайдах. А также раскручивала свою страничку VK, развивала SEO-продвижение и не забывала про CRM-маркетинг. Как отследить, насколько эта стратегия оказалась рабочей?

С помощью Биг Даты мы смогли оцифровать данные пользователей, которые пришли прямиком в салон и понять, как они действовали в онлайне.

Покажем на примерах.

Как мы видим в таблице, на этого клиента автотаргетинг сработал целых 7 раз в период с 12 по 27 февраля. В конце концов он позвонил в компанию и дошел до салона.

А этот клиент трижды гуглил информацию по запросу Haval (об этом нам говорит органический трафик), дважды увидел рекламу на сайте и решился на общение с менеджером.

Обладая такими данными по каждому клиенту нам удалось закрыть пробелы в своей CJM — паззл сошелся. Мы поняли поведение пользователей, увидели, как отрабатывает реклама и рассчитали среднее количество касаний до сделки.

Как отработала Биг Дата

Биг Дата открыла глаза на многие вещи. Оказалось, что мы итак достаточно много знали о пути клиента от начала воронки до покупки автомобиля — и наши гипотезы подтвердились. Это позволило строить маркетинг с опорой на мощную аналитическую базу, а не на Вселенную.

Настроенные Авилоном HAVAL ранее источники рекламы в текущем сплите показали себя удачно: не было перелива трафика и каннибализма между ними.

А еще удалось развеять миф, что клиенты судорожно обзванивают конкурентов перед покупкой авто — таких оказалось всего 22%. Отдельным открытием стала информация о том, что целых 80% клиентов, пришедших с улицы без цифрового следа, купили автомобиль. Это аудитория, которая увидела наружку, вывеску или заглянула по рекомендациям знакомых. 

Как Биг Дата подтолкнула Авилон HAVAL к использованию Триггерных сценариев

Так как Биг Дата позволила сделать правильные выводы о путешествиях пользователей на сайте, мы решили внедрить Триггерные сценарии Calltouch. Они помогли коммуницировать с пользователем в тот момент, когда у менеджера не получалось дотянуться до него самостоятельно.

30% клиентов Авилон HAVAL, обратившихся в компанию до сделки, были не уверены в покупке. А до момента звонка пользователь в среднем совершал 6 касаний с рекламой, и на это уходило около 9 дней.

Биг Дата подсветила, в какой момент клиента терзают сомнения, а Триггерные сценарии стали своеобразной подушкой безопасности, которая оказывала поддержку на каждом этапе принятия решения. Это позволило сократить количество действий пользователя до покупки и поддержать его на психологическом уровне.

Каких результатов удалось достичь

В итоге благодаря построению CJM, дополненной аналитике и Биг Дате Calltouch нам удалось снизить стоимость звонка в 2,2 раза и уменьшить удельные затраты на маркетинг в 3,6 раза (это на целый автомобиль!). Биг Дата помогла внести корректировки в стратегию, благодаря которым компания выиграла финансово.Если вы хотите также, скорее читайте про Биг Дату или сразу звоните вашему персональному менеджеру, чтобы он помог внедрить инструмент в ваш бизнес.