Ретро-бонус

Ретро-бонусы в торговле — это форма организации отношений между участниками рынка. Они служат мотивацией для повышения продаж и помогают развитию бизнеса. Не каждый поставщик умеет использовать этот инструмент. Какие задачи он выполняет, как его внедрить и правильно рассчитать — расскажем в статье.

Ретро-бонус (ретро-скидка): что это такое

Ретро-бонусом называют премию, которую поставщики выплачивают дистрибьюторам или дилерам. Это мотивирует всех участников цепочки торговой деятельности — от производителя и до конечного потребителя товара. Бонусы бывают разных видов и чаще всего их предоставляют за выполнение плана продаж.

Задачи и функции

Главная задача внедрения такой системы состоит в мотивации участников рынка к постоянным взаимоотношениям: приобретению продукции, использованию услуг. Ее основными функциями можно назвать:

• стимулирование продавцов для организации более эффективной системы продаж;
• выстраивание долгосрочных отношений на взаимовыгодной основе;
• мотивация к быстрому выполнению основных пунктов договора;
• влияние на рыночные процессы.

Условия предоставления

Обычно договор предусматривает несколько пунктов, по которым заинтересованная сторона может получить вознаграждение: оперативное исполнение обязательств; поддержание финансовой дисциплины (своевременный платеж) и выполнение планов по продажам и объемам закупок.

Виды ретро-бонусного вознаграждения

В зависимости от заключенного между сторонами соглашения или расчетов в дополнительных нормативных документах, различают три вида бонусов:

1. Бонусный товар. Один из распространенных вариантов выплат — предоставление бесплатного продукта. У продавца появляется обязательство в виде уплаты НДС, а покупателю необходимо учитывать валовый доход.
2. В денежном выражении. Обычно это процент от заключенной сделки, который заранее прописывается в договоре. Там же указывают количество позиций закупок или продаж, которые необходимо сделать для получения бонуса.
3. Опцион. Это право клиента на покупку товара по специальной цене в определенное время. Сроки предоставления специальной цены нужно прописывать в договоре.

Как происходит начисление ретро-бонусов

Ретро-бонусы начисляют в один из моментов процесса торговли:

• На входе — бонусы платят в момент закупки товара.
• На складе — выплачивают при хранении купленной продукции. Этот способ начисления бонусов используют при работе с высокотехнологичными товарами, которые часто модернизируют. Таким образом, дистрибьютор остается застрахованным от снижения цены на товар.
• На выходе — бонусы начисляют после реализации определенного количества товара, который попадает к покупателю. Этот метод позволяет мотивировать дистрибьютора к продаже.

Как рассчитать ретро-бонус

Рассчитать ретро-бонус можно с помощью формулы: 

Ретро — Бонус = Поощрение за выполнение определенного плана + Компенсация сопутствующих услуг

Компенсация распространяется на маркетинговые расходы и затраты на продвижение, логистику, работу сборщиков и упаковщиков.

В расчет ретро-бонуса не входит НДС и акцизы, если товар подакцизный.

Пример расчета ретро-бонусов

Покупатель приобретает обувь на 8 млн ₽. Производитель устанавливает ставку бонуса в виде 10% от стоимости договора, что создает максимально возможную сумму поощрения — 800 000 ₽. Покупатель тратит на упаковку 300 000 ₽, а на логистику — 400 000 ₽. Его затраты окупаются и приносят ему дополнительный бонус в виде 100 000 ₽ за произведенную закупку.

Зачем нужны дополнительные ретро-бонусы

При определенных обстоятельствах стоимость приобретенного покупателем товара пересматривают и уменьшают. Такое случается, если договор подписывали на один налоговый период, а отгрузка продукции происходила в другой. В бухгалтерии ее оформляют через отрицательный счет-фактуру. Такой подход помогает сформировать покупательскую лояльность.

Юридическое оформление

Оформление ретро-бонуса требует подготовки юридических документов. Это необходимо, чтобы избежать недопонимания между участниками рыночных отношений или проблем с налоговой.

Договор о ретро-бонусе

Договор — основной документ, который закрепляет юридическое положение сторон и фиксирует максимально возможную ставку выплаты ретро-бонуса. В него должно входить упоминание о стоимости закупаемого товара, способ его оплаты, период выплаты.

Дополнительное соглашение

Соглашение представляет собой дополнение к договору, которое призвано более подробно разъяснить детали использования системы ретро-бонусов. Этот документ  содержит сведения о размере поощрения, детали его получения, информацию о промежутке времени, в который предоставляется ретро-скидка.

Учет вознаграждения в документах

Для правильного учета ретро-бонуса нужно провести следующие операции:

• Рассчитать размер предполагаемого поощрения — иногда конечный размер бонуса согласовывается в последний момент.
• Произвести расчеты в соответствии с каждой позицией клиентского заказа, оформленного в договоре.

Ретро-скидка может не распространяться на всю продукцию, которую планирует приобрести клиент. Из-за этого для разных видов товаров в одном заказе могут понадобиться разные подходы к расчету вознаграждения.

Также в документах прописываются обязательства по отгрузке товаров и их возврату.

Бухгалтерский и налоговый учет

В бухгалтерии ретро-бонусы учитывают несколькими способами:

1. Причисление бонуса к себестоимости товара. Это обеспечивает прозрачный учет, а также дает возможность гибко управлять стоимостью реализуемой продукции.
2. Причисление к финансовому результату. Это можно сделать выборочно: по определенным линейкам, маркам, брендам. Такой способ используют при большом количестве операций.

Поставщик может снизить показатель доходов в период предоставления ретро-скидки. Общая совокупность доходов отражается в учете за предыдущий период, в результате такая корректировка приводит к переплате за налог на прибыль. Однако по закону ретро-бонус можно определить в расходную часть текущего периода, а не в доходы прошлого.

Для выражения ретро-бонусов применяют проводку «Прочие доходы и расходы» или «Расчеты с покупателями и заказчиками».

НДС

Правила начисления НДС для ретро-бонусов регулируются Налоговым кодексом. Согласно статье 154, поощрительная выплата не снижает стоимость товаров при ведении продавцом налогового учета, если это не прописано в договоре. Поставщик не может пересчитать НДС по заключенной сделке на сумму бонуса. Покупатель также не может корректировать налоговый вычет по купленной продукции. Если увеличить бонусную сумму до принятой ставки в 18%, она станет нерентабельной для возврата. 

В продовольственные товары уже включен налог на добавленную стоимость, поэтому при формировании бонуса за основу берется его конечная цена.

Налог на прибыль организаций

Производитель учитывает стоимость бонуса в качестве внереализационных расходов. Это прописано в статье 272 НК РФ. Для покупателя этот бонус становится внереализационным доходом.

Российское законодательство о ретро-бонусах

В 2016 году приняли поправки в закон «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в РФ». Допустимый размер ретро-бонусов снизили с 10% до 5%. Торговым сетям и поставщикам запретили вносить плату за право поставок продовольствия и за изменение ассортимента товаров. Также нельзя возмещать расходы в связи с утратой или повреждением продуктов после перехода права собственности к торговой сети.

Заключение

Ретро-бонусы — важный инструмент при разработке системы мотивации, который помогает наладить долгосрочные финансовые отношения. Денежное поощрение повышает эффективность работы, благодаря чему обе стороны остаются в плюсе и продолжают сотрудничество на взаимовыгодной основе.