Главная | Блог | Темы | Маркетинг | Что такое сезонность спроса и как стимулировать продажи в несезонЧто такое сезонность спроса и как стимулировать продажи в несезон 5 апреля 2023 16 мин на чтение 44 146 Денис ГордовскийМаркетолог-аналитик Содержание Нет времени читать? Сезонность постоянно вносит свою лепту в торговлю и сферу услуг. Даже если вы не занимаетесь сезонным бизнесом, клиенты реагируют на определенный сезон предсказуемым образом, и это можно использовать.По данным BigCommerce, около 40% онлайн-продаж генерируется в последние три месяца года — октябрь, ноябрь и декабрь. Это далеко не единственный пример влияния сезонности на продажи.Рассмотрим, почему важно корректировать свою стратегию, бюджет и коммуникации в определенный сезон или в праздники.Что такое сезонностьСезонность характеризуется периодическими колебаниями, которые повторяются каждый сезон по предсказуемой схеме. Они могут быть ежегодными, реже — ежеквартальными или ежемесячными. Чем выше амплитуда, то есть, больше период, тем значительнее сами колебания в спросе и других параметрах.Любые предсказуемые изменения или закономерности во временных рядах, которые повторяются ежегодно, можно назвать сезонными.Сезонные возможности огромны, и часто тот или иной сезон является наиболее критическим временем года с коммерческой точки зрения.Большинство компаний могут извлечь выгоду, используя праздничное настроение своих потребителей или их регулярную сезонную активность.Виды сезонностиОбычно выделяют три вида сезонности, они отличаются по спаду в разнице продаж:Умеренная: разница в пределах 10-20%, практически не влияет на финансовое самочувствие компании. Характерно для товаров повседневного спроса. Продавцы и поставщики чувствуют себя комфортно на протяжении всего года;Яркая: разница спада продаж достигает 30-40%, приходится стимулировать спрос, чтобы не случился кассовый разрыв;Жёсткая: падение продаж на 50-100%, нет шансов вернуть объёмы на прежние показатели. Есть ли смысл стимулировать спрос на новогодние ёлочные игрушки и валентинки в августе?Причины сезонностиВ первую очередь, сезонная торговля зависит от смены времен года — это главная причина возникновения сезонностей, и это связано с изменением средней температуры и климата. Очевидно, что спрос на товары уличного спорта и велосипеда проседает зимой, а популярность тёплых вещей возрастает.Еще одна главная причина сезонности — это календарные события. Перед Новым годом люди массово закупаются подарками и продуктами для праздничного стола, а перед 23 февраля — носками для мужчин.Устоявшиеся традиции и привычки тоже вносят большой вклад в сезонность. Если до Нового года наблюдается всплеск потребительской активности, то после 1 января наступает «мертвый сезон». Это связано с новогодними каникулами, которые утверждены на законодательном уровне. Большинство людей сидят и отдыхают дома после покупок и праздника, а значит меньше ходят в магазины. Поэтому компании часто сокращают маркетинговый бюджет на январь, потому что сезонный спрос падает.Контролируйте маркетинг и получайте больше продаж с услугой сквозной аналитики Calltouch. Вы сможете делать выводы об эффективности маркетинга на основе полных данных и оптимизировать рекламу. Сквозная аналитикаОценивайте эффективность всех рекламных кампаний в одном окне от клика до ROIВкладывайте в ту рекламу, которая приводит клиентов ПодробнееСезонность с точки зрения маркетингаВ маркетинге сезонность — это не просто несколько праздничных постов в социальных сетях. Стратегия работы с сезонностью гораздо глубже.Чтобы повысить свои показатели в сезон, вы должны погрузиться в мониторинг и аналитику. Из чего они складываются?Уделите внимание прогнозированиюНадежные прогнозы потребительских тенденций уже не являются некой роскошью — это необходимость для большинства компаний.Прогнозирование помогает справляться с широким спектром микро- и макроэкономических рисков. Оно важно, когда приходится иметь дело с сезонностью, внезапными изменениями уровня спроса, демпингом со стороны конкурентов, текучестью кадров и значительными колебаниями экономики.Сюда же относятся и сезонные тренды. Заранее зная, как ведет себя рынок в критический сезон, вы можете разработать действенную стратегию продаж и предугадать сезонные продажи. Маркетинг Читайте также: Чем занимается отдел маркетинга и как организовать его работу Чем занимается отдел маркетинга и как организовать его работу Внимательно следите за запросами в интернетеВ зависимости от вашей отрасли, аудитории, целей и даже размера компании, очень важно выявлять и пристально следить за тенденциями поисковых запросов пользователей.Google Trends и Яндекс.Вордстат могут быть полезными инструментами, позволяющими выделить тренды поиска и интересы пользователей в течение определенного периода времени.Важно совместно использовать не только различные онлайн-инструменты, но и внутренние системы — например, CRM, для комплексного анализа поведения клиентов. Это помогает выделять закономерности и корреляции между поведением аудитории, ситуацией на рынке и вашими активностями.Отслеживайте тематические сайты, блоги, соцсетиВажно часто анализировать ключевые тенденции, статистику и исследования в блогах, на новостных сайтах или форумах, на которых публикуются статьи, инсайты, отчёты. Используйте различные инструменты и аналитические системыИспользуйте планировщики кампаний Google Ads и Яндекс.Директ, чтобы определять точные ключевые слова и запросы, сезонные тенденции и возможности для роста.Следите за авторитетами в своей отраслиОдна из самых простых вещей, которые можно сделать — это подписаться на рассылки и публикации видных авторитетов в вашей отрасли.Это поможет понять, что происходит на рынке, и сохранить конкурентоспособность.Как использовать сезонность в маркетинговой кампанииПланирование эффективной сезонной кампании требует не только отличной организации, но и времени. Ниже приведены некоторые советы, которые помогут выстроить эффективную кампанию.Выберите правильное предложение под сезонВ каждом сезоне актуальны свои предложения. Главное здесь — быть избирательным, проводить исследования и собирать данные о том, когда ваши клиенты наиболее активны.Если есть достаточно понятная взаимосвязь между событием или сезоном и вашим предложением, тем легче адаптировать их и связать вместе. Но даже для услуг, не привязанных к времени года, можно придумать повод для вовлечения аудитории.Не забывайте и о спонтанных событиях — открытие новых туристических направлений, законодательные запреты и разрешения могут послужить триггером для успешного продаж.Например, если выйдет закон о полном запрете авиапассажирам провоза внешних аккумуляторов ёмкостью выше 5 000 mAh в ручной клади, продажи ваших скромных пауэрбанков на 2 000 mAh могут подскочить при запуске грамотной маркетинговой кампании.О таких банальностях, как цветы и торты на 8 марта и 1 сентября не стоит и говорить. В эти праздники не готовит специальные предложения только тот, у кого бизнес абсолютно не может быть ассоциирован с ними — например, продажи бурильного оборудования.Постройте коммуникацииСоставьте карту пути клиента и точки контакта с ним. Карта даёт общее представление об опыте клиента: первоначальный контакт, процесс взаимодействия и перспективы долгосрочных отношений.Обратитесь к эмоциям — это позволит создать более тесную связь с вашей аудиторией и сделает их восприимчивыми к вашему сообщению.Призыв к действию: разработайте CTA для всех этапов коммуникации. Для каждого шага должно быть продумано ясное побуждение к действию. Не заставляйте людей продираться сквозь многослойные намёки.Выделите бюджетКлючом к успешной сезонной маркетинговой кампании является точная настройка бюджет во избежание сюрпризов.Помимо увеличенных расходов на интернет-маркетинг, продумайте, какие дополнительные затраты могут иметь место:Бонусы и подарки для клиентов;Расходы на мероприятия;Расходы на зарплату сезонных работников;Транспортные расходы, если вы рассылаете подарки.Чтобы оптимизировать расходы на рекламу, используйте сквозную аналитику — она отражает полную картину эффективности каждого канала коммуникации.Как стимулировать спрос в несезонДиверсификацияДиверсификация – классический способ стимулирования спроса в несезон. Суть этого метода заключается в том, чтобы сфокусироваться на продаже несколько иных услуг и продуктов. Это не означает радикальный переход на другой вид деятельности. Под этим подразумевается корректировка стратегии продаж в условиях несезона.За примером далеко ходить не надо. Не секрет, что пик гостиничного бизнеса приходится на лето, в сезон отпусков и отдыха. К концу августа посетителей курорта становится все меньше, а все остальное время — тишина. Однако отели продолжают работать и открывают двери для конференций, съездов и корпоративов, что актуально перед новогодними праздниками.Нередко предприниматели меняют ассортимент под несезон. Те же курортные рестораны перед новогодними праздниками добавляют в меню блюда из праздничного стола.Несезон как сезон акций, бонусов и специальных предложенийАнонс скидок стимулирует потребителей совершить покупку. Это крайне эффективный и популярный способ увеличения спроса в несезон. Никто не хочет упустить возможность сэкономить. Таким образом удастся не только «не пропасть с радаров», но и привлечь новых клиентов. К этому инструменту прибегают большинство компаний — это позволяет генерировать прибыль круглый год.Тестирование новинокНесезон — это хорошее время для выпуска новинок и расширения ассортимента. Так можно протестировать и подготовить продукт перед сезонным всплеском. Вообще эксперты советуют уделить внимание тем процессам и задачам, до которых не доходили руки в разгар продаж. Такой метод удачно комбинируется со скидками и акциями в несезон.Также в это время рекомендуют заняться:ревизией ассортимента;анализом достигнутых результатов;тренингом сотрудников;расширением активности в социальных сетях;написанием новых инструкций, гайдов и статей;отправлением в отпуск ведущих специалистов;улучшением инфраструктуры и техникой продаж, а затем их тестированием;планами на сезонные продажи.Онлайн или офлайн встреча, вебинарКакие бы товары или услуги вы ни продавали, всегда можно найти повод для построения коммуникации с клиентом и привлечь внимание к своему продукту. Можно провести обучающее мероприятие или мастер-класс в онлайн- или офлайн-пространстве. Например, если работаете в строительстве — проведите прямой эфир в Instagram* (продукт компании Meta, которая признана экстремистской организацией) с дизайнером или проектировщиком о том, как создать идеальный проект загородного дома. Такие мероприятия для вовлечения аудитории уместны практически в любой сфере бизнеса, и они не требуют серьезных затрат на организацию. Маркетинг Читайте также: UTM-метки в Яндекс Директ: зачем нужны динамические параметры и как их правильно настроить UTM-метки в Яндекс Директ: зачем нужны динамические параметры и как их правильно настроить Дегустации в розничных магазинахМожно подогреть интерес покупателей заранее: это сработает с сезонными товарами, если продукт в определенный момент времени в дефиците. Например, можно организовать дегустацию настоящих фермерских овощей зимой — аудитория, вынужденная приобретать китайские аналоги, обязательно запомнит название бренда и купит продукты с наступлением сезона.Подключите коллтрекинг Calltouch, чтобы оптимизировать рекламу на основе данных о звонках. Это технология определения рекламных источников, с которых приходят звонки клиентов. Calltouch покажет, какая реклама приносит звонки, а какая только тратит бюджет. КоллтрекингОтслеживайте источники звонков с рекламы для ее оценкиВкладывайте в ту рекламу, которая приводит клиентов. Слушайте звонки и улучшайте работу менеджеров. ПерейтиЗаключениеЕсли бизнес сильно зависит от сезона, то это повод найти точки роста. Можно заняться развитием инфраструктуры и отладкой бизнес-процессов, наладить отношения и каналы взаимодействия с клиентом, подготовить к работе персонал. А еще это повод задуматься о том, чтобы найти способ сгладить колебания: например, расширить бизнес или выйти на новый рынок. Денис ГордовскийМаркетолог-аналитик