Ценный конечный продукт: что значит для сотрудников и компании

Ценный конечный продукт — это результат работы. ЦКП нужен клиенту, чтобы закрыть его персональные потребности. Поэтому для сейлс-менеджера выгоднее продавать не сам товар, а его ценность. Например, пароварка нужна не потому, что она мощная и красивая, а потому, что она экономит усилия и готовит здоровую еду на пару. А ценность кондиционера не в том, что он охлаждает помещение, а в том, что он защищает человека от жары. 

Ценный конечный продукт или ЦКП раскрывает истинную проблему клиента и решает ее. Рассмотрим подробнее:

• «Ценный» означает, что продукт выгоден как для покупателя, так и для продавца.
• «Конечный» подразумевает измеримый результат. Например, статус «На 31.05 пришли правки для разработчиков» указывает, что разработка приложения еще «в процессе». Значит, над ним будут работать и в следующем месяце тоже. А вот «31.05 запустили в работу MVP» значит, что часть работ закончена, и команда приступила к тестированию и сбору обратной связи.
• «Продукт» — это осязаемый результат. У кассира «продукт» — это выручка за смену. У копирайтера — написанная статья. У менеджера по продажам — количество звонков или заключенных сделок.

Ниже рассмотрим подробнее ЦКП для разных профессий.

Ценный конечный продукт компании

ЦКП для любой компании — продукт, за который платит клиент. Если компания решает, что ЦКП — это прибыль, то менеджеры ориентируются на ее повышение. Часто это приводит к тому, что они предлагают товары дороже, чем планировал купить клиент. Такой подход снижает мотивацию покупателя. С другой стороны, если ценный конечный продукт для компании — это удовлетворенность клиента, то подход меняется. В этом случае продавцы в первую очередь заботятся о человеке, выясняют его потребности и боли, применяют маркетинговые тактики, чтобы принести пользу. Так компания зарабатывает не только положительную репутацию, но и долгосрочных клиентов.

Чтобы сформулировать ЦКП, ответьте на два вопроса:

• За что клиенты выбирают вашу организацию?
• Что можно улучшить, если клиент не вернулся?

Часто решение лежит на поверхности. Возможно, устарели скрипты, либо клиенты не «доходят» до конца воронки. Сквозная аналитика помогает отследить путь покупателя и понять, что «сбивает» его с пути. Возможно, не работает пост в соцсетях, а, может, дело в форме обратной связи. 

ЦКП отдела продаж

Ценный конечный продукт компании — вершина айсберга. ЦКП отделов нужны, чтобы на каждом этапе движения продукта персонал не терял представление о том, какую боль ЦА решает итоговый товар. 

Сформулируем ценный конечный продукт для отдела продаж. Его цель — из месяц в месяц показывать улучшенные результаты. Фактически, ЦКП — это отчет с высокими показателями. На практике это число сделок, договоров, цифра выручки. 

ЦКП для производства

Для производственного бизнеса ЦКП — реальный товар, который изготавливает компания. Например, посуда от гончарной мастерской, частный дом от застройщика, блокнот из типографии.

Вот еще несколько примеров из разных производств:

• Для автомобильного бизнеса — это комфортные и производительные машины.
• Для IT-компаний — программное обеспечение или выпущенное приложение.
• Для магазинов и бутиков — пополнение ассортимента, новинки.
• Для гостиничного бизнеса, салонов красоты и общепита — безопасная обстановка, приятный интерьер и вежливое обращение.

Ценный конечный продукт сотрудников

Эффективность сотрудников растет, когда они понимают, какие у них цели и ЦКП. Удачный пример, как в компании понимают, какой у них ЦКП:

• Директор четко знает ЦКП сотрудников. На этапе трудоустройства он помогает коллегам понять, какую пользу они приносят компании и покупателям и как достигать максимума.
• Руководители отделов знают, как ЦКП работников влияет на общий результат. Поэтому они равномерно распределяют обязанности между членами команды.
• Сотрудники следуют должностным инструкциям, знают свою зону ответственности и достигают поставленных целей.

Благодаря ЦКП сотрудников руководителю удобно:

• следить за эффективностью команды;
• мотивировать на улучшение результата;
• выявлять новые направления для развития компании;
• повышать квалификацию работников.

Ценный конечный продукт бухгалтера и бариста отличается. Он зависит от ниши, должности и обязанностей. Вот какие бывают виды ЦКП:

• Результат работы. Менеджер по продажам, например, выполняет план по звонкам и сделкам. В итоге он закрывает ежемесячный план и показывает ЦКП начальнику.
• Качество работы. К примеру, для портного, который шьет костюмы на заказ, важно качество каждого изделия. В то время как серийное производство учитывает естественную убыль и брак еще на этапе планирования.
• Творческое мышление и инициатива. Аналитик делает выборку, проводит исследования, дает рекомендации. Нельзя однозначно сказать, что именно «выстрелит», к примеру, в интернет-магазине. Прогноз стратегии требует от аналитика творческого мышления и опоры на данные предыдущих периодов. Аналитика интернет-магазина помогает реализовать персональный ЦКП.
  Аналитика интернет-магазина

  Оценивайте эффективность рекламы от кликов до покупок

  Корзины, звонки, заявки и продажи в одном окне

  Подробнее
• Навыки общения. Офис-менеджер достигает ЦКП за счет умения налаживать контакты. 
• Лидерские качества. Руководитель мотивирует работников, несет ответственность за результат и решает текущие проблемы. Все это — ценный конечный продукт его должности.
• Навык командной работы. Сотрудники умеют работать сообща и выполнять общие задачи. Так они достигают стратегических результатов и реализуют проекты.

Ниже подробнее разберемся с ЦКП разных должностей.

ЦКП руководителя

Существует мнение, будто ценный конечный продукт для руководителя — это предоставление коллективу ресурсов и контроль проекта. Но на практике это не так. Это обязанности руководителя. ЦКП для начальника — результат всей работы компании. Если вы управляете юридической конторой, то ваш ЦКП — не реестр инструкций, а отсутствие у клиентов проблем с законом. То есть, та прикладная польза, которую каждый клиент выносит из кабинета нотариуса.

ЦКП — это реальный осязаемый или оцениваемый результат. Если сделка не заключена, либо товар не оплачен, то ценного конечного продукта нет.

ЦКП финансового директора

Варианты ценного конечного продукта для финансового директора такие:

• понимание движения денег в компании; 
• оперативная выплата дивидендов;
• управленческий учет капитала и его стабильный рост.

Конкретный ЦКП выделяют, опираясь на обязанности финансового директора и нишу. 

ЦКП операционного директора

Операционный директор контролирует проекты и решает проблемы по мере их поступления. Ценный конечный продукт для него — галочки напротив поставленных целей или задач. Пути, которыми он достигает результатов, для ЦКП не важны. Операционный директор может контролировать каждый шаг подчиненных, делегировать задачи или просто сверять свои ожидания с отчетами отделов.

ЦКП коммерческого директора

А вот к какому ЦКП стремится коммерческий директор.

• выполнение плана продаж;
• прирост клиентов за отчетный период;
• пополнение ассортимента.

В случае с коммерческим директором очертить его ЦКП можно только индивидуально. Это зависит от специфики компании и сферы. Например, в e-Commerce ЦКП коммерческого директора — перевыполненный план продаж, а в строительной компании — число заключенных договоров.

ЦКП по продажам

ЦКП сотрудников в отделе часто отличается, иначе у всех были бы одинаковые задачи. Рассмотрим примеры:

• ЦКП менеджера колл-центра — это число приведенных клиентов или назначенных встреч.
• ЦКП менеджера по продажам — удовлетворенность клиента. Например, менеджер может превратить «холодного» клиента в «горячего» либо заключить сделку.
• ЦКП руководителя отдела продаж — распределение объема задач между сотрудниками. 

ЦКП бухгалтера

Ценный конечный продукт для бухгалтера — довольный владелец бизнеса и стабильно позитивные отношения с налоговой. Это значит, что бухгалтер следит за сохранностью активов компании, оптимизирует расходы и вовремя отправляет отчеты в налоговую.

ЦКП HR-менеджера

HR-менеджер работает с персоналом. Например, сопровождает новых людей при трудоустройстве и в период адаптации. Варианты ЦКП для рекрутера:

• Подбор, обучение и адаптация персонала. Коэффициент текучести показывает, реализует ли HR ЦКП.
• Количество проведенных собеседований за неделю, месяц, квартал. Оценивают соотношение количества интервью и выданных офферов.
• Разработка системы мотиваций для работников. 

ЦКП маркетолога

ЦКП для маркетолога — клиенты, привлеченные за счет реализованной рекламной стратегии. В каждой компании ЦКП уместно детализировать. Например, число завершенных рекламных кампании, отзывы от клиентов или заявки из соцсетей. 

Один из основных инструментов маркетолога в «погоне» за ЦКП — омниканальность. Так будет проще реализовать стратегию и повысить уровень конверсии. 

ЦКП SMM-специалиста

Ценный конечный продукт SMM-менеджера зависит от требований нанимателя. Вот несколько распространенных примеров ЦКП:

• число привлеченных подписчиков в Telegram-канал;
• число заявок, поступивших после рекламы у блогера;
• наращивание охватов и повышение узнаваемости бренда.

У SMM-специалиста широкий спектр возможных ЦКП. Даже выполнение плана по созданию контента иногда оказывается не просто обязанностью, но конечным продуктом работника. Уместно конкретизировать ЦКП при трудоустройстве. 

Заключение

Резюмируем:

• Ценный конечный продукт помогает сфокусировать внимание сотрудников на конечном результате, повысить КПД и производительность организации.
• ЦКП прописывается, как высшая миссия компании, к которой движется команда.
• Не тащите лишнее в ЦКП. Делайте то, что нужно, а что не нужно — не делайте и получайте крутые результаты.