Главная | Блог | Полезные статьи | Что такое маркетинг в сфере недвижимостиЧто такое маркетинг в сфере недвижимости 29 ноября 2024 30 мин на чтение 526 Нина ОпалькоСтарший редактор Calltouch Содержание Нет времени читать? Привлечь покупателя на перегретом рынке недвижимости — задача со звездочкой. Клиентский путь становится запутаннее день ото дня, предложение растет, а пропорционально ему и увеличивается стоимость лида. Как в таких условиях добраться до покупателя раньше конкурентов? Рассказываем в статье.Особенности продвижения недвижимостиКвартира или дом — дорогая покупка, от которой зависит комфорт и качество жизни. Редкий покупатель соглашается на сделку сразу. Обычно люди сравнивают несколько предложений, ищут информацию о компании, считают выгоду. Потребуется минимум два месяца и много касаний с брендом, чтобы принять решение. На протяжении этого времени нужно сохранять контакт с человеком через рекламные каналы.Вторая особенность заключается в том, что ограничиться только лидогенерацией не выйдет. В недвижимости большую роль играет доверие, PR, все больше клиентов приходит по рекомендациям от знакомых. Поэтому нужно стремиться к более тесному контакту с аудиторией.Какие проблемы возникают в сфере продажи недвижимостиЕсть типовые причины, по которым маркетинг в недвижимости не приносит желаемого результата. Разберемся, почему клиенты часто не доходят до сделки и как увеличить ее вероятность.Длинный цикл сделкиРешение о покупке клиенты принимают долго, сталкиваются с большим количеством сомнений. Они изучают варианты, сравнивают цены, посещают много сайтов застройщиков. Не забываем о процессе оформления ипотеки и возможных сложностях с одобрением нужной суммы.Еще один нюанс: мысль о покупке квартиры возникает раньше, чем появляется нужная сумма или возможность взять ипотеку. Поэтому в идеале застройщикам нужно быть на виду у аудитории еще до первых шагов к покупке. А это дополнительные расходы на маркетинг, которые могут не окупиться.Как быть?Основательно продумать все этапы воронки продаж. Особенно — как вы будете закрывать возражения. На каждое возможное сомнение клиента у вас должно быть подтверждение того, что с вами сделка пройдет легко и безопасно, а покупка будет соответствовать ожиданиям.Убедите клиентов в надежности и выгоде. В первую очередь у лида не должно оставаться сомнений в том, что сделка будет чистой, а застройщик поможет решить все проблемы. Для этого нужно работать над репутацией бренда: предоставлять социальные доказательства, отзывы, сертификаты, результаты работы. Проработайте ваш сайт: сделайте его понятным и разместите всю информацию о вашем предложении и условиях.Чтобы привлечь внимание потенциальных клиентов, которые пока не готовы к покупке, запускайте охватные рекламные кампании с оплатой за 1000 показов. Обычно они недорогие — ставку вы сможете устанавливать сами. Главное — попасть в нужную аудиторию. Например, это могут быть семьи с детьми или молодые специалисты с доходом выше среднего.Высокая конкуренцияВ сфере недвижимости клиентов немного, и в некоторых городах предложение может превышать спрос. Компании используют разные маркетинговые инструменты и основательно берутся за тех, с кем произошло касание. Они плотно работают с лидами, поэтому переманить потенциального покупателя — сложная задача.Проблема также в том, что это сфера с небольшим количеством повторных сделок, поэтому ориентироваться нужно на новых клиентов: постоянно искать лиды и вести их к сделке.Что делать?Доказывать выгоды и преимущества, отстраиваться от конкурентов. Так, если ваша недвижимость дороже, сделайте ставку на надежность и другие достоинства жилья. Например, подчеркните, что у ваших квартир чистовая отделка из долговечных материалов, есть просторная парковка, а в районе строятся современные школы и детские сады, которые будут готовы принять всех детей микрорайона без очереди.Нестабильный рынокКроме того, что рынок постоянно выгорает, по нему бьют любые социальные и экономические изменения. Падение доходов населения, инфляция, отток жителей в более крупные города, рост ипотечной ставки — все это усложняет процесс продаж. При этом застройщикам часто приходится повышать цены на жилье: стройматериалы дорожают, а доход с продаж не всегда перекрывает расходы.Что делать?В сложных условиях не всегда можно повлиять на количество сделок. Например, если ипотека становится недоступной для части населения, мотивировать к сделке не получится.Попробуйте доступно говорить с потенциальными клиентами об особенностях рынка. Убеждайте их в том, что недвижимость — выгодное вложение, а жилье будет только расти в цене. Объясняйте преимущества покупки квартир под сдачу, при этом подчеркивая выгоду вашего предложения. Для этих целей подойдут блог компании или отраслевые площадки: публикуйте полезные материалы, новости, кейсы. Отвечайте на вопросы клиентов, давайте экспертные комментарии.Привязка к местностиЕсли вы работаете в одном или нескольких городах, вы ограничены территориально. В любом городе есть определенное количество жителей, и конкуренты также будут работать именно с ними. Это усложняет процесс получения лидов.Как быть?Запустите рекламу на жителей небольших городов и райцентров. Миграция из маленьких городов в большие достаточно активна, и вы сможете раньше других заинтересовать потенциальных клиентов. Например, покажите рекламу жилья в Ярославле жителям Углича или аудитории из Владимира — квартиры в Москве. Здесь важно проанализировать аудиторию и грамотно распределить бюджет, чтобы не потратить его на нецелевую рекламу.Сложность обработки заявокНа верхнем этапе воронки продаж в компанию обращаются много пользователей, но не для заключения сделки, а для того, чтобы задать вопросы и узнать цены. Из-за длинного и сложного цикла сделки максимальный процент отказов наблюдается именно на первых этапах.Здесь менеджерам важно уделять внимание каждому клиенту, но концентрироваться на тех, кто продолжит движение по воронке. Если тратить время на все лиды, можно упустить действительно заинтересованных клиентов.Если лидов много, а сделок мало, маркетологам приходится выделять время на прослушивание звонков. Искать ошибки вручную сложно и долго, к тому же, в отделе продаж могут парировать, что приведенные лиды изначально плохие.Все это усугубляется еще одной проблемой. Для клиента покупка недвижимости — не только значимое событие, но и сделка с высокими рисками. Поэтому недоверие и тревожность лидов — нормальное явление. Важно четко и прозрачно убедить клиента в надежности компании, дать подтверждение тому, что жилье качественное, а сделки безопасные.Что поможет?Автоматизация работы отдела продаж и маркетинга на одной платформе. Оценить каждое обращение, содержание звонка и обработку лида менеджером поможет ИИ Ассистент Calltouch. Он поможет проанализировать звонки, особенно на верхнем уровне воронки продаж — это поможет менеджерам уменьшить нагрузку и сосредоточиться на теплых лидах. ИИ Ассистент CalltouchУстали от спора между маркетингом и продажами? ИИ Ассистент возьмет на себя роль арбитра:Точно квалифицирует звонокОценит обработку лида менеджеромНемедленно сообщит вам о потере потенциально целевого лидаДаст возможность вернуть клиента на линию продаж в течение 30 минут ПодробнееИспользуйте систему сквозной аналитики, которая позволяет мониторить клиентов на каждом этапе привлечения. С такими инструментами менеджерам проще сохранять контакт с пользователем, к примеру, звонить в назначенное время. Каждая запланированная задача отображается на экране менеджера, и он просто не сможет забыть о ней. В системе также сохраняются все данные о покупателе. Есть функции для формирования отчетов по эффективности сотрудников.Дашборд CalltouchПопадание в потребности аудиторииКак бы ни хотелось, выйти на всю аудиторию с одним оффером не выйдет. До сделки дойдут единицы, а если вы продадите квартиру неподходящим клиентам, они могут оставлять негативные отзывы о вашей компании. Итог: недовольные жильцы, конфликты и возможные проблемы с репутацией.Так, не стоит предлагать малогабаритную квартиру в строящемся доме семьям с детьми, работающим студентам и пенсионерам. Часть жителей может жаловаться на громкие звуки и обвинять компанию в том, что стены между квартирами тонкие. Постоянный шум от маленьких детей и молодежных вечеринок создает такое впечатление даже при хорошей звукоизоляции.Что делать?Изучать аудиторные сегменты и дробить их на небольшие подгруппы. Затем — создавать разные предложения под каждую микрогруппу на основе ее потребностей. Рекламу можно публиковать в малых сообществах, чтобы точечно работать с небольшими сегментами аудитории. Например, в группах в соцсетях, на которые подписаны арендодатели или сотрудники предприятия, расположенного в ближайшем районе.Также нужно разработать отдельные посадочные страницы, креативы и скрипты продаж. Пример: семьям — просторную квартиру с детской площадкой, вчерашним выпускникам — студию в молодежном ЖК. А быстро создать конверсионные страницы для каждой группы клиентов без помощи разработчиков помогут промо-лендинги Calltouch.Промо-ЛендингиАдаптивный лендинг за 5 минут без знаний кодаТестируете гипотезы и запускайте новые кампании быстро ПодробнееМножество каналов привлеченияЕсли вы не готовы обрабатывать большой поток обращений в разных каналах, — хорошо продумайте, где и как вы готовы общаться. Большое количество каналов усложняет обработку заявок и отслеживание источников лидов.Что поможет?Максимальная автоматизация процесса маркетинга и продаж. Омниканальная платформа — ваша остановка. Например, решение от Calltouch поможет объединить данные о всех контактах с клиентами в едином интерфейсе. Вы получите информацию о каждом касании с брендом и поможете лидам бесшовно переходить из одного канала коммуникации в другой.Ошибки застройщикаЗадержка сдачи ЖК, несоответствие квартир обещаниям и другие факторы могут нанести урон репутации компании. Тем более, если она закрыта от аудитории: неохотно идет на контакт и не сразу отвечает на вопросы клиентов.Что поможет?Планомерная работа с репутацией и доверием покупателей, особенно на рынке новостроек. Анализируйте информацию, держите обратную связь с клиентами и отвечайте на запросы СМИ. В случае ошибки признайте ее и расскажите, как будете действовать дальше.Инструменты маркетинга в недвижимостиПеречислим онлайн-способы продвижения и ответим на вопрос, как можно автоматизировать работу с лидами на каждой площадке.СайтСделка с недвижимостью — чуть ли не самый волнительный момент в жизни человека. Логично, что клиенты хотят сравнить варианты, посчитать стоимость, оценить надежность продавца. Сайт — то место, где вы можете показать всю потенциально интересную информацию, а заодно поработать с возражениями. А еще это ключевой инструмент лидогенерации и SEO-продвижения.Фильтры на сайте застройщикаПри наполнении сайта исходите из правила: чем больше информации, тем проще человеку принять решение. Вот необходимый минимум:карточки объектов с фото, видео и 3D-экскурсами, планировками, описанием района, информацией о школе, транспорте и парковках;список услуг, которые вы оказываете;отзывы клиентов, награды и премии;контактная информация;калькулятор платежей и стоимости.Мотивируйте пользователей оставить заявку на сайте — добавьте на страницы виджеты. Например, виджет обратного звонка: клиент оставит свой номер, а менеджер перезвонит ему в рабочее время, чтобы перевести лида на следующий этап воронки и назначить просмотр квартиры. А инструмент смарт-коммуникации помогут отследить действия пользователей и отправить потенциальным клиентам подходящие предложения. ВиджетыВиджеты CalltouchУвеличьте конверсию сайта на 30% Подробнее ЛендингПосадочная страница, заточенная под конкретное предложение, например, продажу квартир в определенном жилом комплексе. Важно не распыляться и показать на лендинге только один объект:разместить фото и подробное описание ЖК;показать квартиры в наличии и цены;рассказать об инфраструктуре и районе;добавить калькулятор, отзывы, информацию о продавце и CTA.Хорошо, если на лендинге есть видеосъемка объекта и района. Чтобы мотивировать клиентов, поставьте ограничение по времени или предложите скидку.С Calltouch вы создадите конверсионные лендинги за несколько минут. Это быстро, просто, не потребует участия разработчиков. Внедрите смарт-коммуникации и отправляйте клиентам предложения на основе триггерных действий. Инструмент поможет вовлечь лида во взаимодействие с компанией и подтолкнуть к нужным действиям.Блог на сайтеБлог повышает лояльность целевой аудитории и привлекает органический трафик. Вы пишете статьи с ключевыми запросами клиентов и повышаете видимость в поисковой выдаче. Люди читают полезные статьи, постепенно начинают доверять компании и вспоминать о ней, когда возникнет вопрос о жилье, а в идеале — жилищный вопрос.Создайте несколько рубрик. Например:советы по выбору жилья и оформлению документов;истории клиентов;новости рынка.Чтобы получить преимущество перед другими блогами, публикуйте интервью с экспертами или колонку руководителя компании. Добавьте форму для получения эксклюзивных материалов. Первые результаты продвижения через блог появятся нескоро, но в перспективе ваши усилия уменьшат затраты на привлечение клиентов.SMMСоцсети — место, где люди проводят время каждый день: читают новости, смеются над мемами, коллективно хвалят или ругают что-либо. Ваша задача — информировать, развлекать, просвещать и делать все, чтобы ругали не вас. В своих соцсетях нужно быть активными, но не назойливыми.Что публиковать:видеообзоры квартир с подробным рассказом о преимуществах;истории сотрудников а-ля «Это наш риелтор Наталья. Вчера она помогла продать дом за 48 часов»;ответы на вопросы аудитории о нюансах строительства, приемки жилья, планировках;опросы подписчиков, например, «Что для вас важно при выборе жилья — парковка или инфраструктура?».Еще один аспект работы в соцсетях — оперативный отклик на отзывы: как хорошие, так и плохие. Покажите клиентам, что вы не оставите их наедине с проблемами и вам можно доверять. Негатив распространяется быстро — гасите его в зародыше и старайтесь «подружиться» с вашими подписчиками.В шапке сообщества ВКонтакте можно сразу анонсировать выгодуСМИМаркетинг в недвижимости через публикации формирует образ надежной компании и привлекает внимание широкой аудитории. Вы можете дать экспертный комментарий для статьи или опубликовать целый материал. Например:пресс-релиз о строительстве нового энергоэффективного ЖК;история об успехе компании «Как наш ЖК стал лучшим проектом года»;интервью с экспертом на тему «В какое жилье выгодно вкладываться?».Доски объявленийAvito или «Циан» обязательно приведут новых клиентов, если сделать все правильно. Чтобы получить больше звонков, наведите порядок в аккаунте компании:сделайте качественные фото и видео с поправкой на то, что площадки сжимают исходники;добавьте видеообзор с рассказом про объект от менеджера;заполните профиль — название, контакты, отзывы, награды и премии;напишите в каждой карточке подробное описание объекта как на сайте;следите за отзывами и актуализацией информации.Важный совет: отслеживайте, откуда приходят звонки, чтобы понять, работает ли канал привлечения клиентов. Для сервисов и досок объявлений можно использовать коллтрекинг — у Calltouch как раз есть подходящее решение.Email-рассылкиРассылки — это способ напомнить о себе тем, кто уже интересовался недвижимостью. Вы сможете «подогреть» таких клиентов и сформируете доверительную связь. Создайте отдельные воронки писем для сегментов аудитории и персонализируйте обращения. Что отправлять:приветствие и благодарность за подписку;основные предложения, акции и скидки;подборки новых объектов, например, «ТОП-5 квартир с видом на реку»;полезные советы, например, «Как проверить документы на вторичное жильё перед покупкой».Как и для звонков, для писем нужно не забывать про аналитику. Email-трекинг покажет, в каком источнике клиент нашел вашу почту, а вы сможете определить самые конверсионные письма и скорректировать свою email-стратегию. Емейл-трекингОтслеживайте источники писем с сайтаСобирайте полную статистику по действиям клиентов на сайте для анализа эффективности рекламы ПодробнееТаргетированная рекламаПокажет ваши объекты наиболее заинтересованной аудитории по социальным признакам, месту проживания, доходу, запросам в поисковых системах. Как запустить:сегментируйте аудиторию по узким критериям;придумайте объявления для каждого сегмента;настройте ретаргетинг для тех, кто уже заходил на площадку.Пример объявленияВебинарыМаркетинг в недвижимости хорошо работает через видео. Запишите полезные уроки для целевой аудитории, и это дополнительно повысит лояльность к компании. Вы создадите образ эксперта, которому доверяют и к которому можно не бояться прийти даже с глупыми вопросами.Вебинары не обязательно проводить каждый раз вживую. Можно записать один раз и настроить автоматический запуск в определенное время. Например, после оформления заявки на сайте. Пусть спикер дополнит полезную информацию презентацией компании, ответами на вопросы и CTA.ПартнерствоВ сфере недвижимости партнерские программы оформляют застройщики, брокеры и агентства, банки с ипотечным кредитованием, страховые компании. Найдите компанию или специалиста с хорошей репутацией и продвигайтесь на его площадках. Как вариант, договоритесь о взаимопиаре. От стратегии Win-Win не отказываются, особенно если речь о потенциальных продажах.Чат-ботыОтдел продаж не всегда успевает обработать звонки, а часть людей предпочитает письменное общение. Чтобы охватить максимум клиентов, автоматизируйте ответы на стандартные вопросы и начало коммуникации с клиентами. Вот пример действий, которые могут выполнять чат-боты:показывать адреса, акции и планировки;записывать на просмотр;запрашивать контакты для обратной связи;перенаправлять на менеджера.Пример чат-бота ЖК в TelegramОфлайн-рекламаВ продвижении недвижимости работает наружная реклама: баннеры, билборды, реклама на транспорте. На ней вы можете показать, как будет выглядеть микрорайон, квартиры и планировка. Это поможет заинтересовать пользователей и сохранить контакты компании. Здесь может сработать психологический эффект: клиентов, которые живут в районе со старыми постройками и серыми улицами, красивая картинка вдохновит на покупку. А человек, который гуляет по приятному району, может задуматься о покупке квартиры, если увидит билборд с сообщением о строящемся здесь новом ЖК.Размещайте на поверхностях QR-коды, по которым клиенты перейдут на ваши площадки. Их можно поместить на двери офисов, зеркала ближайших кофеен, салонов красоты и фитнес-центров, на парковках, стойках регистрации и входных группах. Чем больше сканирований QR-кодов, тем больше потенциальных клиентов узнают о вашей компании.МероприятияУчаствуйте в отраслевых мероприятиях: конференциях, выставках. Это поможет рассказать о вашем бизнесе потенциальным партнерам, найти представителей на рынке.Организуйте активности для клиентов. Например, запланируйте коллективные просмотры квартир или благотворительные акции. Идея полезной деятельности: посадка деревьев или цветов. Предложите клиентам, которые оставили заявки, вместе создать аллею: закупите саженцы, инвентарь, перекус и напитки, создайте группу в соцсетях или чат в мессенджерах. Подчеркните значимость события: напишите, что устраиваете экологическую акцию, которая поможет сберечь природу. Участники акции почувствуют, что делают что-то полезное, вносят вклад в благоустройство района. А также познакомятся с потенциальными соседями. Позитивный опыт еще больше мотивирует их купить жилье.Полезно участвовать в благотворительных акциях, чтобы улучшить репутацию бренда. А еще — оказывать спонсорскую поддержку на спортивных и культурных мероприятиях. Логотип вашей компании будет на поверхностях и одежде участников — это поможет запомниться. Кроме того, вы сможете раздать рекламные буклеты или разместить QR-коды, чтобы увеличить трафик на сайт.Тренды продвижения недвижимости 2025Что стоит учесть:Маркетинг в недвижимости ориентируется на миллениалов. Он использует омниканальные технологии, короткие форматы контента, сторителлинг, инфлюенсеров.Компании создают сообщества вокруг своего бренда. Важно вести диалог в социальных сетях, развивать офлайн-комьюнити, искать амбассадоров ЖК.На рынке уже используют VR-туры как способ привлечь аудиторию для удаленных сделок. Технологии помогают полностью ощутить пространство квартиры.В стратегию включают креативный подход, работают с эмоциями клиентов. Иногда вирусные видео, простой и понятный язык привлекают эффективнее скидок.Компании формируют тесную связь с клиентом через новости компании, проекты и мероприятия для жителей.Если сильно упрощать: чем теснее связь с клиентом, тем выше шансы на сделку. Поэтому ваша задача — попасть не только в потребности аудитории, но и в ее ценности, интересы, желания и эмоции.5 советов для успешных продаж недвижимостиСегментация и еще раз сегментация. Запускайте лендинги, страницы на сайте, цепочки чат-ботов и рекламу отдельно для каждой группы клиентов.Откройтесь аудитории. Публикуйте новости, интервью с руководителем, выходите на связь и не бойтесь признавать ошибки.Выводите клиента в офлайн. Приглашайте на показы квартир и домов: пока человек не увидит объект, он не почувствует готовность купить. Если клиенты далеко, подготовьте виртуальные презентации и подробные видео объектов. Это также поможет вывести компанию на всероссийский или даже международный уровень.Автоматизируйте все, что можно (но не в ущерб себе). Систему продаж можно сформировать с помощью CRM, коллтрекинга, рекламных сетей. Вот наши кейсы: в них застройщики и маркетинговые агентства рассказывают, какие решения помогли им привлечь клиентов.Пройдите путь клиента. Важно понять, каково клиенту, общаясь с вами. Изучите путь от перехода по рекламе до покупки или отказа с помощью специальных сервисов.Коротко о главномМаркетинг в сфере недвижимости отличается высокой стоимостью лидов и долгой цепочкой касаний с клиентом.Чтобы удержать клиента, нужно поддерживать с ним связь через разные каналы на протяжении всей цепочки.Клиентов привлекают через таргетированную и контекстную рекламу, сайт, полезный блок, рассылку и агрегаторы.Важно привести в порядок и регулярно актуализировать карточки компании на всех площадках.Автоматизируйте как можно больше процессов, чтобы снизить количество ошибок в работе с клиентами. Нина ОпалькоСтарший редактор Calltouch