Франшиза: что это такое, виды франчайзинга и условия работы по франшизе

Открывать бизнес с нуля и продумывать каждый процесс — задача не из легких. Более простой и безопасный вариант — франшиза. Но чтобы не потерять деньги, нужно изучить рынок, найти нишу с высоким спросом, разобраться в финансовых, маркетинговых и правовых вопросах.

Расскажем, как работает франшиза, каковы ее плюсы и минусы и как выбрать компанию.

Что такое франшиза и франчайзинг

Франчайзинг — это форма бизнес-сотрудничества. Одна сторона предоставляет готовую бизнес-модель: право на использование своего товарного знака, план работы, подробное описание всех процессов и консультации по управлению. Вторая — обязуется соблюдать стандарты компании и вовремя платить денежные взносы (роялти).

Сама франшиза — это объект договора, то есть упакованный бизнес, куда включены: 

• интеллектуальная собственность; 
• товарные знаки; 
• фирменные названия; 
• технологии;
• коммерческая тайна. 

Стороны франчайзинга

Франчайзер — это продавец, который передает права на свою франшизу. Он создает концепцию, вкладывает деньги в ее развитие, а затем продает предпринимателям, которые хотят работать под его брендом.

Франчайзи — это покупатель франшизы. Им может стать как ИП, так и юридическое лицо. 

Представим: вы хотите открыть кофейню, но ничего не знаете о бизнесе и боитесь прогореть. Вы заключаете договор франчайзинга с владельцем известной кофейни в другом городе. Он становится вашим франчайзером, а вы — франчайзи. 

Собственник по условиям договора разрешает открыть такую же кофейню: использовать название, меню, дизайн интерьера. Он рассказывает, какое выбрать помещение, какие сотрудники нужны, дает контакты проверенных поставщиков и партнеров. 

Вы пользуетесь готовыми инструкциями, брендом и опытом своего партнера и открываете кофейню. Юридически бизнес принадлежит вам, но после открытия отношения с франчайзером не прекращаются. Об этом — далее. 

Законодательство о франчайзинге

В российском законодательстве нет специальных законов о франчайзинге. Отношения между сторонами регулируют часть 4 ГК РФ и глава 54 ГК РФ о коммерческой концессии.

Закон устанавливает требования к договору коммерческой концессии (ДКК):

• регистрация обеих сторон качестве юрлица или ИП;
• возмездный характер — франчайзи платит франчайзеру за получение прав и ценностей;
• указание срока действия;
• список всех прав, которые передаются франчайзи.

Если требования не соблюдены, договор считают недействительным. 

Кому подойдет франшиза

Формат подходит тем, кто:

• Не имеет опыта управления бизнесом. Часть основных процессов уже настроена, а франчайзер помогает открыть компанию.
• Хочет открыть новое направление бизнеса или расширить уже имеющееся.
• Владеет коммерческой недвижимостью. С помощью франшизы активы компании будут приносить доход.

Из чего состоит франшиза

Бренд. В общем смысле — имя, набор символов и знаков, с помощью которых аудитория узнает компанию. Во франчайзинге понятие бренда шире — это ассоциации и оценки потребителей, репутация торговой марки. 

Франчайзи заинтересован купить узнаваемую франшизу, которая нравится людям. Например, в ресторан KFC придет больше людей, чем в неизвестное фастфуд-кафе. 

Бизнес-модель. Это способ ведения бизнеса, инструкции ко всем процессам:

• производству и продажам; 
• найму персонала; 
• оформлению торговых точек; 
• общению с клиентами. 

Сюда входят даже мелочи: схема расстановки столиков в кафе или оформление прикассовой зоны. Бизнес-модель закреплена в стандартах компании, которые собственник передает франчайзи.

Контроль. Франчайзер не только консультирует партнера по вопросам бизнеса, но и контролирует соблюдение стандартов. Это необходимо, ведь неопытный франчайзи может испортить репутацию всего бренда.

Инструменты контроля:

• проведение плановых и внеплановых проверок, приглашение тайных покупателей;
• геймификация — внедрение бонусной системы за достижение показателей: лучших франчайзи премируют, худших — наказывают штрафами; 
• формирование единой IT-системы (CRM или ERP) для контроля финансовых и исполнительных вопросов.

Бизнес

Читайте также:

Нематериальная мотивация персонала: примеры стимуляции сотрудников

Нематериальная мотивация персонала: примеры стимуляции сотрудников

Формы франчайзинга

Прямой франчайзинг. Компания открывает одну точку по конкретному адресу — дополнительные запускают только по новому договору.

Множественный франчайзинг. По договору франчайзи может открыть сразу несколько заведений.

Субфранчайзинг. Возможность открывать несколько точек, продавать франшизы другим предпринимателям и получать от них вознаграждение (роялти).

Мастер-франшиза. Компания-покупатель получает эксклюзивное право работать под именем бренда в своем регионе. На этой территории она становится франчайзером и обязуется расширять сеть. Эту форму используют при продаже бренда в другие страны.

Мягкий франчайзинг. Собственник запускает предприятие на свои деньги, а франчайзи берет на себя все актуальные расходы. При этом покупатель может оплатить только половину стоимости франшизы.

Виды франчайзинга

Франшизы условно делят на несколько категорий:

• Производственные. Продают технологии производства с правом на выпуск товаров.
• Товарные. Франчайзер производит товары, а франчайзи — реализуют их.
• Сервисные. Франчайзи получают бренд и технологии предоставления сервиса (услуг).
• Бизнес-формат. Собственник делится готовой бизнес-моделью и помогает открыть компанию — обучить персонал, запустить продвижение.

Пpeимyщecтвa paбoты пo франшизе

Формат помогает владельцу франшизы заработать, а начинающему предпринимателю — открыть дело с минимальными рисками.

Плюсы для франчайзи:

• готовая база — не нужно самому придумывать, как налаживать производство, обучать сотрудников, управлять другими процессами;
• проверенные технологии и методы;
• снижение риска потерять деньги;
• быстрый старт;
• кураторство опытного наставника, который заинтересован в успехе проекта;
• работа под известным брендом с хорошей репутацией.

Mинycы работы пo фpaншизе

Из недостатков отметим:

• Дополнительные расходы. Франчайзи выплачивает владельцу роялти, паушальный взнос и процент дохода на продвижение бренда. 
• Ограничения. Предприниматель обязуется работать по установленным стандартам и согласовывать с собственником все нововведения.
• Риск потерять бизнес. Договор заключают на ограниченный срок. Если собственника не устраивает качество работы партнера, сотрудничество могут не продлить.

Чем опасна франшиза

Основные риски покупки франшизы:

• Выбор неподходящей ниши. Например, в невостребованной отрасли в регионе.
• Недобросовестный франчайзер. Некоторые собственники не заинтересованы в развитии бизнеса или предоставляют ложную информацию о бренде.
• Непроработанный договор. Если в процессе работы выяснится, что требования франчайзера нерациональные, возможны штрафы и расторжение сотрудничества.
• Низкая рентабельность. Если у бизнеса невысокий показатель прибыли, отчисления франчайзеру поставят под вопрос существование компании.
• Зависимость от репутации компании. Даже если франчайзи работает качественно, любая порочащая бренд информация скажется на его бизнесе.

Проблемы франчайзинга

Трудности есть как у франчайзера, так и у франчайзи. 

Со стороны франчайзера

От владельца франшизы можно ожидать подвоха: 

• Отсутствие прав на интеллектуальную собственность. Недобросовестный франчайзер пользуется общеизвестными наработками или не регистрирует свои права. Если другой предприниматель закрепит право на ту же технологию, рецепт или товар, франчайзеру придется переделывать бизнес-модель и возмещать ущерб за использование чужой собственности.
• Завышение стоимости франшизы. Франчайзи платит паушальный взнос вне зависимости от того, как пойдут дела в бизнесе. Иногда платеж неоправданно большой, учитывая расходы на оборудование, ремонт помещения и закупку товаров. 
• Некачественная упаковка франшизы. Бывает, что франчайзер недостаточно подробно описал бизнес-процессы. В этом случае он не сможет наладить продуктивную коммуникацию с партнером. 
• Неучет региональной специфики. Если продавец франшизы не понимает, как устроен рынок в другом регионе или стране, то бизнес может не окупиться. 

Со стороны франчайзи

Франчайзи может столкнуться с проблемами:

• Безынициативность. Собственник передает все технологии и стандарты, но франшиза — это не приобретение готового бизнеса. Решать организационные вопросы и изучать рынок франчайзи должен самостоятельно.
• Несоблюдение стандартов. Некоторые франчайзи игнорируют инструкции и берут всю работу в свои руки: повышают цены, меняют ассортимент, схемы обслуживания и дизайн помещений. В результате клиенты остаются недовольными, а франчайзи теряет деньги из-за проводимых изменений. 
• Необходимость ежемесячных выплат. Франчайзи должен перечислять франчайзеру деньги каждый месяц вне зависимости от размера прибыли.

Многих проблем в бизнесе можно избежать, если использовать современные аналитические инструменты. Подключите E-commerce аналитику Calltouch — сервис для анализа маркетинга и построения воронки продаж, и увеличивайте прибыль. 

Что лучше — франшиза или свой бизнес

Оцените различия между ними по критериям:

• Инвестиции. При открытии собственного предприятия все деньги пойдут в дело: аренду, покупку стеллажей, полок и товаров. Если вы выбрали франшизу, то дополнительно заплатите паушальный взнос.
• Принятие решений. В своем деле предприниматель — лицо, которое полностью отвечает за развитие бизнеса. В случае с франшизой многие действия нужно согласовывать с франчайзером, а большую часть работы выстраивать по стандартам.
• Риски. При открытии бизнеса с нуля риски можно просчитать только приблизительно: результат зависит от знаний и опыта предпринимателя. При покупке франшизы риски снижаются благодаря применению работающей бизнес-модели. 
• Репутация на рынке. Новое кафе или магазин никто не знает, а франшиза располагает репутацией бренда.
• Бизнес-план. Создавать его для своих проектов придется самому. В случае с франшизой план предоставляет собственник.

Сколько стоит франшиза

Стоимость франшизы определяют два показателя — паушальный взнос и роялти.

Паушальный взнос — это цена бизнес-модели, единоразовый вступительный платеж, который передают франчайзеру в момент подписания договора. Размер платежа складывается из элементов, которые входят во франшизу: 

• инструкции для стандартизации бизнес-процессов; 
• оборудования; 
• рекламы; 
• консультационного сопровождения. 

Важный элемент — бренд: чем известнее компания, тем дороже стать ее партнером. 

Есть предложения, которые не требуют паушального взноса. Обычно это товарные франшизы — чтобы начать работу по ним, нужно купить товары для продажи. 

Вернуть взнос можно, только если ДКК был заключен с ошибками и не зарегистрирован в Роспатенте. В противном случае возместить затраты не получится. 

Роялти — это регулярные ежемесячные платежи, которые франчайзи вносит на протяжении действия договора. Роялти берется в том числе: 

• за актуализацию стандартов; 
• подключение IT-системы и поддержание ее работоспособности; 
• адаптацию маркетинговых стратегий в соответствии с потребностями рынка.

Обычно роялти составляет 4–6% от оборота предприятия. При использовании агентской модели (франчайзи только ищет клиентов, а франчайзер предоставляет им товары или услуги) роялти может быть более половины прибыли.

Где и как искать хорошую франшизу

Есть три варианта для поиска франшизы:

1. Бизнесмен знает, какая франшиза ему нужна. Он переходит на сайт компании, связывается с ее представителем и договаривается о сотрудничестве.
2. Бизнесмен определил сферу, в которой хочет работать, но не знает, какая нужна франшиза. В этом случае используют поисковики — они покажут платные рекламные объявления и разделы в каталогах. 
3. Бизнесмен не определился ни с франшизой, ни с нишей на рынке. Тогда задействуют все информационные каналы: поисковики, социальные сети, выставки франчайзинга.

Ресурсы для поиска:

• Каталог Сбера. Отфильтруйте предложения по категориям и объему инвестиций и изучите варианты.
• Top Franchise. Сервис с большим количеством фильтров — вы сможете найти франшизы для начинающих, без роялти или с гарантией возврата средств.
• Franshiza.ru. Агрегатор с предложениями популярных брендов и рейтингами.

Как выбрать франшизу

Рекомендации для поиска:

• Используйте фильтры в каталогах. Автоматическая система подберет компании, подходящие под заданные параметры. 
• Ориентируйтесь на рейтинги из официальных источников. Их составляют аналитики по критериям популярности, надежности и прибыли.

При выборе франшизы учитывайте:

• Стоимость. Выбирайте бизнес, исходя из своих финансовых возможностей. 
• Направление. Предпринимателю должен быть интересен профиль бизнеса. Идеально, если он имеет опыт в выбранной деятельности. Так будет проще разобраться в процессах.
• Известность торговой марки. Сотрудничество с именитыми брендами стоит дорого. Присмотритесь к компаниям, которые еще не успели себя зарекомендовать, но уже проявили деловые качества и завоевали лояльность клиентов в своем регионе.
• Число открытых точек. Проверьте количество собственных и франчайзинговых точек. Данные расскажут об авторитете компании в вопросах собственного заработка и взаимодействия с партнерами.

Бизнес

Читайте также:

Что такое и как работает динамический коллтрекинг

Что такое и как работает динамический коллтрекинг

Как проверить франшизу

Франшизу оценивают в два этапа. 

Проверка без связи с представителем бизнеса. Критерии первоначальной проверки:

• статус юридического лица;
• регистрация товарного знака;
• популярность франшизы;
• рейтинги;
• отзывы.

Личное общение с продавцом, анализ документов. Вы изучаете:

• договор;
• бизнес-модель;
• число франчайзи.

Проверьте все сведения до подписания документов. Особое внимание уделите договору, в котором должны быть четко прописаны условия сотрудничества, обязанности, платежи.

Как купить франшизу

У каждого бренда свои условия покупки и открытия франшизы. Общий алгоритм работы следующий:

1. Создайте заявку на сайте компании или в каталоге франшиз.
2. Свяжитесь с представителем и обсудите условия.
3. Изучите документы по работе с франшизой.
4. На встрече с франчайзером обсудите и согласуйте условия.
5. Подпишите договор.
6. Внесите паушальный взнос.

Иногда покупателей приглашают на обучение и интервью. Это помогает франчайзеру подобрать ответственных и надежных деловых партнеров, которые укрепят репутацию его бренда.

Договор франчайзинга регистрируют в Роспатенте — он предполагает передачу прав на интеллектуальную собственность. Обязанность по регистрации возлагается на правообладателя, но этим может заниматься и сам франчайзи. В этом случае он должен оплатить госпошлину.

Задача любого бизнеса на старте — рациональное и эффективное использование бюджета. Чтобы привлекать больше клиентов, попробуйте маркетинговые продукты Calltouch — сервисы сквозной аналитики, коллтрекинга и управления рекламой.

Эффективный маркетинг с Calltouch

• Анализируйте весь маркетинг и продажи в одном окне
• Удобные дашборды и воронки от показов рекламы до ROI

Узнать подробнее

Этапы реализации

Работа над франшизой проходит в несколько шагов:

1. Переговоры. Обсудите условия, объем прав на интеллектуальную собственность, сроки, порядок и сумму оплаты. Заключите договор коммерческой концессии.
2. Исследование. Изучите аудиторию и ее предпочтения, конкурентов и возможные локации в регионе, прежде чем начинать сотрудничество. Франчайзи также сами выбирают помещение и согласуют его с владельцем бизнеса. Оговаривают планировку, интерьер и другие параметры. 
3. Проектирование. Установите вытяжки, проведите коммуникации, реализуйте дизайн-проект. Этим занимается либо команда франчайзера, либо покупатель. Последний должен согласовать с партнером каждую деталь.
4. Ремонт. Приступайте к нему только после утверждения всех проектных документов. Бригаду обычно нанимает франчайзи, но основатель бренда может предложить и своего исполнителя. Когда ремонт завершится, подпишите акт выполненных работ.
5. Меблировка и техническое оснащение. Франчайзер передаст вам список оборудования и техники, порекомендует поставщиков или ограничит их круг.
6. Подбор и обучение персонала. Основатель компании поможет нанять сотрудников, обучить их на своей территории, на вашей площадке или дистанционно. Обычно подготовку кадров включают в стоимость франшизы.
7. Техническое открытие. Подготовьте помещение и персонал к работе. На этом этапе также проведите промоакции, чтобы привлечь аудиторию.
8. Официальное открытие. Запустите бизнес, если все процессы отлажены. 

Примеры успешных франшиз в России

Самое популярное предложение — бухгалтерия от 1С. Компания заключила более 10 000 договоров с франчайзи, среди которых и семейные микробизнесы, и крупные организации с годовой выручкой более 500 млн рублей.

Из российских франшиз можно отметить Coffee Like. У компании уже 968 точек в трех странах мира. Это достаточно бюджетное предложение: размер паушального взноса от 180 000 рублей, а роялти — 6%.

Популярны и франшизы из области продаж одежды и обуви. Например, бренд Befree не требует паушального взноса и роялти.

Какую франшизу открыть в кризис

В кризис доходы населения падают, но есть несколько ниш, которые будут востребованы всегда:

• Медицина. Аптеки, диагностические центры, стоматологические клиники актуальны в кризис. То же касается центров психологической помощи.
• Продовольствие. Продуктовые магазины и кафе быстрого питания с демократичными ценами пользуются особым спросом.
• Товары и услуги для детей. Родители обычно экономят на себе, но не на детях. Присмотритесь к частному детскому саду, центру развития или спортивной школе.

Коротко о главном

• Работа с франшизой — возможность организовать прибыльный бизнес под известным брендом. 
• Предприниматель получает опыт и протекцию франчайзера, готовые бизнес-модели, аудиторию.
• Франчайзи обязан выплачивать основателю компании паушальный взнос и роялти.