Акции для привлечения клиентов: как эффективно привлечь покупателей

Акции для привлечения клиентов относятся к понятию торгового маркетинга. Они мотивируют потенциальных клиентов принять решение о покупке определенного продукта здесь и сейчас. В статье рассмотрим, какие существуют виды акций, как их разработать и оценить эффективность.

Что такое акция

Акция — это комплекс маркетинговых мер, которые проводят для достижения определенной реакции целевой аудитории.

Структура акции выглядит так:

1. Проблема — например, сбыт старой коллекции одежды.
2. Постановка цели — продать вещи до поступления новой коллекции.
3. Планирование акции.
4. Проведение.
5. Контроль результатов.

Акция может иметь краткосрочный и реже — среднесрочный характер. Их лучше чередовать и проводить на постоянной основе, планируя активности на срок от одного квартала до года.

Плюсы и минусы акций

Преимущества маркетинговых акций:

• быстрое привлечение внимания клиентов;
• информирование;
• стимулирование продаж.

Недостатки:

• краткосрочный эффект;
• репутационные риски;
• привлечение не своей ЦА;
• потенциальный отток целевых потребительских сегментов;
• уменьшение прибыли или убытки.

Зачем нужны акции

Цели проведения акции напрямую зависят от стадии жизненного цикла продукта:

• Выход на рынок: охват аудитории, привлечение внимания и подогрев интереса к новому продукту. Выделение на фоне конкурентов и переманивание клиентов. Формирование узнаваемости, информирование о свойствах, рост числа потребителей, попробовавших продукт.
• Рост: увеличение охвата аудитории, стимуляция принятия решения о приобретении продукта. Сокращение интервалов между покупками, ускорение и увеличение товарооборота. Формирование имиджевых характеристик и привлечение новых клиентов.
• Зрелость: закрепление на рынке, стимулирование продаж, повышение среднего чека. Эмоциональная связь потребителя с брендом, формирование лояльности, усиление узнаваемости и имиджа бренда.
• Спад: сохранение стабильности и объемов продаж, укрепление эмоциональной привязки к продукту, удержание лояльных потребителей. Обновление имиджа бренда или создание иллюзии новизны, выход на новые рынки.

Где применяются акции

Акции популярны там, где что-то продают. Такой маркетинговый инструмент активно используют:

• Офлайн-магазины предлагают скидку постоянным клиентам или вводят бонусную систему: купи товар и получи бонус на следующую покупку.
• Онлайн-магазины — наиболее распространенный формат акции: подпишись на рассылку, получи скидку.
• Туристические агентства продают билеты на курорты вне сезона по низким ценам.
• Салоны красоты — приведи друга, получи скидку.

В большинстве сфер бизнеса можно разработать и реализовать успешные промо-активности. Главное, соблюдайте интересы и особенности целевой аудитории.

Маркетинг

Читайте также:

Что такое indoor реклама и как использовать ее в бизнесе

Что такое indoor реклама и как использовать ее в бизнесе

Типы акций для привлечения клиентов

Есть несколько типов акций. Чтобы выбрать активность для конкретного бизнеса, нужно учитывать следующие факторы:

• специфику продаваемых товаров или услуг — например, при продаже свадебных платьев акция «1+1» неуместна;
• формат и место расположения магазина;
• действия конкурентов в этой сфере;
• бюджет компании;
• цели проведения акции.

Рассмотрим популярные типы акций подробнее.

Скидки

Скидки предполагают снижение стоимости товара или услуги на фиксированный процент. При неправильном распределении ресурсов такой формат акции может сильно повлиять на доходы компании. Есть сезонные скидки, за покупку определенной категории продукции или на «товар дня». Часто их привязывают к определенному событию. Например, купить товар по самой низкой цене можно в Black Friday.

Скидки в онлайн-ритейле

В России онлайн-ритейл не часто использует скидки, опасаясь резкого снижения маржинальности. Поэтому перед их внедрением в интернет-магазине проводят предварительную работу:

• формируют привлекательное описание скидочных товаров;
• выводят на сайте соответствующие позиции;
• определяют целевую аудиторию и разрабатывают акционное предложение;
• формируют систему продаж сопутствующих товаров за полную стоимость.

Это помогает скидочному периоду окупиться и расширяет постоянную клиентскую базу.

Чтобы оценить эффективность рекламных кампаний и акций, подключите сквозную аналитику Calltouch. Система формирует отчеты в удобных дашбордах и позволяет оценивать вовлеченность ЦА каждого рекламного инструмента. Можно отследить прирост трафика на сайт и в соцсети и понять, оказалось ли акционное предложение востребованным.

Карты лояльности

Многие крупные магазины внедряют карты лояльности, чтобы выстроить долгосрочные отношения с клиентами. Виды таких карт:

• Скидочные. Предоставляют фиксированную скидку, которая не зависит от времени использования карты.
• Накопительные. Скидка зависит от потраченной суммы и количества купленных товаров: чем больше клиент приобретает, тем больше бонус.
• Клубная карта. Предназначена для особых клиентов и дает привилегии: постоянную скидку, подарки за покупки, участие в крупных акциях.

Купонные акции

Купон дает право покупателю получать единовременную скидку при покупке товара или оплате услуги. Это может быть флаер или специальный бланк. Чтобы распространить купоны, можно раздавать их на улице, на кассе, печатать в каталогах или журналах. Интернет-пользователю можно предложить самостоятельно скачать и распечатать его.

Подарки за покупку

Подарки за покупку увеличивают средний чек за счет продажи выгодных позиций. Особенно удачно акция проходит при сотрудничестве с другим брендом: его товар обычно служит подарком. Еще магазин может предложить дисконтную карту, билет для участия в лотерее или купон со скидкой на следующую покупку.

Конкурсы и розыгрыши

Этот формат рассчитан на креативность и вовлеченность аудитории. Конкурсы, где участник выполняет условия и получает продукцию компании в подарок, работают на продвижение комплексно. Одновременно растет лояльность клиентов и узнаваемость компании, что приводит к расширению аудитории.

Конкурсы делятся на два типа:

• Связанные с продукцией бренда. Покупатель приобретает определенное количество продукта, чтобы участвовать в розыгрыше приза. 
• Несвязанные с продукцией. Покупатель выполняет задания творческого характера без покупки продуктов бренда. 

Акции прямого маркетинга

Прямой маркетинг — это способ продвижения, в рамках которого информацию о товаре или услуге передают непосредственно клиенту. Такой способ выстраивает взаимоотношения с аудиторией через персонализированные предложения. К этому направлению обращаются, когда собственник бизнеса не знает, какую придумать акцию для привлечения клиентов. В числе популярных форматов следующие предложения:

• тестовый период использования продукта;
• гарантийный возврат денег, если продукт не подошел;
• скидка на первую покупку;
• сравнение с ценами конкурентов и снижение цены, если клиент нашел товар по более низкой стоимости.

Информационные акции

Информационные акции проводят, чтобы привлечь внимание аудитории и рассказать о магазине. Это необходимо при его открытии или расширении линейки товаров. Готовых сценариев проведения такого типа акций нет. Их особенность — в исключительности и креативности. 

Например, один магазин в Литве объявил: каждый покупатель, который зайдет в торговую точку в нижнем белье, получит бесплатно пару джинсов. Срок акции был ограничен — всего 10 минут. За это время 30 покупателей получили заветный приз, а магазин — известность на всю страну. 

Специфические рекламные акции

Акции для привлечения клиентов должны учитывать специфику бизнеса. Чтобы понять, уместно ли мероприятие, нужно задать несколько ключевых вопросов:

• Насколько акция соответствует целевой аудитории?
• Какие мотивы движут покупателями, не отпугнет ли их скидка?
• Как часто в магазине происходят повторные покупки?
• Какой рекламный бюджет нужно заложить на проведение акции?

Магазины, где важна регулярность покупок, запускают накопительные бонусы и продвигают формат «1+1». Бизнес по продаже сложных или дорогостоящих товаров и услуг не может организовать работу в таком формате и ему нужны другие предложения.

Геймификация

Маркетинговые акции для привлечения клиентов работают и через игровые подходы, где нужно соревноваться, получать достижения и зарабатывать рейтинг. Такой способ используют производители фитнес-браслетов, которые не просто фиксируют физическую активность, но и содержат систему ежедневных заданий. Это стимулирует пользователей проходить нужное количество шагов для получения бонуса. Игровые элементы повышают активность и интерес аудитории.

Кросс-маркетинговые активности с партнерами

Кросс-маркетинг с партнерами — форма сотрудничества, подразумевающая взаимное продвижение компаний со схожими товарами для увеличения клиентской базы, и повышающая число продаж и лояльность клиентов к брендам. В рамках кросс-маркетинга организуют акции «Подарок за покупку», где подарком становится товар от другого бренда. Акция обычно предусматривает бонус за определенную сумму в чеке, что увеличивает доход компании.

Акции с возвратом денег

Еще их называют кэшбэком. Такой формат акций напоминает скидки, но затрагивает другой психологический триггер: не сокращение расходов, а получение прибыли. Например, человек покупает стиральную машину за 35 000 рублей и получает 2 000 рублей кэшбэка.

Акции для увеличения среднего чека

Акции для привлечения клиентов должны отвечать разным потребностям компании. Одна из них — рост среднего чека. Рассмотрим форматы для реализации этой задачи.

Сэмплинг

Это распространенный вид акции, где потенциальным покупателям раздают пробники косметики, парфюмерии или средств личной гигиены. Предполагается, что человек испытает образец, оценит его качество и вернется в магазин, чтобы купить полный товар. 

Разновидность сэмплинга — дегустация продуктов питания. Компании проводят ее, чтобы представить аудитории новинку. Например, йогурт с необычным вкусом. Часто после дегустации клиенты покупают больше товаров, чем изначально планировали.

Социальная значимость

Акции для привлечения клиентов должны вызывать у людей разнообразные эмоции, в том числе чувство сопереживания. Компания может запустить благотворительный проект, в рамках которого часть вырученных средств пойдет фонду для помощи нуждающимся. Это можно обозначить с помощью надписей: «Я помогаю детям», «Поможем природе» и другое.

Ограниченное предложение

Этот прием задействует страх упустить что-то важное и потенциально выгодное, даже если раньше клиент не интересовался предлагаемой продукцией. Для такой акции можно запустить таймер с отсчетом времени до окончания предложения, ограничить число товаров, чтобы вызвать желание купить уникальный товар.

Комплекты и наборы

Покупателям предлагают приобрести не один продукт, а набор взаимодополняющих товаров. Например, телефон и чехол к нему. Подобная акция увеличивает средний чек и стимулирует к покупке даже тех клиентов, которым не нужна вторая позиция в наборе. Такое поведение вызвано страхом упустить выгоду.

Инструменты трейд-маркетинга

Трейд-маркетинг — это маркетинговое направление для увеличения продаж через воздействие на конечного потребителя. Акции для привлечения клиентов в данном случае нацелены на продвижение продукции через распространение информации о товаре, возможность его потрогать и применить. Важно подобрать нужные инструменты.

Мотивация продавцов

Обычно производитель не общается напрямую с ЦА и взаимодействует с клиентами через посредников, то есть продавцов. Продавец становится важным звеном в цепочке продаж, его мотивация сказывается на эффективности и количестве сделок. Персонал мотивируют вознаграждением за выполненный план продаж в виде премий, подарков, бонусов. Индивидуальное премирование стимулирует продавца работать лучше и повышать продажи.

Работа с торговыми посредниками

Материальное стимулирование проводится поставщиком для увеличения объема закупок. Акции могут быть как регулярными, так и разовыми. Поставщик может уменьшить закупочную цену при заказе определенного объема продукции или предоставить некоторые продукты бесплатно, например, акции «10+1».

Организация выставок и презентаций продуктов

Организация презентаций привлечет новую аудиторию. Выставка выступает не только отдельным инструментом трейд-маркетинга, но и вмещает в себя маркетинговые приемы — дегустацию, организацию розыгрышей. Самостоятельно организовать презентацию малому бизнесу бывает сложно, поэтому лучший выход для собственников — участие в тематических проектах совместно с другими предпринимателями.  

Организация семинаров и тренингов для торговых посредников

Все участники торгового процесса, включая посредников, должны обладать соответствующей квалификацией. Компетентный персонал принесет гораздо больше успешных сделок, чем посредник без навыков. Работа с профессионалами значительно повышает лояльность клиентов и формирует статус экспертного бренда в глазах аудитории.

Использование POS материалов

POS-материалы нацелены на грамотное оформление места продаж и привлечение клиентов. Сюда относят оформление ценников, рекламных щитов, сувениры с логотипами компании, брелоки, ручки, блокноты — все, что может напомнить покупателям о бренде.

Деловые встречи и конференции

На конференциях со всеми участниками торгового процесса подводят промежуточные итоги работы, оценивают дальнейшие перспективы развития, выявляют слабые места в продвижении продукции и выбирают способы их устранения. Такие встречи характерны для среднего и крупного бизнеса. В формате малого бизнеса обычно назначают деловые встречи, где решаются те же самые задачи, но в других масштабах.

Использование Indoor рекламы

Indoor — это формат рекламы, размещенный внутри помещения. Для этого выбирают места с большой проходимостью: крупные магазины, аэропорты, вокзалы, торгово-развлекательные центры и саму торговую точку. Яркие вывески привлекают внимание клиентов и увеличивают показатель продаж.

Использование эффективной рекламной кампании

Рекламная кампания нужна для того, чтобы как можно больше потенциальных клиентов узнало об акциях. Она проходит разными способами: размещение рекламных постов в интернете, объявлений по телевидению и радио, рекламных плакатов и других форматов. Выбор формата зависит от специфики бизнеса и характеристик целевой аудитории. Эти показатели на начальном этапе определяют, насколько эффективной будет запланированная рекламная кампания при выборе конкретного способа размещения.

Чтобы увеличить количество лидов, а не расходы на рекламу, подключите виджеты Calltouch. Эти инструменты автоматически обрабатывают обращения с сайта и лидформ Facebook* (продукт компании Meta, которая признана экстремистской организацией), ВКонтакте и TikTok, а также собирают заявки в нерабочее время. Все звонки между менеджером и клиентом записываются и хранятся в журналах для анализа разговоров. Упростите их общение через бесплатные виджеты и оплачивайте только минуты разговора.

Идеи лучших акций

Скидки — проверенный и рабочий метод продвижения. Однако акции с креативным подходом способны собрать еще больше аудитории и значительно увеличить число сделок. Рассмотрим примеры интересных акций для привлечения клиентов.

Старая коллекция

Скидки на старые коллекции характерны для fashion-ритейла. Прием позволяет повысить продажи и одновременно реализовать залежавшийся товар. Такой ход быстро ликвидирует остатки с низким спросом и освобождает место на складах для новых партий. 

Счастливые часы

Для таких акций в определенное время начинает действовать скидка на конкретные позиции или весь товар. Этот формат характерен не только для розничных магазинов, но и для сферы обслуживания. Пример такой акции — пекарни, где часто в вечернее время распродают остатки выпечки со скидкой. Покупатели охотно приобретают товар, а продукты не залеживаются.

Скидки отдельным категориям покупателей

Акция нацелена на интерес определенного сегмента аудитории. Например, скидки для пенсионеров, студентов, матерей с маленькими детьми. Хорошо работают и более креативные варианты, например, акции с определенным дресс-кодом: это привлекает клиентов и повышает внимание к бренду.

Дружеские скидки

Это классический формат акции «Приведи друга», в котором обещают скидку как постоянному клиенту, так и новому. Иногда размер скидки зависит от числа приведенных клиентов, к примеру, 5% — за одного, 10% — за двух. Другая разновидность формата — акция для новых клиентов, где постоянный покупатель передает другу скидочный купон.  

Персональные скидки

Компания формирует персональное предложение для определенных категорий покупателей. Примером такой акции служит скидка для именинников на определенные товары или весь ассортимент. Зная о такой акции, человек, скорее, выберет магазин, кафе или доставку с персональной скидкой, чем воспользуется другим сервисом без аналогичного предложения.  

Предварительный заказ

Акция типична для онлайн-ритейла, где покупатели могут сделать предзаказ определенного товара. Для стимуляции внесения предоплаты интернет-магазин может предоставить небольшую скидку.

Скидка за действие в интернете

Этот формат подразумевает повышенную активность в интернете за небольшую скидку, например, клиент подписывается на группу, рассылку, пишет отзыв или оценивает публикации. Такой способ позволяет наработать базу подписчиков в аккаунте бренда и стимулировать продажи.

Скидка за объемы

Акции такого формата рассчитаны на постоянных покупателей. Клиенты хранят чеки или потраченные суммы фиксируются на специальной карте, а по достижению определенной суммы скидка на товарные позиции увеличивается.

Взаимосвязанные товары

Цель такой акции — увеличить средний чек и повысить лояльность аудитории. Акция предполагает приобретение основного товара и скидку на дополнительный к нему товар. Например, при покупке обуви продавец может предложить скидку на сумку из той же коллекции.

Акции по дням недели

Этот формат характерен для продуктового ритейла. Ежедневно в магазине действует фиксированная скидка на заранее известные категории товаров. Такие скидки привлекают в магазин клиентов и увеличивают показатель среднего чека.

Скидки на отдельные категории товаров

Скидка на определенные позиции ликвидирует залежавшийся товар и привлекает внимание к другой продукции. Чтобы привлечь покупателей к товарам по акции, используют яркие стикеры и ценники.

Сейчас или никогда

Этот характерный для интернет-магазинов прием применяется при работе с оставленными в корзине товарами, когда покупатель выбрал определенные позиции, но так и не купил их. Магазин формирует письмо, где предоставляет скидку на добавленные в корзину модели, стимулируя продажи.

Стратегия разработки и запуска новой акции

Для долгосрочного эффекта план маркетинговых акций лучше формировать на 3–12 месяцев вперед. При разработке акций учитывайте:

• Информированность целевой аудитории. Это достигается при помощи рекламы, эффективных простых и нестандартных медиаканалов.
• Понятный характер. Данную задачу решает грамотный копирайтинг.
• Ценность. Важно исходить из реальных потребностей ЦА.
• Реальность. Потребители должны верить вам.
• Актуальность. Наличие потребности и своевременная коммуникация с ЦА.
• Ограничение срока действия акции.
• Мотивация сотрудников, от которых прямо или косвенно зависит результат промо-акции: маркетологи, продавцы, кассиры, менеджеры по продажам.

Улучшайте работу менеджеров с помощью коллтрекинга Calltouch. Система определяет, какая реклама приносит звонки, записывает разговоры менеджеров с клиентами и формирует их в отчеты. Быстро интегрируется с Yandex.Direct, Google Ads, Facebook* (продукт компании Meta, которая признана экстремистской организацией), AmoCRM и разными CRM. Прослушивая звонки, улучшайте скрипты продаж для менеджеров и корректируйте рекламные кампании.

Регулярность поддерживает постоянный интерес со стороны потребителей. Прежде всего, нужно провести тщательный анализ текущих проблем и возможностей. Это позволит поставить корректные цели и установить срок их достижения.

Следующий шаг — детально проработать портрет целевой аудитории. Для этого ответьте на следующие вопросы:

• Для кого предназначены товары и услуги — домохозяйки, студенты, бизнесмены, другой сегмент?
• Сколько им лет?
• Кем работают?
• Где находятся эти люди?
• Чем интересуются?
• Что для них важно?

Ответы на вопросы позволят разработать детальный план маркетинговой акции. Также важно придумать интересное цепляющее название. Хорошее решение — приурочить акцию к каким-либо событиям или дате.

После этого установите бюджет, определите условия, способы продвижения и протестируйте акцию, чтобы спрогнозировать потенциальные результаты. Особое внимание стоит уделить правилам акции, учитывая юридические аспекты.

Оценка эффективности проведенных акций

Чтобы оценить эффективность будущей акции, рассчитывают прибыль с одной единицы товара в настоящий момент. Этот показатель сравнивается с тем, какой станет аналогичная прибыль при проведении акции. При оценке в расчет берут затраты на рекламную кампанию, покупательский спрос и число товаров, которое предстоит продать.  

Маркетинг

Читайте также:

Топ самых продаваемых товаров в России и мире

Топ самых продаваемых товаров в России и мире

Почему некоторые акции для привлечения клиентов не работают

Распространенные ошибки, приводящие к низкому результату:

• не проведенная ранее сегментация аудитории;
• плохо обученный персонал;
• использование небольшого числа рекламных каналов для продвижения;
• отсутствие выделенных преимуществ товара;
• чрезмерно большое количество проводимых акций.

Заключение

Акции для привлечения клиентов — хороший способ расширить клиентскую базу и стимулировать продажи для старых клиентов. Важно рассчитать эффективность новой стратегии продвижения, чтобы не остаться в минусе. Систему акций нужно выстраивать таким образом, чтобы стимулировать клиентов к определенным действиям, закрепить их лояльность и увеличить шансы на долгосрочное сотрудничество.