Главная | Блог | Кейсы | Авторитейл | Сократить бюджет на рекламу на 80% и получить в 3 раза больше лидов: опыт ГК «Сильвер»Сократить бюджет на рекламу на 80% и получить в 3 раза больше лидов: опыт ГК «Сильвер» 31 октября 2024 8 мин на чтение 380 коллтрекинг сквозная аналитика коллтрекинг сквозная аналитика Нина ОпалькоРедактор блога Calltouch Содержание Нет времени читать? Отдел маркетинга трудится на максималках, а коллеги на площадках твердо убеждены, что клиенты приходят к ним сами. Как опровергнуть эту гипотезу и доказать, что поток клиентов — заслуга маркетологов, расскажем в этой статье.Если в компании не ведется учет трафика, то отслеживать эффективность каналов привлечения становится невозможно. И тогда отдел продаж может сколько угодно почивать на лаврах не своих заслуг. Можно продолжать с этим мириться, а можно собрать детальную статистику и доказать, что львиная доля трафика приходит из онлайн-среды. О том, как это сделать, рассказала Дарья Протасова, старший маркетолог ГК «Сильвер». Своим кейсом она поделилась на диджитал-тусовке MeetUp.Челябинск.О компанииГК «Сильвер» — это международная сеть дилерских автоцентров. В ее составе 14 дилерских центров в 5 городах России и Казахстана. ГК «Сильвер» присутствует на рынке более 20 лет.Для привлечения клиентов ГК «Сильвер» использовала все доступные каналы привлечения в онлайн и офлайн среде:контекстную рекламу;таргет;наружную рекламу;ТВ;радио.С помощью этих каналов ГК «Сильвер» получала 1000-2000 лидов в месяц.Воронка продаж учитывалась в 1С и выглядела так:Столкнулись с проблемойНесмотря на все старания отдела маркетинга, коллеги на площадках свято верили, что клиенты приходят в дилерские центры только «ногами» и никак более. Но подтвердить или опровергнуть эту гипотезу было невозможно — в сети «Сильвер» не вели оценку эффективности разных каналов привлечения. Как понять, откуда приходят клиентыВ ГК «Сильвер» поняли, что необходимо настроить грамотный учёт трафика. Только так получится узнать, сколько обращений получает группа компаний, откуда они приходят и по каким брендам. Решить эту проблему можно с помощью сквозной аналитики. Инструмент позволяет собирать всю необходимую статистику — бюджеты, показы, клики, звонки, сделки, выручку — и помогает анализировать источники трафика. А это как раз то, что было нужно ГК «Сильвер» в этой ситуации.На основе полученных данных маркетологи хотели оптимизировать рекламные кампании и перераспределить бюджет на более эффективные каналы. За счет этого в ГК «Сильвер» планировали получить прирост трафика минимум на 20%. Сквозная аналитикаОценивайте эффективность всех рекламных кампаний в одном окне от клика до ROIВкладывайте в ту рекламу, которая приводит клиентов ПодробнееЧто сделалиУстановили сквозную аналитику и связали все рекламные кампании и каналы коммуникации с Calltouch.Ввели KPI по количеству и стоимости лидов.Начали отслеживать базовые метрики эффективности.Рассматривали количество приведенных лидов, их качество и тип лида (звонок, заявка, чат).Сквозная аналитика открыла правду об эффективности каналов привлеченияГлавный инсайт от внедрения сквозной аналитики в ГК «Сильвер» — офлайн коммуникации не приводят обращения напрямую, а значит бюджет группы компаний расходуется неэффективно. С другой стороны, отличные результаты демонстрирует диджитал коммуникация. Оказалось, что сеть дилерских центров получает звонков и заявок на 50-60% больше, чем пешего трафика.Вот оно — опровержение гипотезы, что в дилерские центры клиенты приходят только «ногами». Как узнать, откуда поступают звонкиЕсли целевые звонки в компанию — больше тенденция, чем случайность — значит необходимо понимать, откуда они поступают. Владение этой информацией позволит проработать стратегию продвижения: отключить неэффективные каналы привлечения, перераспределить бюджет и направить его в эффективные каналы, а также усовершенствовать их. Чтобы получить детальную статистику о звонках, в ГК «Сильвер» подключили Коллтрекинг Calltouch. Сервис позволяет отслеживать, какая площадка наиболее эффективна, какая рекламная кампания привела конкретного клиента, а также определяет уникальность лида — обращался ли он в компанию ранее. КоллтрекингОтслеживайте источники звонков с рекламы для ее оценкиВкладывайте в ту рекламу, которая приводит клиентов. Слушайте звонки и улучшайте работу менеджеров. ПерейтиКак использовать полученную информацию для достижения необходимых результатовПервое, что напрашивается само собой — необходимо перераспределить бюджет и направить его в наиболее эффективные каналы привлечения. Поэтому бюджет в офлайн-каналы сократили на 80%, а бюджет в онлайн-каналах перераспределили в зависимости от эффективности каждого. За счет отключения неэффективных рекламных кампаний удалось сэкономить еще 30% бюджета.Чтобы сделать онлайн-коммуникацию максимально эффективной, в ГК «Сильвер» стали плотно работать над актуальностью информации и контентом в онлайн-пространстве.Изменения провели и в воронке продаж. Теперь входящий трафик стали делить на категории:первичный/вторичный — пешеходы, обращения в контакт-центр — звонки,онлайн-обращения — заявки и чаты. Пешеходы стали одной из категорий трафика, что не могло не радовать маркетологов группы компаний.РезультатыС введением полноценного учета трафика в ГК «Сильвер» выяснили, что его х3 от текущих позиций. Вместо 1000-2000 лидов группа компаний теперь учитывает 6000 лидов в месяц;Снизили затраты на офлайн-рекламу на 80%;Перераспределили бюджеты в онлайн-среде между брендами и каналами;Снизили затраты на digital на 30%;Узнали, что 90% трафика с картографических сервисов идет в отделы сервиса.ВыводыЕсть 2 ключевых момента, которые вынесли для себя в ГК «Сильвер» на собственном опыте:Без аналитики — никуда. Правильно настроенное отслеживание трафика + грамотная аналитика = успех в составлении маркетинговой стратегии.Вы можете думать о своей маркетинговой стратегии что угодно, но только цифры скажут вам правду. Нина ОпалькоРедактор блога Calltouch