Наташ, где продажи? 5 ошибок, из-за которых онлайн-курс не окупит себя

Согласно данным исследования Smart Ranking по итогам 2022 года, многие игроки EdTech-рынка показывают рост. Но как продать курс, а не отправить на свалку месяцы труда? Продюсер образовательных проектов Кира Шконда приводит пять распространенных ошибок в продвижении и продажах, которые оставляют начинающих edtech-предпринимателей с пустым кошельком.

В статье — работающие инструменты продвижения онлайн-курсов и чек-лист «Как делать продажи регулярно». Кстати, ранее Кира назвала самые распространенные ошибки при создании курсов — читайте и не повторяйте дома.

Ошибка №1: продакшн перекрывает продажи

Не стоит тратить огромные деньги на запуск первого курса. Даже если они есть, выручка должна хотя бы перекрыть затраты. А этого может и не случиться, если эксперт новичок и не знает своих конверсий на каждом этапе воронки.

Какие еще проблемы несет раздутый бюджет курса: 

• Большая себестоимость проекта. Этой суммы у эксперта может и не быть, тогда он берет кредит, чего делать не стоит. Чтобы отбить все вложения и заработать, он завышает итоговую цену для студентов — и они уходят к конкурентам.
• Сложная оптимизация. Когда курс записан в бюджетном формате, сделать новую версию одного или нескольких уроков при необходимости просто. Но если их снимали в профессиональной студии с дорогой аппаратурой, организовать подобную съемку еще раз — затратно.

Главное — не держать клиентов за клоунов и не пытаться продать им некачественный курс по цене полета в Турцию. Источник: Kamran Aydinov, ru.freepik.com

Как не переборщить с продакшном? Ловите список минимально необходимых вещей:

1. Свет — кольцевая лампа. 
2. Светлый фон за спиной спикера — можно прикрепить на стену ватман.
3. Микрофон-петличка — достаточно проводного BOYA BY-M1 за 1 000 рублей.
4. Минималистичные слайды — подсмотрите идеи конкурентов.
5. OBS studio — бесплатная программа, которая соединяет слайды и видео. 
6. Хорошая камера — можно использовать смартфон, захватив с него видео через шнур.
7. Опрятный внешний вид. У меня в практике были спикеры, которые самостоятельно записывали уроки помятыми и без прически — приходилось переделывать.

Что точно вам не пригодится при записи первого курса:

• профессиональные камеры, несколько ракурсов съемки;
• дополнительная аппаратура — телесуфлер, рассеиватель света и прочее;
• почасовая съемка в студии. 

Лайфхак: дешевле студии будет снять на сутки красивую квартиру.

Ошибка №2: раздутый штат

Что еще увеличивает стоимость курса так, что его потом нельзя продать? Мнение некоторых экспертов, что можно запускаться либо идеально, либо никак. Они с самого начала играют в онлайн-школу с большим штатом — и прогорают.

Совет: фонд оплаты труда должен составлять не более 30% от выручки. Прежде чем нанимать людей, посчитайте, можете ли вы их себе позволить.

Нанять специалиста, а через месяц сказать ему: «Денег нет, но вы держитесь»? Не надо так. Источник: Stockking, ru.freepik.com

Какие специалисты нужны на старте онлайн-школы:

1. Эксперт. Тут без вопросов.
2. Продюсер. Делает запуск курса: планирует продажи, прогревы и другие способы взаимодействия эксперта с аудиторией. Но продюсер нужен только тогда, когда у эксперта уже есть несколько лет практики, собранные отзывы и кейсы, готовность масштабироваться. Пока этот актив не наработан, брать продюсера не нужно. Важно научиться продавать, удерживать внимание зрителей. Здесь я говорю о классическом блогере-эксперте. Модель «Нетологии», например, иная — там от лектора не требуется быть активным блогером.
3. Технический специалист. Будет следить за тем, чтобы звук во время эфиров работал и сайт не падал.
4. Методолог в формате консультации. Если хватает бюджета, то ему можно доверить и полную разработку курса.
5. Дизайнер. Презентации, сайт, верстка писем — все на нем.
6. Копирайтер. Вам потребуется много текстов для постов, гайдов, прогревов. 
7. Монтажер. Кто-то же должен будет монтировать ваши видеоуроки.
8. Менеджер отдела продаж. Если у вас низкочековый продукт до 10 000 рублей, то можно обойтись и без МОПа. Если дороже, то лучше нанять помощника.

Кажется, что список очень большой. Но я составила его, исходя из своего опыта — так вы и по качеству продукта не просядете, и много денег не потратите.

По мере роста онлайн-школы можно будет подключать новых специалистов:

• Проджект-менеджера. Будет выполнять за вас рутинные задачи: нанимать подрядчиков и контролировать их работу, следить за согласованиями, назначать встречи и т.д. Но оставьте для него и интересные — по моему опыту, из проджект-менеджеров вырастают отличные продюсеры онлайн-курсов.
• Маркетолога. Начнете масштабироваться и продвигаться не только через блог — он поможет настроить холодный трафик через разные каналы продаж.
• Reels-мейкера. Поможет расти органически. Можно нанять хорошего оператора с навыками монтажера — не обязательно искать узкого специалиста по Reels.
• Кураторов. Будут проверять домашние работы студентов на дешевом тарифе. Можно брать уже со второго запуска.

Ошибка №3: только один канал трафика

На эти грабли много лет наступала половина инфобизнеса — когда всё продвижение концентрировалось только на Instagram (социальная сеть, принадлежащая корпорации Meta, признанной экстремистской в РФ). Но после февраля 2022 года этот канал перестал работать как раньше — и продажи у многих упали.

Какие каналы сейчас актуальны для привлечения студентов

Telegram

Бесплатные инструменты: 

• комментарии под чужими постами;
• классные посты, которые хочется репостить;
• активность в тематических чатах.

Платные инструменты:

• Telegram Ads;
• прямая закупка рекламы в каналах.

Instagram (социальная сеть, признанная экстремистской на территории РФ)

Бесплатные инструменты:

• Reels;
• комментарии;
• взаимное продвижение с блогерами;
• конкурсы и розыгрыши.

Платные инструменты:

• прямая закупка рекламы у блогеров.

«ВКонтакте» 

Бесплатные инструменты:

• контент, который хочется репостить;
• клипы.

Платные инструменты:

• таргетинг;
• прямая закупка рекламы в сообществах.

Яндекс

Платные инструменты:

• контекстная реклама.

YouTube

Бесплатные инструменты:

• интересные ролики на актуальные темы;
• Shorts.

Платные инструменты:

• рекламные интеграции у YouTube-блогеров.

Подкасты

Бесплатные инструменты:

• собственный подкаст.

Платные инструменты:

• рекламные интеграции в тематических подкастах.

Другое

• реферальная программа для ваших клиентов;
• спикерство на тематической конференции;
• участие приглашенным экспертом на курсе другого человека.

Лучше использовать все имеющиеся инструменты. Будьте Шивой продаж, тогда и денег онлайн-курс принесет больше. Источник: Freepik, ru.freepik.com

Ошибка №4: набрать первый поток и остановиться

Так работает очень много экспертов-блогеров. Но по факту жить от запуска к запуску утомительно. Выручка никогда заранее неизвестна, в одном месяце густо, а в другом — пусто по доходам. 

Я за системные продажи, когда: 

• выстраиваем бизнес, а не игру в запуски;
• можем управлять показателями и выручкой школы;
• строим долгосрочные отношения в команде, тщательно отбираем профессионалов;
• прогнозируемо растём;
• не зависим от настроения или семейной ситуации эксперта.

Вместо вывода: чек-лист «Как делать продажи регулярно» 

• Настроить несколько каналов трафика. Выбрать самые эффективные и масштабировать их, выделять бюджет на постоянное продвижение.
• Вывести аналитику по всем воронкам. В этом поможет Сквозная аналитика Calltouch. Инструмент собирает входящие заявки и формирует удобные отчеты.
• Работать с имеющейся базой лидов в почте и мессенджерах. Продумывать активации, анализировать открываемость писем, конверсии в клики и заявки. 
• Делать продажи дополнительных продуктов — продлевать срок жизни клиентов. Рассказывать о новых курсах и вебинарах в чатах студентов.
• Сформулировать стратегию развития. У вас должен быть план хотя бы на ближайшие полгода.

Продажи

Читайте также:

Как обойти конкурентов на маркетплейсах, получить преимущества и больше продаж: 10 советов от экспертов

Как обойти конкурентов на маркетплейсах, получить преимущества и больше продаж: 10 советов от экспертов