Поехали!
Скоринг клиентов от 5 000 рублей для космической конверсии
Реклама ООО «Колтач Солюшнс»
ИНН 7703388936
erid: 2Vtzqwe74nB
Нет времени читать?
Отправить статью на почту

Наташ, где продажи? 5 ошибок, из-за которых онлайн-курс не окупит себя

27 июня 2023
13 мин на чтение
2219
Наташ, где продажи? 5 ошибок, из-за которых онлайн-курс не окупит себя
author__photo

Согласно данным исследования Smart Ranking по итогам 2022 года, многие игроки EdTech-рынка показывают рост. Но как продать курс, а не отправить на свалку месяцы труда? Продюсер образовательных проектов Кира Шконда приводит пять распространенных ошибок в продвижении и продажах, которые оставляют начинающих edtech-предпринимателей с пустым кошельком.

В статье — работающие инструменты продвижения онлайн-курсов и чек-лист «Как делать продажи регулярно». Кстати, ранее Кира назвала самые распространенные ошибки при создании курсов — читайте и не повторяйте дома.

Ошибка №1: продакшн перекрывает продажи

Не стоит тратить огромные деньги на запуск первого курса. Даже если они есть, выручка должна хотя бы перекрыть затраты. А этого может и не случиться, если эксперт новичок и не знает своих конверсий на каждом этапе воронки.

Какие еще проблемы несет раздутый бюджет курса: 

  • Большая себестоимость проекта. Этой суммы у эксперта может и не быть, тогда он берет кредит, чего делать не стоит. Чтобы отбить все вложения и заработать, он завышает итоговую цену для студентов — и они уходят к конкурентам.
  • Сложная оптимизация. Когда курс записан в бюджетном формате, сделать новую версию одного или нескольких уроков при необходимости просто. Но если их снимали в профессиональной студии с дорогой аппаратурой, организовать подобную съемку еще раз — затратно.

Важно! Я не призываю делать курс на коленке. Качество должно быть на уровне — это залог вашей репутации. Плохие отзывы о мутной картинке и некрасивых слайдах имеют большой вес, лучше их не допускать. 

Ошибки при запуске онлайн-курсов

Главное — не держать клиентов за клоунов и не пытаться продать им некачественный курс по цене полета в Турцию. Источник: Kamran Aydinov, ru.freepik.com

Как не переборщить с продакшном? Ловите список минимально необходимых вещей:

  1. Свет — кольцевая лампа. 
  2. Светлый фон за спиной спикера — можно прикрепить на стену ватман.
  3. Микрофон-петличка — достаточно проводного BOYA BY-M1 за 1 000 рублей.
  4. Минималистичные слайды — подсмотрите идеи конкурентов.
  5. OBS studio — бесплатная программа, которая соединяет слайды и видео
  6. Хорошая камера — можно использовать смартфон, захватив с него видео через шнур.
  7. Опрятный внешний вид. У меня в практике были спикеры, которые самостоятельно записывали уроки помятыми и без прически — приходилось переделывать.

Что точно вам не пригодится при записи первого курса:

  • профессиональные камеры, несколько ракурсов съемки;
  • дополнительная аппаратура — телесуфлер, рассеиватель света и прочее;
  • почасовая съемка в студии. 

Лайфхак: дешевле студии будет снять на сутки красивую квартиру.

Ошибка №2: раздутый штат

Что еще увеличивает стоимость курса так, что его потом нельзя продать? Мнение некоторых экспертов, что можно запускаться либо идеально, либо никак. Они с самого начала играют в онлайн-школу с большим штатом — и прогорают.

Пример из жизни: мой знакомый, начинающий продюсер, при старте нового проекта имел на него большие надежды. Поэтому нанял троих менеджеров по продажам, чтобы они обрабатывали звонки. Но шквала заявок не произошло. В итоге он потратил много нервов, чтобы вырулить ситуацию по выручке: пришлось расстаться с сотрудниками, потому что им нечем было платить зарплату.

Совет: фонд оплаты труда должен составлять не более 30% от выручки. Прежде чем нанимать людей, посчитайте, можете ли вы их себе позволить.

Как нанимать сотрудников в штат

Нанять специалиста, а через месяц сказать ему: «Денег нет, но вы держитесь»? Не надо так. Источник: Stockking, ru.freepik.com

Какие специалисты нужны на старте онлайн-школы:

  1. Эксперт. Тут без вопросов.
  2. Продюсер. Делает запуск курса: планирует продажи, прогревы и другие способы взаимодействия эксперта с аудиторией. Но продюсер нужен только тогда, когда у эксперта уже есть несколько лет практики, собранные отзывы и кейсы, готовность масштабироваться. Пока этот актив не наработан, брать продюсера не нужно. Важно научиться продавать, удерживать внимание зрителей. Здесь я говорю о классическом блогере-эксперте. Модель «Нетологии», например, иная — там от лектора не требуется быть активным блогером.
  3. Технический специалист. Будет следить за тем, чтобы звук во время эфиров работал и сайт не падал.
  4. Методолог в формате консультации. Если хватает бюджета, то ему можно доверить и полную разработку курса.
  5. Дизайнер. Презентации, сайт, верстка писем — все на нем.
  6. Копирайтер. Вам потребуется много текстов для постов, гайдов, прогревов. 
  7. Монтажер. Кто-то же должен будет монтировать ваши видеоуроки.
  8. Менеджер отдела продаж. Если у вас низкочековый продукт до 10 000 рублей, то можно обойтись и без МОПа. Если дороже, то лучше нанять помощника.

Кажется, что список очень большой. Но я составила его, исходя из своего опыта — так вы и по качеству продукта не просядете, и много денег не потратите.

По мере роста онлайн-школы можно будет подключать новых специалистов:

  • Проджект-менеджера. Будет выполнять за вас рутинные задачи: нанимать подрядчиков и контролировать их работу, следить за согласованиями, назначать встречи и т.д. Но оставьте для него и интересные — по моему опыту, из проджект-менеджеров вырастают отличные продюсеры онлайн-курсов.
  • Маркетолога. Начнете масштабироваться и продвигаться не только через блог — он поможет настроить холодный трафик через разные каналы продаж.
  • Reels-мейкера. Поможет расти органически. Можно нанять хорошего оператора с навыками монтажера — не обязательно искать узкого специалиста по Reels.
  • Кураторов. Будут проверять домашние работы студентов на дешевом тарифе. Можно брать уже со второго запуска.

Ошибка №3: только один канал трафика

На эти грабли много лет наступала половина инфобизнеса — когда всё продвижение концентрировалось только на Instagram (социальная сеть, принадлежащая корпорации Meta, признанной экстремистской в РФ). Но после февраля 2022 года этот канал перестал работать как раньше — и продажи у многих упали.

Какие каналы сейчас актуальны для привлечения студентов

Telegram

Бесплатные инструменты: 

  • комментарии под чужими постами;
  • классные посты, которые хочется репостить;
  • активность в тематических чатах.

Платные инструменты:

  • Telegram Ads;
  • прямая закупка рекламы в каналах.

Instagram (социальная сеть, признанная экстремистской на территории РФ)

Бесплатные инструменты:

  • Reels;
  • комментарии;
  • взаимное продвижение с блогерами;
  • конкурсы и розыгрыши.

Платные инструменты:

  • прямая закупка рекламы у блогеров.

«ВКонтакте» 

Бесплатные инструменты:

  • контент, который хочется репостить;
  • клипы.

Платные инструменты:

  • таргетинг;
  • прямая закупка рекламы в сообществах.

Яндекс

Платные инструменты:

  • контекстная реклама.

YouTube

Бесплатные инструменты:

  • интересные ролики на актуальные темы;
  • Shorts.

Платные инструменты:

  • рекламные интеграции у YouTube-блогеров.

Подкасты

Бесплатные инструменты:

  • собственный подкаст.

Платные инструменты:

  • рекламные интеграции в тематических подкастах.

Другое

  • реферальная программа для ваших клиентов;
  • спикерство на тематической конференции;
  • участие приглашенным экспертом на курсе другого человека.

Сейчас на моих проектах работают лучше всего:

Reels. Один эксперт за месяц вырос на 155 000 подписчиков. Первый запуск низкочекового продукта сделали на 600 000 рублей.

PCЯ. Создали воронку с ежечасным конверсионным автовебинаром и цепочкой продающих писем. Регулярно делаем ROMI (возвращение маркетинговых инвестиций) 400%+. 

Таргетинг во «ВКонтакте». Долго искали хороших подрядчиков, но когда нашли — результаты получили быстро. ROMI от 250% и выше.

Какие инструменты использовать для привлечения студентов на онлайн-курсы

Лучше использовать все имеющиеся инструменты. Будьте Шивой продаж, тогда и денег онлайн-курс принесет больше. Источник: Freepik, ru.freepik.com

Ошибка №4: набрать первый поток и остановиться

Так работает очень много экспертов-блогеров. Но по факту жить от запуска к запуску утомительно. Выручка никогда заранее неизвестна, в одном месяце густо, а в другом — пусто по доходам. 

Я за системные продажи, когда: 

  • выстраиваем бизнес, а не игру в запуски;
  • можем управлять показателями и выручкой школы;
  • строим долгосрочные отношения в команде, тщательно отбираем профессионалов;
  • прогнозируемо растём;
  • не зависим от настроения или семейной ситуации эксперта.

Вместо вывода: чек-лист «Как делать продажи регулярно» 

  • Настроить несколько каналов трафика. Выбрать самые эффективные и масштабировать их, выделять бюджет на постоянное продвижение.
  • Вывести аналитику по всем воронкам. В этом поможет Сквозная аналитика Calltouch. Инструмент собирает входящие заявки и формирует удобные отчеты.
  • Работать с имеющейся базой лидов в почте и мессенджерах. Продумывать активации, анализировать открываемость писем, конверсии в клики и заявки. 
  • Делать продажи дополнительных продуктов — продлевать срок жизни клиентов. Рассказывать о новых курсах и вебинарах в чатах студентов.
  • Сформулировать стратегию развития. У вас должен быть план хотя бы на ближайшие полгода.
Редактор блога Calltouch
Нет времени читать?
Оцените
Поделитесь с друзьями
Лучшие маркетинговые практики — каждый месяц в дайджесте Calltouch
Подписывайтесь сейчас и получите 13 чек-листов маркетолога
Нажимая на кнопку "Подписаться", вы даёте своё согласие на обработку персональных данных и получение рекламной информации о продуктах, услугах посредством звонков и рассылок по предоставленным каналам связи.
У вас интересный материал?
Опубликуйте статью в нашем блоге
Опубликовать статью
Хотите получить актуальную подборку кейсов?
Прямо сейчас бесплатно отправим подборку обучающих кейсов с прибылью от 14 730 до 536 900р.
[contact-form-7 404 "Not Found"]
Как получить на 30% больше лидов с тем же бюджетом?
Обсудим, как настроить триггеры и начать зарабатывать с ними больше. Онлайн. Участие бесплатно.
Регистрация
У нас тут cookies…
На сайте используются файлы cookies. Продолжая использование сайта, вы соглашаетесь с этим. Подробности об обработке ваших данных — в политике конфиденциальности.
Вставить формулу как
Блок
Строка
Дополнительные настройки
Цвет формулы
Цвет текста
#333333
Используйте LaTeX для набора формулы
Предпросмотр
\({}\)
Формула не набрана
Вставить