Главная | Блог | Темы | Продажи | Наташ, где продажи? 5 ошибок, из-за которых онлайн-курс не окупит себяНаташ, где продажи? 5 ошибок, из-за которых онлайн-курс не окупит себя 27 июня 2023 13 мин на чтение 2 691 продажи образование продажи образование Нина ОпалькоРедактор блога Calltouch Содержание Нет времени читать? Согласно данным исследования Smart Ranking по итогам 2022 года, многие игроки EdTech-рынка показывают рост. Но как продать курс, а не отправить на свалку месяцы труда? Продюсер образовательных проектов Кира Шконда приводит пять распространенных ошибок в продвижении и продажах, которые оставляют начинающих edtech-предпринимателей с пустым кошельком.В статье — работающие инструменты продвижения онлайн-курсов и чек-лист «Как делать продажи регулярно». Кстати, ранее Кира назвала самые распространенные ошибки при создании курсов — читайте и не повторяйте дома.Ошибка №1: продакшн перекрывает продажиНе стоит тратить огромные деньги на запуск первого курса. Даже если они есть, выручка должна хотя бы перекрыть затраты. А этого может и не случиться, если эксперт новичок и не знает своих конверсий на каждом этапе воронки.Какие еще проблемы несет раздутый бюджет курса: Большая себестоимость проекта. Этой суммы у эксперта может и не быть, тогда он берет кредит, чего делать не стоит. Чтобы отбить все вложения и заработать, он завышает итоговую цену для студентов — и они уходят к конкурентам.Сложная оптимизация. Когда курс записан в бюджетном формате, сделать новую версию одного или нескольких уроков при необходимости просто. Но если их снимали в профессиональной студии с дорогой аппаратурой, организовать подобную съемку еще раз — затратно.Важно! Я не призываю делать курс на коленке. Качество должно быть на уровне — это залог вашей репутации. Плохие отзывы о мутной картинке и некрасивых слайдах имеют большой вес, лучше их не допускать. Главное — не держать клиентов за клоунов и не пытаться продать им некачественный курс по цене полета в Турцию. Источник: Kamran Aydinov, ru.freepik.comКак не переборщить с продакшном? Ловите список минимально необходимых вещей:Свет — кольцевая лампа. Светлый фон за спиной спикера — можно прикрепить на стену ватман.Микрофон-петличка — достаточно проводного BOYA BY-M1 за 1 000 рублей.Минималистичные слайды — подсмотрите идеи конкурентов.OBS studio — бесплатная программа, которая соединяет слайды и видео. Хорошая камера — можно использовать смартфон, захватив с него видео через шнур.Опрятный внешний вид. У меня в практике были спикеры, которые самостоятельно записывали уроки помятыми и без прически — приходилось переделывать.Что точно вам не пригодится при записи первого курса:профессиональные камеры, несколько ракурсов съемки;дополнительная аппаратура — телесуфлер, рассеиватель света и прочее;почасовая съемка в студии. Лайфхак: дешевле студии будет снять на сутки красивую квартиру.Ошибка №2: раздутый штатЧто еще увеличивает стоимость курса так, что его потом нельзя продать? Мнение некоторых экспертов, что можно запускаться либо идеально, либо никак. Они с самого начала играют в онлайн-школу с большим штатом — и прогорают.Пример из жизни: мой знакомый, начинающий продюсер, при старте нового проекта имел на него большие надежды. Поэтому нанял троих менеджеров по продажам, чтобы они обрабатывали звонки. Но шквала заявок не произошло. В итоге он потратил много нервов, чтобы вырулить ситуацию по выручке: пришлось расстаться с сотрудниками, потому что им нечем было платить зарплату.Совет: фонд оплаты труда должен составлять не более 30% от выручки. Прежде чем нанимать людей, посчитайте, можете ли вы их себе позволить.Нанять специалиста, а через месяц сказать ему: «Денег нет, но вы держитесь»? Не надо так. Источник: Stockking, ru.freepik.comКакие специалисты нужны на старте онлайн-школы:Эксперт. Тут без вопросов.Продюсер. Делает запуск курса: планирует продажи, прогревы и другие способы взаимодействия эксперта с аудиторией. Но продюсер нужен только тогда, когда у эксперта уже есть несколько лет практики, собранные отзывы и кейсы, готовность масштабироваться. Пока этот актив не наработан, брать продюсера не нужно. Важно научиться продавать, удерживать внимание зрителей. Здесь я говорю о классическом блогере-эксперте. Модель «Нетологии», например, иная — там от лектора не требуется быть активным блогером.Технический специалист. Будет следить за тем, чтобы звук во время эфиров работал и сайт не падал.Методолог в формате консультации. Если хватает бюджета, то ему можно доверить и полную разработку курса.Дизайнер. Презентации, сайт, верстка писем — все на нем.Копирайтер. Вам потребуется много текстов для постов, гайдов, прогревов. Монтажер. Кто-то же должен будет монтировать ваши видеоуроки.Менеджер отдела продаж. Если у вас низкочековый продукт до 10 000 рублей, то можно обойтись и без МОПа. Если дороже, то лучше нанять помощника.Кажется, что список очень большой. Но я составила его, исходя из своего опыта — так вы и по качеству продукта не просядете, и много денег не потратите.По мере роста онлайн-школы можно будет подключать новых специалистов:Проджект-менеджера. Будет выполнять за вас рутинные задачи: нанимать подрядчиков и контролировать их работу, следить за согласованиями, назначать встречи и т.д. Но оставьте для него и интересные — по моему опыту, из проджект-менеджеров вырастают отличные продюсеры онлайн-курсов.Маркетолога. Начнете масштабироваться и продвигаться не только через блог — он поможет настроить холодный трафик через разные каналы продаж.Reels-мейкера. Поможет расти органически. Можно нанять хорошего оператора с навыками монтажера — не обязательно искать узкого специалиста по Reels.Кураторов. Будут проверять домашние работы студентов на дешевом тарифе. Можно брать уже со второго запуска.Ошибка №3: только один канал трафикаНа эти грабли много лет наступала половина инфобизнеса — когда всё продвижение концентрировалось только на Instagram (социальная сеть, принадлежащая корпорации Meta, признанной экстремистской в РФ). Но после февраля 2022 года этот канал перестал работать как раньше — и продажи у многих упали.Какие каналы сейчас актуальны для привлечения студентовTelegramБесплатные инструменты: комментарии под чужими постами;классные посты, которые хочется репостить;активность в тематических чатах.Платные инструменты:Telegram Ads;прямая закупка рекламы в каналах.Instagram (социальная сеть, признанная экстремистской на территории РФ)Бесплатные инструменты:Reels;комментарии;взаимное продвижение с блогерами;конкурсы и розыгрыши.Платные инструменты:прямая закупка рекламы у блогеров.«ВКонтакте» Бесплатные инструменты:контент, который хочется репостить;клипы.Платные инструменты:таргетинг;прямая закупка рекламы в сообществах.ЯндексПлатные инструменты:контекстная реклама.YouTubeБесплатные инструменты:интересные ролики на актуальные темы;Shorts.Платные инструменты:рекламные интеграции у YouTube-блогеров.ПодкастыБесплатные инструменты:собственный подкаст.Платные инструменты:рекламные интеграции в тематических подкастах.Другоереферальная программа для ваших клиентов;спикерство на тематической конференции;участие приглашенным экспертом на курсе другого человека.Сейчас на моих проектах работают лучше всего:Reels. Один эксперт за месяц вырос на 155 000 подписчиков. Первый запуск низкочекового продукта сделали на 600 000 рублей.PCЯ. Создали воронку с ежечасным конверсионным автовебинаром и цепочкой продающих писем. Регулярно делаем ROMI (возвращение маркетинговых инвестиций) 400%+. Таргетинг во «ВКонтакте». Долго искали хороших подрядчиков, но когда нашли — результаты получили быстро. ROMI от 250% и выше.Лучше использовать все имеющиеся инструменты. Будьте Шивой продаж, тогда и денег онлайн-курс принесет больше. Источник: Freepik, ru.freepik.comОшибка №4: набрать первый поток и остановитьсяТак работает очень много экспертов-блогеров. Но по факту жить от запуска к запуску утомительно. Выручка никогда заранее неизвестна, в одном месяце густо, а в другом — пусто по доходам. Я за системные продажи, когда: выстраиваем бизнес, а не игру в запуски;можем управлять показателями и выручкой школы;строим долгосрочные отношения в команде, тщательно отбираем профессионалов;прогнозируемо растём;не зависим от настроения или семейной ситуации эксперта.Вместо вывода: чек-лист «Как делать продажи регулярно» Настроить несколько каналов трафика. Выбрать самые эффективные и масштабировать их, выделять бюджет на постоянное продвижение.Вывести аналитику по всем воронкам. В этом поможет Сквозная аналитика Calltouch. Инструмент собирает входящие заявки и формирует удобные отчеты.Работать с имеющейся базой лидов в почте и мессенджерах. Продумывать активации, анализировать открываемость писем, конверсии в клики и заявки. Делать продажи дополнительных продуктов — продлевать срок жизни клиентов. Рассказывать о новых курсах и вебинарах в чатах студентов.Сформулировать стратегию развития. У вас должен быть план хотя бы на ближайшие полгода. Продажи Читайте также: Что такое пенетрация в продажах и как ее рассчитать Что такое пенетрация в продажах и как ее рассчитать Нина ОпалькоРедактор блога Calltouch