Маркетинг в недвижимости: методы продвижения в интернете и офлайн

Довести клиента до покупки недвижимости сложнее, чем продать блендер. Поэтому маркетологи придумывают неординарные и ненавязчивые способы привлечь аудиторию. Что значит маркетинг в недвижимости, какие есть тренды рекламы и как снизить стоимость лида (англ. lead — «вести, указывать путь» — потенциальный клиент, который проявил интерес к продукту или услуге), читайте в статье.

Что такое маркетинг на рынке недвижимости

Маркетинг в недвижимости ― это, по сути, то же самое, что и классический маркетинг. Простыми словами, изучение целевой аудитории и потребностей рынка и привлечение клиентов. Главная особенность — очень долгий цикл принятия решения. Обычно недвижимость покупают один-два раза в жизни, поэтому выбор подходящего варианта — дело не одного дня. Привести потенциального лида и создать запрос ― уже победа для маркетолога. А чтобы довести человека до конверсии, обращаются к маркетинговым приемам.

Тренды маркетинга в недвижимости

Спрос на рынке недвижимости изменчив. Он зависит от курса рубля, политической обстановки, ставки ЦБ, наличия или отсутствия льготной ипотеки и еще множества факторов. Например, после отмены льготной ипотеки с господдержкой в июле 2024 года продажи квартир в новостройках Москвы и Московской области упали на 40% в сравнении с предыдущим месяцем. Зато в июне — последнем месяце действия программы — выросли на 49%.

Чтобы удержать внимание клиента, а потом конвертировать его в продажу, маркетологам приходится постоянно искать новые методы.

Рассмотрим тренды маркетинга недвижимости в 2025–2026 годах:

• Показ объекта в виртуальной реальности (VR). Это не только впечатляет клиентов, но и сэкономит время. А еще привлекает потенциальных покупателей из других городов или стран, ведь присутствовать на объекте лично не нужно.
• Создание рекламного креатива с помощью ИИ. Нейросети пишут тексты, обрабатывают визуал, видео или оживляют наброски помещения. Главное, при запуске кампании проверять ошибки и помечать контент как «созданный ИИ».
• Внедрение устойчивого маркетинга. Клиенты все чаще нацелены на экологичное и энергоэффективное жилье. Это в перспективе экономит деньги и природные ресурсы.
• Публикация контента о недвижимости. В тренде короткие ролики с советами («как проверить качество отделки», «на что смотреть при приемке»), подкасты про инвестиции или изменения в законодательстве и другой контент, который точечно решает проблемы аудитории. 
• Сотрудничество с инфлюенсерами в соцсетях. Важно подобрать блогера, целевая аудитория (ЦА) которого подойдет для вашего контента, — это платежеспособные люди, обычно старше 25. ТАкой подход повысит вовлеченность, принесет просмотры и потенциальных лидов.
• Чат-боты для поддержки клиентов 24/7. Боты должны отвечать на самые часто задаваемые вопросы, чтобы разгрузить менеджеров и отвечать клиентам моментально. С их помощью вы сможете собирать базу для рассылок и прозвонов. В дальнейшем сегментируйте клиентов с помощью Скоринга*, чтобы выделить наиболее заинтересованных. Так вы повысите точность продаж и сэкономите бюджеты.

Проблемы маркетинга и продаж в недвижимости

Невозможно однозначно назвать все сложности, с которыми сталкивается digital-marketing (англ. ― продвижение товаров, услуг или бренда с использованием цифровых каналов и технологий) в риелторской сфере. В каждом регионе своя специфика бизнеса. Выделим общие проблемы рекламы недвижимости.

Начнем с контроля воронок продаж. Для каждой группы клиентов выбирается своя стратегия продвижения недвижимости в интернете. Целевая аудитория делится в зависимости от:

• возраста;
• предпочитаемого типа недвижимости;
• желаемого места расположения;
• суммы, которую готовы потратить;
• условий, на которых хотят купить дом или квартиру. 

Параметров может быть больше, но чтобы продать недвижимость разным клиентам, реклама не должна повторяться. Одна кампания ― для людей, которые ищут вторичное жилье под семейную ипотеку, другая ― для тех, кто ищет дом на берегу моря под сдачу в аренду. 

Таких воронок может быть несколько десятков, и отследить, как идут клиенты по каждой из них, ― сложная задача. Чтобы лучше понимать динамику продаж, подключите сквозную аналитику. Она проследит путь клиента — от первого касания до сделки — и позволит рассчитать окупаемость инвестиций (ROI). На основе этих данных вы сможете скорректировать продвижение и оптимизировать бюджет. 

Следующая сложность — длительность сделки. Реклама, переговоры, подборка объектов, оформление ипотеки и поход к нотариусу занимают несколько месяцев. Срок сокращается, если клиент ищет помещение для аренды и точно знает, чего хочет. 

В недвижимости дорогие лиды. Выделить конкретную цену сложно: все зависит от класса жилья, стадии проекта, канала трафика и качества креатива. Для ориентира: в 2025–2026 годах московский девелоперский сектор увеличил затраты на привлечение клиента на 15–20%. В премиум-сегменте Москвы стоимость лида (CPL) достигала 58 379 рублей (+88% год к предыдущему году). А если смотреть на комфорт-класс (примерно как ЖК «Новая Щербинка»), то на стадии «Стройка» в контекстной рекламе базовый ориентир — около 10 800 рублей в Москве и 7 500 рублей в Московской области.

Неверное распределение бюджета — следующая проблема сферы. Чтобы сэкономить, отключите рекламу, которая привлекает трафик, но не приносит конверсии в продажи. Сквозная аналитика покажет, какой источник трафика бесцельно расходует бюджет.

Недостаточный контроль отдела продаж также негативно сказывается на маркетинге в недвижимости. Первая точка касания с клиентом важна, но результат принесет то, как менеджер продолжит общение потом. Часто покупатель уходит, потому что через две недели «тишины» он чувствует, что не нужен компании и что в нем не заинтересованы.

Чтобы повысить эффективность отдела продаж:

• установите план продаж и платите бонусы за достижения;
• продумайте метрики, которые будут выделять самого результативного сотрудника;
• установите программу по прослушиванию звонков, она выявит слабые места конкретного специалиста.

Методы интернет-маркетинга в сфере недвижимости

Даже если вы не работаете во всех регионах страны, а предлагаете услуги только в одном городе, в нише недвижимости вам не обойтись без онлайн-продвижения. Это позитивно скажется на лояльности аудитории и ее доверии к вам.

Создание продающего сайта 

Пример сайта агентства недвижимости

Собственный сайт ― это отправная точка для создания крепкой репутации. Можно обойтись и группой в Telegram или ВКонтакте, но именно сайт показывает компетентность фирмы и ее серьезность. Человек спокойно купит свитер или посуду от небольшой компании без сайта, но едва ли станет искать квартиру в телеграм-канале. 

В нише недвижимости интернет-маркетинг работает в связке с сайтом. Поэтому платформа должна отвечать на все вопросы клиентов:

• Кто вы такие. Расскажите о заслугах, регалиях, успехах. Покажите, сколько лет вы на рынке и поделитесь отзывами.
• Какие услуги вы предоставляете. Например, аренда жилых и нежилых помещений, продажа коммерческих зданий, домов, квартир.
• На каких условиях работаете. Нужна ли вам предоплата и как, либо вы оформляете договор на основе постоплаты. Расскажите, работаете ли вы с юрлицами, а также помогаете ли в оформлении ипотеки.
• Есть ли у вас база объектов. Она необязательно должна быть бесплатной — она может быть доступна по запросу. Главное — есть ли она у вас в быстром доступе.
• Есть ли у вас ипотечный калькулятор. Это инструмент для оценки недвижимости, которым пользуются прямо на сайте риелтора.
• Какая у вас ценовая политика. Важно на старте сориентировать потенциального покупателя по стоимости квартир в ЖК или загородных участков.

Если бюджета недостаточно, чтобы заказать разработку, есть бесплатные конструкторы. В нейросетях можно создать сайт даже без навыков программирования.

Ведение блога на сайте

Органический трафик — тот, который идет к вам из поисковой выдачи, — ценен для компании. Блог — один из самых быстрых способов его получить, особенно если о ваша компания пока неизвестна и трафика по брендовым запросам мало. Выделите на сайте раздел и разместите там статьи о продукте. Желательно писать оптимизированные для поисковых систем материалы, в которых будут раскрываться самые часто задаваемые вопросы. 

Пример оформления блога о недвижимости и строительстве

Необязательно писать статьи только о недвижимости. Обратите внимание на смежные темы, такие как дизайн, ипотека, строительные материалы. Так вы привлечете более холодную, но заинтересованную в тематике недвижимости аудиторию. Из-за специфики ниши и дороговизны покупки мало кто из них станет лидами, зато вы будете чаще появляться в поисковой выдаче и поднимете узнаваемость бренда. 

Лучше нанять профессиональных копирайтеров и специалистов по поисковому продвижению (SEO). Тогда статьи в блоге дадут результаты и приведут трафик. Также вести колонку с экспертными статьями может и опытный риелтор, и владелец компании. 

Продвижение лендингов объектов недвижимости

Пример лендинга в нише недвижимости

Это классическая посадочная страница. Особенность в том, что на нее клиент попадает один раз и по одному запросу. Золотое правило: один лендинг — один запрос. К примеру, человек вбивает: «купить квартиру Сочи». Следом он попадает на одностраничный сайт, где рассказано все, что ему нужно знать о квартирах в Сочи:

• название ЖК;
• фото;
• описание;
• подробности о квартирах: характеристики, планировки, площади;
• ход строительства и год сдачи;
• условия приобретения: ипотека, наличные, рассрочка;
• контакты;
• заявка на просмотр, форма для обратной связи, онлайн-чат.

Следующий шаг — запуск таргетированной рекламы под каждый запрос и получение лидов. Главная задача посадочной страницы — получить контакты потенциального покупателя. Важно собирать не только номера телефонов, но и почты. В дальнейшем их можно использовать для рассылок.

Публикации в профильных интернет-СМИ

Если вы ведете блог на сайте, то уже показали свою экспертность. Теперь нужно, чтобы о ней узнало больше людей. Для этого договоритесь со СМИ (журналы, интернет-издания, блоги платформ) и выступите консультантом по какому-либо вопросу. Так ваше агентство станет узнаваемым для еще большей аудитории. А среди нее, возможно, есть потенциальные покупатели.

Отличный пример — блог Calltouch. У нас есть отдельный раздел для кейсов в нише недвижимости.

Кейсы компаний, в которых руководители разных уровней делятся результатами продвижения

Активность в соцсетях

Пример оформления блога агентства недвижимости

Ведение блога включает такие аспекты:

• Ведение соцсетей. Публикуйте фото и видео с короткими простыми текстами, публикуйте истории и короткие ролики. Заручитесь поддержкой SMM-менеджера (англ. Social Media Marketing manager — специалист, который продвигает бренды, товары или услуги через социальные сети) и дизайнера. На визуально привлекательные страницы охотнее подписываются потенциальные клиенты.
• Работа с обратной связью. В первую очередь важно отработать негатив и ответить на отзывы недовольных клиентов. Все положительные отзывы сохраняйте в архив, а потом показывайте их новым клиентам.
• Обработка вопросов. Поддерживайте связь с аудиторией — это положительно скажется на репутации. Отвечайте на часто задаваемые вопросы и комментарии. Для интерактивов подойдут опросы, голосования, конкурсы на лучший комментарий. 

Также настройте рекламу в соцсетях. В Одноклассниках и ВК посты можно разместить в ленте или сторис. В Telegram доступна короткая реклама в два предложения. 

Пример рекламы в Telegram

Таргетированная реклама объектов недвижимости

Пример рекламного баннера в Яндексе

Для российской аудитории доступна реклама в Яндекс Директе. Есть несколько нюансов:

• Вы платите только за количество переходов по вашему объявлению. Здесь вы получаете теплых клиентов. Но так как конкуренция в нише высока, реклама работает по принципу аукциона: показывают объявление той компании, которая предложила большую ставку. На цене также сказывается то, что у Яндекса пока нет конкурентов.
• Выбирайте низкочастотные ключи вместо высокочастотных, чтобы сэкономить на рекламе. Настраивайте рекламу не на фразу «Купить квартиру в Сочи», а на фразу «Купить однокомнатную квартиру в Сочи по семейной ипотеке». По такому ключу запросов будет меньше, но и конкуренция не так высока. Плюс, вы рекламируете свои услуги под конкретный запрос клиента. Если он хочет «купить квартиру в Сочи в Лазаревском районе до 20 млн», то вы сразу дадите подборку объектов. 
• Подключайте ретаргетинг. Когда клиент заходит на ваш сайт, программа сразу определяет его как ЦА. Если пользователь зашел посмотреть на земельные участки в центральном районе Сочи, то, когда вы настроите таргетинг, этот пользователь обязательно ее увидит. 

Квиз-маркетинг

Квиз (от англ. quiz) ― викторина. Ее можно провести на сайте или в социальных сетях. Цель ― выявить желания, боли клиента и получить контакты. За прохождение викторины можно раздавать бонусы, тогда отдача будет выше. Запустите таргетинг на квиз, чтобы увеличить охваты. 

Канал на RuTube и VK Видео

Оформление канала агентства недвижимости на RuTube

В 2026 году видеомаркетинг в нише недвижимости строится вокруг российских площадок — RuTube и VK Видео стали основными каналами для размещения контента. При этом фокус только на длинных горизонтальных роликах уже не работает: короткие форматы (VK Клипы, RuTube Shorts) стабильно показывают высокий органический охват и часто эффективнее для быстрого вовлечения и привлечения лидов. 

Оптимальная стратегия сейчас — не выбирать что‑то одно, а комбинировать форматы: длинные видео использовать для глубокого раскрытия темы (например, детальный обзор ЖК или разбор ипотечных программ), а короткие — для вирусного охвата, анонсов акций и быстрого захвата внимания.

Размещение на досках объявлений

Объявление об услугах агентства недвижимости на доске объявлений

Еще одно решение для маркетинга коммерческой недвижимости ― разместить онлайн-объявление на других платформах. Чаще всего используют такие площадки:

• ЦИАН,
• Яндекс Недвижимость,
• Домклик,
• Restate.ru.

Проверьте актуальность контактов и понятно опишите услуги. Этот способ не так эффективен, как ведение соцсетей или таргет, но в совокупности со всеми методами маркетинга в недвижимости поможет привести трафик.

Email-рассылки

Информационная рассылка, в которой рассказывают об ипотеке

Письма помогут создать долгосрочные отношения с клиентом. Поэтому обязательно используйте рассылки по электронной почте (email) в продвижении агентства недвижимости. 

А чтобы автоматизировать рассылку электронных писем и коротких текстовых сообщений (SMS), подключите Платформу клиентских данных (CDP) Calltouch. Она поможет выстроить последовательную коммуникацию с клиентами ― и чаще доводить клиентов до покупки.

Можно настраивать и другие типы email-рассылки: 

• Приветственная цепочка. После того как клиент оставил на сайте номер телефона и почту для связи, отправьте приветственное письмо. Затем пришлите предложение заполнить электронную заявку, расскажите о бонусах и акциях компании.
• Письма с отзывами. Напомните клиенту, что с вами приятно работать. Соберите несколько положительных комментариев, оформите их в общую картинку и разошлите по базе. 
• Рассылка для тех, кто уже недавно приобрел с вами недвижимость. Отправляйте советы по дизайну интерьеров, рассказывайте о том, что происходит в ЖК.

Что сделать, чтобы увеличить вероятность прочтения писем:

• сегментируйте аудиторию: те, кто уже с вами работает, и те, кто только заинтересовался жильем;
• персонализируйте письма: обратитесь по имени, учтите предпочтения;
• проводите А/В-тестирование каждого вида рассылки, визула в письмах, текста, акций.

Офлайн-маркетинг в недвижимости

У риелторской компании много конкурентов в регионах и городах. Поэтому для выгодного маркетинга продаж в недвижимости также нужно офлайн-продвижение.

Брендинг

Брендинг ― это стратегия поведения на рынке, которое отличает вашу компанию от других. К составляющим брендинга относят:

• корпоративные цвета и фирменный шрифт;
• название и слоган;
• неповторимый голос бренда (ToV).

При открытии фирмы или во время праздников позаботьтесь о коммуникации со своей аудиторией. Сделайте баннеры, устройте конкурсы, разместите рекламу на билбордах. Расскажите людям в вашем городе о компании, даже если они пока не готовы приобретать недвижимость.

Партнерские сделки

Компании все чаще прибегают к выгодным коллаборациям. Деловое сотрудничество с местными компаниями ― ключ к локальной популярности. Лучший вариант ― подружиться с застройщиком: он рекламирует вас, вы ― его. Можно также наладить связи со строительными компаниями или с производителями мебели на заказ. Попросите партнеров разместить ваши контакты на их сайте или установить баннер в офисе.

Спонсорство

Организаторы местных мероприятий получают внимание благодарных жителей. Проспонсируйте новогодние праздники, день города, спортивные соревнования. Взамен попросите раздавать продукцию с логотипом бренда и установить рекламные стенды.

Реклама в региональных СМИ

Люди стали приобретать меньше печатной продукции, но она все еще пользуется спросом. Продвигайте свой бренд в журналах, газетах. Не забывайте о радио и телевидении. Радио часто слушают в такси, а телевизор есть почти в каждом доме. К тому же люди среднего и преклонного возрастов доверяют тому, что рекламируют на местных каналах.

Почтовые рассылки

Яркий дизайн привлечет аудиторию офлайн. На мятую бумажку из почтового ящика вряд ли кто-то обратит внимание. Используйте плотную бумагу, необычную текстуру, броский цвет. Лучше донести письмо до двери, чем бросить в ящик, где его не заметят. 

Чтобы вашу визитку или буклет захотели оставить в доме, добавьте туда пользы. Например, в подарок можно прикрепить календарь или магнит на холодильник с интересной надписью.

Советы для успешного маркетинга в сфере недвижимости

Прежде чем запускать рекламную кампанию, проработайте стратегию. Для этого определите:

• кто ваша ЦА и где эти люди чаще всего бывают;
• какой креатив подходит для этой ЦА;
• как его распространять: таргет, соцсети, рассылка.

Чтобы продвижение дало результаты:

• Поставьте цель. Например, собрать номера телефонов, узнать почты для рассылки, получить заполненные заявки. Нельзя запускать рекламную кампанию, ориентированную сразу на все. 
• Создайте УТП для целевого клиента. Определите свои преимущества: возможно, у вас богатый опыт, множество проданных объектов или вы работаете со сложными запросами.
• Выберите каналы онлайн-продвижения. Выберите два-три центральных метода продвижения. Для каждого источника подготовьте уникальный контент. Не дублируйте информацию из ВК и не переносите ее, например, в Одноклассники ― аудитория этих соцсетей слишком разная.
• Подготовьтесь технически к выполнению плана. Настройте на сайте обратный звонок, чтобы не упустить лида, подберите базу, где будете вести клиентов, а также сервис для массовой рассылки. 

Коротко о главном

• Главные маркетинговые тенденции на 2026 год ― цифровизация и использование ИИ. Речь про показ объекта онлайн в режиме виртуальной реальности (VR) и создание контента с помощью нейросетей. Также повысится ценность уникального контента от агентств.
• Чтобы привлекать новых клиентов, публикации в соцсетях должны быть регулярными и разнообразными. Это поможет отстроиться от конкурентов. Устраивайте квизы, публикуйте длинные и короткие видео, общайтесь с пользователями в комментариях. Не забывайте отрабатывать негатив, а позитивные отзывы сохраняйте и показывайте другим клиентам. 
• Дополнительно подключайте офлайн-маркетинг, чтобы повысить репутацию в глазах местных жителей. Для этого заключайте партнерства, запускайте почтовые рассылки и покупайте рекламу на радио и телевидении.

Полезные статьи

Читайте также:

Что такое менторство: как найти профессионального наставника или стать им

Что такое менторство: как найти профессионального наставника или стать им

*Скоринг (англ. scoring — «счет») — инструмент для оценки заинтересованности клиентов в товаре или услуге.