Как застройщику найти «звонящую» аудиторию и получить в 12,5 раз больше заявок: кейс Astra Marketing и «Ин-Групп»

ООО «Ин-Групп» — один из ключевых игроков рынка недвижимости, входящий в топ-3 застройщиков Тульской области по данным независимых исследований. За 20 лет работы компания зарекомендовала себя как надежный девелопер с высокой экспертизой в реализации масштабных проектов. 

В начале 2026 года перед командой агентства Astra Marketing встала задача усилить продвижение нового жилого комплекса ООО «Ин-Групп» — ЖК «Ценности». На тот момент рекламные кампании проекта уже работали, но упирались в потолок эффективности: алгоритмы обучались только на заявках с сайта, игнорируя самую качественную аудиторию — звонящих клиентов. Это приводило к нестабильной стоимости лида (англ. lead — «вести, указывать путь» — потенциальный клиент, который проявил интерес к продукту или услуге) и потере сделок.

Слепая зона в рекламе: алгоритмы «не видят» звонков

Из-за того, что оптимизация рекламы строилась исключительно на веб-конверсиях, возникал ряд сложностей:

• Потеря данных. Алгоритмы работали вслепую, не получая сигналов о целевых звонках, которые составляют основную массу обращений в недвижимости.
• Нестабильная стоимость лида (CPL) при низком объеме заявок. Цена за заявку была непредсказуемой (пиковые значения достигали 31 610 рублей), а их количество падало до 2 в месяц.
• Отсутствие сегментации. Не было понимания, какие ключевые слова и кампании приносят не просто трафик, а реальные продажи.

Перед агентством стояла задача — стабилизировать и снизить CPL, повысить качество трафика.

Решение: подключение Calltouch и обучение рекламных стратегий

Чтобы алгоритмы начали приводить «звонящую» аудиторию, нужно было перевести офлайн-действия клиентов (разговоры по телефону) в онлайн-сигналы для рекламных систем. Для этого команда проекта объединила технические возможности Calltouch с глубокой ручной оптимизацией трафика:

• Подключили динамический коллтрекинг (англ. call tracking — «отслеживание звонков» — технология, которая позволяет определить источник звонков от клиентов) и сквозную аналитику Calltouch. Это позволило видеть полную картину обращений (не только веб-заявки, но и звонки), выделять среди них максимально «горячую» целевую аудиторию и обучать рекламные стратегии на уникально-целевых звонках.
• Настроили передачу данных о целевых звонках в Яндекс Директ. Алгоритмы получили сигнал: «Пользователи, пришедшие с этой кампании, не просто кликают — они звонят». Это запустило процесс переобучения стратегий.
• Оптимизировали кампании. Параллельно с автообучением стратегий вручную корректировали ставки, объявления и аудитории.
• Донастроили стратегии под сегмент звонящей аудитории.

Процесс трансформации: динамика CPL и объема заявок (январь — август 2026)

Январь — Февраль

Реклама работала без учета звонков, на данных о заявках с сайта. Алгоритмам не хватало информации о конверсиях. Результат: CPL нестабилен — 27 302 рубля в январе и 31 610 рублей в феврале при всего 2 заявках.

Март

Провели базовую чистку рекламных кампаний, что дало первый положительный эффект без использования новых инструментов. Результат: CPL снизился до 10 965 рублей, количество заявок выросло до 14.

Апрель

Подключили коллтрекинг Calltouch и начали передавать данные о целевых звонках в рекламные кабинеты. Параллельно оптимизировали кампании, начали выделять по звонкам максимально «горячую» целевую аудиторию и настраивали стратегию под этот сегмент. В комплексе это дало минимальный CPL за период: 4 376 рублей при 14 заявках.

Май

Донастроили стратегии на новом массиве данных. Результат: CPL временно вырос до 15 958 рублей при том же количестве заявок.

Июнь — Август

Эффект от обучения на звонках и коррекции стратегии на «горячую» ЦА проявился в полной мере: заявки выросли до 25 в месяц (это максимум за период), CPL снизился до 7 217 рублей. Показатели стабилизировались на уровне значительно ниже стартового.

Что измеряли: фокус на качестве данных 

Для оценки эффективности стратегии команда отслеживала не только конечную стоимость лида, но и качество данных, которые передаются в рекламные системы для обучения алгоритмов:

• расход и распределение бюджета по типам конверсии (лиды/звонки) — чтобы видеть, какой канал реально приносит целевые обращения;
• источник звонков (канал, кампания, ключевые слова) — чтобы передавать эти данные обратно в рекламные кабинеты;
• уникальность обращения (новое/повторное) и качество звонка — чтобы выделять максимально «горячую» ЦА и не дублировать конверсии при оптимизации;
• CPL и объем заявок по месяцам — чтобы отслеживать эффект от обучения рекламы на звонках и результаты коррекции стратегии.

Итог восьми месяцев: прозрачная воронка и стабильный рост обращений

Подключение коллтрекинга и сквозной аналитики, оптимизация и коррекция стратегии на «горячую» ЦА позволили не просто снизить стоимость лида, но и увеличить число качественных обращений. За 8 месяцев работы удалось получить прозрачную воронку от клика до звонка и обучить рекламные алгоритмы на реальных данных о продажах.

Ключевые показатели за весь период (январь — август 2026):

Динамика показателей:

• Снижение CPL в 7,2 раза: с 31 610 рублей в феврале до 4 376 рублей в апреле.
• Рост объема заявок в 12,5 раз: с 2 заявок в феврале до 25 — в июне.
• Дополнительный источник качества трафика: 22 целевых звонка зафиксированы и переданы в рекламные кабинеты с апреля по август.

В заключение: три правила работы с трафиком в недвижимости

Для эффективного продвижения недвижимости работы только с веб‑конверсиями недостаточно.

1. Не игнорируйте звонки. Если алгоритмы обучаются только на заявках, вы теряете самую качественную и мотивированную часть аудитории.
2. Связывайте онлайн с офлайном. Обязательно передавайте данные о целевых звонках обратно в рекламные кабинеты — без этих сигналов алгоритмы не смогут находить похожую аудиторию.
3. Оптимизируйте кампании постоянно. Параллельно с автообучением необходимо корректировать ставки, чистить неэффективные площадки и донастраивать стратегию под «горячую» ЦА, выявленную через анализ звонков.

Сейчас команда проекта продолжает передавать данные о звонках в рекламные кабинеты, вести комплекс оптимизационных работ по кампании и тестировать новые аудиторные сегменты.