Главная | Блог | Кейсы | Как поменять соотношение звонков «Продажи» и «Сервис»: кейс дилерского центра FordКак поменять соотношение звонков «Продажи» и «Сервис»: кейс дилерского центра Ford 2 ноября 2018 8 мин на чтение 68 706 коллтрекинг авто calltouchperformanceawards коллтрекинг авто calltouchperformanceawards Андрей Суханов - ArrowMedia Содержание Нет времени читать? В 2018 году интернет-агентство ArrowMedia выиграли премию Calltouch Performance Awards в номинации «Авторитейл: Ford» и подтвердили – они гарантируют качественный performance-marketing в данной тематике. О планомерной эффективной работе, которая привела к победным результатам рассказываем в кейсе. За четыре этапа ситуацию со звонками в дилерский центр Ford удалось поменять на 180 градусов, и вместо 30% звонков в отдел продаж добились 70%, а еще снизили стоимость, оптимизировали бюджет, увеличили объем обращений и многое другое. Как решали в режиме многозадачности, победители подробно рассказали в статье.В оптимизации рекламных кампаний для дилеров все факторы – решающие. Важно не только правильно настроить, но и протестировать, сравнить, собрать статистику, проанализировать конкурентов; их акции, цены и предложения – и все это в режиме «реального времени».КлиентВ performance-агентство ArrowMedia обратился официальный дилер Ford в Москве с десятилетним стажем на рынке.У клиента уже был опыт работы с агентством. В «наследство» от предшественников команда ArrowMedia получила существующий кабинет Calltouch, из которого было известно общее количество звонков дилеру. Также было зафиксировано, что в сервис направлялись 70% от общего количества звонков и только 30% – в продажи.Именно эту ситуацию клиент хотел изменить в корне.ЗадачиСнизить стоимость звонка: как общую, так и поступающих в отдел продаж.Увеличить объем звонков и трафика, не увеличивая бюджет.Планомерно уменьшать количество звонков с рекламы в сервис и увеличивать в отдел продаж.ИнструментыПервый Этап: Яндекс.Директ + Рекламная Сеть ЯндексаВторой этап: Яндекс.Директ + Рекламная сеть Яндекса + РетаргетингТретий этап: Google AdWords + Контекстно-медийная сеть GoogleЧетвертый этап: myTargetПервый этап: тестированиеШаг 1. В первую очередь приняли решение сделать A/B-тест рекламы.Кампании велись не только на официальном сайте дилера, но и на лендинге. Причем на втором была отражена только услуга покупки автомобиля, сервис не упоминался вообще.Шаг 2. Тестирование объявлений.В группе А предлагались максимальные выгоды покупки автомобиля.В группе B – кредитные условия.В целом показатель в звонок оказался примерно на одном уровне, но большую кликабельность получили объявления с максимальной выгодой (группа А).Шаг 3. Проработка ядра и посадочных. Проверили адаптивность посадочных страниц с помощью отчетов Яндекс.Метрики, поменяли местами некоторые блоки, добавили больше опций звонка и обратного звонка.В конце первого этапа соотношение звонков следующее: 55% сервис и 45% продажи.Второй этап: старт оптимизацииШаг 4. На втором этапе столкнулись с логичной ситуацией – бюджет расходовался по всем моделям, однако одинаково ли эффективно – ясности не было. Совместно с клиентом был разработан файл по маржинальности каждой модели автомобилей и конверсии в продажу из звонков.На основе этой таблицы были скорректированы бюджеты и ставки по каждой модели.Шаг 5. Необходимо получить не только звонки в отдел продаж, но и по целевым моделям. Соответственно, стала важна общая цена звонка по модели со всех источников.Шаг 6. С помощью системы Calltouch протегировали звонки, разделив их по отделам и качеству. КоллтрекингОтслеживайте источники звонков с рекламы для ее оценкиВкладывайте в ту рекламу, которая приводит клиентов. Слушайте звонки и улучшайте работу менеджеров. ПерейтиВ конце второго этапа соотношение звонков следующее: 60% продажи; 40% сервис.Третий этап: изменения работы с инструментамиШаг 7. Приняли решение снизить объемы в Рекламной Сети Яндекса и Контекстно-медийной сети Google в пользу Поиска. Сетевые кампании: и с модельным рядом, и с акционными баннерами – приводили больше звонков в сервис, чем в продажи. Мы тестировали замену креативов и изображений, и оставляли в работе только самые целевые запросы с продажей автомобилей, но все равно звонки из сети были нецелевыми.Шаг 8. Подключили инструмент myTarget с целью привлечения новой аудитории.Май таргет дал интересный результат, звонков с таргета было не так много, но зато почти каждый звонок в отдел продаж – в итоге конвертировался в реальную продажу.В конце третьего этапа соотношение звонков следующее: 60% продажи; 40% сервис.Четвертый этап: внесение корректировок после A/B-тестированийПодвели итоги теста лендинга и сайта, и разместили разные модели на разные сайты.Часть моделей оставили на основной, часть – на дополнительный.Два раза в неделю вместе с маркетологом проводили мониторинг цен конкурентов, отслеживая каждую акцию и улучшение цены.В течение года были достигнуты желаемые показатели, а ситуация со звонками поменялась на 180 градусов – 70% звонков шли в отдел продаж, а 30% в сервис.Количество обращений на последний месяц периода. Цель достигнута и задачи клиента успешно решены.Планы на будущееКлиент доволен работой и готов продолжать плодотворное сотрудничество. В общих планах: тестирование лидогенерации Facebook* (*продукт компании Meta, которая признана экстремистской организацией в России) и новых медийных кампаний Яндекс.Директа. Также более глубокая аналитика от звонка к продаже, настроенная в сервисе Calltouch. 70%звонков в продажи30%звонков в сервис1037 ₽цена обращения Андрей Суханов - ArrowMedia