Главная | Блог | Темы | Маркетинг | Как компании определить целевой рынокКак компании определить целевой рынок 2 апреля 2023 11 мин на чтение 58 500 Елизавета ТеряеваРедактор блога Calltouch Содержание Нет времени читать? Целевой рынок — группа потребителей, частных или корпоративных, объединённых общими характеристиками. Основная из них — заинтересованность в приобретении вашего товара или использовании услуг. Отчасти можно утверждать, что целевой рынок — это совокупность целевых аудиторий. Об этом понятии подробнее читайте в нашей отдельной статье, посвящённой целевым аудиториям. CalltouchПривлекайте, конвертируйте и анализируйте ваших клиентовПлатформа омниканального маркетинга Подробнее Для чего определять целевой рынокГрамотное выделение целевого рынка в маркетинге позволяет:Захватить долю конкурентного рынка товара или услуг за счёт чёткого определения ниши.Повысить продажи, если продукт уже был выведен на рынок, но не имел направленной маркетинговой стратегии и не показывал удовлетворительных результатов.Выделить бренд среди конкурентов и повысить лояльность к нему.Получить устойчивую аудиторию, закрепить в её восприятии ассоциацию с вашим продуктом.Снизить издержки на непрофильные маркетинговые активности за счёт оптимизации затрат на продвижение.Определение целевого рынка является частью масштабной стратегии построения бренда компании. Если вам интересно начать с фундаментальных предпосылок и основ этого процесса, у нас как раз приготовлена статья на тему создания и развития бренда.Виды и особенности целевых рынковОдна из принятых классификаций в маркетинге предлагает рассматривать:Первичный целевой рынок — основной рынок сбыта продукции. Именно его потребители формируют большую часть доходов и прибыли компании. Клиенты здесь обладают явной необходимостью приобрести предлагаемый компанией товар.Вторичный целевой рынок — не приоритетная категория целевых аудиторий. По отдельности они либо слишком малочисленны, либо не достаточно заинтересованы, либо не обладают ярко выраженной потребностью в приобретении товаров, которые им предлагают в конкретном случае. Однако, они потенциально могут влиять на принятие решений о покупке у потребителей, относящихся к первичному целевому рынку.Например, на рынке недвижимости в России складывается следующая ситуация: основные покупатели малогабаритных квартир студийной планировки — пожилые люди, пенсионеры. Но дело в том, что не они сами принимают участие в подборе жилья и оформлении сделки. За них это делают их дети — как правило, по семейным причинам, если в связи с пополнением в молодой семье или взрослением ребёнка понадобилась дополнительная жилплощадь, и принято решение переселить дедушку или бабушку.Соответственно, хоть конечным потребителем и является аудитория людей старшего возраста, целесообразно зарабатывать доверие молодых семей. Именно они изучают объекты жилой недвижимости, подбирают районы, планировки, ценовые категории и преподносят готовое или предварительное решение своим родителям.По более детальным характеристикам и среди этих целевых аудиторий выделяются отдельные сегменты — по региону, уровню образования, достатку и другим критериям. Маркетинг Читайте также: Как Chat GPT и Midjourney сэкономили 40% маркетингового бюджета автодилера. Кейс Yagoda и «Самара-Авто» Как Chat GPT и Midjourney сэкономили 40% маркетингового бюджета автодилера. Кейс Yagoda и «Самара-Авто» Характеристики целевого рынкаСоциально-демографический состав входящих в целевой рынок группВозраст, пол, уровень доходов, образование, семейное положение и состав семьи, национальный и этнический состав и даже конфессии. Для сферы B2B характеристики другие: сфера бизнеса, возраст компании, количество сотрудников, оборот, прибыль. Обязательно нужно иметь в виду линейку товаров и услуг, рынки сбыта, наличие франшизы и так далее.Географические параметрыРегион, в котором производится и реализуется товар, каналы поставки, логистика и т. д. Если вы, например, оказываете услуги по ремонту и строительству домов, скорее всего, вы делаете это лично, на конкретном объекте и в определенной местности, границы которой определяются вашей мобильностью.Психологический портрет и поведенческие факторы аудиторииСюда входят ценности и образ жизни потенциальных клиентов. То, чего они ждут от продукта, какие эмоции он и его приобретение у них вызывает. Является ли товар предметом статусным — дорогой автомобиль и брендовая одежда, или ширпотребом — бюджетный автомобиль и недорогие бренды.Ёмкость рынкаКрайне важный фактор. От размера аудитории зависит, будут ли продажи рентабельными, стоит ли выходить на рынок.Ключевые тенденции на рынкеОпределяются перспективы, возможные направления и драйверы роста, либо сдерживающие факторы. Оценивается реальный или прогнозный объем рынка. Здесь же оцениваются изменения потребительских предпочтений и технологические тенденции.Предложения от наших партнеров МегаФон ТаргетСервис таргетированной рекламы для бизнеса2 500 сообщений и индивидуальная подпись отправителя на 2 месяца — бесплатно SendsayОмниканальная CDP-платформа для коммуникаций с клиентами и автоматизации маркетингаПолучите - 20% на автоматизацию маркетинга от CDP-платформы Sendsay Онлайн ПатентРегистрация товарных знаков и патентовСкидка 2000 руб. на регистрацию товарного знака в Роспатенте Pinbox помогает клиентам найти, дойти и дозвониться до вашего бизнеса.1 месяц сервиса в подарок «Онлайн-курсы по созданию презентаций в Power Point, Figma и дизайну. Научитесь создавать красивые слайды и сделайте это своей профессией!»Академия презентаций Bonny & Slide Авито самый посещаемый сайт объявлений в миреНачните продавать товары на Авито и получите 5000 бонусов на продвижение Сбор информацииВажно собирать данные и оценивать характеристики целевых рынков до выхода на них, чтобы минимизировать риски ошибок и возможные издержки.Анализ целевого рынка может быть комплексной и очень трудоёмкой задачей сам по себе. Его можно заказать у маркетинговых агентств и аналитических центров. Этот путь актуален для крупных компаний с фундаментальным подходом. Можно попытаться провести оценку самостоятельно при помощи доступных аналитических инструментов.В зависимости от типа товара или услуги, этими инструментами могут быть:Опросы;Анкетирование — в том числе, онлайн с помощью Google Forms;Телефонные и личные интервью;Обратная связь и отзывы о продукте;Мнения дистрибьюторов и их данные о продаже товаров;Специальные ресурсы для маркетинговых исследований — anketolog.ru, survio.com, surveymonkey;Данные новостных и аналитических агентств;Платные и бесплатные отчёты и обзоры;Данные статистики в интернете — Google Analytics, Google Trends, Яндекс.Метрика и Яндекс.Аудитории, пиксели и куки, социальные сети. Разумеется, всё это должно работать как единый механизм. После сбора информации приходит время её категоризации. Перечисленные выше характеристики аудиторий целевых рынков следует верифицировать, чтобы понять, наконец, кому и какими средствами вы будете продавать свой продукт. Вы должны сформировать базовое знание о своём целевом рынке:Определите параметры, которые объединяют разные аудитории в единый целевой рынок, на котором вы предложите свой продукт.Сформулируйте также отличия своего целевого рынка от смежных с ним, чтобы чётко подобрать те средства, которые подойдут именно для него. Важно не допустить путаницы между похожими категориями.Узнайте, кем и в каких условиях принимается решение о совершении сделки с вами. Эти люди станут первоочередными контрагентами и объектами вашей «обработки».Зафиксируйте триггеры, побуждающие аудитории к покупке. Так вы приобретаете средство влияния на заинтересованность потребителей.Выберите каналы взаимодействия. Для любого целевого рынка должен быть определен ограниченный набор каналов коммуникации, обеспечивающих эффективный контакт с аудиторией. Определить наилучшие каналы помогут и нестандартные средства. Например, коллтрекинг. КоллтрекингОтслеживайте источники звонков с рекламы для ее оценкиВкладывайте в ту рекламу, которая приводит клиентов. Слушайте звонки и улучшайте работу менеджеров. ПерейтиЕсли вы уже работаете на рынке, проведите анализ ядра аудитории. Это не обязательно самый многочисленный, но самый активный и заинтересованный срез, который приносит наибольшую прибыль или наибольший ROI.В контексте брендов одежды это могут быть покупатели, обновляющие гардероб каждый сезон. Они рады и гордятся тем, что имеют возможность полностью одеваться в продукцию конкретного бренда. Этим они демонстрируют свою лояльность производителю, а окружающим — своё настроение, благосостояние и хороший вкус.Формирование УТП и маркетинговой стратегииПолученные в ходе исследований данные служат основой для составления УТП — уникального торгового предложения именно для вашего целевого рынка. Его можно протестировать на частной выборке уже имеющихся клиентов или фокус-группе, состоящей из представителей целевых аудиторий.Уникальное торговое предложение, показавшее свою эффективность в исследованиях и в реальных рыночных условиях, ложится в основу маркетинговой стратегии бренда. Последняя является концентрированным знанием о рынке, набором алгоритмов и механизмов, которые служат для эффективного продвижения и продажи продукта.Для того, чтобы держать руку на пульсе своего бизнеса используйте эффективные инструменты аналитики. Сквозная аналитикаОценивайте эффективность всех рекламных кампаний в одном окне от клика до ROIВкладывайте в ту рекламу, которая приводит клиентов Подробнее Елизавета ТеряеваРедактор блога Calltouch