Как «Автопассаж» и AdClients снизили стоимость привлечения клиента на 41%: история пересборки рекламы Haval

В октябре 2025 года у официального дилера Haval стоимость лида (от англ. lead — «вести, указывать путь» — потенциальный клиент, который проявил интерес к продукту или услуге) достигла критической отметки в 24 тысячи рублей. Для крупного автохолдинга, привыкшего к предсказуемым результатам, это стало четким сигналом: старые настройки рекламы требуют пересмотра. Ведь три года с агентством AdClients все шло по плану: понятная структура кампаний, оптимальные затраты, стабильный поток заявок. Нужно было не просто «подкрутить» настройки, а пересмотреть всё целиком, чтобы вернуть стоимость лида в комфортные рамки. О том, как это сделали, рассказываем ниже.

Об AdClients

AdClients — агентство интернет-маркетинга с 18-летней историей (с 2008 года). Компания входит в топ‑100 агентств России и специализируется на комплексном продвижении бизнеса в сети: контекстная и медийная реклама, поисковая оптимизация, видеореклама. Ключевое преимущество — собственные технологии и стратегии продвижения, которые помогают клиентам привлекать трафик и увеличивать реальные продажи. AdClients является сертифицированным партнером Яндекс Директ и Google Ads. За годы работы агентство реализовало более 600 кампаний для более чем 300 клиентов, накопив экспертизу в различных нишах.

Сигнал тревоги: почему октябрь 2025 года заставил все пересмотреть

С клиентом агентство работает больше 3 лет. За это время удалось изучить бизнес до мелочей, поэтому любое отклонение от нормы чувствовалось сразу. Основная задача, которая решается для автодилера «Автопассаж», звучит просто и понятно: приводить в отдел продаж целевые звонки по комфортной для бизнеса цене. Долгое время так и было. Удавалось держать стабильный объем (в среднем, 80 обращений в месяц) при стоимости лида около 20 000 рублей. Этого количества хватало, чтобы закрывать план продаж.

Но в октябре 2025 года картина резко изменилась. Стоимость целевого обращения не просто поползла вверх, она внезапно подскочила до 24 726 рублей. При этом объем лидов остался прежним, а значит, бюджет начал таять на глазах. Перед агентством встала четкая задача: пересмотреть работу рекламных кампаний и снизить стоимость обращения, не теряя в качестве лидов.

Работать решили комплексно, шаг за шагом:

• Анализ и сегментация аудитории. Сначала разобрали, кто именно приходит на сайт и как ведет себя. Это помогло понять, какие сегменты дают самые дорогие лиды.

• Работа с модельным рядом. На основе данных аналитики (включая показатели спроса, объема трафика, стоимости привлечения, конверсии в звонок и фактических продаж по каждой модели) был проведен детальный анализ. В результате все модели Haval были разделены на две группы по значимости, для которых были созданы отдельные рекламные кампании. Каждая такая кампания получила индивидуальный бюджет, что обеспечило более гибкое управление ставками и релевантность объявлений для каждой группы автомобилей.

• Тестирование гипотез. Запустили серию экспериментов: меняли подходы к настройке, пробовали разные форматы объявлений, искали связки, которые дают более дешевый лид.

• Мониторинг и оптимизация. Ни один запуск не оставался без внимания. Ежедневно отслеживали эффективность и оперативно вносили правки.Подробно все эти шаги рассматриваем ниже.

Какие инструменты помогли заглянуть внутрь рекламы

Чтобы разобраться в ситуации и найти точки для оптимизации, требовалось видеть картину целиком, а не отдельные ее фрагменты. Поэтому были подключены аналитические инструменты Calltouch.

Сквозная аналитика

Раньше была видна только верхушка айсберга: сколько звонков и откуда они пришли. Но чтобы понять, почему стоимость лида выросла, нужно копать глубже. Сквозная аналитика от Calltouch позволила буквально заглянуть внутрь каждой рекламной кампании. Стало видно, какие объявления приносят дорогие обращения, а какие — стабильно дешевые, где бюджет уходит впустую, а где работает на полную. Это дало возможность точечно вносить корректировки.

Виджет обратного звонка

Казалось бы, мелочь. Но именно она помогла не терять клиентов, которые зашли на сайт, заинтересовались, но почему-то не решились позвонить сами. Виджет дал им возможность оставить номер, чтобы получить звонок от специалиста. В связке со сквозной аналитикой этот инструмент работает еще лучше: видно, с каких кампаний приходят люди, которые пользуются виджетом, и можно точнее настраивать рекламу под эту аудиторию.

Так выглядит виджет «Автопассажа»

Пошаговый разбор работы

На старте провели полноценную ревизию рекламного кабинета — изучили буквально всё: текущие объявления, настройки, стратегии, аудитории. Итогом аудита стали следующие шаги.

Работа с модельным рядом и гипотезы: разделять и тестировать

Рекламная структура была частично перестроена с учетом спроса на каждую модель Haval. Наиболее востребованные модели получили отдельные рекламные кампании, в то время как менее популярные остались в составе объединенной кампании на уровне групп объявлений.

Но на этом работы не закончились. Выдвинули несколько гипотез и начали их проверять.

• Тестирование конкурентов. Запустили таргетинги (от англ. target — «цель» — настройка целевой аудитории для показа рекламы в интернете) на другие китайские автомобили в той же ценовой категории. Идея была в том, чтобы перехватить аудиторию, которая смотрит в сторону конкурентов. Но практика показала обратное: лиды, пришедшие по конкурентным моделям, оказались самыми дорогими. Гипотеза не подтвердилась, от нее отказались.
• Геотаргетинг. А вот здесь ждал успех. Семантическое ядро расширили, создали две группы: первая — с привязкой к Москве (широкий охват), вторая — более тонкая, с привязкой к конкретным районам, станциям метро и даже улицам. Именно эта ювелирная настройка в итоге дала самые дешевые и качественные лиды. Люди, которые ищут машину рядом с домом или работой, оказываются гораздо более мотивированными.
• Модельные кампании: деление на хиты и середнячки. Спрос и конкуренция по разным моделям отличаются кардинально. В рамках одной кампании невозможно гибко управлять бюджетами. Поэтому поступили так: самые популярные модели (Haval M6 и Jolion) запустили в отдельных рекламных кампаниях. А менее популярные, такие как Dargo и F7, оставили вместе, но постоянно следили за их распределением и при необходимости перетасовывали. По итогу именно Jolion и M6 отработали лучше всех. Они стали лидерами по количеству дешевых и качественных лидов.

Примеры креативов в новой РК

Управление обучением кампаний: жесткая дисциплина

В автомобильной нише есть одна особенность: алгоритмы нужно обучить быстро, иначе бюджет улетает в никуда. Ввели железное правило, что для успешного обучения кампании нужно минимум 10 целевых действий в неделю. Если в течение 3-4 дней кампания не выходила на эти показатели, ее безжалостно останавливали или пересобирали.

Адаптация к рыночным изменениям: когда весь рынок перевернулся

С 1 декабря 2025 года рынок резко изменился: новые ставки утилизационного сбора спровоцировали ажиотажный спрос. Пользователи стремились купить автомобиль до повышения цен, а конкуренция в поиске достигла пиковых значений. Стоимость клика и лида начала расти, а классические поисковые кампании стали терять эффективность.

В этой ситуации ключевой задачей было не расширение охвата, а сохранение доли в уже сформированном спросе без резкого роста стоимости привлечения.

Решением стал пересмотр инструментов, а не просто перераспределение бюджетов. В качестве теста был запущен формат «Мастер кампаний», который одновременно работает и с поисковым спросом, и с площадками РСЯ в рамках единой стратегии.

Это позволило:

• удерживать позиции в поиске по перегретым аукционам
• не терять дополнительный трафик за счет автоматического расширения охвата 
• быстрее обучать алгоритмы за счет объединенного потока данных

Дополнительно креативы были оперативно адаптированы под ситуацию: в объявлениях усилили триггер срочности «Успей до повышения цен», что повысило отклик аудитории в период ажиотажа.

В результате «Мастер кампаний» стал одним из самых стабильных инструментов в структуре: на текущий момент он приносит около 26 лидов ежемесячно при средней стоимости порядка 14 000 рублей.

Тайминг и микротаргетинг: игра на опережение

Используя данные коллтрекинга Calltouch, проанализировали, в какое время клиенты звонят и оставляют заявки чаще всего. Оказалось, что есть четкие «горячие часы». Настроили усиление ставок именно на эти интервалы, чтобы в момент пиковой активности пользователей объявления были в топе. А в нерабочее время, когда звонков все равно нет, ставки автоматически снижались.

Результаты три месяца спустя: чего удалось достичь

В результате всех описанных выше действий значительно улучшены ключевые показатели по рекламным кампаниям и выведена эффективность на новый уровень.

• Кампанию с таргетингами на другие китайские автомобили отключили. Они показали слишком высокую стоимость лида и не оправдали вложений.
• Упор на детальный геотаргетинг, разделение по моделям и мгновенная реакция на изменения рынка через «Мастер кампаний» позволили получать стабильный поток недорогих лидов и повысить общую эффективность каждого вложенного рубля.
• Создана система, которая гибко подстраивается под рыночные изменения и продолжает работать даже в условиях ажиотажа.

По итогам трёх месяцев комплексной работы зафиксированы следующие результаты:

• Стоимость лида снизилась до 14 566 рублей, то есть в 1,7 раза. При этом качество обращений не пострадало. Контроль велся постоянно, чтобы дешевые лиды не превращались в пустышки.
• Рост количества обращений по моделям Haval на 36% — с 76 до более 100 лидов ежемесячно. Достигнуто одновременное улучшение двух ключевых показателей: снижение стоимости лида и увеличение общего объёма заявок.

Результаты рекламы до и после изменений

• Конверсия в «горячие часы»  продемонстрировала рост на 10%. Настройка усиления ставок в пиковые интервалы сработала. В те часы, когда клиенты готовы звонить и покупать, объявления оказывались на виду, и отклик не заставил себя ждать.
• Самый показательный момент — 62% целевых обращений пришли через виджет обратного звонка. Больше половины клиентов не стали набирать номер сами. Они оставили заявку на сайте, а специалисты перезвонили. Казалось бы, мелочь, а именно она стала главным каналом привлечения качественных лидов. Это лишний раз подтверждает: иногда простой инструмент дает мощные результаты.

Главные уроки проекта и следующие шаги

Ключевые выводы и развитие подхода

Этот проект стал не точкой старта, а этапом пересборки уже работающей системы. Он позволил уточнить и усилить подходы, которые раньше давали стабильный результат, но перестали быть достаточными в новых рыночных условиях.

Сегментация как обязательное условие масштабирования
Ранее объединенные кампании показывали приемлемую эффективность, однако при росте конкуренции и стоимости трафика такой подход начал ограничивать возможности оптимизации. Разделение по моделям и спросу позволило точнее управлять бюджетами и ускорить обучение алгоритмов, что напрямую повлияло на снижение стоимости лида.

Данные как инструмент оперативных решений, а не просто отчетности
Подключение сквозной аналитики Calltouch усилило управляемость кампаний. Если раньше данные использовались в большей степени для оценки результатов, то в рамках проекта они стали основой для ежедневных корректировок и быстрого тестирования гипотез. Это особенно критично в условиях резких рыночных изменений.

Дополнительные точки конверсии как фактор роста, а не «опция»
Виджет обратного звонка Calltouch подтвердил свою значимость как полноценный канал привлечения. В условиях, когда пользователь не всегда готов к прямому контакту, такие инструменты позволяют не терять уже сформированный спрос и увеличивать общий объем обращений без роста стоимости привлечения.

Гибкость стратегии как ответ на изменения рынка
Ситуация с ростом утилизационного сбора показала, что даже эффективно настроенные кампании требуют быстрой адаптации. Перераспределение бюджетов, смена каналов и актуализация креативов стали ключевыми факторами сохранения эффективности в период резкого роста конкуренции

Работа не останавливается. Продолжается тестирование новых гипотез, углубление в работу с аудиториями и оттачивание стратегий для каждой модели Haval. Рынок меняется быстро, и важно оставаться на шаг впереди, чтобы клиент получал стабильный поток качественных лидов по предсказуемой цене.