Подключите!
Программатик с кэшбеком — соберите аудиторию размером с космос
Реклама ООО «Колтач Солюшнс»
ИНН 7703388936
erid: 2Vtzqwp9tt5
28 марта 2020
Темы | Продажи
Нет времени читать?
Отправить статью на почту

Что такое каналы продаж и как их правильно использовать

28 марта 2020
14 мин на чтение
70 435
Что такое каналы продаж и как их правильно использовать

Канал продаж – это один из способов поступления клиентов с определенными характеристиками в компанию.

Маркетологи часто используют аналогию пути применительно к каналам. Чтобы заказать товары в онлайн-магазине или воспользоваться услугами сервиса покупатели совершают ряд действий, похожих по сценарию. Этот сценарий-путь клиента во многом определяет характеристику канала.

Каналы продаж

Например, входящий трафик компании может подразделяться на каналы «сарафанного радио», партнерских программ, контекстной рекламы или заявок с сайта. Каждый такой путь приводит «своих» клиентов и дает определенный коэффициент конверсии.

По признакам схожести клиентского трафика, способам коммуникации и показателям конверсии строится общая классификация каналов продаж. Однако конкретное деление на виды зависит от специфики бизнеса. Например, «холодные звонки» могут эффективно отрабатывать в одном сегменте и быть бесполезными в другом.

В этой статье мы рассмотрим основные виды каналов продаж: активные и пассивные. Расскажем, как выбрать канал, поможем рассчитать его эффективность и поделимся секретами управления.

Активные

Активные пользователи

В активных продажах бизнес первым запускает взаимодействие с целевой аудиторией. По сути, большинство маркетинговых инструментов так или иначе заточены под активное развитие каналов продаж.

Прямые продажи

Этот канал предполагает прямое общение с представителем ЦА. Например, личная встреча с клиентом – это прямой канал. Общение продавца и покупателя в торговом зале – это прямой канал.

Сейчас многие маркетологи относят переговоры по телефону или переписку по электронной почте также к прямым продажам. Но это не совсем верно. Такие варианты можно считать вспомогательными, так как они только подталкивают клиента к прямому взаимодействию.

Преимущества прямого канала:

  • экономия бюджета;
  • целенаправленность;
  • эффективность.

Минусы — сложности в управлении каналом и затраты на подбор/обучение специалистов.

Телемаркетинг

Все, что связано с поиском и привлечением клиентов по телефону, относится к каналу телемаркетинга. Он часто применяется в B2C сфере. Например, провайдер обзванивает жильцов новостройки с предложением подключить интернет по выгодному тарифу.

Преимущества телемаркетинга:

  • Экономия бюджета. Не нужно тратить деньги на организацию личных встреч, нет затрат на рекламу (если есть база клиентов).
  • Простота запуска канала. При наличии базы контактов и менеджеров можно сразу начинать работу.

Из минусов: малый ассортимент товаров для продаж по каналу телемаркетинга и ограничения в демонстрации продукции.

Корпоративный канал продаж

Реализация товаров или услуг другому предприятию или юридическому лицу — корпоративные продажи. Этот канал подходит для реализации дорогостоящих и сложных продуктов из сферы B2B. Переговоры с покупателем, поставки продукции осуществляются напрямую с клиентом.

Корпоративным клиентам продают продукты, услуги и комплексные решения. Например, расходные материалы для производства товаров, оборудование, проектные работы или различные услуги «под ключ».

Преимущества корпоративного канала продаж:

  • низкая стоимость продукции;
  • прозрачность сделки.

Минус — в затратах на содержание отдела продаж. Кроме того, придется потратиться на рекламу, чтобы донести корпоративным клиентам преимущества продукции. Плюс – если отслеживать и оптимизировать бюджет, то вы только выиграете. Попробуйте следить за эффективностью менеджеров с помощью отчетов Calltouch.

Сквозная аналитика
Оценивайте эффективность всех рекламных кампаний в одном окне от клика до ROI
Вкладывайте в ту рекламу, которая приводит клиентов
Подробнее

Дилерский канал

Зачастую запускать новые каналы продаж, развивать самостоятельно собственную сеть – затратное дело. Поэтому производители нанимают дилеров. То есть перекладывают функции реализации товара на плечи дистрибьюторов. Часто дилеры более опытны в продажах или имеют прямой доступ к целевой аудитории (например, региональные представители).

Этот способ хорошо показал себя при быстром захвате рынка. Например, компания-производитель выпустила товар массового спроса, но самостоятельно продавать по регионам не планирует. В этом случае эффективнее делегировать задачу дилерам и быстро получить результат.

Преимущества канала:

  • быстрое развитие;
  • экономия на штате и рекламе;
  • доступ к рынку и ресурсам через дистрибьюторские сети.

Минусы: зависимость от дилера, нет прямого выхода на ЦА, затраты на выплаты вознаграждений.

Партнерский канал

Аффилированные продажи подходят для компаний из одной сферы, которые предлагают товары/услуги с высокой маржинальностью. В этом случае они могут заключить партнерские соглашения, чтобы продавать клиентам смежные продукты за определенный процент.

Например, сервис коллтрекинга может предлагать партнерские продукты агентства контекстной рекламы. Таким способом можно быстро и без особых усилий найти дополнительных клиентов.

Преимущества канала:

  • быстрый запуск;
  • экономия.

Минусы: партнерские вознаграждения, информационная поддержка участников.

Канал розничных продаж

Производитель или поставщик выстраивает работу с розничными сетями и точками. Этот канал, как правило, работает с массовым спросом и позволяет обеспечить солидный оборот. Но и минусы у него значительные.

Каналы розничных продаж должны соответствовать жестким условиям, чтобы быть прибыльными. Это минимальные цены на продукцию, маржинальность, оборачиваемость товара.

Пассивные

Пассивные пользователи

В пассивных каналах бизнес создает предпосылки к продажам, а инициатором выступает непосредственно клиент. Например, компания запускает рекламу, размещает баннер или объявление с торговым предложением, на которые реагирует ЦА.

Сарафанное радио

Пожалуй, самый древний канал продаж, но от того не менее эффективный. Довольные клиенты, покупатели рекомендуют компанию и её товары/услуги другим людям. По сути, они делают сложную работу маркетологов бесплатно и с высокой эффективностью.

Преимущества канала:

  • экономия на рекламе;
  • эффективность.

Минусы: высокая конкурентность во всех сферах, ограниченный временной ресурс, сложно сделать быстро качественный товар. Настоящие рекомендации/отзывы не появляются за один-два дня. Часто сарафанное радио требует от бизнеса 2-3 года на создание базы клиентов.

Эффективный маркетинг с Calltouch
  • Анализируйте весь маркетинг и продажи в одном окне
  • Удобные дашборды и воронки от показов рекламы до ROI
Узнать подробнее
platform

Реклама

Этот пассивный канал имеет два ответвления: оффлайн- и онлайн-реклама. К первому варианту относят текстовые или графические объявления в печатных СМИ, баннеры, промо-ролики, ТВ-рекламу, визитки и прочее. Площадками для интернет-рекламы являются сайты, группы в соцсетях, каналы в мессенджерах.

Преимущества канала:

  • измеримость результата;
  • быстрый эффект.

Минусы: конкурентная ниша, высокая затратность, поиск оптимального решения (тестирование).

Как выбрать канал

Выбор канала

На выбор влияют следующие факторы:

  1. Продукт. При массовом спросе чем понятнее продукт, тем с ним проще работать.
  2. Затраты. В большинстве компаний ограниченные бюджеты на рекламу, поэтому и отдачу хочется получить быстрее.
  3. Рыночная обстановка. Чтобы выбрать подходящий канал, нужно изучить рынок: предложения конкурентов, наличие дилеров, востребованность продукта у ЦА.

По окончанию анализа маркетологи выбирают из всех каналов 2-3 наиболее перспективных и начинают работать.

Как рассчитывают эффективность канала

Эффективные каналы продаж – это выгодное сочетание сразу нескольких факторов. Например, важно учитывать ценность клиента, то есть сколько он принес прибыли за конкретный период. Но при этом нужно считать и затраты на привлечение покупателя. Соответственно, чем ниже стоимость клиента и выше доход с него, тем эффективнее канал.

Также учитывают следующие факторы:

  • Скорость вывода канала на максимальные показатели. Например, на эффект от сарафанного радио нужно затратить минимум 2-3 месяца, на открытие отдела продаж 1-1,5 месяца, а на запуск контекстной рекламы – 1-2 дня.
  • Время жизни канала. Каналы продаж могут «выгорать», если имеют недостаточную клиентскую ёмкость. Для эффективного управления нужно понимать: сколько и как долго каналы могут приводить лидов.    
  • Сезонность трафика.

Управление каналами продаж

Управление каналами продаж

Эффективно управлять каналами позволяет комплексная система, которая объединяет несколько направлений. Среди них:

  • Планирование продаж отдельно для каждого канала. Например, сарафанное радио на старте даёт мало эффекта и разгоняется постепенно. Тогда как интернет-баннеры могут сразу дать рост продаж, а потом быстро выгореть.
  • Обучение и поддержание интереса участников каналов сбыта. Если используются схемы работы с партнерами и дилерами, то нужно обучать посредников и стимулировать их к сотрудничеству.
  • Контроль качества работы отделов продаж на всех этапах взаимодействия с клиентами. Важно четко планировать работу отдела, выстраивать иерархию, повышать мотивацию сотрудников.
  • Анализ метрик и корректировка условий с учетом ситуации на рынке.

Эффективное управление продажами – это залог существования бизнеса. По статистике 2/3 фирм закрываются, если им не удалось выстроить рабочую систему в течение 2-3 лет.

Резюме

  • Каналы продаж делят на активные и пассивные. В первом случае бизнес первым начинает взаимодействие с потенциальными клиентами, во втором инициатором взаимодействия выступает потребитель.
  • К активным каналам продаж относятся телемаркетинг, прямые продажи, корпоративные, дилерские, партнерские каналы, а также канал розничных продаж. К пассивным — сарафанное радио и реклама.
  • При выборе канала важно учитывать особенности реализуемого продукта, обстановку на рынке и бюджет компании. Обычно маркетологи отбирают не один, а несколько каналов и начинают работать с ними.
  • Чтобы рассчитать эффективность канала продаж, определяют ценность клиентов, которых он привел, и затраты на привлечение потребителей. Чем меньше стоимость клиента и выше доход с него, тем более эффективным считается канал.
  • Каналами продаж нужно управлять с учетом их особенностей. Для каждого канала разрабатывают отдельный план продаж, а сотрудников учат повышать эффективность работы.
Нет времени читать?
Оцените
Поделитесь с друзьями
Лучшие маркетинговые практики — каждый месяц в дайджесте Calltouch
Подписывайтесь сейчас и получите 13 чек-листов маркетолога
У вас интересный материал?
Опубликуйте статью в нашем блоге
Опубликовать статью
Хотите получить актуальную подборку кейсов?
Прямо сейчас бесплатно отправим подборку обучающих кейсов с прибылью от 14 730 до 536 900р.
[contact-form-7 404 "Not Found"]
У нас тут cookies…
На сайте используются файлы cookies. Продолжая использование сайта, вы соглашаетесь с этим. Подробности об обработке ваших данных — в политике использования файлов cookie.
Вставить формулу как
Блок
Строка
Дополнительные настройки
Цвет формулы
Цвет текста
#333333
Используйте LaTeX для набора формулы
Предпросмотр
\({}\)
Формула не набрана
Вставить