Ищем нашу половинку:
Скидка 50% на Биг Дату, которая усилит ваш маркетинг.
Реклама ООО «Колтач Солюшнс»
ИНН 7703388936
erid: 2Vtzqw9uJSt
Нет времени читать?
Отправить статью на почту

Что такое дистрибуция

14 июня 2023
13 мин на чтение
5404
Что такое дистрибуция
author__photo

У производителей есть два варианта предоставления товаров конечному потребителю — прямые продажи и дистрибуция. Преимущество последнего состоит в том, что он позволяет делегировать часть процессов по реализации продукции дистрибьюторской компании или отдельному специалисту — дистрибьютору. 

Как наладить каналы дистрибуции, рассказываем ниже. 

Что такое дистрибуция

Дистрибуцией называют процесс, цель которого — сделать товар или услугу доступной для потребителей. Это комплекс действий по распределению товаров, организации продаж, доставки и сервиса. 

Движение товаров от производителя к покупателю происходит по дистрибьюторским каналам. Участвует в этом один или несколько посредников. 

Задачи дистрибьютора:

  • организовать транспортировку товаров;
  • обеспечить и обустроить склады;
  • распределить продукцию по регионам и городам;
  • подготовить базу данных для учета складских остатков;
  • наладить обработку оптовых и розничных заказов;
  • своевременно доставлять товары;
  • мониторить логистические расходы;
  • создать коммуникационную систему между всеми участниками дистрибуции.

Виды дистрибуции

Классификация по длине каналов — то есть по количеству посредников:

  • Длинная дистрибуция подразумевает многоуровневую реализацию товаров. Ее организуют несколько специалистов. Циклы удлиняются, например, из-за сложной международной логистики или необходимости в поставках в отдаленные населенные пункты. 
  • Короткую проводят один-два посредника. Особых сложностей этот тип не предполагает. 

Классификация по способу взаимодействия с потребителями. Небольшим предприятиям незачем оплачивать услуги по дистрибуции, и, напротив, крупные производители вынуждены это делать. Из чего следуют эти два типа:

  • Прямая дистрибуция, когда производитель сам доставляет товар заказчику.
  • Непрямая, когда между продавцом и покупателем есть посредники.

Классификация по уровню эксклюзивности. В зависимости от того, с каким дистрибьютором сотрудничает компания-производитель, выделяют следующие типы дистрибуции:

  • Массовая. Подходит для товаров, которые можно реализовывать одновременно в разных торговых точках — от ТЦ до минимаркетов у дома.
  • Селективная. Актуальна для продукции из определенной ниши — например фармацевтической.
  • Эксклюзивная. Речь про дистрибуцию, например, определенной марки автомобилей, когда в стране присутствует только один официальный представитель компании.

Классификация по географии. Можно выделить три типа дистрибуции:

  • Региональная. Товары распределяют в том регионе, в котором их и производят. 
  • Национальная. Продукцию реализуют по разным направлениям внутри одного государства.
  • Международная. Доставка товаров не ограничена территорией страны производителя.

Классификация по целям. Этот вид дистрибуции регулируют в соответствии с задачами производителя. Условно выделяют следующие типы:

  • Количественная. Производителю нужно охватить широкую аудиторию, чтобы продать как можно больше единиц товара. 
  • Качественная. Акцент на более глубокой проработке каналов дистрибуции, конкретных сегментах целевой аудитории.
  • Точечная (капельная). Развитие поставок в конкретные торговые точки.

Отдельный вид — дистрибуция контента, или цифровая дистрибуция. Она актуальна для распространения видеоигр, компьютерного и мобильного ПО, фильмов, музыки, клипов, электронных книг.

Как работает дистрибуция

Главная цель — организовать идеальный сервис и автоматизировать рутинные процессы. Осуществлять дистрибуцию можно по сотням разных схем. Все зависит от особенностей бизнеса. 

В дистрибьюторских организациях всегда есть отдел обслуживания клиентов, в котором работают компетентные сотрудники, способные решить любой вопрос по доставке товаров. 

Чтобы вовремя исправлять сбои в дистрибуции и узнавать о качестве клиентского обслуживания из первых уст, подключите речевую аналитику Calltouch Предикт. Система записывает и сохраняет историю звонков, включая их текстовую расшифровку. В личном кабинете сервиса отображаются все данные об обращениях в компанию. 

Предикт
Анализируй и сегментируй звонки легко и быстро
Текстовая расшифровка звонков и автотегирование
Подробнее

Как строится дистрибьюторская сеть

Каналом дистрибуции называют цепочку участников процесса, включая дилеров и торговых представителей.

Дистрибьюторские каналы могут быть разных уровней:

  • Нулевой: производитель→конечный потребитель.
  • Первый: производитель→розничный дилер→потребитель.
  • Второй: производитель→оптовый дистрибьютор→потребитель→розничный дистрибьютор→потребитель.
  • Третий: производитель→оптовый дистрибьютор→мелкооптовый дистрибьютор→розничный дистрибьютор→потребитель.

Все это относится к длине канала, а ширина зависит от количества сетей дистрибуции. Например, один и тот же товар можно поставлять в четыре сетевых магазина — цепочка распределения от этого не удлиняется, а расширяется. 

Еще дистрибьюторские каналы имеют разную мощность. Цепочка определяется количеством реализуемых товаров. 

Как стать дистрибьютором

Сначала выберите направление бизнеса. Желательно, чтобы у вас уже был опыт работы в нише. Без базовых знаний наладить многоуровневые коммуникации будет практически невозможно.

Проанализируйте рынок: его тенденции, целевую аудиторию, соотношение спроса и предложения. Обратите внимание на товары, которых мало в розничной продаже, но потенциально они могут быть интересны широкому кругу потребителей. 

Подготовьте материальную базу. Речь идет не только о финансах для закупки товаров. Оформите статус ИП или юридического лица, найдите офис, помещение под склад, нужное количество сотрудников, транспорт. Объем вложений зависит от нюансов деятельности. 

Для сотрудничества с крупными компаниями также необходимы:

  • готовая клиентская база;
  • широкие возможности для продвижения;
  • репутация.

У неопытного дистрибьютора вряд ли будет все вышеперечисленное. Поэтому начинайте карьеру с малых предприятий. 

Составьте коммерческое предложение. Включите в него:

  • контактные данные;
  • информацию о регионе сбыта и охватах;
  • описание вашей команды и ее возможностей;
  • стратегию дистрибуции — план сотрудничества;
  • перечисление активов.

Свяжитесь с производителем товаров, реализацией которых вы хотите заняться. Запросите и изучите условия сотрудничества. Переговоры — важнейшая часть работы дистрибьюторов. Если у вас не прокачаны soft skills, мягкие навыки, то могут возникнуть трудности при попытке установить контакт с производителем. Чтобы их получить, пройдите обучающие курсы, которые, например, можно поискать в интернете. 

Финальный этап — заключение договора.

Как заключить договор дистрибуции

Общего образца дистрибьюторского договора нет, так как каждая компания имеет свои интересы и зону ответственности. 

Договор регулирует все процессы дистрибуции и взаимоотношения сторон. Обычно в его пунктах подробно описывают условия реализации товаров: объемы, регионы, сроки, правила хранения. Производитель обязуется не поставлять продукцию в ту местность, где работает дистрибьютор, самостоятельно и не привлекать третьих лиц.

Чтобы составить дистрибьюторское соглашение, изучите такие документы, как:

В этих документах вы найдете элементы, которые актуальны для организации дистрибуции. В сети есть готовые образцы соглашений, но помните, что они не универсальны. Желательно привлечь профильного юриста, который поможет в составлении бумаг, учтет все тонкости и риски вашего бизнеса 

В договоре обязательно нужно указать:

  • права и обязанности сторон;
  • условия использования товарного знака; 
  • порядок закупок; 
  • правила ценообразования; 
  • условия расширения сетей сбыта;
  • риски и ответственность за нарушение положений договора. 

После подписания соглашения дистрибьютору вручают сертификат, который удостоверяет права на представительство компании производителя. Документ должен быть заверен печатью и подписью владельца предприятия.

Ошибки дистрибьюторов

  • Поверхностное изучение продуктов или услуг. Дистрибьютор должен знать все подробности производства, чтобы ответить на любой вопрос потребителя, отработать его возражения
  • Неправильное управление запасами. Если неверно оценить спрос, возникнут сложности при хранении и поставке товаров.
  • Недостаток профессиональных навыков и знаний. Работа в команде и сотрудничество с серьезными компаниями требуют постоянного развития и обучения. Осваивайте новые технологии и подходы, чтобы оставаться востребованными в своей области долгие годы. 
  • Работа со старой базой клиентов. Дистрибьюторам необходимо постоянно расширять круг потребителей, искать новые возможности для роста бизнеса, проводить маркетинговые исследования и анализировать рынок, чтобы оставаться конкурентоспособными.
  • Неверное планирование. Стратегия дистрибьютора всегда учитывает сезонность, экономические изменения, активность конкурентов и другие факторы, которые влияют на реализацию товаров. План должен помогать адаптироваться к нестабильным рыночным условиям и быстро реагировать на непредвиденные обстоятельства.
  • Плохое обслуживание. Сервис и коммуникации — основа дистрибьюторской деятельности. Если кто-то из участников цепочки не будет вовремя проинформирован или останется без квалифицированной помощи, репутация дистрибьютора неизбежно пострадает. 
  • Слабая работа по удержанию клиентов. Высокое качество обслуживания обеспечит долгосрочные отношения с покупателями. 

Контролируйте успехи продвижения с помощью Сквозной аналитики Calltouch. Делайте выводы об уровне клиентского сервиса и эффективности рекламы без лишней рутины. Настройки системы займут несколько минут. В результате вы будете получать наглядные отчеты, которые упростят анализ лидогенерации, продаж и коммуникаций, что сэкономит массу времени.

Сквозная аналитика
Оценивайте эффективность всех рекламных кампаний в одном окне от клика до ROI
Вкладывайте в ту рекламу, которая приводит клиентов
Подробнее

Коротко о главном

  • Дистрибуция — комплекс действий по распределению и доставке товаров, организации продаж и клиентского сервиса. 
  • Видов дистрибуции достаточно много, однако в их числе нет ни одного универсального. У каждой компании есть свои каналы сбыта, география и охваты. 
  • Подробнее о том, что такое дистрибуция, вы сможете узнать на учебных курсах. 
  • Основа работы дистрибьютора — выстраивание коммуникаций между всеми участниками сделки и обеспечение качественного обслуживания клиентов. 
  • Дистрибьютор должен внимательно изучить условия сотрудничества и юридическое соглашение, чтобы точно понимать свою зону ответственности. Каждая компания выдвигает индивидуальные требования, и их нарушение чревато репутационными и финансовыми потерями.
Редактор блога Calltouch
Нет времени читать?
Оцените
Поделитесь с друзьями
Лучшие маркетинговые практики — каждый месяц в дайджесте Calltouch
Подписывайтесь сейчас и получите 13 чек-листов маркетолога
Нажимая на кнопку "Подписаться", вы даёте своё согласие на обработку персональных данных и получение рекламной информации о продуктах, услугах посредством звонков и рассылок по предоставленным каналам связи.
У вас интересный материал?
Опубликуйте статью в нашем блоге
Опубликовать статью
Хотите получить актуальную подборку кейсов?
Прямо сейчас бесплатно отправим подборку обучающих кейсов с прибылью от 14 730 до 536 900р.
[contact-form-7 404 "Not Found"]
У нас тут cookies…
На сайте используются файлы cookies. Продолжая использование сайта, вы соглашаетесь с этим. Подробности об обработке ваших данных — в политике использования файлов cookie.
Вставить формулу как
Блок
Строка
Дополнительные настройки
Цвет формулы
Цвет текста
#333333
Используйте LaTeX для набора формулы
Предпросмотр
\({}\)
Формула не набрана
Вставить