Что такое дистрибуция

У производителей есть два варианта предоставления товаров конечному потребителю — прямые продажи и дистрибуция. Преимущество последнего состоит в том, что он позволяет делегировать часть процессов по реализации продукции дистрибьюторской компании или отдельному специалисту — дистрибьютору. 

Как наладить каналы дистрибуции, рассказываем ниже. 

Продажи

Читайте также:

Обзор лучших современных техник продаж

Обзор лучших современных техник продаж

Что такое дистрибуция

Дистрибуцией называют процесс, цель которого — сделать товар или услугу доступной для потребителей. Это комплекс действий по распределению товаров, организации продаж, доставки и сервиса. 

Движение товаров от производителя к покупателю происходит по дистрибьюторским каналам. Участвует в этом один или несколько посредников. 

Задачи дистрибьютора:

• организовать транспортировку товаров;
• обеспечить и обустроить склады;
• распределить продукцию по регионам и городам;
• подготовить базу данных для учета складских остатков;
• наладить обработку оптовых и розничных заказов;
• своевременно доставлять товары;
• мониторить логистические расходы;
• создать коммуникационную систему между всеми участниками дистрибуции.

Виды дистрибуции

Классификация по длине каналов — то есть по количеству посредников:

• Длинная дистрибуция подразумевает многоуровневую реализацию товаров. Ее организуют несколько специалистов. Циклы удлиняются, например, из-за сложной международной логистики или необходимости в поставках в отдаленные населенные пункты. 
• Короткую проводят один-два посредника. Особых сложностей этот тип не предполагает. 

Классификация по способу взаимодействия с потребителями. Небольшим предприятиям незачем оплачивать услуги по дистрибуции, и, напротив, крупные производители вынуждены это делать. Из чего следуют эти два типа:

• Прямая дистрибуция, когда производитель сам доставляет товар заказчику.
• Непрямая, когда между продавцом и покупателем есть посредники.

Классификация по уровню эксклюзивности. В зависимости от того, с каким дистрибьютором сотрудничает компания-производитель, выделяют следующие типы дистрибуции:

• Массовая. Подходит для товаров, которые можно реализовывать одновременно в разных торговых точках — от ТЦ до минимаркетов у дома.
• Селективная. Актуальна для продукции из определенной ниши — например фармацевтической.
• Эксклюзивная. Речь про дистрибуцию, например, определенной марки автомобилей, когда в стране присутствует только один официальный представитель компании.

Классификация по географии. Можно выделить три типа дистрибуции:

• Региональная. Товары распределяют в том регионе, в котором их и производят. 
• Национальная. Продукцию реализуют по разным направлениям внутри одного государства.
• Международная. Доставка товаров не ограничена территорией страны производителя.

Классификация по целям. Этот вид дистрибуции регулируют в соответствии с задачами производителя. Условно выделяют следующие типы:

• Количественная. Производителю нужно охватить широкую аудиторию, чтобы продать как можно больше единиц товара. 
• Качественная. Акцент на более глубокой проработке каналов дистрибуции, конкретных сегментах целевой аудитории.
• Точечная (капельная). Развитие поставок в конкретные торговые точки.

Отдельный вид — дистрибуция контента, или цифровая дистрибуция. Она актуальна для распространения видеоигр, компьютерного и мобильного ПО, фильмов, музыки, клипов, электронных книг.

Как работает дистрибуция

Главная цель — организовать идеальный сервис и автоматизировать рутинные процессы. Осуществлять дистрибуцию можно по сотням разных схем. Все зависит от особенностей бизнеса. 

В дистрибьюторских организациях всегда есть отдел обслуживания клиентов, в котором работают компетентные сотрудники, способные решить любой вопрос по доставке товаров. 

Чтобы вовремя исправлять сбои в дистрибуции и узнавать о качестве клиентского обслуживания из первых уст, подключите речевую аналитику Calltouch Предикт. Система записывает и сохраняет историю звонков, включая их текстовую расшифровку. В личном кабинете сервиса отображаются все данные об обращениях в компанию. 

Как строится дистрибьюторская сеть

Каналом дистрибуции называют цепочку участников процесса, включая дилеров и торговых представителей.

Дистрибьюторские каналы могут быть разных уровней:

• Нулевой: производитель→конечный потребитель.
• Первый: производитель→розничный дилер→потребитель.
• Второй: производитель→оптовый дистрибьютор→потребитель→розничный дистрибьютор→потребитель.
• Третий: производитель→оптовый дистрибьютор→мелкооптовый дистрибьютор→розничный дистрибьютор→потребитель.

Все это относится к длине канала, а ширина зависит от количества сетей дистрибуции. Например, один и тот же товар можно поставлять в четыре сетевых магазина — цепочка распределения от этого не удлиняется, а расширяется. 

Еще дистрибьюторские каналы имеют разную мощность. Цепочка определяется количеством реализуемых товаров. 

Как стать дистрибьютором

Сначала выберите направление бизнеса. Желательно, чтобы у вас уже был опыт работы в нише. Без базовых знаний наладить многоуровневые коммуникации будет практически невозможно.

Проанализируйте рынок: его тенденции, целевую аудиторию, соотношение спроса и предложения. Обратите внимание на товары, которых мало в розничной продаже, но потенциально они могут быть интересны широкому кругу потребителей. 

Подготовьте материальную базу. Речь идет не только о финансах для закупки товаров. Оформите статус ИП или юридического лица, найдите офис, помещение под склад, нужное количество сотрудников, транспорт. Объем вложений зависит от нюансов деятельности. 

Для сотрудничества с крупными компаниями также необходимы:

• готовая клиентская база;
• широкие возможности для продвижения;
• репутация.

У неопытного дистрибьютора вряд ли будет все вышеперечисленное. Поэтому начинайте карьеру с малых предприятий. 

Составьте коммерческое предложение. Включите в него:

• контактные данные;
• информацию о регионе сбыта и охватах;
• описание вашей команды и ее возможностей;
• стратегию дистрибуции — план сотрудничества;
• перечисление активов.

Свяжитесь с производителем товаров, реализацией которых вы хотите заняться. Запросите и изучите условия сотрудничества. Переговоры — важнейшая часть работы дистрибьюторов. Если у вас не прокачаны soft skills, мягкие навыки, то могут возникнуть трудности при попытке установить контакт с производителем. Чтобы их получить, пройдите обучающие курсы, которые, например, можно поискать в интернете. 

Финальный этап — заключение договора.

Как заключить договор дистрибуции

Общего образца дистрибьюторского договора нет, так как каждая компания имеет свои интересы и зону ответственности. 

Договор регулирует все процессы дистрибуции и взаимоотношения сторон. Обычно в его пунктах подробно описывают условия реализации товаров: объемы, регионы, сроки, правила хранения. Производитель обязуется не поставлять продукцию в ту местность, где работает дистрибьютор, самостоятельно и не привлекать третьих лиц.

Чтобы составить дистрибьюторское соглашение, изучите такие документы, как:

• договор поставки или перевозки;
• агентский договор;
• договор купли-продажи. 

В этих документах вы найдете элементы, которые актуальны для организации дистрибуции. В сети есть готовые образцы соглашений, но помните, что они не универсальны. Желательно привлечь профильного юриста, который поможет в составлении бумаг, учтет все тонкости и риски вашего бизнеса 

В договоре обязательно нужно указать:

• права и обязанности сторон;
• условия использования товарного знака; 
• порядок закупок; 
• правила ценообразования; 
• условия расширения сетей сбыта;
• риски и ответственность за нарушение положений договора. 

После подписания соглашения дистрибьютору вручают сертификат, который удостоверяет права на представительство компании производителя. Документ должен быть заверен печатью и подписью владельца предприятия.

Ошибки дистрибьюторов

• Поверхностное изучение продуктов или услуг. Дистрибьютор должен знать все подробности производства, чтобы ответить на любой вопрос потребителя, отработать его возражения. 
• Неправильное управление запасами. Если неверно оценить спрос, возникнут сложности при хранении и поставке товаров.
• Недостаток профессиональных навыков и знаний. Работа в команде и сотрудничество с серьезными компаниями требуют постоянного развития и обучения. Осваивайте новые технологии и подходы, чтобы оставаться востребованными в своей области долгие годы. 
• Работа со старой базой клиентов. Дистрибьюторам необходимо постоянно расширять круг потребителей, искать новые возможности для роста бизнеса, проводить маркетинговые исследования и анализировать рынок, чтобы оставаться конкурентоспособными.
• Неверное планирование. Стратегия дистрибьютора всегда учитывает сезонность, экономические изменения, активность конкурентов и другие факторы, которые влияют на реализацию товаров. План должен помогать адаптироваться к нестабильным рыночным условиям и быстро реагировать на непредвиденные обстоятельства.
• Плохое обслуживание. Сервис и коммуникации — основа дистрибьюторской деятельности. Если кто-то из участников цепочки не будет вовремя проинформирован или останется без квалифицированной помощи, репутация дистрибьютора неизбежно пострадает. 
• Слабая работа по удержанию клиентов. Высокое качество обслуживания обеспечит долгосрочные отношения с покупателями. 

Контролируйте успехи продвижения с помощью Сквозной аналитики Calltouch. Делайте выводы об уровне клиентского сервиса и эффективности рекламы без лишней рутины. Настройки системы займут несколько минут. В результате вы будете получать наглядные отчеты, которые упростят анализ лидогенерации, продаж и коммуникаций, что сэкономит массу времени.

Коротко о главном

• Дистрибуция — комплекс действий по распределению и доставке товаров, организации продаж и клиентского сервиса. 
• Видов дистрибуции достаточно много, однако в их числе нет ни одного универсального. У каждой компании есть свои каналы сбыта, география и охваты. 
• Подробнее о том, что такое дистрибуция, вы сможете узнать на учебных курсах. 
• Основа работы дистрибьютора — выстраивание коммуникаций между всеми участниками сделки и обеспечение качественного обслуживания клиентов. 
• Дистрибьютор должен внимательно изучить условия сотрудничества и юридическое соглашение, чтобы точно понимать свою зону ответственности. Каждая компания выдвигает индивидуальные требования, и их нарушение чревато репутационными и финансовыми потерями.