Главная | Блог | Темы | Маркетинг | Что такое демпинг, зачем конкуренты демпингуют цены и как с этим бороться

Что такое демпинг, зачем конкуренты демпингуют цены и как с этим бороться

15 февраля 2023

16 мин на чтение

40 233

Что такое демпинг, зачем конкуренты демпингуют цены и как с этим бороться

Елизавета Теряева

Редактор блога Calltouch

Содержание

Нет времени читать?

Раньше демпингом называли торговлю, которая происходила в убыток продавцу и была вынужденной мерой поддержания бизнеса. Однако смысл термина значительно изменился, а сам демпинг стал восприниматься иначе не только участниками рынка, но и государственными органами.

Что такое демпинг

Dumping (с англ. «сбрасывать») означает, что продавец сбывает товар по искусственно заниженной цене, которая на порядок ниже средней рыночной.

Демпинг — это часть конкурентной борьбы за место на рынке. Быстрое снижение цен переманивает клиентов и увеличивает товарооборот.

Этот прием могут использовать как новые, так и опытные компании, которым необходимо вытеснить конкурентов.

Чем отличается от обычного снижения цен

Снижение стоимости товаров или услуг достигается за счет различных маркетинговых ходов, например, с помощью акций или через снижение издержек, внедрение новых технологических решений. Демпинг отличается тем, что его целью становится исключительно завоевание рынка, в то время как снижение цен может быть направлено на привлечение внимания к определенной позиции.

Демпинг в международной торговле

В международной торговле демпинг представляет экономическую ситуацию, в которой экспортируемый товар реализуется дешевле, чем установлена его цена в принимающей стране. Эта ситуация неблагоприятно сказывается на отечественном производстве той страны, которая занимается импортом.

Зачем конкуренты демпингуют

Демпинг цен — это способ для конкурентов решить сложившиеся проблемы в бизнесе. Целью такой политики становится жесткое и быстрое завоевание рынка, либо выход из сложившегося экономического кризиса. Во втором случае это остается единственным способом получения прибыли.

Основные цели демпинга сводятся к:

завоеванию ниши на рынке;
привлечению постоянных клиентов;
получению крупных контрактов, например, в сфере поставок товаров;
освобождению склада от невостребованной продукции.

Виды демпинга

Есть два основных вида демпинга. Оба применяются в различных нишах бизнеса, но отличаются сферой применения.

Ценовой

Этот вид чаще реализуется на внешних рынках. Для ценового демпинга характерна ситуация, когда продукт на внешнем рынке дороже, чем отправляемый на экспорт. Продавец из одной страны благодаря меньшим издержкам поставляет товар в другие страны по более низкой цене, отличающейся от стоимости местных производителей.

Стоимостной

Представляет собой стратегию, при которой организация продает товары или услуги по ценам ниже себестоимости. Агрессивный вид демпинга, требующий предельно точных расчетов, так как есть риск прогореть раньше конкурентов.

Маркетинг

Формы демпинга

К основным формам демпинга относят:

Постоянный. Происходит продажа товара по цене на уровне себестоимости в течение всего периода реализации. Такой способ используется в маркетинговых целях и стимулирует продажу смежных позиций.
Взаимный. Между двумя странами организуется продажа друг другу товаров по сниженной стоимости.
Обратный. Продукты на внутреннем рынке продаются по более низкой стоимости, чем при экспорте, что помогает поддержать экономику страны.
Преднамеренный. Целенаправленная работа конкурентов по вытеснению противников с рыночного сегмента.
Спорадический. Кратковременный демпинг, при котором снижают стоимость из-за необходимости продажи неликвида или остатков на складах.

Последствия демпинговой политики

Проблемы, которые вызывает демпинг, касаются всех участников рынка. Такая политика сказывается на всех рыночных показателях, из-за чего длительный демпинг вовлекает в процесс не только конкурентов и покупателей, но даже привлекает внимание государственных контролирующих органов. Ведь страдает не только отдельный бизнес, но и целая отрасль регионального рынка.

Положительные

У демпинга, как формы конкурентной борьбы, есть свои преимущества, которые получает компания.

Это:

привлечение новых клиентов;
презентация ранее неизвестной на рынке продукции;
отсутствие дополнительных финансовых затрат.

Негативные

К отрицательным последствиям относят такие проявления, как:

снижение уровня доходов;
неоднозначное отношение покупателей к продуктам, продающимся по заниженной стоимости;
вмешательство государственных органов, препятствующих искусственному занижению цен;
риск «прогореть» из-за работы в убыток.

Способы демпинга и как им противостоять

Далее разберем несколько стратегий по реализации демпинга. Понимание мотивов конкурента поможет бизнесу сформировать правильную стратегию по преодолению демпинговой политики.

У конкурента низкие цены из-за плохого сервиса

Это проявляется в работе некомпетентных менеджеров, отсутствии сайта, выборе дешевых служб доставки и прочее. Если ваш сервис значительно лучше, можно предпринять следующие шаги:

акцентировать внимание на качестве обслуживания;
объяснить клиентам, почему ваши цены выше (профессионализм сотрудников или быстрая доставка);
подождать, пока плохие отзывы и репутация оттолкнут новых клиентов от конкурента, и вы сможете предложить им альтернативу.

Конкурент экономит на качестве товара

Если ваш бизнес предлагает качественные оригиналы, а конкурент — дешевые подделки, необходимо:

подробно рассказать о качестве товара;
писать в блогах компании о том, что на качестве нельзя экономить;
призывать клиентов оставлять отзывы, это показывает востребованность товаров.

Конкурент применяет обманный демпинг

Когда конкурент заявляет о ценах ниже рыночных, но на деле это не подтверждается, следует действовать так:

Акцентировать внимание на том, что цена при покупке у вас окончательная, и не возникнет никаких непредвиденных расходов.
Указать две цены: собственную и цену, как у конкурента. Первая цена будет включать в себя товар со всеми комплектующими, вторая — без дополнительного оборудования.
Использовать скидки.

Конкурент тратит финансовую подушку

В этом случае у конкурента имеются свободные средства в резерве, которыми он может покрывать издержки и при этом не экономить.

Если качество товара и сервиса чужого бизнеса достаточно высокое, остается только ждать, пока закончится финансовая подушка конкурентов.

В это время стоит проанализировать, как ситуация сказалась на вашем бизнесе, какие шаги будут предприняты после истощения чужих резервов и окончания демпинга.

Пример демпинга

Чтобы лучше понять, что такое демпинг и как он проходит, рассмотрим пример. Неоднократно ныне известным компаниям удавалось выйти на большой рынок с помощью снижения цен на свою продукцию. В качестве такого примера демпинга — Sony, которая появилась в 1970 году. Ее первая прибыль была получена в результате того, что Sony продавала телевизоры, стоимость которых была значительно ниже, чем у конкурентов. Правительство Японии вмешалось в этот процесс, но компания просто перенесла производство на территорию США и на вырученные деньги продавала технику уже по более высокой стоимости.

Как бороться с демпингом конкурентов

При реализации демпинговой политики со стороны конкурентов бизнес может отреагировать несколькими способами.

Выбор конкретного средства зависит от складывающейся ситуации.

Жалоба в ФАС

Демпинг в России считается незаконным, поэтому антимонопольная служба заинтересуется фактом искусственного занижения цен. В заявлении необходимо детально описать действия конкурента, аргументировать свою позицию и описать возможные последствия от подобной стратегии. Необходимо акцентировать внимание на том, что это преднамеренная и длительная политика компании, а не краткосрочный маркетинговый прием.

Ожидание краха конкурента

Такой путь — один из самых простых, так как не требует никаких действий. Однако его следует выбирать только в случае, когда вы уверены в лояльности постоянных покупателей и собственных позициях на рынке. Часто фирмы начинают демпинг, истощаяя резервы и, не выдержав заданный темп борьбы, сходят с дистанции.

Переход в более высокий ценовой сегмент

Если бороться с конкурентом становится невыгодно или невозможно, стоит попробовать перевести свой бизнес в другой ценовой сегмент. Например, освоить товары, у которых высокая добавленная стоимость. Понадобятся затраты на разработку нового дизайна упаковки, проведения рекламной кампании. Но в результате появятся клиенты, интересующиеся премиальным сегментом. Это защищает компанию от влияния конкурента, оперирующего дешевыми товарами.

Налаживание партнерских отношений

Если на рынке мало конкурентов, или у вас установлена личная связь с владельцем демпингующей компании, есть вариант наладить контакт и договориться. Такой способ подойдет тому бизнесу, у которого большой ассортимент товаров, и при этом отличаются ключевые цели.

«Паровоз с прицепом»

Этот способ представляет собой продажу аналогичного товара по той же цене, что и у конкурента. Но продукт продается не сам по себе, а вместе с обслуживанием, гарантиями. Это помогает компенсировать акционную цену товара, которую предлагает конкурент.

Увеличение добавленной ценности

Суть этого метода заключается в снижении стоимости сопутствующих услуг или их полного включения в цену основного товара. Так клиенты оценят политику компании, что увеличит лояльность покупателей и повысит спрос на товар.

Уход с рынка

Это не столько способ борьбы, сколько возможность решения проблемы. Если у бизнеса не остается иных методов, стоит подумать о продажи компании и на вырученные деньги открыть новое дело в ином направлении.

Антидемпинговые меры государства

Государство реализует антидемпинговые меры в области импорта товаров и при проведении конкурсов и аукционов. Так, например, №165-ФЗ инициирует проведение расследований в случае продажи на территории России товаров, мешающих развитию экономических отраслей и наносящих ущерб внутренней экономике. Для снижения давления на отечественных производителей применяют антидемпинговые пошлины на импортные товары. При проведении аукционов государство обязывает его участников предъявлять гарантийные письма от производителей с указанием отпускной стоимости товара, запрашивает лицензии, сертификаты.

Как правильно демпинговать самому

Есть несколько правил для проведения правильной демпинговой политики:

снижение цен в каждом случае проводится в индивидуальном порядке;
демпинг не должен длится постоянно, важно заранее определить тот промежуток времени, за который бизнес должен достигнуть поставленных задач и вернуться к привычному формату торговли;
демпинг должен сопровождаться маркетинговой кампанией: привлечением внимания с помощью акций, внедрение программ лояльности.

Перед снижением цен необходимо понять, как именно будет реализован товар, не попадет ли он в руки перекупщикам. Выгода должна быть именно у покупателя, иначе проведение демпинга становится бессмысленным.

Маркетинг

Стоит ли демпинговать цены

Выбирать демпинг как главный способ продвижения не стоит. И для этого есть несколько причин:

покупателей не всегда привлекает самая низкая стоимость, это объясняется боязнью купить некачественный товар;
работа в низшем ценовом сегменте характеризуется непостоянными покупателями, которые будут искать альтернативы;
демпинг ухудшает положение всех участников рынка;
растрата резервов на демпинг сокращает расходы на реальное развитие бизнеса.

Заключение

Демпинг цен — не лучший способ для завоевания рынка, что объясняется его схожестью с приемами недобросовестной конкуренции. Лучше потратить имеющиеся средства на улучшение качества продуктов, сервиса, расширение ассортимента. В перспективе это принесет более лояльных и платежеспособных клиентов, которые будут выбирать ваш бренд даже при условии использования демпинга со стороны конкурентов.

Маленький лайфхак для бизнеса – используйте инструменты со скидками, пока конкуренты переплачивают.

Предложения от наших партнеров