Работая интернет-маркетологом, часто слышу такие слова от собственников бизнеса: «Думал все просто: сделал сайт, запустил рекламу и бизнес взлетел». По факту предприниматели получают меньше продаж, чем хотели. Винят в этом обычно настройщиков рекламы. На самом деле проблема начинается уже с сайта. Почему на деле ожидания бизнесменов не сбываются? Я вижу проблему в отсутствии аналитики на старте проекта и после его запуска. О том, как сделать продающий сайт, какие инструменты продвижения и аналитики использовать расскажу сегодня.
В статье – личный опыт запуска интернет-проектов для малого бизнеса. Расскажу, как анализирую спрос и конкурентов, создаю сайты, настраиваю рекламу. Поделюсь сервисами, которые упрощают и ускоряют работу. Итак, поехали.
В своей методике я, обычно, делю весь объем по проектам на 4 этапа.
Помогает определиться с дальнейшей стратегией позиционирования и продвижения продукта. Анализ спроса показывает, как много пользователей ищет продукт в интернете. Анализ целевой аудитории дает информацию о потребностях и болях потенциальных покупателей, а анализ конкурентов раскрывает их сильные и слабые стороны, подсказывает идеи для контента сайта и способы продвижения. Предварительный анализ делю на задачи:
После аналитики мы получаем большое количество информации. Осталось ее структурировать и превратить в макет будущего сайта. Важно не пропускать этот этап, переходя сразу к созданию сайта. Нужно убедиться, что на выходе мы получим именно тот продукт, который ожидали. Утверждение с разработчиками макета позволяет сэкономить деньги, ведь переделка готового сайта обойдется дороже. Этот этап делю на задачи:
После разработки макета можно переходить к созданию сайта и подключению к нему необходимых сервисов. Готовый сайт с подключенным доменом уже может начать свою жизнь в интернете. Но для решения бизнес задач могут потребоваться дополнительные сервисы: аналитики, онлайн оплаты, доставки и другие. Продумываем какие сервисы нам нужны и включаем задачу по их интеграции с нашим сайтом в этот этап. Итого, получаем следующие задачи:
Определяемся с бесплатными и платными способами продвижения. Выбираем рекламные системы, продумываем стратегию рекламных кампаний и делаем тестовые запуски. Этап делю на задачи:
Давайте теперь подробнее разберемся, как это работает на практике.
Прежде чем продавать что-то в интернете нужно понять, ищут ли пользователи этот продукт в сети. Проверку можно выполнить в сервисе подбор слова от Яндекса. Для этого нужно ввести название услуги или товара в поисковой строке и выбрать интересующий регион. Сервис покажет предварительный прогноз числа показов в месяц по этому запросу.
Например, вы планируете бизнес по продаже батончиков и не можете определиться какой товар вам продавать: злаковые или протеиновые батончики. Проверить спрос в интернете очень просто. Предположим, что география продаж – Москва и область. Чтобы узнать, сколько запросов со стороны пользователей было по сочетаниям «злаковый батончик» и «протеиновый батончик», нужно ввести эти запросы в поисковую строку сервиса и посмотреть результат.
Обратите внимание, что показанное число будет включать в себя показы не только по заданному запросу «протеиновый батончик», но и показы по запросам, включающим в себя это словосочетание, например, «злаковый батончик фитнес», «злаковые батончики мюсли» и так далее. Если хотите узнать точную статистику запросов по фразам, нужно использовать спецсимволы и операторы.
Итак, вводим «злаковый батончик» и получаем предварительный прогноз 808 показов в месяц.
Вводим «протеиновый батончик» и видим прогноз – 8992 запроса.
Вывод по выбору продукта для продажи в интернете очевиден.
Задача анализа целевой аудитории – составление портрета покупателя. Важно понимать его желания, предпочтения, настроение и страхи. Чем больше мы будем знать о покупателе, тем более точное предложение сможем разработать.
Где взять информацию о целевой аудитории? Если бизнес работает офлайн, то информацию о клиентах можно собрать из своего опыта. А если нет, – заходим на тематические странички в соцсети, блоги, читаем комментарии, отзывы и пытаемся составить представление о покупателе. Изучаем информацию о том, кто покупал похожий продукт, зачем его покупали, какие проблемы хотели решить с его помощью. Информацию о целевой аудитории также будем использовать на сайте. Расскажем ей, как наш продукт закрывает её потребности.
Анализируем конкурентов, чтобы понять в чем их сила. Почему покупают у них: дело в цене, условиях доставки, дополнительном сервисе, уникальном продукте? Выбираем для анализа 5 конкурентов со схожим ассортиментом и размером бизнеса.
На сайтах конкурентов можно найти информацию о ценах, ассортименте, акциях, уникальном торговом предложении. Я обычно анализирую конкурентов по следующему плану:
Проанализировать трафик, идущий на сайты конкурентов можно с помощью сервиса similarweb.com. Он платный. Но бесплатных функций вполне хватит чтобы понять, какая доля трафика приходит к конкурентам из поисковых систем, из e-mail рассылок, социальных сетей.
Рекламные кампании конкурентов можно анализировать с помощью сервисов serpstat.com и spywords.ru. Бесплатного функционала хватит, чтобы увидеть где рекламируются конкуренты – в Яндексе или Google, какие ключевые фразы и тексты объявлений используют.
При анализе социальных сетей обратите внимание на то, в каких сетях конкуренты ведут странички, сколько подписчиков, какая вовлеченность. Понять, какие темы у конкурента пользовались наибольшей популярностью можно с помощью сервиса popsters.ru. С его помощью вы сможете найти популярные посты конкурента, почитать комментарии к ним, а значит, лучше понять покупателя. У сервиса лишь один недостаток – он платный.
При анализе контента сайта посмотрите, как конкурент пишет о продукте, какие приводит аргументы в пользу покупки у него, какие использует триггеры. В отдельную таблицу впишите информацию о ценах, скидках, акциях.
Не важно, в каком виде вы оформите результаты анализа. Основная цель – сделать выводы в каждом из пунктов и выписать лучшие идеи.
Для начала давайте разберемся с терминологией. Слова, которые характеризуют продукт, называют ключевыми словами или «ключевиками». Группа ключевых слов образует семантическое ядро. Его составляют на этапе создания сайта и используют в дальнейшем при настройке контекстной рекламы. Для создания семантического ядра можно использовать сервисы подбора слов от Яндекса и Key Collector.
Зачем собирать ключевые слова для сайта? Зная популярные запросы, можно в дальнейшем использовать их в метатегах на созданных страницах. Это позволит со временем получить бесплатный органический охват.
На этом этапе важно подумать, в чем ваша сила по сравнению с конкурентами, какими плюсами обладает продукт. Возможно, ваш товар уникален, вы предлагаете дополнительный сервис или особенное отношение к клиенту.
Выпишите преимущества, которые станут триггерами для целевых групп. Информацию возьмите из анализа целевой аудитории и конкурентов. Составьте такое предложение, которое будет максимально удовлетворять потребности целевой аудитории и выгодно выделяться на фоне конкурентов. Составленное предложение можно будет использовать на первом экране сайта, преимущества продукта в отдельных блоках.
Прежде чем приступить к созданию сайта, нужно определиться с его структурой. Понять, из каких разделов он будет состоять. Это могут быть главная страница, страница с продуктом, доставка, контакты, новости, о компании, отзывы, команда и прочее.
Далее нужно продумать, какая информация будет размещаться на страницах. Здесь могут потребоваться тексты, фото, видеоматериалы.
Представить, как будет выглядеть будущий сайт и вдохновится дизайнами можно на сайте behance.net. Достаточно ввести в поиске «дизайн сайта» и вам представится множество работ, среди которых можно почерпнуть идеи для себя.
Написать тексты можно самостоятельно или привлечь для этой работы копирайтера. На стадии создания макета можно заменить картинки и тексты заглушками.
При выборе цветового решения для сайта можно воспользоваться палитрами materialpalette.com, colorhunt.co/palettes. Они помогут подобрать цвета, которые будет сочетаться между собой.
Важно определиться с действиями, которых ждёте от пользователей: они должны оставить заявку, купить, позвонить, написать. Продумайте, как можно добиться выполнения этих действий: нужна форма сбора контактов, корзина, ссылки на номера телефонов/мессенджеры.
Сделать сайт можно самостоятельно или привлечь для этой работы специалиста. В любом случае, нужно понимать, какой продукт хотим получить на выходе. Визуализировать информацию позволит макет сайта. Можно сделать наброски страниц на бумаге, можно воспользоваться бесплатным сервисом pencil.evolus.vn. Я работаю с Tilda, поэтому макет создаю сразу там.
Есть несколько способов создания сайта. Можно сделать самому на конструкторе, можно нанять разработчиков. У каждого из вариантов есть свои плюсы и минусы.
Плюсы сайтов на конструкторе – быстрота создания и редактирования, дешевизна. Минус – для реализации нестандартных задач придется нанимать разработчика, который будет дописывать нужный блок.
Плюс сайтов, написанных с «нуля» – в возможности реализации любой фантазии. Минусы – дорого, долго, сложно поддерживать самому.
На этапе разработки сайта особое внимание советую уделить четырем вещам:
Я делаю сайты на конструкторе Тильда. Там для мобильной версии можно создавать отдельные блоки. А первичное SEO (Title, Description, теги H1, H2, H3, alt теги к картинкам и другое) можно настраивать внутри страниц.
И еще пара советов:
Не пользуйтесь фотографиями с фотостоков. Лучше наймите фотографа или сделайте фото на телефон. Покажите свой продукт, команду. Такие снимки вызовут больше доверия, по сравнению с глянцевыми и давно примелькавшимися фото из стоков.
Всю важную информацию: торговое предложение, выгоды от сотрудничества с вами старайтесь уложить в 1-3 экрана главной страницы.
Доменное имя – это название вашего сайта. Его можно купить на сайтах регистраторов, таких как nic.ru., reg.ru, 2domains.ru. После покупки останется связать доменное имя с сайтом и не забывать вносить ежегодные платежи за его использование.
Когда в команде больше одного человека, без CRM системы представить работу сложно. Можно вести учет заявок, клиентов, задач в многочисленных эксельках. Но зачем усложнять, если можно сделать проще?
Для небольших бизнесов подойдет Битрикс 24. Его бесплатного функционала вполне хватит на старте. После интеграции с сайтом заявки из форм будут поступать в CRM. Еще здесь можно вести учет товаров, ставить задачи сотрудникам и контролировать их выполнение.
Сайт нужно зарегистрировать в сервисах Яндекс.Вебмастер и Google Search Console. В них можно будет следить за статистикой запросов, отслеживать корректность работы вашего сайта и соответствие его требованиям поисковых систем.
Яндекс.Метрика и Google Analytics нужны для анализа пользователей, их поведения на сайте, оценки эффективности рекламных кампаний, контента сайта и другой аналитики. Статистика начинает собираться с момента подключения сервисов к сайту. Поэтому, постарайтесь сделать это как можно раньше.
В сервисах аналитики настраиваются цели, которыми могут быть покупка на сайте, заполнение формы, звонок и другие значимые для вас действия. Дальше цели используются в рекламных кампаниях. Например, интернет-магазины могут настраивать цели на воронку продаж. Выделять в отдельные сегменты покупателей тех, кто положил товар в корзину и не купил, настраивать на них отдельные рекламные кампании.
ADVANTSHOP
Платформа для создания интернет-магазинов
35 дней бесплатного пользования платформой для новых клиентов
Сервис сквозной аналитики, коллтрекинга и управления рекламой
Увеличивайте продажи с платформой Calltouch Лидс
CDP платформа для автоматизации маркетинга
Скидка 50% при покупке Private Cloud или On-Premise
Сервис защиты от скликивания и оптимизации рекламных кампаний
1 месяц подписки в подарок
Аспро.Cloud
CRM-система
Скидка 20% на годовую подписку
Конструктор сайтов
Скидка 30% на 3 месяца на сервис для создания сайтов REG.Site
Регистрация в справочниках – дополнительный бесплатный инструмент продвижения вашей компании в интернете. После регистрации кампании в Яндекс.Справочнике данные о ней будут показываться на Яндекс.Картах и в поиске Яндекса. После регистрации в Google Мой бизнес – в поиске Google и на Google картах.
E-mail маркетинг позволит работать с базой пользователей, которые оставили свои почтовые адреса. С помощью этого инструмента можно благодарить покупателей за покупку, рассказывать о новостях компании, продавать. Вы сможете делать разовые рассылки пользователям и настраивать автоматические цепочки писем, которые будут приходить в ответ на какое-то действие, например, в ответ на покупку. Для начала нужно сделать пару шагов: зарегистрировать почту для домена и подключить сервис почтовой рассылки.
Почта для домена – это почтовый ящик с вашим доменным именем, например, info@vashdomen.ru. Создать почтовый ящик со своим доменом можно в разных сервисах. Например, в Яндексе, Google, Mail.ru. Делается это очень быстро. Нужно всего лишь подтвердить права на домен, внести несколько настроек в DNS и выбрать красивый адрес.
Составлять автоматические рассылки можно, если на сайте есть форма сбора e-mail адресов. Тогда в ответ на подписку высылается серия писем, которые будут знакомить потенциального покупателя с вашим продуктом. Вы тратите время один раз на создание триггерной цепочки писем, зато потом она месяцами вовлекает новых клиентов и подогревает интерес к вашему продукту.
Передо мной стояла задача выбрать бюджетный вариант. Рассматривала два сервиса – Unisender и Mailchimp. Выбрала Unisender за быструю службу поддержки, понятный интерфейс и удобный механизм создания автоматических цепочек.
Рекламные кампании для Яндекса запускаются с помощью сервиса Яндекс.Директ, а для Google – с помощью Google Реклама. Чтобы реклама работала эффективно, нужно настроить цели в сервисах аналитики и связать их с рекламными кабинетами.
Есть разные варианты показа рекламы. Можно настроить показ объявлений в поисковой выдаче и на сайтах-партнерах Яндекса и Google. Во втором случае рекламные креативы можно будет увидеть на таких площадках, как Gismeteo, Авито, HH и прочих. Можно запустить рекламную кампанию на список контактов ваших клиентов. Можно настроиться на определенную геолокацию и показывать рекламу только тем, кто находится в определенном месте.
Можно настроить показ на тех, кто уже посещал сайт или совершал какие-то действия, например, добавлял товары в корзину. А можно создать сегмент из аудитории, похожей на ваших покупателей и запустить рекламу на них. Вариантов много, выбор конкретного зависит от принятой стратегии продвижения.
Определитесь, в каких сетях вы будете продвигаться и зарегистрируйте в них аккаунты. По данным Медиаскопа, на апрель 2020 года самой популярной в России социальной сетью являЮтся Вконтакте, далее Instagram* (продукт компании Meta, которая признана экстремистской организацией) и Одноклассники. Посмотрите на конкурентов, где продвигаются они. Их присутствие в какой-то из сетей – хороший знак.
Затем придумайте, о чем вы будете разговаривать с аудиторией, составьте контент-план, напишите посты. Делайте интересную ленту, снимайте видео, делитесь полезной информацией. Аккаунты с исключительно продающим контентом быстро становятся скучными. Начиная работать с соцсетями, не ждите мгновенного результата. Соцсети – не про быструю продажу, а про выстраивание коммуникации с потенциальным клиентом и развитие доверия к бренду.
Для создания креативов я использую сервисы Supa и Crello. С их помощью можно быстро обработать фотографии и сделать короткие видеоролики. Большое количество дизайнерских шаблонов позволяет создавать красивый контент за короткие сроки.
Продвигайте посты с помощью таргетированной рекламы. Как и в контекстной рекламе, в таргете есть много вариантов достучаться до нужной аудитории. Можно настроиться на людей с конкретными интересами, можно рекламироваться на список контактов, можно настроить гео-рекламу, а можно показать рекламу людям из конкретных сообществ. Способ продвижения будет зависеть от выбранной стратегии.
Сайт запущен, реклама настроена, вы начинаете получать заявки. Их может быть больше чем вы ожидали, а может и нет. Если сразу не получилось выйти на желаемый результат – не отчаивайтесь. Тестируйте новые гипотезы и пробуйте найти наиболее выгодные для вас каналы продвижения.
Анализируйте статистику. Хаотичное вложение денег в разные рекламные каналы без расчета отдачи от них не эффективно. Анализируйте сколько заявок приносит каждый источник, сколько стоят заявки. Размечайте рекламные кампании utm-метками для аналитики эффективности рекламных каналов. Считайте cpc (стоимость клика), cpa (стоимость целевого действия), cpo (стоимость заявки) по каждому из каналов.
Не переставайте совершенствовать сайт. Принцип «сделал и забыл» работать не будет. Анализируйте поведение пользователей в Яндекс.Вебвизор. Смело удаляйте блоки, которые не задерживают внимание пользователей. Добавляйте новые разделы и снова тестируйте.
Работайте с базой покупателей и пользователей, посетивших сайт. Однажды вы уже заплатили за трафик, который привел их к вам. Возвращайте их с помощью ретаргетинга, ремаркетинга, почтовых рассылок.
Регулярно анализируйте поведение пользователей на сайте, результаты рекламных кампаний, рассылок, реакции на контент. Тестируйте новые площадки для продвижения продукта. Выбирайте наиболее эффективные каналы продвижения и масштабируйте результаты.
Хочу получать интересные новости блога
19 августа 2020
18 августа 2020
7 августа 2020
31 августа 2020
4 сентября 2020
7 сентября 2020
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данных
