Calltouch Performance Awards 2021

Н Непрямые (косвенные) продажи

Косвенные или непрямые продажи относятся к основному фактору, влияющему на увеличение роста дохода компаний. Главная особенность метода — отсутствие прямого взаимоотношения «продавец-покупатель». Весь процесс торговли проходит через посредников.

Что такое непрямые продажи

Когда в продаже задействованы только два участника — производитель и покупатель, то такие продажи считаются прямыми. Этот вариант отлично подходит для оптовых продаж, когда клиенты берут товар большими партиями и находятся в одном географическом районе. При участии в товарообороте посредников возникает понятие «косвенные продажи».

В чем отличие от прямых

Прямые продажи отлично подходят для малого и среднего бизнеса, для компаний, которые еще не сумели себя зарекомендовать на рынке производителей, либо политика их работы допускает только такой вид продаж.

Главное отличие прямых и непрямых продаж — возможность общения между продавцом и покупателем. К прямым продажам можно отнести деятельность интернет-магазинов, продажи по телефону. Сделки, в которых продавец вступает в диалог с покупателем, всегда будут считаться прямыми.

Непрямые продажи свойственны для крупных компаний, товары которых доступны только через посреднические реализации (дилеры, дистрибьютеры).

1Kjmc00_drvFl4G2i2LAi7CXboaRDYop-3qNQLcc.png

Задачи и функции

Если компания заинтересована продавать продукцию широкому кругу потребителей, без помощи посредников не обойтись. Так как они будут решать такие задачи как:

  • Баланс между спросом и предложением. Производитель выпускает товар крупными партиями и объем по факту превышает спрос потребителя. Эту проблему могут разрешить посредники, каждый скупает часть товара и дальше реализует его.

  • Нейтрализация разницы между временем производства и временем потребления. Для многих товаров характерна сезонность. Посредники найдут способ реализовать товар, например, при помощи акций и скидок.

  • Доставка товара до потребителя при его нахождении в различных точках страны и даже мира.

  • Информирование клиента о товаре.


Функции посредников:

  • доставка продукции;

  • хранение товара;

  • применение маркетинговых компаний;

  • инвестирование;

  • формирование ассортимента;

  • принятие возможных рисков.

Виды косвенных продаж

Выбор сразу нескольких посредников позволяет максимально расширить территорию распространения продукции. 

Дистрибьюторство

Производитель дает право реализовывать свои товары небольшим оптовикам и розничным организациям.

Дилерство

В качестве дилера выступает оптовый покупатель, закупающий товар с целью дальнейшей реализации. Он может специализироваться только на конкретном виде товара или заниматься параллельно продукцией конкурентов.

Франчайзинг

Франчайзинг заключается в передаче товарного знака продавца с использованием:

  • фирменного стиля;

  • ассортимента;

  • формы обслуживания и пр.


Это копия оригинала, которая реализуется по его законам и правилам.

Мерчендайзинг

Мерчендайзинг увеличивает продажи при размещении продукции в магазинах за счет маркетинговых техник. Например, товар распределяют на более заметные места, используют ценники с дизайном и пр.

Преимущества и недостатки

Из преимуществ непрямых продаж выделяют:

  • расширение торговых точек, реализующих продукцию;

  • охват большей территории продаж;

  • снижение затрат на сбыт и продвижение товара;

  • повышение уровня узнаваемости бренда и продукта.


Недостатки непрямых продаж:

  • усложнена структура управления каналом;

  • возможна потеря контроля над продажами, продвижением и установлением цен;

  • потребуется делиться прибылью;

  • риск возникновения конфликтов между посредниками.

Пример непрямых продаж

Самый популярный пример косвенных продаж — супермаркеты или дистрибьюторы, торгующие широким ассортиментом. Изготовитель выпускает продукцию и реализует их через поставщиков, которые поставляют товар на прилавок, где его приобретает покупатель.

1wxeXbGdDfu4He36mvfaiatR6a7pklnK42sAZ-XY.png

Заключение

Когда компания решает прибегнуть к услугам посредников, значит бизнес перешел на новый уровень развития: он больше не может сам справляться с реализацией выпускаемого объема товара, в котором нуждается рынок. Главная задача непрямых продаж — выбрать надежных и подходящих посредников между компанией и потребителем. Необходимо строить долгосрочные партнерские отношения, поощряя крупные объемы закупок и выполнение маркетинговых функций.




Читать