Итоги Calltouch Performance Awards 2019

М Маркетинг

Маркетинг – это деятельность, которая ставит своей целью получение прибыли с помощью удовлетворения потребностей покупателей. Это очень обобщенное определение, показывающее суть любых маркетинговых мероприятий – умение продать товар или услугу целевой аудитории.


В более широком смысле маркетинг – это комплексная дисциплина, которая включает в себя умение анализировать нишу и конкурентов, прогнозировать потребительский спрос, умело выстраивать коммуникации с целевой аудиторией. Словом, профессиональный маркетолог должен понимать, как превратить потребности людей (В2С) или организаций (В2В) в услугах и товарах в потребительский спрос.

Таким образом, если описать маркетинг кратко – это деятельность по удовлетворению потребностей клиентов. Собственно она и является главной целью всех маркетинговых стратегий компании.

Чтобы достигнуть цели маркетологи решают следующие задачи, стоящие перед бизнесом:

  • Анализ потребностей клиентов в нише, где работает компания. Пользуется ли товар спросом, какие критерии выбора ЦА необходимо учитывать перед выпуском продукции в продажу?
  • Изучение предложений конкурентов на рынке, а также ценообразования в конкретной нише. На основе полученных данных разрабатывается ценовая политика компании.
  • Подстройка ассортимента товаров и услуг под потребительский спрос. Большинство компаний, выходя на рынок, работают с уже имеющимся спросом. Поэтому продвигать неликвидный товар, зачастую, убыточное предприятие. С другой стороны для продвижения новинки требуется большой бюджет на создание спроса, но и все «сливки» достанутся вам.
  • Запуск мероприятий направленных на повышение спроса, сбыта продукции. Это реклама в онлайн и офлайн среде, вирусное продвижение, сарафанное радио и другие методики.
  • Сервисное обслуживание, поддержка клиентов. Идеальный маркетинг – это не просто одиночная продажа товаров, а технология превращения покупателей в постоянных клиентов. В этой системе все важно: качество продукции, качество обслуживания, отзывчивая поддержка.

Эффективно решать задачи маркетинга помогают следующие принципы: понимание производственных возможностей компании, умение планировать мероприятия по сбыту товаров или услуг. Кроме того, компания должна уметь гибко реагировать на меняющийся спрос, обновлять ассортимент продукции в соответствии с потребностями ЦА.

Функции


Мы рассмотрели выше, что такое маркетинг и определили его цели, задачи и принципы. Дальше познакомимся с пятью ключевыми функциями маркетинга:

  1. Аналитическая. Комплекс мероприятий по исследованию внешних и внутренних факторов, которые влияют на компанию, рынок и потребительский спрос. Сюда входит анализ ниши и конкурентов, изучение потребностей ЦА и прогнозирование покупательского поведения. Кроме того, анализу подвергается и внутренняя деятельность компании – насколько корпоративная среда соответствует запросам времени, как предприятие выглядит на фоне конкурентов.
  2. Производственная. Эти функции отвечают за внедрение новых технологий в производственный процесс. Сам процесс может подразделяться на несколько составляющих: организация закупок, реализация товаров и услуг, складское хранение и другие. Также производственные функции решают задачи по управлению качеством и конкурентоспособностью товара на рынке, контролируют соответствие продукции стандартам качества.
  3. Управление и контроль. Отвечают за процессы планирования маркетинговых мероприятий в компании. Сюда же входит информационная поддержка клиентов и партнеров, управление рисками.
  4. Продажи. Все что отвечает за формирование ценовой и товарной политики предприятия. В более широком понимании к продажам также относятся мероприятия по расширению спроса на товары и услуги, освоение новых рынков.
  5. Инновационная. Разработка и внедрение нового продукта на рынок.

Функционал поддерживается следующими методами маркетинга – опрос, анализ ситуации на рынке, наблюдения, изучение потребительского спроса. В плане продвижения продукции используются рекламные технологии в онлайн и офлайн среде, PR, личные продажи, консультации.

Инструменты


Маркетинг – это процесс превращения потребителя в покупателя. Для реализации этой задачи используются маркетинговые инструменты. Условно их можно разделить на четыре группы: цена, продукция, сбыт, реклама.

Рассмотрим подробнее:

  • Цена – сюда входят затраты на производство и продажу товара, ассортимент продукции, критерии выбора ЦА, политическая и финансовая обстановка в стране. Зачастую именно стоимость товаров определяет уровень спроса.
  • Сбыт – в эту категорию входят инструменты, повышающие потребительский спрос. Например, яркая упаковка, по сути, является продавцом товара. Также используются скидки, акции и другие мероприятия стимуляции интереса покупателей. Участие продукции на выставках и ярмарках помогает продвинуть новый товар на рынок.
  • Реклама – онлайн и офлайн каналы продвижения товаров и услуг. Для комплексного развития бизнеса желательно использовать два направления. Первое – быстрее и эффективнее работает с потребительским спросом, второе – незаменимо в брендинге компании.

Подробнее остановимся на инструментах интернет-маркетинга:


  1. Контекстная реклама. Это показ текстовых объявлений в поисковой выдаче Гугла и Яндекса. Преимущество – быстрота привлечения качественного трафика за счет релевантных текстов. Недостаток – платный вид продвижения. В конкурентных нишах стоимость клика может достигать 1000 рублей (недвижимость, автомобили).
  2. SEO. Оптимизация сайта под требования поисковых систем. По статистике первая страница поисковой выдачи по любому запросу пользователя генерируют 95% трафика на сайт. Из них 60-70% кликов приходится на сайты в ТОП-5. Продвижение в поиске требует в разы больше времени, чем контекстная реклама, но результат более качественный.
  3. СММ. Что такое маркетинг в соцсетях? Это в первую очередь интересные посты, вирусные публикации. Обычно компания открывает группу или паблик в соцсетях и размещает там информацию о товарах, акциях и новостях, проводит конкурсы. Основной принцип маркетинга в СММ – это ненавязчивость, нативность.
  4. Таргетированная реклама. Этот инструмент основан на предварительном отборе целевой аудитории (аналитическая функция маркетинга) и демонстрации им релевантной рекламы. Маркетологи изучают поведенческие факторы ЦА, демографические характеристики, геолокацию пользователей, собирают списки ретаргетинга (файлы куки браузера). В эффективности таргетинг не уступает контекстной рекламе, а в экономии бюджета даже превосходит её.
  5. Баннерная и тизерная реклама. Одни из самых малозатратных инструментов продвижения товаров и услуг с оплатой за клики по предложению. Обычно баннеры размещаются на сайтах-партнерах Гугла и Яндекса. Задача баннеров не столько продать, сколько увеличить трафик на продающую страницу.
  6. Вирусная реклама. Разновидность нативного продвижения. Вирусный пост в соцсети или ролик на канале Ютуб вызывает активный отклик аудитории – публикацию лайкают, рассказывают друзьям и знакомым, комментируют. Все это естественным образом повышает узнаваемость бренда в сети.
  7. Контент-маркетинг. Часто этот инструмент называют «партизанским маркетингом» потому что он подходит даже стартапам без бюджета. Для продвижения компании, товаров используют продающие тексты, собирают отзывы покупателей, рекомендации. Словом, создают максимум пользы вокруг продукции, чтобы потенциальный покупатель смог оценить преимущества и сделать свой выбор.
  8. Ретаргетинг. Инструмент, который позволяет работать с ушедшими пользователями. С помощью технологии ретаргетинга пользователям, которые недавно посещали ресурс, высылается релевантное их интересам предложение. Часто реклама снабжается скидкой или бонусом.
  9. Продвижение в агрегаторах товаров и услуг. Маркетплейсы – платформы, которые собирают множество торговых предложений разных фирм и показывают их потенциальным покупателям. На таких ресурсах обычно высокие показатели посещаемости, поэтому можно найти свою аудиторию.
  10. Push-сообщения. Новый и довольно эффективный инструмент маркетинга. Особенность пушей в том, что пользователь «без проблем» соглашается на получение уведомлений и ему не нужно для этого заполнять анкету. Достаточно просто подписаться на уведомления в браузере.
  11. Мессенджеры. По аналогии с соцсетями, мессенджеры дают тонны качественного трафика на сайт. Главное преимущество – удобство. Аккаунты в мессенджерах создаются проще, чем в соцсетях. Пользователи всегда со своими гаджетами, значит, достучаться до ЦА можно быстрее.
  12. E-mail маркетинг. Рассылки на электронную почту – один из «древних», но не менее эффективных инструментов маркетинга. Главное условие продуктивности рассылки – это наличие базы клиентов с электронными адресами почт.
  13. Мобильные приложения. Сегодня на каждом телефоне установлено минимум 5 приложений из ‎Google Play или App Store. Эти удобные программки, по сути, поставщики данных о клиентах. Используя их, маркетологи составляют портрет целевой аудитории, что позволяет продавать больше.

Разновидности


Различают несколько типов маркетинга в зависимости от спроса на товар и охвата рынка сбыта. Рассмотрим подробнее основные виды:

  • Конверсионный – маркетинговые мероприятия, которые помогают стимулировать потребительский спрос. Актуален такой вид в случаях просадки покупательской активности аудитории. То есть аналитика фиксирует негативный спрос. Одна из методик конверсионного скачка известна многим – акции, скидки, бонусы. Также задействуют пиар-каналы продвижения продукции, например, приглашают известную персону для рекламы.
  • Демаркетинг. Мы помним из начала статьи, что маркетинг – это (определение) деятельность, направленная на повышение спроса. Так вот, демаркетинг действует ровно наоборот, то есть снижает спрос. Зачем? Все просто предложение ограничено, а желающих обладать товаром в разы больше. Компания умышленно применяет инструменты сдерживания ЦА – повышает цены на продукцию, снижает рекламную активность.
  • Стимулирующий маркетинг – прямо противоположное демаркетингу явление. Предложение есть, а спроса – нет. В задачу маркетолога входит разработать мероприятия, которые повысят спрос на продукцию. Прежде чем что-либо делать, нужно установить, почему нет покупателей. Спроса нет, если продукт не актуален на рынке; теряет свою ценность; потребитель ничего не знает о новом товаре. Поняв причину, можно использовать различные методики стимуляции спроса. Например, снижение цен, увеличение рекламной активности и другие.
  • Ремаркетинг служит для оживления спроса на товары или услуги. Маркетологу нужно понять причину снижения популярности продукции у ЦА и далее, путем точечных мероприятий, восстановить спрос. Первое что нужно сделать в такой ситуации – досконально изучить особенности товара/услуги, найти УТП или разделить продукт на несколько направлений. Так было с шампунями одной известной марки. Продажи не шли. Маркетологи разделили шампунь на две ветки – для мужчин и для женщин. Спрос не заставил себя ждать.
  • Развивающий маркетинг. Компания понимает, что у продукта неплохие перспективы для развития. Маркетологам нужно превратить потенциальный спрос в реальные продажи. Для этого используются все инструменты и функции маркетинга: аналитика ЦА и ниши, изучение конкурентов, продвижение в рекламных каналах и другое.
  • Массовый маркетинг – больше работает не на спрос, а на охват ЦА. То есть продукция предназначается для всех сегментов рынка, дифференциация товаров не производится, ценовая политика – чем дешевле, тем больше продаж.
  • Целевой маркетинг – обратная массовому спросу ситуация. Товары строго сегментируются под определенные группы целевой аудитории.
  • Прямой маркетинг – неприкрытое предложение купить товар (продажи в лоб). То есть маркетолог не думает, как бы заманить клиента, чтобы тот, вдруг, не догадался, что это реклама. Все силы бросаются на то, чтобы показать преимущества товара/услуги потенциальному покупателю.
  • Пртизанский маркетинг – его цель малозатратными способами рассказать о себе, своем товаре и бренде целевой аудитории. Для этого используются социальные сети, продающие сайты и другие каналы продвижения. Основой партизанского маркетинга является интересный контент.

Резюме

Мы разобрались, что такое маркетинг простыми словами. Изучили его цели, задачи и функции. Познакомились с инструментами и видами. В заключении хочется сказать: мало понимать, что такое маркетинг, нужно постоянно внедрять маркетинговые стратегии на практике. Тогда вы добьетесь больших успехов в своем бизнесе.