Calltouch Лидс
Звоните, отправляйте SMS, показывайте рекламу посетителям сайта, даже если у вас нет их контактов
12 апреля 2020
Темы | Продажи
Нет времени читать?
Отправить статью на почту

Увеличение среднего чека: способы, мероприятия для повышения суммы среднего чека

21 сентября 2022
20 мин на чтение
15683
author__photo

Нет времени читать?
Отправить статью на почту

Часто клиенты, совершая онлайн-покупки, ограничиваются теми товарами, что искали. Чтобы повысить выручку с каждого заказа, покупателям предлагают дополнительные продукты. 

Увеличивать средний чек выгодно: вы начинаете зарабатывать больше денег с каждой продажи. Таким образом, бизнес, будь то интернет-магазин или точка продаж в торговом центре, становится более прибыльным. В статье рассмотрим стратегии, которые позволят увеличить средний чек клиента.

Что такое средний чек и зачем его анализировать

Средний чек – это сумма, которую клиент в среднем тратит на покупки в магазине.

Если систематически отслеживать средний чек, можно прогнозировать доходы и управлять продажами. При удачной бизнес-стратегии, энтузиазме продавцов и заинтересованности клиентов чек растет. 

Другой важный показатель – глубина чека. Это количество позиций в одном чеке. Если клиенты делают меньше покупок, стоит проследить, какая продукция стала не интересна покупателям и почему. И выяснить, предлагает ли продавец дополнительные товары.

Причины уменьшения чека не всегда связаны с промахами бизнеса – из-за экономической ситуации в стране платежеспособность клиентов может снизиться. Появление конкурентов на рынке также влечет за собой уменьшение продаж. Точные причины можно найти только после анализа рынка и внутренних бизнес-процессов.

Формула расчета среднего чека

Для расчета показателя берут общую выручку и делят на количество покупок.

Например, в октябре магазин выручил 450 000 рублей. Продавцы пробили 900 чеков. В среднем клиент потратил 500 рублей на покупки (450 000 / 900 = 500).

Если ассортимент магазина широк, СЧ считают отдельно для каждой категории товаров: для одежды, обуви, сумок, украшений. Это позволяет создать объективную картину и скорректировать те позиции, продажи которых падают. Например, если покупатели не заинтересованы в украшениях, можно внедрить скидки, поставить стенд на более видное место или вовсе отказаться от этой позиции.

Расчет можно применить и для сотрудников. С его помощью выявляют неэффективных менеджеров и определяют, каких работников стоит поощрить. Например, если в среднем чеке одного продавца 4 позиции, а его сумма – 5 500 рублей, то средняя цена товара – 1 375 рублей. У другого сотрудника 4 позиции и 3 000 рублей в среднем чеке, итого – 750 рублей за товар. Первый менеджер работает эффективнее – он предлагает более дорогие товары клиенту.

Что показывает средний чек

Отслеживая средний чек, можно оценить важные для бизнеса показатели.

Адекватность позиционирования.

Если компания заявляет себя как бренд элитных аксессуаров, а средний чек небольшой, возможно, ЦА не считает, что компания соответствует своему позиционированию. В этом случае можно сместить акцент на более широкую целевую аудиторию и заполучить больше клиентов.

Покупательская способность. 

Средний чек покажет, какую сумму покупатели готовы заплатить за товары. На основе этого пересматривают политику ценообразования, чтобы увеличить количество позиций и чек.

Сезонность продаж.

Запрос на некоторые товары растет и падает в зависимости от времени года. Например, магазин БАДов может отследить, что осенью и весной у населения популярны витамины, перед пляжным сезоном – препараты для похудения, а студенты перед зимней и летней сессиями покупают ноотропы. Информация позволит направить рекламу на нужную категорию товаров и тем самым стимулировать продажи.

Эффективность сотрудников. 

Особенно полезно анализировать средний чек сетям магазинов. Сумма чека покажет, какие торговые точки приносят меньше дохода. На основе данных можно проследить за работой сотрудников, при необходимости – сменить менеджера или мерчендайзера.

Эффективность маркетинга. 

По среднему чеку можно определить, подходит ли выбранная маркетинговая стратегия бизнесу. Если акции или программы лояльности не приводят к увеличению чека, то стоит продумать другие, более интересные клиентам маркетинговые приемы.

Выгоды от увеличения среднего чека

СЧ влияет не только на окупаемость бизнеса, но и на возможность развиваться и конкурировать с другими компаниями.

Увеличение дохода и прибыли

Когда средний чек растет, это естественным образом ведет к увеличению выручки и прибыли. Чем больше денег вы получаете с одного заказа, тем больше зарабатывает бизнес в целом. Если динамика положительная, дополнительный доход можно реинвестировать в расширение бизнеса и в мотивацию персонала – денежное поощрение и улучшение условий труда позволят привлечь лучших сотрудников в компанию.

Рост рентабельности маркетинга

Реклама – значительная статья расходов. Если издержки на привлечение одного покупателя составляют 2 000 рублей, а средний чек – всего 5 000, вы мало заработаете после вычета операционных расходов и налогов. Однако при положительном изменении среднего чека инвестиции в маркетинг окупаются быстрее.

Чтобы сделать выводы о рентабельности маркетинга, недостаточно отслеживать СЧ. Важно понять, какие вложения в рекламу окупаются, а какие – нет. С этой задачей справится система сквозной аналитики Calltouch. Сервис позволяет свести данные из совершенно разных систем в одну и увязать их все в понятные и прозрачные отчеты, помогает отследить каждый рубль маркетингового бюджета.

caltouch-platform
Сквозная аналитика Calltouch
  • Анализируйте воронку продаж от показов до денег в кассе
  • Автоматический сбор данных, удобные отчеты и бесплатные интеграции
Узнать подробнее
platform

Рост оборачиваемости

Для магазинов-посредников это преимущество сомнительно, но полезно для тех, кто имеет собственный склад – торговые точки и интернет-магазины. Чем больше единиц товара покупают, тем активнее обновляется ассортимент магазина.

Способы увеличения среднего чека

Чтобы стимулировать клиентов покупать больше, можно воспользоваться разными техниками. Определите, какие приемы может позволить себе ваш бизнес, и применяйте их для увеличения среднего чека. 

Бесплатная доставка

Самый простой способ увеличить средний чек – предложить бесплатную доставку, начиная с определенной суммы заказа.

Например, можно рассчитать текущий СЧ и добавить к нему 30%. Если он равен 5 000 рублей, то, увеличенный на 30%, он составит 6 500 рублей. Целевой порог можно устанавливать в зависимости от маржинальности в вашей отрасли, потребительских привычек аудитории и других факторов.

Также можно добавить уведомление на случай, когда клиенты оформляют заказ и сумма их покупки не превышает порог бесплатной доставки. Запустив это уведомление, вы с высокой вероятностью увеличите средний чек. Это можно сделать с помощью различных инструментов автоматизации маркетинга.

Скидки

Хотя это кажется нелогичным, скидки на товары иногда помогают увеличить средний чек. Но предлагая скидки, обязательно привязывайте их к минимальному чеку, начиная с которого работает дисконт. Например: «Получите скидку 10% при покупке от 15 000 рублей».

Некоторые бренды также предлагают «лестницу» скидок. Например:

  • скидка 10% при покупке от 15 000 рублей;
  • скидка 15% при покупке от 30 000 рублей;
  • скидка 25% при покупке от 50 000 рублей.

Допродажи

Комплексные предложения могут повлиять на увеличение чека. Например, клиентов стимулируют акциями: «Купи две вещи и получи подарок», «Купи три вещи и получи четвертую бесплатно».

Нужно подобрать подарки, которые не снизят маржинальность продаж. Например, в дополнение к женским товарам подойдет аксессуар – возможно, браслет, цена которого не превышает чистой прибыли с проданных товаров.

Если вы предлагаете купить три вещи и получить четвертую в подарок, нужно убедиться в том, что вы правильно оценили свою продукцию. Продумывайте допродажи так, чтобы можно было покрыть расходы на четвертый товар, получив при этом больше прибыли от всего заказа.

Подарочная карта

Это отличный способ увеличить СЧ, даже если бесплатно предоставить небольшую по номиналу карту. Например, если товару назначили розничную цену 3 500 рублей, покупателю можно предложить бесплатную карту на 500 рублей на следующую покупку. Теперь у клиента есть подарочная карта, и, скорее всего, он придет в магазин еще раз.

Необходимо убедиться, что цены на товар достаточно высоки, чтобы подарочная карта не обеспечила клиенту бесплатную покупку.

Подарочные карты помогают увеличить средний чек – большинство покупателей тратят гораздо больше, чем номинал карты.

Предложения для новых покупателей

Если вы недавно запустили бренд, большинство клиентов обратятся к вам впервые.

Для них можно предоставить единоразовую скидку при покупке несколько популярных или эксклюзивных товаров.

Довольного покупками клиента проще стимулировать на новые. Он уже получил личный опыт и может стать постоянным покупателем.

Кросс-селл и апселл

Перекрестные продажи, или кросс-селл – это продажа товаров, которые отличаются от просматриваемых покупателем, но которые могут понравиться ему. Например, если клиент смотрит платья, можно предложить пару сережек, которые сочетаются с ним.

Для перекрестных продаж можно добавить в рекомендуемые те товары, в которые одета модель. Когда виден целостный образ, хочется купить вещи в комбинации.

Апселл – это поощрение клиентов покупать более дорогие или дополняющие товары, чтобы увеличить среднюю стоимость заказа. Например, вместе с подушками можно продавать комплекты постельного белья, одеяла.

Эффективная стратегия апселла – продавать больше однотипных продуктов. Если вы предлагаете косметику или средства для ухода за кожей, можно рекомендовать клиенту купить небольшой запас продукта и несколько экземпляров других средств, которые работают в комплексе с ним. 

Для перекрестных продаж и апселла продавцу понадобится навык – понимать желания и потребности клиента. Цель продавцов – не заработать больше денег, а повысить ценность товара. Эта установка даст им стимул предлагать правильные продукты и переводить клиентов в категорию лояльных покупателей.

Программа лояльности

Каждый раз, когда клиент делает заказ, он может зарабатывать баллы или скидки только за то, что регулярно возвращается в магазин.

Стимулируя повторные продажи, вы расширяете базу клиентов. Они будут покупать больше и чаще. Также для них дешевле и выгоднее запускать рекламу – через ретаргетинг, социальные сети или рекламные рассылки.

Преимущество программы лояльности в том, что она помогает создавать бренд-евангелистов или амбассадоров – постоянных клиентов, которые могут рекомендовать магазин своим знакомым. Постоянные клиенты приносят компании больше дохода, чем новые покупатели.

Ограниченные предложения

Предложение может быть ограничено по времени. Например, 48-часовая распродажа, в течение которой покупатель получает подарок или специальную скидку при заказе на определенную сумму. Хотя это может не увеличить средний чек в долгосрочной перспективе, зато такая срочность помогает повысить конверсию.

Экономия на объемах

Иногда клиенты интернет-магазинов добавляют в корзину много товаров и чувствуют, что погорячились. Можно добиться высокого среднего чека, если показать клиенту общую экономию прямо в корзине. 

Например, покупатель добавил товаров на 6 750 рублей. Если ниже итоговой цены будет располагаться перечеркнутая сумма в 10 650 рублей, клиент посчитает предложение выгодным и не станет удалять товарные позиции. Он может потратить больше запланированной суммы, но будет уверен в правильности своего выбора.

Розыгрыши и конкурсы

К конкурсам и лотереям часто прибегает гостиничный, туристический бизнес и крупные бренды. Применить этот прием увеличения чека может и небольшая компания.

Сообщите клиенту о конкурсе, где можно выиграть приз. Обычно участие доступно для клиентов с высокой суммой чека. Если по окончании розыгрыша опубликовать итоги и фото довольных победителей на официальных страницах компании (с их согласия), это снизит уровень скепсиса покупателей и привлечет больше участников на следующий розыгрыш.

Наборы со скидкой 

Комплект товаров в наборе сэкономит время покупателя, позволит увеличить продажи и повысить СЧ. Часто наборы появляются в специализированных магазинах и на прилавках супермаркетов накануне праздников. 

Например, покупателю можно предложить набор из алкогольного напитка и ингредиентов для коктейля на его основе. Клиент получит готовое решение к празднику и не станет проверять, сколько стоят товары по отдельности. 

Товар-локомотив

Товар-локомотив – популярный и ценный продукт по сниженной стоимости. Это такое предложение, ради которого клиент посетит магазин. Так как цена основного товара низкая, покупатели обратят внимание и на другую продукцию и приобретут несколько вещей.

При этом подходе важно грамотно организовать работу продавцов, мерчендайзинг, продумать скидки и дополнительные предложения.

Мерчендайзинг 

Мерчендайзинг – это целая наука о расположении товаров в магазине. Правил грамотного мерчендайзинга множество. Одно из них – размещать рядом с основным товаром сопутствующие, например, ассортимент соусов и специй недалеко от мясных продуктов. Дорогие и популярные товары обычно ставят на уровне глаз, а менее востребованные – на нижние полки. Эта техника стимулирует клиентов покупать больше разнообразных товаров.

Стойки у касс 

В магазинах одежды на стойки у касс выкладывают носки и перчатки, в продуктовых – сладости, в салонах электроники – батарейки, наушники и очищающие салфетки. Подходя к кассе, клиенты часто видят привлекательный товар и не могут отказаться от импульсивных покупок. Эти мелочи значительно увеличивают СЧ и объемы продаж.

Лид-магнит 

Это бесплатное предложение для пользователей на сайте продукта. Например, перед покупкой программного обеспечения компания предоставляет пробный период на месяц. Чтобы воспользоваться предложением, клиенты оставляют адрес электронной почты. Компания включает e-mail в рассылку и предлагает пользователю товары по выгодной цене. Это помогает превратить посетителя сайта в покупателя.

На сайт компании пользователя приводит реклама. Чтобы оценить, какие рекламные площадки приводят клиентов, а какие нет, подключите сквозную аналитику для электронной коммерции Calltouch. Отслеживайте корзины, звонки с привязкой к источнику.

caltouch-platform
Аналитика для интернет-магазина
  • Отслеживайте корзины, звонки, заявки и продажи с них с привязкой к источнику
  • Постройте воронку продаж и оптимизируйте маркетинг
Узнать подробнее
platform

Подведем итог

  • Расчет среднего чека подскажет, насколько хорошо работает бизнес. 
  • Чтобы разработать подходящую стратегию развития бизнеса, повысить продажи, недостаточно однократно проанализировать СЧ. Необходимо отслеживать динамику в течение определенного времени. 
  • Повысить средний чек можно разными способами – скидки, подарочные наборы, розыгрыши, бесплатная доставка. Выбирайте техники с учетом особенностей вашего бизнеса.
Нет времени читать?
Отправить статью на почту
Оцените
Поделитесь с друзьями
Что нового в интернет-маркетинге?
Главное в ежемесячной рассылке
Подписывайтесь сейчас и получите 13 чек-листов маркетолога
Нажимая на кнопку "Подписаться", вы даёте своё согласие на обработку персональных данных и получение рекламной информации о продуктах, услугах посредством звонков и рассылок по предоставленным каналам связи.
У вас интересный материал?
Опубликуйте статью в нашем блоге
Опубликовать статью
Хотите получить актуальную подборку кейсов?
Прямо сейчас бесплатно отправим подборку обучающих кейсов с прибылью от 14 730 до 536 900р.
[contact-form-7 404 "Not Found"]
У нас тут cookies…
На сайте используются файлы cookies. Продолжая использование сайта, вы соглашаетесь с этим. Подробности об обработке ваших данных — в политике конфиденциальности.
Вставить формулу как
Блок
Строка
Дополнительные настройки
Цвет формулы
Цвет текста
#333333
Используйте LaTeX для набора формулы
Предпросмотр
\({}\)
Формула не набрана
Вставить