Автомобильный рынок продолжает проживать не самые простые времена, покупательская способность падает, а выполнять и перевыполнять план по лидам все равно нужно. Но даже в такой ситуации всегда можно найти выход, если грамотно подойти к задаче.

Например, наши коллеги из Lead Zeppelin смогли увеличить количество лидов для своего клиента из Элан Моторс на 49%. Как им это удалось — они расскажут в этой статье.

О клиенте

Компания Элан Моторс — один из официальных дилеров автомобилей Haval, Chery, Changan. В состав сети входит 3 салона в Санкт Петербурге. Мы, Lead Zeppelin, работаем с этим клиентом с 2019 года и успешно привлекаем клиентов с контекстной рекламы.

Ситуация на старте

2025 год ознаменовался спадом покупательской способности на рынке новых автомобилей и последующей стагнацией рынка:

В чем заключалась наша основная проблема:

Аукцион Яндекс Директ сильно перегрет, и с него лиды выходят дороже, чем хотелось бы (CPL 5 802 руб). При этом большинство конкурентов сфокусированы на этом рекламном источнике, что тоже является дополнительным риском.

Посовещавшись с клиентом, мы пришли к двум выводам:

1. Нужно работать с контекстной рекламой, но продолжать оптимизировать РК и сокращать стоимость квалифицированного лида.
2. В условиях неопределенности на рынке необходимо запускать дополнительные источники трафика – мы выбрали TG Ads, потому что ранее имели опыт успешного размещения в Telegram через Яндекс Директ в этой нише.

Для начала решили протестировать только на одном бренде — Haval.

Для теста мы решили добавить TG Ads как новый рекламный источник, а параллельно продолжили оптимизировать Яндекс Директ. Что из этого вышло и как мы добились результата? Подробности в этом кейсе.

Что делали по Яндекс Директ

Для того, чтобы протестировать новый канал, нам пришлось перераспределить бюджет. Для этого мы сократили расходы Директа и перелили их на Tg Ads, поэтому нам пришлось отключить часть РК, которые были менее эффективны. Решили  оставить только РСЯ + рекламу на поиске по брендовым и сервисным запросам.

Какие таргетинги использовали:

• ключи по моделям + общие запросы с Haval;
• интересы + конкуренты (дилеры и модели авто);
• ключи с китайскими авто без указания бренда.

Примеры креативов Яндекс Директ:

Посадки, на которые вели рекламу

Изначально мы вели трафик на Квиз

Квиз https://cars-haval.ru/ 

Далее добавили формат чат-лендинга (посадочная страница, которая имитирует переписку в чате):

https://online.haval-elan.ru/ 

По итогу чат-лендинг выиграл по конверсии:

• конверсия квиза составила 1,7%,
• конверсия чат-лендинга — 2,2%.

Для Яндекс Директ мы решили оставить обе посадки, чтобы догонять квизом тех, кто не оставил заявку на чат лендинге.

Для аналитики и оптимизации кампаний мы использовали Calltouch. Сервис позволяет отслеживать все лиды в разрезе РК/групп/ключей/площадок/времени показа/устройств – мы собираем всю необходимую информацию. Также отметим, что сервис позволяет проставлять лидам теги и работать со статистикой по квалифицированным лидам, что значительно упрощает процесс оптимизации и позволяет добиваться лучших результатов.

С помощью тегирования лидов Calltouch позволил отделить целевые обращения от «пустых» и оптимизировать кампанию (отключение/корректировка неэффективных групп объявлений, площадок и таргетингов) под привлечение именно тех клиентов, которые готовы к покупке.

Ниже вы можете увидеть таблицу с результатами:

Как мы запустили TG Ads:

По опыту работы с Директом мы помнили, что чат-лендинг отработал лучше квиза, и решили сразу вести трафик только на него. В качестве креативов мы использовали реальные фото из салона + одно видео. Новые баннеры не делали и запускали с тем, что есть — впоследствии в июне фото заменили в рамках плановой ротации, чтобы не было выгорания аудитории.

Какие таргетинги использовали:

• интерес «автомобили и транспорт»;
• подписчики каналов про китайские авто;
• реклама в новостных каналах СПБ;
• реклама на подписчиков новостных каналов СПБ.

С какой проблемой мы столкнулись?

Из-за оплаты за показы бюджет быстро заканчивался, за первые несколько часов приняли решение сделать разное расписание показов для РК, чтобы показы откручивались в течение дня, а не только утром. Также меняли время показов у плохо работающих РК, в основном на более позднее время, что дало положительный эффект.

И тут нам на помощь опять пришел Calltouch

Используя аналитику Calltouch по сегментации трафика по устройствам и времени отклика, мы выявили периоды наибольшей активности целевой аудитории и скорректировали расписание показов в кампании.

Наиболее конверсионное время — 10-12 и 15-17.

Это позволило сосредоточить бюджет на часах с максимальной конверсией и повысить эффективность размещения.

Точный коллтрекинг источников трафика Calltouch позволяет отследить, из какого именно рекламного объявления или кампании в Telegram пришел каждый звонок и заявка. Это дает возможность понять, какие креативы и таргетинги работают лучше, и перераспределить бюджет в их пользу.

Дополнительно мы использовали Calltouch для автоматической передачи данных в аналитику. Передача данных по звонкам в Яндекс Метрику позволила полноценно оценить эффективность в различных разрезах. Например, мы увидели, что 90% лидов приходит с мобильных устройств. К сожалению, Tg Ads не дает возможность посмотреть расходы в разрезе устройств, поэтому решили для теста сделать отдельные РК для десктопов.

Как только накопилась статистика по РК, распределили бюджет в пользу самых конверсионных. РК с дорогими лидами — выше 10 тыс. — отключили.

Сводная таблица стоимости лида по всем источникам (Яндекс Директ + TG Ads)

По итогу мы снизили стоимость конверсии в Tg Ads с 4 495 до 3 730 руб и показали результат в этом рекламном источнике лучше, чем у рекламы в Яндекс Директ. Что позволило увеличить количество лидов на 49% ( в марте было 416 , в июне — 620)  и снизить CPL на 28% (c 5 802 руб в марте до 4 523,8 руб в июне).

Таких результатов удалось добиться еще и потому, что со стороны клиента у нас было максимальное содействие. Алексей Цоков, старший менеджер по рекламе Элан Моторс, предоставлял своевременную обратную связь по качеству обращений, и это нам помогло более эффективно оптимизировать РК.

Ключевые выводы

Не стоит отказываться от текущих рекламных источников, но необходим регулярный мониторинг, в том числе через Calltouch, и оптимизация.

Добавление TG Ads как дополнительного источника трафика позволило увеличить количество лидов на 49% при этом CPL снизился на 28%

Обрабатывать лиды и выявлять квалифицированные нам позволяет Calltouch. В будущем мы планируем добавить ИИ возможности платформы для наиболее оперативной обработки и автоматизации квалификации лидов.

Не бойтесь экспериментировать с посадками: новые решения могут дать прирост конверсии. В нашем случае чат-лендинг даёт 2.2% конверсии.

Что в итоге

Мы продолжаем эксперимент, и уже точно можем сделать вывод, что реклама в TG Ads работает, при правильной настройке и кропотливом подходе к работе.