Что такое личные продажи: виды, технологии и особенности

Сейчас все можно купить в интернете. Но это не значит, что взаимодействие «лицом к лицу» ушло в прошлое. Совсем нет — личные продажи в маркетинге до сих пор остаются мощным инструментом. Здесь разберемся, что это такое, какие они бывают и расскажем о примерах личных продаж.

Что такое личные продажи

Личные продажи — это общение продавца напрямую с клиентом: встречи, звонки, обсуждения, переговоры. Существуют разные формы личных продаж, но суть одна — индивидуальный подход к каждому клиенту. Это помогает продавцу установить доверительные отношения, глубже понять потребности и боли покупателя и предложить наиболее полезное предложение. На личной встрече проще и удобнее описывать и, главное, показывать преимущества продукта. Лучше показать, какие наши ковры мягкие, а не рассказывать об этом на сайте компании.

Чем личные продажи отличаются от других видов маркетинга

Личные продажи отличаются от других способов маркетинга тем, что продавец общается с покупателем напрямую. В таких продажах можно наглядно показать продукт, обсудить индивидуальные условия и цены — это создает доверительные отношения с клиентами. 

Хотя личные продажи требуют больше времени и усилий от продавца, они эффективны, когда нужен личный подход и демонстрация товара или услуги вживую.

Виды личных продаж

Миссионерская продажа

Здесь продавец не продает непосредственно товар, а убеждает клиента в его ценности. Такие продажи часто используются в медицинской или фармацевтической индустрии, где продукты сложны и требуют пояснений.

Консультативная продажа

Продавец выступает как консультант. Он анализирует потребности клиента, предлагает решения и помогает сделать информированный выбор. Этот метод часто используется в продажах сложных и дорогих продуктов или услуг.

Техническая продажа

Этот вид продаж связан с продуктами, которые требуют высоких технических знаний. Продавец работает как консультант и помогает клиенту понять, как продукт решит их технические задачи.

Созидательная продажа 

Продавец в этом случае помогает клиенту увидеть новые возможности и выгоды, которые могут возникнуть при использовании. Акцент делается на росте и развитии бизнеса.

Продажа представителям торговли 

Этот вид продаж предполагает работу с другими компаниями или продавцами, чтобы продвигать продукт на рынке. Продавец убеждает других торговцев в том, что они тоже должны продавать эту вещь.

Ответная продажа

Этот вид продаж основан на том, что продавец предлагает клиенту дополнительные товары или услуги после основной сделки. Например, если клиент купил ноутбук, продавец может предложить ему дополнительные аксессуары вроде сумки или мыши.

Технологии личных продаж

1. CRM-системы. Они позволяют продавцам управлять информацией о клиентах — хранить в одном месте контакты, историю взаимодействия, потребности и предпочтения. Это помогает персонализировать подход и поддерживать долгосрочные отношения с клиентами.
2. Аналитика и Big Data. Собирать и анализировать данные о потенциальных покупателях помогает предсказать их поведение и определить наиболее перспективных клиентов. Это позволяет оптимизировать стратегии продаж и маркетинга.
3. Социальные сети и медиа. Продавцы активно используют социальные сети, чтобы найти лидов, установить контакт и создать личный бренд. В соцсетях можно проводить целые рекламные кампании, чтобы привлечь к себе внимание.
4. Виртуальные встречи и видеоконференции. Для тех, кто работает удаленно, личные продажи переходят в онлайн-формат в виде переговоров по видеосвязи.
5. Искусственный интеллект. ИИ может помочь в анализе данных о клиентах, предсказать их поведение и автоматизировать процессы. Например, можно запустить чат-бот, и с его помощью записывать людей на личные консультации.

Преимущества и недостатки личных продаж

Недостатки личной продажи

• Дорого. Личные продажи требуют больших временных и финансовых вложений.
• Небольшая аудитория. Продавец может обслуживать ограниченное количество клиентов за определенное время.
• Неэффективно для массовой аудитории. Не подходят для продажи продуктов или услуг массовому рынку.
• Зависимость от навыков продавца. Успех личных продаж сильно зависит от навыков и опыта продавца.
• Меньше возможностей в удаленной работе. В условиях удаленной работы личные продажи могут быть менее эффективными.
• Медленно. Они обычно более длительны, чем другие виды маркетинга.

Личная продажа и ее преимущества

• Персонализация. Продавец может адаптировать предложение под индивидуальные потребности клиента.
• Глубокое понимание. Продавцу легче понять боли и потребности через общение.
• Демонстрация продукта. Можно наглядно показать продукт, его преимущества и функциональность.
• Индивидуальные предложения. Возможность предлагать клиентам специальные условия и сделки.
• Долгосрочные отношения. Личные продажи способствуют созданию долгосрочных отношений на основе доверия и лояльности.
• Высокая вероятность продажи. Личное взаимодействие повышает вероятность покупки, так как в таком общении продавцу проще использовать психологию продаж и влиять на покупателя.

Этапы личных продаж

Личные продажи можно разделить на несколько этапов:

1. Подготовка. Продавец узнает о потенциальном покупателе и продукте.
2. Установление контакта. Здесь нужно начать разговор и установить доверительные отношения.
3. Исследование потребностей. На этом этапе нужно выяснить, что нужно клиенту.
4. Презентация. Продавец показывает, как продукт поможет и каким образом закроет потребности клиента.
5. Обработка возражений. Продавец отвечает на вопросы и возражения потенциального покупателя.
6. Заключение сделки. Если клиент хочет купить, оформляется продажа.
7. Постсделка. После продажи нужно проследить за действиями клиента, чтобы перейти к следующему этапу.
8. Оценка результатов. Продавец анализирует, насколько успешны продажи.

Примеры личных продаж

Многие бизнесы пользуются таким типом продаж, поскольку в их нише это особенно эффективно. Например, продавцы в автосалонах всегда общаются с потенциальными покупателями лично, проводят тест-драйвы и помогают выбрать подходящий автомобиль. Мало кто покупает автомобиль онлайн или без участия живого продавца.

Другая «личная» ниша — это недвижимость. Риэлторы работают непосредственно с клиентами, показывая им дома или квартиры, обсуждая условия сделки и проводя переговоры.

Бизнес-консультирование — еще один известный пример личных продаж. Консультанты встречаются с предпринимателями и предлагают свои услуги по улучшению бизнеса и разработке стратегий.

Продажа тонкой техники тоже часто требует персонального подхода. Медицинская сфера и сфера технических услуг редко обходятся без личных продаж. Продавцы медицинского оборудования и техники могут проводить демонстрации и обучение клиентов по его использованию. А инженеры-продавцы могут консультировать по техническим вопросам и предлагать решения конкретных проблем.

Как повысить эффективность личных продаж

Чтобы повысить эффективность личных продаж, нужно:

• учиться лучше понимать потребности клиентов; 
• поддерживать дружелюбное общение; 
• уделять внимание долгосрочным отношениям;
• использовать современные технологии: CRM, ИИ, big data;
• обрабатывать возражения и учиться на основе опыта общения с клиентами.

Эффективный маркетинг с Calltouch

• Анализируйте весь маркетинг и продажи в одном окне
• Удобные дашборды и воронки от показов рекламы до ROI

Узнать подробнее

Личные продажи позволяют строить отношения с клиентами, адаптировать предложения и создавать долгосрочные партнерства. Важно помнить о преимуществах и основных недостатках этого метода и использовать современные технологии для достижения успеха в продажах. Не забывайте, что существуют разные виды личных продаж, важно подобрать подходящий исходя из целей бизнеса и ориентироваться именно на его специфику. Это поможет бизнесу процветать и эффективно взаимодействовать с покупателями.