Реализация товаров и услуг через маркетплейсы выгодна обеим сторонам торговых отношений. Покупатели получают доступ к тысячам товаров по приятным ценам, а продавцы – новые каналы трафика, увеличение клиентской базы и прибыли.
Единственный минус для компании, которая продает на маркетплейсе – высокая конкуренция. Как сделать продвижение на маркетплейсах эффективным, минимизировав затраты и обойдя конкурентов? Рассказываем поэтапно.
Маркетплейс – интернет-платформа для эффективного взаимодействия покупателей и продавцов. Специализация площадок различается: на одних представлены магазины с товарами повседневного спроса, на других – предложения услуг с разбивкой по отраслям (финансовые, страховые, образовательные и прочее).
На маркетплейсах представлены компании и частные лица. Например, Ozon, Wildberries – онлайн-площадки, популярные в секторах B2B и B2C. На них товары предлагают только юрлица и ИП. Avito, Profi.ru – платформы, на которых сосредоточены предложения физических лиц (C2C, C2B).
Маркетплейсы ошибочно сравнивают с интернет-магазинами. Между тем, у них есть, как минимум, три отличия:
Интернет-магазин обычно реализует товары одного производителя, маркетплейс – продукцию разных брендов. Количество аналогичных товаров и услуг на торговых площадках больше в десятки раз по сравнению с онлайн-магазинами.
В качестве примера приведем человека, который хочет купить финскую зимнюю одежду. У него два варианта – перейти в интернет-магазин производителя (например, Finn Flare или Luhta) или посетить маркетплейс Wildberries, где в дополнение к перечисленным представлены куртки брендов SASTA, LappiNalle, Rukka и прочих, часто – с хорошей скидкой.
Представительства интернет-магазинов есть офлайн – как минимум, региональные офисы и склады. У маркетплейсов обычно предусмотрены только пункты выдачи товаров.
У маркетплейса потенциальных покупателей больше, а зона влияния – шире. Этому способствуют развитая логистическая система и наличие пунктов выдачи во всех регионах России.
Одну из площадок – Wildberries – мы уже упомянули. Это крупнейшая торговая платформа Рунета, где представлено более 30 тысяч поставщиков. Большую часть ассортимента «Вайлдбериз» составляют одежда, обувь, электроника, техника, детские игрушки, товары для дома и дачи.
Преимущества Wildberries:
Рассмотрим еще пять крупнейших маркетплейсов, работающих в России.
Яндекс.Маркет – это онлайн-сервис для подбора, сравнения, покупки товаров. За период работы с 2000 года платформа объединила более 20 тысяч интернет-магазинов.
Площадка открывает множество возможностей для бизнеса и имеет простую регистрацию.
Преимущества:
Площадка для размещения товаров, вакансий, резюме, услуг от частных лиц и компаний. Ежедневная аудитория – около 4 млн пользователей.
Преимущества и возможности Avito:
Площадка с рекордной ежемесячной посещаемостью – более 200 млн человек. Представлена в 230 странах на 18 языках.
Недостатки AliExpress:
Актуальные преимущества Aliexpress:
Увеличение среднего чека: способы, мероприятия для повышения суммы среднего чека
Количество посетителей площадки в сутки приближается к 1 млн человек. Платформа Ozon.ru сотрудничает только с ИП и юрлицами. Отличие от WB и AliExpress состоит в предоставлении складских ресурсов: товары можно хранить на оборудованных терминалах маркетплейса, на собственном складе или использовать оба варианта.
Озон проигрывает зарубежным платформам по двум параметрам:
Сервис для поиска, сравнения, и налаживания контакта потребителей и поставщиков услуг – репетиторов, нянь, строителей, тренеров, диетологов и прочих специалистов. В базе сервиса, созданного в 2005 году, сегодня размещено резюме более 1 млн соискателей.
Преимущества «Профи.ру»:
возможность получения статуса «Профи» и поднятия анкеты на более просматриваемые позиции (по итогам сдачи внутренних тестов/экзаменов).
Имея представление о маркетплейсах, действующих в РФ, легко структурировать их плюсы и минусы.
Плюсы:
Минусы:
Главным недостатком онлайн-площадок была и остается высокая конкуренция. Разберем, как новичку потеснить лидера ниши, или какие существуют инструменты продвижения на маркетплейсах.
Для получения первых заказов, отзывов и рейтинга, необходимо:
Теперь перейдем от общих советов к конкретным шагам.
Продвижение на маркетплейсах сводится к привлечению двух видов трафика – внутреннего и внешнего.
Так называется аудитория, которая ищет на маркетплейсе товары вашей категории, но пока не знает о существовании вашего магазина.
Лучший способ привлечь внутренний трафик – использовать акции маркетплейсов, снижая стоимость рекомендуемых товаров без открытого демпинга. Происходит это следующим образом:
Если компания не принимает условия акции (например, потому что находит рекомендуемую скидку неоправданно высокой), ей придется скрыть свою продукцию на период действия спецпредложения.
Это новая аудитория, которая приходит на маркетплейс через контекстную или таргетированную рекламу, социальные сети, поисковую выдачу по основным запросам. Чтобы привлечь внешний трафик, необходимо правильно настроить рекламу. Это занимает время и требует помощи таргетологов, маркетологов, SEO-специалистов, однако способствует стабильному росту продаж – внешняя аудитория маркетплейсов в десятки раз больше внутренней.
Эффективный способ получить внешний трафик на Wildberries – реклама в Instagram* (*продукт компании Meta, которая признана экстремистской организацией в России). Для Озона демонстрирует хорошие результаты реклама в Facebook* (*продукт компании Meta, которая признана экстремистской организацией в России) или в GoogleAds. Товары на Aliexpress отлично продаются через VK и Яндекс.Директ.
Разберем четыре работающих способа.
Размещенная на маркетплейс товарная карточка часто оказывается в конце выдачи. Чтобы уравнять шансы новичков и опытных продавцов, ряд площадок дает первым фору. Wildberries, например, обеспечивает максимум показов товара в первые 3-4 дня после размещения. Ozon публикует новые карточки в середине выдачи, используя собственные алгоритмы.
Подробно заполните карточку товара, подберите хорошие фото, используйте по максимуму возможности, которые дает торговая площадка.
На положение товара в поисковой выдаче влияют:
Пример корректно заполненной карточки на Wildberries
Вывод очевиден: для улучшения позиций товаров в выдаче указывайте корректную информацию о них и следите, чтобы характеристики соответствовали реальным.
Продукцию со скидкой ищут, видят и покупают чаще. Используйте следующие возможности:
Типичные акции Wildberries
Помните, что участие в некоторых акциях бывает платным.
9 из 10 пользователей Aliexpress учитывают чужое мнение перед покупкой. Влияние пользовательского опыта недооценено.
Товары с отзывами хороши тем, что они:
Маркетплейсы стимулируют пользователей оставлять мнения. Озон, например, начисляет баллы за отзывы. Ряд маркетплейсов дает скидку на следующий заказ. Расскажите об этих возможностях покупателям.
Если результаты бесплатного продвижения не устраивают, используйте встроенные возможности. Некоторые варианты:
Рекламная кампания настраивается в личном кабинете. Продавец может выделить объявление цветом, вынести в отдельный блок, увеличить в размерах и прочее
Платно можно привлечь и внешний трафик. Эффективные способы получения новых лидов:
Контекстная реклама настраивается в GoogleAds и Яндекс.Директ. Управлять ей вручную сложно – этот процесс лучше автоматизировать. Например, с помощью Оптимизатора Calltouch.
Что такое активные продажи и как использовать их в торговле
Точную стоимость продвижения услуг на маркетплейсе назвать невозможно. Мы лишь сформулируем общие принципы формирования рекламного бюджета:
Нельзя «вливать» весь бюджет в один канал, даже если вы наверняка знаете, что у конкурента он стал прибыльным. Протестируйте несколько рекламных стратегий, оцените результаты, оплачивайте только действительно эффективные инструменты.
Опытный интернет-маркетолог, таргетолог, контекстолог потребуют определенного вознаграждения, но затраты на специалистов быстро окупятся за счет увеличения продаж.
Оценивайте ключевые показатели – конверсию, стоимость продаж/заявок/кликов и прочее. Формируйте схему монетизации, опираясь на отчеты и статистику.
Чтобы объединить данные, полученные с нескольких рекламных площадок, используйте сквозную аналитику Calltouch. Инструмент автоматически собирает данные со всех рекламных площадок и объединяет их в единый интерфейс. С ним вы сможете контролировать расходы на маркетинг и делать объективные выводы об эффективности выбранной рекламной стратегии.
Хочу получать интересные новости блога
24 января 2022
23 января 2022
20 января 2022
8 марта 2022
15 марта 2022
12 апреля 2022
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данных