2020 год стал вызовом для всего бизнеса без исключений. Особенно нелегко пришлось фитнес-клубам из-за ограничений на их посещение. Как и все компании, ДОН-Спорт ушел в онлайн и трансформировал команду. Однако ряд вопросов и задач решили нестандартно и совсем не так, как остальные. О том, что им помогло и какой опыт получили, читайте в этом кейсе.
ДОН-Спорт – это крупная сеть фитнес-клубов премиум-класса, которая 17 лет работает на рынке. Она представлена 5 клубами в Москве и Подмосковье, членами которых являются 11 000 человек. За время удаленки компания вошла в девятку системообразующих предприятий, однако такое достижение не далось легко.
Так, накануне закрытия всей московской отрасли в ДОН-Спорт поступило большое количество входящих звонков. Управляющие, сотрудники ресепшена и отдела продаж отвечали на вопросы заморозки членства, возврата средств и открытия. Шквал звонков усиливался по мере появления новых новостей.
В ДОН-Спорте понимали, что, скорее всего, клубы придется закрыть и готовились к такому повороту событий. Однако 21 марта – день выхода распоряжения о закрытии фитнес-центров в Москве – стало неожиданностью для многих, потому что пришелся на выходной день.
После этого наступило затишье, а вместе с ним и чувство неуверенности , которое усиливалось слухами и страхами сотрудников.
«В какой-то момент мы не понимали, как в режиме удаленной работы можно продавать клубные карты. Забегая вперед, скажу, в этот период мы их продавали. Сложно сказать, что это было успешно. Но нам этих денег хватило, чтобы расплатиться со всеми обязательными платежами и поддерживать наших сотрудников», – Константин Котельников, директор по продажам сети фитнес-клубов ДОН-Спорт.
Также нелегко пришлось и руководителям, которым нужно было принимать ответственные и нестандартные решения. Но в ДОН-Спорте решили поменять настрой.
Несмотря на испытания и ограничения, 2020 год стал временем и для новых возможностей. Так, в ДОН-Спорте пошли на следующие меры:
Хоть в залах и не проходили занятия, ДОН-Спорте не теряли связи с текущими клиентами. Было важно сохранить коммуникацию, как и со всеми сотрудниками.
Из-за сокращения расходов на рекламу новых клиентов стало меньше. Поэтому в ДОН-Спорте работали с текущими и бывшими членами клуба. В период самоизоляции пришлось снизить цены на 10-15%, а после открытия вернуть обратно. Тем не менее, в сети фитнес-клубов не отказались от инструментов аналитики рекламы. Например, коллтрекинг и обратный звонок Calltouch, хоть и реклама отсутствовала. Как оказалось, это пригодилось после возвращения клиентов в тренажерные залы.
Было очевидно, что рано или поздно фитнес-клубы снова откроются, однако к этому предстояло подготовиться.
«Нужно отметить, что в период самоизоляции фитнес-сфера объединилась. Мы практически каждый день встречались с коллегами онлайн, обсуждали вопросы и обменивались опытом. Были регионы и другие страны – перенимали опыт США, Китая, Европы: некоторые закрылись раньше. И пока сидели на изоляции, а они открывались, мы смотрели, что у них происходит и можем перенять», – Константин Котельников, директор по продажам сети фитнес-клубов ДОН-Спорт.
Поэтому перед открытием в ДОН-Спорте:
Как уже было сказано выше, в сети фитнес-клубов ДОН-Спорт не отказались от аналитики рекламы. Клиенты стали снова покупать членство, а продажи возвращаться на прежний уровень. Так, несмотря на падение спроса, в период самоизоляции удалось выполнить план по продажам в среднем на 30%, а в последние месяцы динамика пошла вверх: 70 и более процентов.
Не последнюю роль в этом сыграл коллтрекинг Calltouch, который отследил источники звонков новых клиентов.
По итогам периода самоизоляции в ДОН-Спорте выработали новые подходы к работе, получили новые и полезные навыки, а также сплочение всей фитнес-индустрии.
Помимо этого, в фитнес-индустрию зашли крупные операторы ivi, МТС и другие. То есть начали на своих платформах проводить онлайн-уроки, что усиливает конкуренцию. Тем не менее, они привлекают новую аудиторию, с которой уже могут работать фитнес-клубы. Также ожидается рост интереса к фитнесу как инструмента повышения иммунитета человека.
Тем не менее, многие пока опасаются возвращаться в фитнес-клубы, о чем говорит возросший процентов возврата абонементов – 2% от всей базы. Не последнюю роль в этом играют слухи о второй волне. Однако и на этот случай в ДОН-Спорте уже есть «план Б».
Хочу получать интересные новости блога
21 сентября 2020
14 августа 2019
24 апреля 2019
12 октября 2018
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данных